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编辑推荐

全球开创性提出“谈判分析仪表盘”，让谈判过程实现可视化

全面深度阐述首席谈判官的定位、职责、前景、培养等内容

详细解读识别谈判型人才、搭建团队、评估及考核业绩等谈判管理技能

内容简介

谈判力提升盈利能力

谈判官推动利润倍增

10多年来，作者系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论，融合古老东方的儒释道智慧，并提出“首席谈判官”概念及其理论体系和实践方法。

在本书中，作者既阐述了首席谈判官的定位、职责、权限、团队、内训及其发展前景和培养机制，又分享了独树一帜的“谈判分析仪表盘”，从目标、利益、关系、谈判力和策略工具箱五个维度使谈判过程可视化。与此同时，在化解障碍、管理风险、评估结果等方面，作者也给出了创造性建议和前瞻性方法。同时，作者还以讲故事的叙事形式，深入浅出地复盘了吉利汽车、潍柴集团、新华都、湾仔码头水饺等众多耳熟能详的企业谈判案例，给读者一种强烈的带入感，让读者亲历风云变幻的谈判现场，发掘谈判桌上的人性，感受谈判者的得失。

除此之外，作者还特意开辟章节，详细诠释谈判与演讲的关系，NLP在谈判中的应用以及首席谈判官的境界与修炼。在众创共赢新时代，这些知识都是首席谈判官不可或缺的大智慧，也是企业家从追求经济价值跃升到实现社会价值的心法秘诀。

作者简介

　　武向阳，广东省东方谈判发展研究院院长，亚太国际谈判学院院长，世界大师中国行创始人
　　2017年4月27日至29日，中国首届“首席谈判官高级研修班”课程在广东中山隆重开班，武向阳亲自担任主讲导师。这是继“谈判兵法…‘领袖谈判力”等系列课程成功举办上百场之后，新升级的课程与更有深度的延伸内容。
　　2016年11月13日至14日，武向阳在广州成功发起并举办首届中国首席谈判官（CNO）年会。
　　2016年2月2日，广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立，这也是中国大陆第1家成立的专业谈判研究机构，武向阳作为主导发起人出任院长。
　　2015年，畅销图书《谈判兵法》出版。
　　2012年，武向阳发起并成立亚太国际谈判学院，聘请全球超级畅销书《优势谈判》《绝对成交》作者罗杰·道森为名誉院长，联合推动谈判3.O理论体系的发展与应用，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。
　　2007年，武向阳师从罗杰·道森，为其中国区总代理人，同年将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判专家。

目录

前言 首席谈判官缘起
第一部分 分享经济，谈判共赢
第1章 首席谈判官
寻求多方利益的最大公约数
公司利益发言人
首席谈判官的三重身份
谈判力，企业盈利能力的放大器
谈判和美国登月球一样，也是系统工程
着眼长期价值，着手短期利益
第2章 职责与权限
界线对谈下的自由与决策
建立“共赢推动谈判”理论体系
首席谈判官的五大职责
受权与授权的艺术
第3章 组建谈判部门
谈判是一项合作型事业
谈判部门的定位与组织结构
谈判部的岗位设置
“跨界团队”四大管理秘诀
让团队跨越文化，高效沟通
……

第二部分 首席谈判官实战训练
第三部分 功夫在诗外
第四部分 CNO展望及培养机制

后记 CNO俱乐部，打造新生代谈判领袖社群
致谢
参考文献
附表《首席谈判官》联合发起人群英榜

精彩书摘

　　《首席谈判官：新生代商业领袖谈判之道》：
　　劣势：伏藏赢术
　　在《谈判兵法》中，我特别开辟一章，阐述劣势谈判的策略与技巧，如利用准则的力量、着眼于对方的薄弱点，设法影响规则制定者等。
　　在这里，我想与大家分享近年来，我对于“势”的一些新思考。《孙子兵法·虚实篇》写道：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌之变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”在战场上，指挥通过调动兵力，因敌变化，最终取胜。在谈判桌上，谈判官则需要从三个层面，认识“势”。
　　首先，谈判桌上无定势。谈判开场之后，利益方通过展现各自的实力，争取一些优势。所谓优势，其实是相对于劣势而言的。正如（（道德经》所言：“天下皆知美之为美，斯恶已。皆知善之为善，斯不善已。故有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随。”在我看来，势之优劣，亦如此。在各方对比与交锋中，优势与劣势才能够被发现。同时，势之优劣，时刻处于变化或转换之中。
　　其次，不发谓之势，发之谓之力。在物理学中，势能被认为是一种储存于一个系统内的能量，也可以释放或者转化为其他形式的能量。势能不是属于单独物体所具有的，而是相互作用的物体所共有。谈判桌上的势能也是如此，它无法孤立存在于某一个利益方。当利益方在谈判桌上展开交锋，我们即可以判断某一方拥有较强的或较弱的谈判力。
　　最后，变中取势。在谈判过程中，一方面，即时调整策略、战术，积聚势能；另一方面，应用策略和战术，把势能转化为动能，或者叫谈判力。在《首席谈判官：新生代商业领袖谈判之道》第14章里，我们会更加详细地阐述如何在谈判过程中取势。障碍：绊不倒你的石头，都是垫脚石
　　谈判障碍是指不同利益方在传递和交换信息的过程中，原意图受到干扰，产生歧义或被误解，导致信息失真的情况。我们在谈判桌上，经常会遇到由沟通、文化、知识、人员等因素造成的障碍。
　　沟通障碍。个人的沟通能力因人而异，与性格、经历等因素有关，主要体现在表达、提问、反馈等环节。
　　尽管首席谈判官负责谈判项目，管理谈判团队，但并不是说，他必须具备非常突出的沟通能力。如果他的沟通能力着实一般，可以安排一位擅长沟通的人士，作为主谈人，负责表达我们的诉求，提出我们的疑问，回答对方的问题等工作。
　　其实，有些人不善于口头表达观点，但拥有深厚的文字功底。如果能够把双方的诉求、疑问等信息，写在一页纸上，那么，对方或许能够更加准确地理解信息。
　　文化障碍。有一天，一只狗从一群猫旁边经过。这群猫都在全神贯注祈祷，没有注意到这只狗。狗凑近一些，听到一只肥猫带头祈祷：“兄弟姐妹们，让我们一起祈祷吧。我们虔诚地祈祷，反复祈祷，神一定会给我们降下老鼠的。”
　　狗听到这句话，差点笑出声来，扭头离开了猫群，边走边说：“多么愚蠢的猫呀！我的祖先早都知道了，也一直这样告诉我们，对神祈祷，会得到骨头，而不是老鼠。”
　　这个寓言故事形象地告诉我们，同样一件事情或一个物体，在不同人群看来，结果是不一样的。如果我们明知将要和拥有不同文化背景的人进行谈判，并且在准备环节透彻地了解两种文化差异，那么，在谈判过程中，基本可以避免文化差异造成的障碍。
　　知识障碍。知识障碍指标的工艺、技术、流程标准给参与谈判的人员造成的障碍。
　　……

前言/序言

　　2007年，我将世界谈判大师罗杰·道森及其风靡全球的优势谈判课程正式引入中国，并持续推动优势谈判课程在中国的发展。2013年，我首次提出“首席谈判官”的概念，并于2015年9月21日及11月14日在中华人民共和国国家工商行政管理总局商标局取得“首席谈判官”第16类和第35类商标注册证书。
　　2015年11月14日，在《首席谈判官》一书的全球众筹新闻发布会上，我作为“首席谈判官”的发起人，再次提出“首席谈判官”的概念及重要性，并给出准确定义：首席谈判官是企业利益的集中代表，也是企业发展过程中重要的软实力代表。在竞争激烈的市场环境中，首席谈判官需要遵循公平公正的竞争原则，为企业争取更大利益，为企业和市场创造共赢的博弈格局。在商业竞争日益激烈的环境中，首席谈判官是一个应运而生的高级商业职务，主要负责规划、构建公司谈判团队，阐释前沿谈判理念，培训最有效的谈判技能。
　　2016年11月13日至14日，由我发起举办的首届中国首席谈判官（CNO）年会在广州成功召开，世界谈判大师罗杰·道森等重要嘉宾亲临现场。
　　2017年4月27日至29日，中国首届“首席谈判官高级研修班”课程在广东中山隆重开班，由我亲自担任主讲导师，这也是首次针对全球谈判领域人才培养推出的高端精品课程。

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