産品特色

編輯推薦

1. 百年經典、傳世之作。美國各大企業銷售人員培訓教材。

2. “吸引力法則”鼻祖對銷售心理學的深刻領悟和解讀。

3. 八大模塊，細緻講解銷售中的心理建設和落地實操，不管是“銷售小白”還是“業內大拿”都能從中獲益。

內容簡介

銷售心理學概念已經傳唱瞭很多年，本書卻與市麵上的書都不大相同。

《心理控：贏得客戶的細節與秘密》成書於百年前的美國，作者是對後世影響深遠的“吸引力法則”鼻祖希恩·德瑪，對，就是現在依然很火的“吸引力法則”。

《心理控：贏得客戶的細節與秘密》明確指齣，銷售的本質是買賣雙方的一場心理戰，誰能掌控對方的思想誰就能左右這場“戰爭”的走嚮。

《心理控：贏得客戶的細節與秘密》從商業心理學講起，完整剖析瞭消費行為中買賣雙方的心理博弈過程，並給齣瞭走進消費者內心、引導消費者思維、最終順利實現銷售目標的操作技巧。

不論是剛入門的“銷售小白”，還是功成名就的“業界大拿”，都能從《心理控：贏得客戶的細節與秘密》中讀到這位心理學專傢對銷售行為的深刻領悟與解讀。

值得一提的是，與很多精於寫作卻疏於生活的學者不同，除瞭著作等身，希恩·德瑪還是一位非常成功的商人，一生富裕，他已然獲得瞭自己傑齣理論給予的豐厚迴報。

作者簡介

希恩?德瑪，本名威廉?沃剋?阿特金森。他是一位成功的商人、律師、齣版商、作傢，也是美國“新思想運動”的先驅。他纔華橫溢，敏銳過人，是一位富有傳奇色彩的心靈導師，一生齣版瞭100多部作品，是舉世公認的“吸引力法則”鼻祖。《心理控》是他在深刻研究消費者心理後寫下的作品，一經問世，就迅速成為美國各大企業銷售人員培訓的指定參考書，經久不衰。

內頁插圖

目錄

004 吸粉or 掉粉，你說瞭算

006 暗示和重復引發的買買買

009 想要拼業績，還是先學好心理學吧

017 銷售之戰本質上是心理素質之戰

017 我能！我會！我敢！我願意！

019 唯有淡定方能主宰自我

020 上帝偏愛樂觀的人021 謙恭是一筆寶貴的財富

022 擁有洞察人性的能力

023 堅信美好的事情終究會實現

024 熱情是提升個人魅力的有效工具

025 擁有“鬥牛犬”的品質

026 用嘴堵上“透風的牆”

027 沒有“占有”，就沒有一切

028 不要被眾人的喝彩所欺騙

030 恰當的外在錶現會給客戶留下好印象

031 正確的儀態和步態

032 握手的技巧

033 富於錶現力的聲音

033 堅定自信的眼神

034 衣品透漏人品

035 細節決定成敗

039 購買者的“品質”和“氣質”

043 購買者的不同思維類型

052 “個性十足”的購買者們

056 “好相處的男孩”VS“難對付的同伴”

061 附：“購買者的思維”導圖

065 不打無準備之仗

065 完全徹底地熟悉你的商品

066 像特工一樣瞭解你的客戶

067 除瞭恐懼本身，沒有什麼可恐懼的

071 徵服你的“潛在客戶”

071 泰然自若的等待

073 跨越來自下屬的阻撓

077 附：戰鬥打響前的準備工作，你做好瞭嗎？

081 購買者的“被動興趣”階段

082 先從“無意注意”開始

082 “第一印象”的産生

083 觸發“好奇心”

084 關聯興趣

088 購買者的“主動興趣”階段

088 當“考察”發生時

089 走入“想象力”的空間

090 “傾嚮”的導嚮

091 在“深思熟慮”中坐“蹺蹺闆”

094 購買者的決定階段

096 購買者的行動階段

102 舉止勝於言談

106 把握“接觸”的分寸

110 裝點“權威”的門麵

113 請忘瞭“你買”和“我賣”

119 訂單是第一生産力

122 將“解釋”進行到底

124 像講故事一樣娓娓道來

126 引爆客戶的“興趣點”

130 銷售自己，成就客戶

138 下單前的臨門一腳

141 永遠不要用“不”作為答案

143 像“求愛”一樣，贏得客戶

146 “拿下”，刻不容緩

150 完美的轉身

精彩書摘

●擁有洞察人性的能力

　　與前麵話題密切聯係的是人性的話題，與人性有關的知識對銷售者來說是非常重要的。為瞭理解其他人思維的運行方式，一個人不但要瞭解一般的心理原理，還要瞭解那些原理的特殊錶現形式。大自然傾嚮於形成階級和種類，依據大部分人的性情，可以把他們分成一些特殊的階層。對《新心理學》的智能研究和骨相學著作中的一般話題等將會非常有助於很好地開啓個人對於人性理解的道路。但是，彆忘瞭，最好的知識隻有當一般原理受到檢驗和在一般經驗的觀察下實施之後纔能産生。

　　在這種特殊的作品中，我們在人性的某些特點上有許多話要說——事實上，正如我們說過的，人性學就是心理學。下麵把知名骨相學專傢福勒教授提齣的建議推薦給所有渴望瞭解人性本質的銷售者：“仔細觀察人類的所有行為，弄清他們行為的動機和一般性影響。用敏銳的眼光去看男人、女人、孩子以及所有你見到的人，似乎你要洞察他們的想法。要特彆注意眼神，仿佛你要接受它所錶達的東西。問自己：是什麼能力導緻瞭這種眼神或者那種行為？通過人類的一般性眼神、態度、語言和錶現，來體察人性深處的東西。”

●用嘴堵上“透風的牆”

之所以把這種品質列舉齣來，不是因為它在銷售領域中發揮著重要的作用，而是因為一般銷售者會對本該保守的秘密口無遮攔地亂講。在銷售者身上，這個缺點源於他的工作使自由錶達成瞭一種必要。然而，他應該記住，許多好的計劃由於銷售者“瞎說亂講”或者“提前泄露瞭”他的希望、計劃和期待而功虧一簣。銷售者在講到辦公室的任何事情、個人政策、計劃、方法，或者其他他不願意競爭對手知道的事情時應該三思而後行。這是一位成功的商業人士製定齣來的一項安全規則，即一個人應該“永遠也不要提及他不希望其主要競爭對手聽到的事情——因為世上沒有不透風的牆”。這個世界充滿瞭“消息靈通人士”，他們以搬弄是非為樂，而麥剋風和無綫電使得“隔牆有耳”成為可能。如果你不尊重自己的秘密，就彆指望他人那樣做。

前言/序言

　　假如我們能夠發現掌控人們思維的規律，我們就會知道如何去迎閤那些人。

　　直到最近幾年，隻要在商業活動中提到“心理學”這個詞，人們仍然會聳肩揚眉，不以為然，並迅速轉移話題。心理學被認為是一門具有學院意味，或者在某種程度上與心靈有關的學科。一般生意人都憎惡把學院意味的話題或者對內心活動的思索引入商業的範疇。

　　但是，在這種生意人身上，一種改變已經悄然發生。他們近年來已獲得大量的與商業心理學相關的信息，而且還閱讀瞭一些相關的資料。現在，他們明白瞭心理學就是“思維的科學”，與玄學和靈學並沒有什麼關係。他們已經深信這樣一個事實：心理學在商業活動中起著非常重要的作用，非常值得花費時間去熟悉其中的一些基本原理。實際上，如果對這門學科思考得更充分一些，將會發現整個銷售的過程，無論是銷售者親自銷售抑或通過廣告展示，本質上就是一個心理過程。該過程依賴購買者當時的精神狀態，而這種精神狀態隻需要遵循某些基本的心理學原理就能産生。不管銷售者或者廣告人是否意識到瞭，在吸引消費者注意力、激發其購買興趣、創造其購買欲望、改變其消費意願方麵，他都不自覺地運用瞭心理學的基本原理。

　　在銷售和廣告方麵最具權威的人士，現在不僅承認瞭這個事實，而且還在他們的著作中對此進行瞭強調。喬治·弗蘭奇在他的廣告心理學專著《廣告的藝術性和科學性》一書中說道：“因此，我們僅僅認可我們能夠把物品輕而易舉地賣給一個我們所知道的人。就個人而言，我們不可能認識我們想兜售商品的每一個人。基於這種認識，我們必須考慮，是否有適用於所有人，抑或大部分人的特定思維和行為方式。假如我們能夠發現並掌控人們思維的規律，我們就會知道如何去迎閤那些人。我們知道如何迎閤史密斯，因為我們認識史密斯；我們知道怎樣能夠取悅布朗，因為我們認識布朗；我們知道怎樣同瓊斯打交道，因為我們認識瓊斯。廣告人必須知道的是，如何在不認識史密斯、布朗和瓊斯中的任何一位的情況下，去接近他們。與此同時，人人都擁有自己的獨特之處，人人都擁有處理生活方麵基本常識的方法。在更廣泛意義和更大程度上來說，人人都受嗜好和思維方式的控製，它們在每個人齣生之前就被確立起來，並以有彆於其個性的方式在起作用。我們的思維比我們願意承認的更加無意識和機械化。我們的思維在很大程度上是趨勢的自動錶達，拋開有意識的智力或道德取嚮抑或品質，這種趨勢深受心理狀況的控製。那些心理狀況是什麼、它們是什麼樣的知識乃至如何可以被廣告人利用等，已經構成瞭那門有些人喜歡稱之為‘心理學’的新知識的主體。到目前為止，它還被用在瞭廣告製作上。”弗蘭奇先生很好地錶達瞭心理學在商業中發揮重要作用的想法。他說的，當然適用於個人銷售以及廣告銷售——同樣的原理在兩種案例中都存在，並起著重要作用。

　　為瞭能讓讀者對心理學原理在商品銷售中的作用予以充分的理解，我們會提及一些特殊的例子。在這些例子中，這些原理都起到瞭一定的作用。一旦讀者的注意力集中到這件事情上去，每個人都能想起許許多多類似的例子。