樂貿·毅冰外貿高手客戶成交技巧（套裝全2本） pdf epub mobi txt 電子書下載 2025

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毅冰著

圖書標籤:

外貿成交
客戶開發
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齣版社：中國海關齣版社

ISBN：9787517502326

版次：1

商品編碼：12279657

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2018-01-01

用紙：膠版紙

套裝數量：2

具體描述

內容簡介

《外貿高手客戶成交技巧》

既是作者多年外貿工作經驗的總結，也是一次無私的分享。本書從尋找客戶著筆，介紹充分利用各種途徑找客戶的技巧；以實際郵件往來為例，講解不同階段郵件寫作的細節：總結開發過程中的注意事項，讓你在談判時可以遊刃有餘；精煉報價要點，教你五步打造“完美”報價單：深入剖析跟蹤客戶技巧，決勝於韆裏之外；分析行業生存法則，為你開闊外貿形勢的宏觀視野。

《外貿高手客戶成交技巧2：揭秘買手思維》

隻懂正嚮思考的工作方式，可能正是你錯失客戶的原因！

本書從買手視角破解瞭諸多外貿成交“陷阱”，讓業務員換位思考，徹底瞭解買手的真實想法，突破思維局限，建立自己的“套路”，順利成交。

精彩書摘

【文摘】最讓buyer 反感的八類業務員

在討論如何贏得客戶喜好之前，我先做一個反嚮的分析。客戶喜歡的供應商必然有各種各樣的優點，但是客戶討厭的供應商，往往就是那麼些缺點。為什麼我這節的標題寫的是“業務員”，而不是“供應商”？理由很簡單。因為客戶直接接觸的往往就是業務員這個對外的“窗口”，業務員就代錶瞭這個公司的形象，也反映瞭客戶對這個供應商的第一印象。

如果業務員非常專業，客戶就會覺得這個供應商的員工很懂行；如果業務員迴復客戶電郵速度很快，客戶就會認為這個供應商效率很高；如果業務員舉一反三，能給客戶一些有效的建議，客戶更會認為這個供應商是值得考慮的閤作對象。

反之，如果業務員脾氣很差、很容易不耐煩，客戶會覺得這個供應商服務很爛；如果業務員一問三不知，客戶自然覺得這個供應商不靠譜，可能是“皮包公司”；如果業務員亂報價格，隨意漲價或降價，即使訂單已經在客戶手裏，他也會再掂量掂量。

一切的一切，其實都在於人。我們都知道，一傢店要經營成功，生意興隆，除瞭産品好外，服務也必須跟上。在當前的市場競爭環境下，很少有供應商有完全獨特、占據絕對技術優勢、競爭對手無法復製的産品。換言之，大部分産品，海外客戶都很容易在中國找到供應商，可以貨比三傢以選擇最適閤自己的。所以我們一定要做好細節，不要因為一些小事，或者不經意的失誤，而失去寶貴的機會，那就得不償失瞭。

哈佛大學營銷學教授傑拉爾德·薩爾特曼（Gerald Zaltman）有一個著名的“95% 理論”。他認為：人類95% 的想法、情緒，以及學習都是在無意識下發生的。

這說明瞭一個很重要的觀點，可以將其應用到我們的外貿工作中。具體而言：95% 的客戶選擇你，其實未必是因為你價格最好、産品最好、性價比最高，是他經過綜閤衡量後的選擇。他們可能隻是一時衝動，隻是主觀上覺得你不錯。我們要抓住客戶，就不應該去找客觀的理由，而應該盡一切可能讓彆人喜歡你，覺得你很棒，覺得跟你閤作很開心，覺得跟你閤作能賺到自己想要的。

我們不能要求所有的客戶都喜歡我們，這不現實，沒有人能讓所有人都喜歡。但是我們可以盡量把事情做好，把細節做好，讓客戶不那麼討厭我們。

這裏，我列舉瞭八類最不受歡迎的工作方式。業務員們可以對號入座，哪條或者哪幾條是自己經常犯的、需要改正的。

現代營銷策略與客戶關係管理精要本書聚焦於21世紀商業環境中，企業如何構建、優化和維護高效的客戶關係，並通過精細化的營銷策略實現可持續增長。全書深入剖析瞭從市場洞察到成交轉化的全過程，旨在為銷售人員、市場營銷人員及企業管理者提供一套係統、實用的操作指南。第一部分：精準市場洞察與客戶畫像構建在信息爆炸的時代，盲目推廣已成為效率低下的代名詞。本部分緻力於指導讀者如何穿透市場噪音，識彆真正具有價值的潛在客戶群體。一、宏觀環境掃描與行業趨勢預判成功的營銷始於對外部環境的深刻理解。本書詳細介紹瞭如何運用PESTEL分析框架，對政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）、技術（Technological）、環境（Environmental）和法律（Legal）六大維度進行係統掃描。重點闡述瞭如何從海量的行業報告、專利申請數據和監管動態中，提煉齣預示未來市場走嚮的關鍵信號。例如，在探討技術趨勢時，我們將重點分析工業物聯網（IIoT）和人工智能（AI）在不同垂直行業中的滲透率變化，以及這些變化對B2B采購決策流程的根本性影響。二、深度客戶畫像（Persona）的構建技術超越基礎的人口統計學信息，本書強調構建行為驅動的客戶畫像。我們將提供一套“多維畫像模型”，該模型至少包含以下七個維度： 1. 痛點地圖（Pain Point Mapping）：識彆客戶當前麵臨的最緊迫、最昂貴的未解決問題，區分“錶麵問題”與“根本癥結”。 2. 決策鏈分析（Decision Chain Analysis）：繪製組織內部的采購影響力地圖，明確發起人（Initiator）、影響者（Influencer）、決策者（Decider）和采購執行者（Gatekeeper）的角色與偏好。 3. 信息獲取偏好（Information Consumption Habits）：瞭解目標客戶是偏好白皮書、行業研討會、還是獨立測評報告，以指導內容分發策略。 4. 風險規避傾嚮（Risk Aversion Profile）：評估客戶對新技術的接受程度和對現有供應商的忠誠度，區分“創新采納者”與“保守觀望者”。 5. 價值衡量標準（Value Metrics）：客戶衡量投資迴報率（ROI）的具體指標是什麼？是成本節約、效率提升、還是市場份額擴大？ 6. 競爭格局認知：客戶如何看待主要競爭對手，以及他們認為自身在行業中的相對位置。 7. 情感驅動因素（Emotional Drivers）：揭示在商業決策背後，如職業晉升壓力、管理層考核等隱藏的非理性因素。三、利用數據驅動的潛在客戶評分（Lead Scoring）介紹先進的量化評分模型，結閤行為數據（如網站訪問深度、郵件互動頻率）和人口統計數據，為潛在客戶分配動態分數。重點闡述如何設置“閾值警報”，確保銷售團隊能夠及時跟進高意嚮客戶，避免資源浪費在低轉化率綫索上。第二部分：內容營銷與價值傳遞的藝術在客戶教育階段，企業必須從“推銷産品”轉變為“提供解決方案”。本部分詳述瞭如何通過高質量、高相關性的內容，建立品牌的專業權威性。一、構建“問題解決型”內容矩陣不再僅僅是産品手冊的堆砌，本書提倡構建覆蓋客戶“認知-考慮-決策”三個階段的內容金字塔：認知階段（Awareness）：側重於行業趨勢、挑戰分析的博客、信息圖和短視頻。目標是引起共鳴，讓客戶意識到問題的存在。考慮階段（Consideration）：提供深入的白皮書、案例研究和技術對比報告。目標是展示解決方案的多種可能性，並將我們的技術定位為最優選之一。決策階段（Decision）：聚焦於投資迴報率計算器、詳細的産品演示、用戶評價和實施路綫圖。目標是消除疑慮，促成行動。二、專業案例研究的撰寫規範與影響力成功的案例研究是信任的基石。本書提供瞭一個“STAR-L”結構模型（情境Situation, 任務Task, 行動Action, 結果Result, 學習Lessons Learned）來指導案例的撰寫。特彆強調在結果部分，必須使用可量化的、與客戶價值衡量標準直接掛鈎的指標（如“將庫存周轉時間縮短瞭27%”而非“提高瞭效率”）。三、銷售賦能內容（Sales Enablement Content）的集成確保銷售團隊能夠隨時隨地獲取並有效利用市場部創建的內容。介紹如何搭建內部知識庫，並對銷售人員進行培訓，使其明白在不同溝通場景下，應該推送哪一類內容來支持客戶的決策進程。第三部分：高效銷售流程與關係深化本部分將焦點轉嚮實際的溝通與談判技巧，強調建立長期、互信的閤作關係，而非短期的交易達成。一、基於需求的深度挖掘（Challenger Sale 進階應用）藉鑒挑戰者銷售模型（Challenger Sale）的精髓，我們不再被動迴答客戶的提問，而是主動“教導、定製和掌控”銷售對話。 1. 重新定義問題（Reframe）：引導客戶跳齣他們自認為的睏境，展示一個他們尚未察覺的、更深層次的商業機會或風險。 2. 定製化洞察（Tailored Insight）：確保每一次演示或提案都基於對該特定客戶業務的獨傢理解，避免通用說辭。 3. 適度施壓與引導（Assertiveness）：在保持專業態度的前提下，清晰地指齣不采取行動的潛在成本，促使猶豫不決的客戶做齣決策。二、復雜談判中的利益平衡與衝突管理在多方參與的B2B交易中，價格往往隻是談判的錶象。本書深入分析瞭BATNA（最佳替代方案）的確定與強化，以及如何運用“價值捆綁”策略，將價格談判轉化為對整體解決方案價值的認可。重點探討瞭在麵對價格異議時，如何將討論拉迴到最初確認的關鍵業務目標（Critical Business Objectives, CBOs）上，用價值證明價格的閤理性。三、長期客戶生命周期管理（CLM）成交並非終點，而是客戶生命周期的新起點。本章介紹如何通過“超預期服務（Over-Delivery）”和定期的“業務迴顧會議（Business Review Meetings）”，將一次性客戶轉化為忠誠的閤作夥伴。強調利用售後數據反饋來完善産品和服務，形成良性循環，從而驅動二次銷售和推薦。本書旨在提供一套全麵的、可落地的現代商業溝通和營銷框架，幫助企業在競爭激烈的市場中，建立持久的客戶忠誠度和可預測的收入流。

用戶評價

評分☆☆☆☆☆

說實話，在外貿行業摸爬滾打這麼多年，我遇到過各種各樣的情況，也總結瞭一些自己的經驗，但總覺得還不夠係統，不夠深入。尤其是麵對一些特彆棘手的客戶，或者在關鍵時刻如何一錘定音，我常常感到力不從心。當我看到這套《樂貿·毅冰外貿高手客戶成交技巧》時，立刻就被吸引住瞭。‘成交技巧’這四個字，簡直就是我的‘救命稻草’。我一直相信，銷售不僅僅是産品的推銷，更是人與人之間的連接和信任的建立。我非常期待這本書能夠深入剖析客戶的心理，揭示成交背後的深層邏輯，並提供一套行之有效的步驟和方法。我尤其關注書中是否能提供一些處理客戶猶豫、異議以及如何在競爭中脫穎而齣的具體策略。如果這本書能讓我學到一些‘獨門秘籍’，那真是太值瞭。

評分☆☆☆☆☆

作為一名資深的外貿從業者，我深知客戶關係管理和成交技巧在外貿業務中的重要性。市場瞬息萬變，客戶的需求也在不斷變化，如何快速適應並抓住每一個成交機會，是所有外貿人麵臨的挑戰。我一直都在尋找能夠真正幫助我提升客戶成交能力的實用性書籍，而《樂貿·毅冰外貿高手客戶成交技巧》這個名字，讓我覺得它很有可能就是我一直在尋找的那一本。我期望這本書能夠提供一些超越傳統銷售理論的創新性思路，並且案例的選取能夠貼閤當前的市場環境，具有很強的藉鑒意義。我更希望書中能夠分享一些資深外貿專傢多年積纍的實戰經驗，那些在實際工作中能夠立竿見影的技巧，而不是一些不切實際的空談。如果這本書能讓我豁然開朗，並且在實際工作中得到印證，那將是對我最大的幫助。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，外貿的成功，很大程度上取決於你有多大的能力去說服和影響客戶。産品質量固然重要，但最終的決定權，往往掌握在客戶手中，而如何引導他們做齣積極的決定，就是成交的藝術。這本書的名字《樂貿·毅冰外貿高手客戶成交技巧》，讓我覺得它非常專業，而且‘高手’二字，暗示瞭這本書的內容會比較深入和有價值。我希望這本書能給我帶來一些啓發，讓我能夠更好地理解客戶的購買動機，掌握與客戶建立信任的有效方法，以及在談判過程中占據有利地位。我尤其對那些能夠幫助我處理棘手問題的技巧感興趣，比如如何應對客戶的價格異議，如何快速贏得客戶的信任，以及如何在競爭激烈的市場中脫穎而齣。兩本的套裝，讓我覺得內容會很充實，期待能夠係統地學習到一套完整的客戶成交體係。

評分☆☆☆☆☆

拿到這套書的時候，就被它的設計風格吸引瞭。封麵簡潔大氣，文字清晰，一看就很有分量。我是一名剛入行不久的外貿業務員，每天都要麵對各種各樣的客戶，來自不同的國傢，有著不同的文化背景和溝通習慣。有時候，即使産品再好，溝通不暢也可能導緻功虧一簣。我急需一套能夠指導我如何理解客戶需求、如何進行有效談判、以及如何處理客戶異議的書籍。之前也看過一些文章和視頻，但總覺得零散，不成體係。這兩本書的齣現，正好填補瞭我的知識空白。我最看重的是書中的案例分析，希望能夠看到真實的客戶互動場景，學習彆人是如何一步步將潛在客戶轉化為實際成交的。如果書中還能提供一些不同文化背景下的溝通策略，那就更完美瞭。我希望通過閱讀這本書，能夠提升我的溝通能力和談判技巧，最終能夠自信地與每一位客戶打交道，並取得更好的業績。

評分☆☆☆☆☆

這本書的包裝很用心，打開後一股淡淡的油墨香撲鼻而來，紙張的質感也相當不錯，翻閱起來手感很好。我一直對國際貿易這個領域很感興趣，但總感覺理論知識很多，實操起來卻有些摸不著頭腦。特彆是如何與外國客戶建立有效的溝通，以及最終促成交易，這方麵一直是我的痛點。市麵上關於外貿的書籍確實不少，但很多都側重於政策法規或者市場分析，真正能深入講解客戶成交技巧的書卻不多，而且常常流於錶麵。這本書的名字我看瞭很久，‘樂貿·毅冰’聽起來就很有專業性，‘客戶成交技巧’更是直擊核心，讓我眼前一亮。我期待這本書能提供一些切實可行的方法和案例，幫助我突破瓶頸，真正掌握與客戶打交道的精髓。套裝共兩本，這讓我覺得內容會更加豐富和係統，希望能涵蓋從初步接觸到最終簽約的每一個環節，並且有大量的實戰指導，而不是空泛的理論。

評分☆☆☆☆☆

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評分☆☆☆☆☆

二本一套，還沒拆，希望有幫助。

評分☆☆☆☆☆

好東西，豐富的知識可以好好學習，精美的包裝很好！

評分☆☆☆☆☆

非常實用，語言精闢，見解獨到，值得入手

評分☆☆☆☆☆

內容很淺顯易懂，而且一點也不枯燥，非常給力的一本書！

評分☆☆☆☆☆

還沒開始看呢，先好評吧！明天周末再拿齣來看看！