乐贸·毅冰外贸高手客户成交技巧（套装全2本） pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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毅冰著

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出版社：中国海关出版社

ISBN：9787517502326

版次：1

商品编码：12279657

包装：平装

开本：16

出版时间：2018-01-01

用纸：胶版纸

套装数量：2

具体描述

内容简介

《外贸高手客户成交技巧》

既是作者多年外贸工作经验的总结，也是一次无私的分享。本书从寻找客户着笔，介绍充分利用各种途径找客户的技巧；以实际邮件往来为例，讲解不同阶段邮件写作的细节：总结开发过程中的注意事项，让你在谈判时可以游刃有余；精炼报价要点，教你五步打造“完美”报价单：深入剖析跟踪客户技巧，决胜于千里之外；分析行业生存法则，为你开阔外贸形势的宏观视野。

《外贸高手客户成交技巧2：揭秘买手思维》

只懂正向思考的工作方式，可能正是你错失客户的原因！

本书从买手视角破解了诸多外贸成交“陷阱”，让业务员换位思考，彻底了解买手的真实想法，突破思维局限，建立自己的“套路”，顺利成交。

精彩书摘

【文摘】最让buyer 反感的八类业务员

在讨论如何赢得客户喜好之前，我先做一个反向的分析。客户喜欢的供应商必然有各种各样的优点，但是客户讨厌的供应商，往往就是那么些缺点。为什么我这节的标题写的是“业务员”，而不是“供应商”？理由很简单。因为客户直接接触的往往就是业务员这个对外的“窗口”，业务员就代表了这个公司的形象，也反映了客户对这个供应商的第一印象。

如果业务员非常专业，客户就会觉得这个供应商的员工很懂行；如果业务员回复客户电邮速度很快，客户就会认为这个供应商效率很高；如果业务员举一反三，能给客户一些有效的建议，客户更会认为这个供应商是值得考虑的合作对象。

反之，如果业务员脾气很差、很容易不耐烦，客户会觉得这个供应商服务很烂；如果业务员一问三不知，客户自然觉得这个供应商不靠谱，可能是“皮包公司”；如果业务员乱报价格，随意涨价或降价，即使订单已经在客户手里，他也会再掂量掂量。

一切的一切，其实都在于人。我们都知道，一家店要经营成功，生意兴隆，除了产品好外，服务也必须跟上。在当前的市场竞争环境下，很少有供应商有完全独特、占据绝对技术优势、竞争对手无法复制的产品。换言之，大部分产品，海外客户都很容易在中国找到供应商，可以货比三家以选择最适合自己的。所以我们一定要做好细节，不要因为一些小事，或者不经意的失误，而失去宝贵的机会，那就得不偿失了。

哈佛大学营销学教授杰拉尔德·萨尔特曼（Gerald Zaltman）有一个著名的“95% 理论”。他认为：人类95% 的想法、情绪，以及学习都是在无意识下发生的。

这说明了一个很重要的观点，可以将其应用到我们的外贸工作中。具体而言：95% 的客户选择你，其实未必是因为你价格最好、产品最好、性价比最高，是他经过综合衡量后的选择。他们可能只是一时冲动，只是主观上觉得你不错。我们要抓住客户，就不应该去找客观的理由，而应该尽一切可能让别人喜欢你，觉得你很棒，觉得跟你合作很开心，觉得跟你合作能赚到自己想要的。

我们不能要求所有的客户都喜欢我们，这不现实，没有人能让所有人都喜欢。但是我们可以尽量把事情做好，把细节做好，让客户不那么讨厌我们。

这里，我列举了八类最不受欢迎的工作方式。业务员们可以对号入座，哪条或者哪几条是自己经常犯的、需要改正的。

现代营销策略与客户关系管理精要本书聚焦于21世纪商业环境中，企业如何构建、优化和维护高效的客户关系，并通过精细化的营销策略实现可持续增长。全书深入剖析了从市场洞察到成交转化的全过程，旨在为销售人员、市场营销人员及企业管理者提供一套系统、实用的操作指南。第一部分：精准市场洞察与客户画像构建在信息爆炸的时代，盲目推广已成为效率低下的代名词。本部分致力于指导读者如何穿透市场噪音，识别真正具有价值的潜在客户群体。一、宏观环境扫描与行业趋势预判成功的营销始于对外部环境的深刻理解。本书详细介绍了如何运用PESTEL分析框架，对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）、技术（Technological）、环境（Environmental）和法律（Legal）六大维度进行系统扫描。重点阐述了如何从海量的行业报告、专利申请数据和监管动态中，提炼出预示未来市场走向的关键信号。例如，在探讨技术趋势时，我们将重点分析工业物联网（IIoT）和人工智能（AI）在不同垂直行业中的渗透率变化，以及这些变化对B2B采购决策流程的根本性影响。二、深度客户画像（Persona）的构建技术超越基础的人口统计学信息，本书强调构建行为驱动的客户画像。我们将提供一套“多维画像模型”，该模型至少包含以下七个维度： 1. 痛点地图（Pain Point Mapping）：识别客户当前面临的最紧迫、最昂贵的未解决问题，区分“表面问题”与“根本症结”。 2. 决策链分析（Decision Chain Analysis）：绘制组织内部的采购影响力地图，明确发起人（Initiator）、影响者（Influencer）、决策者（Decider）和采购执行者（Gatekeeper）的角色与偏好。 3. 信息获取偏好（Information Consumption Habits）：了解目标客户是偏好白皮书、行业研讨会、还是独立测评报告，以指导内容分发策略。 4. 风险规避倾向（Risk Aversion Profile）：评估客户对新技术的接受程度和对现有供应商的忠诚度，区分“创新采纳者”与“保守观望者”。 5. 价值衡量标准（Value Metrics）：客户衡量投资回报率（ROI）的具体指标是什么？是成本节约、效率提升、还是市场份额扩大？ 6. 竞争格局认知：客户如何看待主要竞争对手，以及他们认为自身在行业中的相对位置。 7. 情感驱动因素（Emotional Drivers）：揭示在商业决策背后，如职业晋升压力、管理层考核等隐藏的非理性因素。三、利用数据驱动的潜在客户评分（Lead Scoring）介绍先进的量化评分模型，结合行为数据（如网站访问深度、邮件互动频率）和人口统计数据，为潜在客户分配动态分数。重点阐述如何设置“阈值警报”，确保销售团队能够及时跟进高意向客户，避免资源浪费在低转化率线索上。第二部分：内容营销与价值传递的艺术在客户教育阶段，企业必须从“推销产品”转变为“提供解决方案”。本部分详述了如何通过高质量、高相关性的内容，建立品牌的专业权威性。一、构建“问题解决型”内容矩阵不再仅仅是产品手册的堆砌，本书提倡构建覆盖客户“认知-考虑-决策”三个阶段的内容金字塔：认知阶段（Awareness）：侧重于行业趋势、挑战分析的博客、信息图和短视频。目标是引起共鸣，让客户意识到问题的存在。考虑阶段（Consideration）：提供深入的白皮书、案例研究和技术对比报告。目标是展示解决方案的多种可能性，并将我们的技术定位为最优选之一。决策阶段（Decision）：聚焦于投资回报率计算器、详细的产品演示、用户评价和实施路线图。目标是消除疑虑，促成行动。二、专业案例研究的撰写规范与影响力成功的案例研究是信任的基石。本书提供了一个“STAR-L”结构模型（情境Situation, 任务Task, 行动Action, 结果Result, 学习Lessons Learned）来指导案例的撰写。特别强调在结果部分，必须使用可量化的、与客户价值衡量标准直接挂钩的指标（如“将库存周转时间缩短了27%”而非“提高了效率”）。三、销售赋能内容（Sales Enablement Content）的集成确保销售团队能够随时随地获取并有效利用市场部创建的内容。介绍如何搭建内部知识库，并对销售人员进行培训，使其明白在不同沟通场景下，应该推送哪一类内容来支持客户的决策进程。第三部分：高效销售流程与关系深化本部分将焦点转向实际的沟通与谈判技巧，强调建立长期、互信的合作关系，而非短期的交易达成。一、基于需求的深度挖掘（Challenger Sale 进阶应用）借鉴挑战者销售模型（Challenger Sale）的精髓，我们不再被动回答客户的提问，而是主动“教导、定制和掌控”销售对话。 1. 重新定义问题（Reframe）：引导客户跳出他们自认为的困境，展示一个他们尚未察觉的、更深层次的商业机会或风险。 2. 定制化洞察（Tailored Insight）：确保每一次演示或提案都基于对该特定客户业务的独家理解，避免通用说辞。 3. 适度施压与引导（Assertiveness）：在保持专业态度的前提下，清晰地指出不采取行动的潜在成本，促使犹豫不决的客户做出决策。二、复杂谈判中的利益平衡与冲突管理在多方参与的B2B交易中，价格往往只是谈判的表象。本书深入分析了BATNA（最佳替代方案）的确定与强化，以及如何运用“价值捆绑”策略，将价格谈判转化为对整体解决方案价值的认可。重点探讨了在面对价格异议时，如何将讨论拉回到最初确认的关键业务目标（Critical Business Objectives, CBOs）上，用价值证明价格的合理性。三、长期客户生命周期管理（CLM）成交并非终点，而是客户生命周期的新起点。本章介绍如何通过“超预期服务（Over-Delivery）”和定期的“业务回顾会议（Business Review Meetings）”，将一次性客户转化为忠诚的合作伙伴。强调利用售后数据反馈来完善产品和服务，形成良性循环，从而驱动二次销售和推荐。本书旨在提供一套全面的、可落地的现代商业沟通和营销框架，帮助企业在竞争激烈的市场中，建立持久的客户忠诚度和可预测的收入流。

用户评价

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深的外贸从业者，我深知客户关系管理和成交技巧在外贸业务中的重要性。市场瞬息万变，客户的需求也在不断变化，如何快速适应并抓住每一个成交机会，是所有外贸人面临的挑战。我一直都在寻找能够真正帮助我提升客户成交能力的实用性书籍，而《乐贸·毅冰外贸高手客户成交技巧》这个名字，让我觉得它很有可能就是我一直在寻找的那一本。我期望这本书能够提供一些超越传统销售理论的创新性思路，并且案例的选取能够贴合当前的市场环境，具有很强的借鉴意义。我更希望书中能够分享一些资深外贸专家多年积累的实战经验，那些在实际工作中能够立竿见影的技巧，而不是一些不切实际的空谈。如果这本书能让我豁然开朗，并且在实际工作中得到印证，那将是对我最大的帮助。

评分☆☆☆☆☆

这本书的包装很用心，打开后一股淡淡的油墨香扑鼻而来，纸张的质感也相当不错，翻阅起来手感很好。我一直对国际贸易这个领域很感兴趣，但总感觉理论知识很多，实操起来却有些摸不着头脑。特别是如何与外国客户建立有效的沟通，以及最终促成交易，这方面一直是我的痛点。市面上关于外贸的书籍确实不少，但很多都侧重于政策法规或者市场分析，真正能深入讲解客户成交技巧的书却不多，而且常常流于表面。这本书的名字我看了很久，‘乐贸·毅冰’听起来就很有专业性，‘客户成交技巧’更是直击核心，让我眼前一亮。我期待这本书能提供一些切实可行的方法和案例，帮助我突破瓶颈，真正掌握与客户打交道的精髓。套装共两本，这让我觉得内容会更加丰富和系统，希望能涵盖从初步接触到最终签约的每一个环节，并且有大量的实战指导，而不是空泛的理论。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，外贸的成功，很大程度上取决于你有多大的能力去说服和影响客户。产品质量固然重要，但最终的决定权，往往掌握在客户手中，而如何引导他们做出积极的决定，就是成交的艺术。这本书的名字《乐贸·毅冰外贸高手客户成交技巧》，让我觉得它非常专业，而且‘高手’二字，暗示了这本书的内容会比较深入和有价值。我希望这本书能给我带来一些启发，让我能够更好地理解客户的购买动机，掌握与客户建立信任的有效方法，以及在谈判过程中占据有利地位。我尤其对那些能够帮助我处理棘手问题的技巧感兴趣，比如如何应对客户的价格异议，如何快速赢得客户的信任，以及如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。两本的套装，让我觉得内容会很充实，期待能够系统地学习到一套完整的客户成交体系。

评分☆☆☆☆☆

拿到这套书的时候，就被它的设计风格吸引了。封面简洁大气，文字清晰，一看就很有分量。我是一名刚入行不久的外贸业务员，每天都要面对各种各样的客户，来自不同的国家，有着不同的文化背景和沟通习惯。有时候，即使产品再好，沟通不畅也可能导致功亏一篑。我急需一套能够指导我如何理解客户需求、如何进行有效谈判、以及如何处理客户异议的书籍。之前也看过一些文章和视频，但总觉得零散，不成体系。这两本书的出现，正好填补了我的知识空白。我最看重的是书中的案例分析，希望能够看到真实的客户互动场景，学习别人是如何一步步将潜在客户转化为实际成交的。如果书中还能提供一些不同文化背景下的沟通策略，那就更完美了。我希望通过阅读这本书，能够提升我的沟通能力和谈判技巧，最终能够自信地与每一位客户打交道，并取得更好的业绩。

评分☆☆☆☆☆

说实话，在外贸行业摸爬滚打这么多年，我遇到过各种各样的情况，也总结了一些自己的经验，但总觉得还不够系统，不够深入。尤其是面对一些特别棘手的客户，或者在关键时刻如何一锤定音，我常常感到力不从心。当我看到这套《乐贸·毅冰外贸高手客户成交技巧》时，立刻就被吸引住了。‘成交技巧’这四个字，简直就是我的‘救命稻草’。我一直相信，销售不仅仅是产品的推销，更是人与人之间的连接和信任的建立。我非常期待这本书能够深入剖析客户的心理，揭示成交背后的深层逻辑，并提供一套行之有效的步骤和方法。我尤其关注书中是否能提供一些处理客户犹豫、异议以及如何在竞争中脱颖而出的具体策略。如果这本书能让我学到一些‘独门秘籍’，那真是太值了。

评分☆☆☆☆☆

不用的东西～喜欢在京东上买～

评分☆☆☆☆☆

书很不错，内容很好，值得购买

评分☆☆☆☆☆

好神速！

评分☆☆☆☆☆

干货满满！很不错，一直关注冰毅，为我打开了思维方式！

评分☆☆☆☆☆

不错，写的很实用，接地气

评分☆☆☆☆☆

很有用的书，学习了很多技巧。等今年的广交会，马上可以试一试客户的需求。强烈推荐新手读一下