内容简介

如何做一名合格的店总？如何全程运作餐饮店？如何做好产品的精细化营销？如何让你的产品更具人文情怀？如何做好品牌分析系统？如何打造完美的品牌战略？如何找钱找人做大事？如何打通资本通路？如何进行人、权、钱的“大圈定”？想要企业持久发展动力不竭，就要从上而下学会系统管控。

管控，即管理和控制结合。管理有方可以让企业快速发展，控制合理才能让企业健康发展、不入歧途、少走弯路。管控的力量就在于它的简要、实用以及它对企业生存命脉的把握！其直接作用为：消减企业成本、提高企业效率、放大企业价值。

根据管控对象，本书从管理逻辑、产品战略、品牌战略、商业逻辑四大板块入手，针对企业的顶层设计及人员与资源的内外管控，详细而精练地诠释了酒店餐饮企业系统化运营的九大方面：团队管理、店面管理、产品结构、产品文化、品牌解析、品牌运营、项目路演、资本运营和逻辑梳理。而这九大方面形成的系统可以从根本上解决企业运行中的关键问题，从组织机制上保障体系运行的原动力，将岗位职责标准化、日常工作流程化、品牌管理资本化，不但能直观显性地提高效率、降低成本，而且能不断提高组织管理水平和整体经济效益。

作者简介

孙正林

二〇一七年度十佳餐饮策划人

食说江南品牌创始人

味道系列连锁餐厅董事长

北京金厨世纪饮食文化传播中心董事长

国家高级技师、国际优质名厨、亚洲大厨、中国餐饮文化名师

一位用二十余年时间专注美味传承的餐饮匠人。

一位没有学历、没有背景却创造业界奇迹的传奇人物。

一位立志成就餐饮人梦想、将美食文化与创新模式完美结合的品牌导师。

一位极富传奇色彩的人物：16岁走入社会，22岁任联想集团后勤餐饮部经理，25岁在北京注册公司，26岁成为全国年薪超百万元的几位大厨之一，30岁成为开着宝马进厨房的“宝马厨师”，30多岁创办5家餐饮企业并参股管理十余家四星级以上酒店。

目录

目 录

序章　品牌的价值来自于什么 / 1

中国餐饮行业现状 / 2

餐饮趋势的七大变化 / 6

餐饮品牌经营需要做好什么 / 9

Part 1

管理逻辑

第一章　团队管理——如何做一名合格的店总 / 14

领导自修：你真的懂管理吗 / 18

团队培训：你的员工知道这些餐饮常识和服务细节吗 / 26

团队纪律：你的企业实现流程管理标准化了吗 / 31

团队精神：如何打造团队的凝聚力 / 35

团队激励：如何让持续进步牵动人心 / 39

团队沟通：如何做好上传下达工作 / 45

团队执行：如何让你想要的结果不走样 / 52

团队未来：如何实现组织创新发展 / 57

第二章　店面管理——如何全程运作餐饮店 / 66

前厅管理：如何守好“前”沿阵地 / 67

后厨管理：如何解除“后”顾之忧 / 69

人事后勤管理：如何保障各方补给 / 7 1

系统管理：你找到餐饮价值最大化的呈现方式了吗 / 73

Part 2

产品战略

第三章　产品结构——如何做好产品的精细化营销 / 84

产品开发：你的产品创新有章可循吗 / 85

产品定价：你有一套产品定价战略吗 / 90

结构规划：你的产品做好功能细分了吗 / 94

周期管理：你了解每一款产品都有自己的生命周期吗 / 103

第四章　产品文化——如何让你的产品更具人文情怀 / 108

产品包装：没有文化的产品就是裸价 / 109

经营策略：了解餐饮消费者的心理和动机 / 113

销售定位：以客户为中心做好目标市场 / 117

战略规划：为产品与系统做好决策保障 / 122

立体运营：五大系统打造贴心服务 / 127

Part 3

品牌战略

第五章　品牌解析——如何做好品牌分析系统 / 140

绝对优势：把握好品牌领先的三个要素 / 141

致命瓶颈：品牌打造切忌模棱两可 / 146

独有机会：把握住需求才是关键 / 152

全新威胁：新时代要全面解析 / 156

第六章　品牌运营——如何打造完美的品牌战略 / 160

清晰愿景：明确企业发展方向 / 161

统一主张：价值观体现企业的深度 / 167

五大板块：全方位解读品牌功能 / 17 3

三大核心：品牌需要项目、业务、产品来支撑 / 17 9

Part 4

商业逻辑

第七章　项目路演——如何找钱找人做大事 / 188

强烈企图：我要达到的结果是什么 / 189

美好愿景：未来是这样的…… / 192

清晰思路：我知道如何实现未来之路 / 196

利他原则：我追求的只是合作共赢 / 199

心动故事：有故事的企业最打动人心 / 203

诱惑案例：加重成功的砝码 / 207

性感工具：更时尚更诚意的演示 / 210

一流平台：在哪里讲比讲什么更重要 / 215

第八章　资本运营——如何打通资本通路 / 218

准入门槛：餐饮企业联盟要高标准 / 219

金融路线：做好资本运营的顶层设计 / 223

红点理论：锁定企业最核心的资源 / 227

资本奇迹：财富裂变，步步为“赢” / 230

资本变革：互联网重构资本市场格局 / 234

第九章 逻辑梳理——如何进行人、权、钱的“大圈定” / 237

网络伙伴：招商引资，寻找资源资金合作 / 238

关键活动：有诱惑力才有吸引力 / 241

关键资源：企业发展的生命源泉 / 244

成本结构：合作就是你不吃亏我不占便宜 / 247

价值主张：我有自己的主张，我更有价值 / 251

客户关系：谁是我最主要的菜 / 254

客户细分：谁可以为我带来价值 / 258

分销渠道：门店的艺术 / 260

收益来源：我靠什么来盈利 / 264

精彩书摘

自　序

做到极致就是下一个机会的开始

成功是什么？有时候你不成功并不是因为能力问题，而是因为我们老生常谈的态度问题。希尔顿的这段经历，其实放到任何行业都行得通。你只有从细微处做到极致，才能有机会获得“回头率”，才能吸引更多客户和资源，尤其是在餐饮业，客户无时无刻不在体验我们的服务，我们的细微，我们的极致，包括筷子的材质和长短、碗碟的摆放规则、桌布的颜色、菜单的介绍、服务员的仪态等。

古人说得好，“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”。把复杂的事情简单化，需要大智慧；把简单的事情做到极致，则需要毅力。相信只要能杜绝“大事干不了，小事不愿干，简单工作不愿做”的浮躁心态，把简单的日常工作做到极致，我们都能做更好的自己，实现自己的价值。

态度决定企业发展的高度，成功并不是一蹴而就的，而是一点一滴力求极致、力求完美的过程和结果。记得有一本叫作《把工作做到最好》的书中说过，“做到60 分不够，100 分才算合格。我们不能满足于差不多，要做就做到最好”。而要做到最好，就得在小事上下功夫。餐饮服务就是一种关注小事的艺术。服务无小事，一切在细节，小的细节能决定最终的结果。一份可口的饭菜能让人回味无穷，不外乎就是色香味俱全的体验后，再有了环境、服务上的身心极致体验。也许就是一根扎头发的橡皮圈，一个装手机的塑料袋，抑或一张擦手的纸巾，这样的小细节打动了客户，让客户有了被尊重、被服务的“上帝”感，才让这家企业赢得了市场。

所以，做餐饮归根结底就是要把每件小事做好，把每个细节考虑到位，并力求做到极致。相信只要每天进步一点点，你就能在自己的企业或岗位上更好地实现自我价值，进而提升个人和企业品牌的价值，最终实现经济效益。

前言/序言

中国企业真正需要的是什么

改革开放三十多年来，中国企业异军突起，取得了辉煌成绩。然而，随着市场经济发展进入深水区，中国企业面临着巨大挑战。

如今，中国多数企业的生存和发展呈现出问题趋同性、长期性、普遍性、集中性等显著特征，值得我们关注和思索。

要想冲出重围打破僵局，企业应凝聚力量转型升级，建立自主多元化品牌，攻坚克难转变营销理念，提升精细管理标准和个性化管理水平，促进产业链持续向高端升级，不断增强企业抵抗风险能力等。只有这样，才能稳妥迎接企业下一个生机盎然的发展“春天”。

拥有“春天”正能量的餐饮业，以其活跃经济、繁荣市场、促进相关行业发展的重要属性，在中国各类行业发展中逐渐拥有更多话语权，从“有为”变为“有位”。然而，“春天”正能量爆棚的餐饮业不仅遭遇上述共性问题的寒潮，还由于其行业的固有特点，遭到颇多个性问题困扰。

餐饮业标准建设相对滞后，行业缺乏健全的法律体系作为保障和依托，标准化缺少统一“度量衡”规范，市场秩序不够规范，致使不良企业钻空子，欺骗消费者现象时有发生。

产业化程度较低，企业间经营水平差距较大。大部分企业因生产、经营分散，模式单一封闭，人力、物质和技术资源得不到充分合理利用，产业化规模形成难度攀升。有的企业已成为国际“大腕”，有的还在小作坊里摸爬滚打，行业内经营水平差距极大。

从业人员素质参差不齐，服务质量和管理水平有待进一步提高。总的来看，缺乏强有力的对餐饮人才、文化、管理、营销等进行深度研究和探索的机构，而企业自身忙于提升营业额，没有将其纳入提升市场竞争力的要素范围，使它们总是被迫游离于企业价值的边缘。草根式的文化经营、低素质的从业人员和低层级的管理模式大行其道。甚至，每天早晨，你都能看到不少餐饮企业门前整齐划一的“训练”，然而，真正业绩好的餐饮企业却并不看重这一点。就像外婆家创始人吴国平所言，在外婆家看不到做早操、唱歌跳舞等给员工“打鸡血”的形式，这些都产生不了价值。市场经济要的是符合人性的管理，不要试图改变人性，顺势而为，顺应人性，才能产生更大的价值。所以，管理要摒弃仪式感，不能做表面文章。

餐饮服务的结构性矛盾比较突出，高端餐饮业碰触历史罕见的危机，大众餐饮服务网点建设不足，主题式气氛类餐饮发展趋向复制同质，连锁经营进入固有模式怪圈，张力减弱，行业结构失衡，产品结构缺乏规划，优化转型路上障碍重重。

餐饮业的市场竞争加剧，企业利润率低、附加值小，内资餐饮企业自主创新能力普遍较弱，品牌建设“步履蹒跚”，餐饮企业“裹足不前”，无法“走出去”发展……

因此，如何化解餐饮业生存危机，破解发展难题，就成了当务之急。餐饮业不仅需要建立健全餐饮业法规及标准体系，还要提升产业化水平；不仅要培养专精尖人才和完善经营机制，还要调整行业内部结构，促进企业健康茁壮成长；不仅要增强自主创新能力，凸显品牌建设，还要运用大营销大文化力量敲开餐饮业进军国际之门。