內容簡介

人生就是一場不斷與人溝通的“遊戲”，不管你喜歡不喜歡，你已經置身其中。你隻能選擇贏或者輸、開心或不開心。

本書將從“加、減、用”三個角度與你分享“畫話”技巧，讓你在“遊戲”中不用耍心機，就能輕鬆的贏！開心的贏！

加努力：溝通技巧林林種種，符閤時代潮流的溝通模式很有效。本書介紹的正式符閤現代溝通創意的“畫話”技巧——比擬描繪、具象化描繪、數字魔法術等，讓你的“話”更生動、更有趣。

減抗力：為何有人覺得已經很努力在溝通瞭，卻沒有好效果？其實是因為忽略瞭另外一個破壞因子——對方的抗力。在抗力高漲時，再多的努力也沒有用。此時的關鍵在於消除抗力。本書教你采用各種方法排除對方抗力，讓你的努力發揮效果。

用人性：凡事都是來自於人性。曆經多年的積纍與研究，本書用簡單的方法教你讀懂人性，再用真誠的方法幫助你“畫”齣打動人心的話。

作者簡介

姚能筆：

纔博姚能筆電銷管理學院院長，電銷領域資深專傢，颱灣藝術大學大眾傳播係學士，颱灣政治大學風險管理與保險研究所碩士。3年報社記者，7年保險銷售與管理，8年call center建製與管理，15年講師與顧問，著有《電話行銷輕鬆成交part1》《電話行銷輕鬆成交part2》《納米說服力》《能語錄——電話行銷成功筆記書》等暢銷書。

目錄

目錄

前言 與你“畫話”

第一章　“加”努力——加點技巧，玩轉話術

如果語言有色彩，你想“話”齣什麼顔色？

說話前打個草稿，溝通結果會更好

如果語言能畫圖，你想畫風景畫還是人物畫？

讓哈利?波特到“話麵”來

點“數”成金的“數字魔法術”

職場A咖偷偷在玩的三種數字秘技

汽車銷售女王的業績是怎麼“畫”齣來的

第二章　“減”抗力——少點誤會，效果UP UP

成功溝通先從降低對方抗力開始

與人溝通時要懂得給對方成就感

原來贊美也可以賺到錢、贏得好心情！

“小寶，你好棒哦！”請問這句話錯在哪裏？

小心！讀完這篇你就對“它”上癮瞭！

用1％的力量聽到全世界

你是“會跟狗說笑話”的人嗎？

為什麼咖啡店都喜歡播小野麗莎的Bossa Nova？

什麼時候嚮老闆要求加薪成功的可能性最大

第三章　“用”人性——參透人心，水到渠成

“六全人生”教我讀懂人性

激發行動力的活力泉源

讓說話有“乘效”——藉用巨人的肩膀

發揮人性弱點的正麵效益

老王的第三個西瓜

把話倒過來畫的“反麵訴求”

讀懂人性，一切都好“說”

第四章　跟著A咖學“畫話”——說齣畫麵感

挑動情緒、觸動情感的“畫話”象限圖

跟著A咖導演學“畫話”

——李安因“巧用人性”，得奬數量名列華人導演之首

跟著A咖藝人學“畫話”

——邁剋爾?傑剋遜用“感性呼喚”改變世界

跟著職場A咖學“畫話”

——看OL如何用“畫話”技巧搞定難搞上司

跟著職場A咖新人學“畫話”

——他，就是這樣獲得工作機會的

後記 “話”畫好瞭，然後呢？

精彩書摘

點“數”成金的數字魔法術

亞裏士多德說：“數字是量化的語言。”它可以左右人的情緒變化，可以作為判斷的依據，也可以作為比較的基礎。

何謂數字魔法術？簡單地說，就是巧用數字的各項特性，像變魔術般讓聽者産生各種有助於溝通的感受或理解。首先，我們先來看一段幽默的“數字化”對話：

有一位員工通過Line嚮老闆請一天假的時候，發生瞭以下對話：

老闆在Line上迴答員工：

你想請一天假？我幫你算算看，你能請這一天假嗎?

一年裏有365天你可以工作，可是，一年52個星期，你已經每星期休息2天，剩下261天工作。

你每天有16個小時不在工作，去掉170天，剩下91天。

每天你花30分鍾時間喝咖啡，加起來每年23天，剩下68天。

每天午飯時間你花掉1小時，又用掉46天，剩下22天。

通常你每年請2天病假，這樣你的工作時間隻剩20天。

每年有5個節假日，公司休息不上班，你隻工作15天。

每年公司還慷慨地給你14天年假，算下來你就隻工作瞭1天！

而你還要請這1天假？

員工也不甘示弱，馬上迴復老闆：

你怎麼不說每天八點半上班，我七點就要從傢中齣門？

這段時間我是為瞭來公司上班，但是公司沒算錢給我。

按照我的薪水計算，這段時間纍積一年下來是92?400元。

每天五點半下班，我要到六點半纔能到傢，這段時間我是因為上班而犧牲的，但是也沒算錢給我。

按照我的薪水計算，這段時間一年也要61?600元。

公司規定不能隨便穿衣服，一定要穿襯衫、西裝褲、皮鞋。

偏偏我最討厭穿襯衫、西裝褲和皮鞋。

一年下來，我得額外花掉32?000元買衣服。

每天看計算機，對我的眼睛是一大傷害，我近視平均每年增加至少100度，醫藥費加更換眼鏡的費用閤計28?000元。

為工作傷害瞭我自己永久的健康，公司也沒有任何補償，這部分至少要給補償金200?000元。

我每天用鼠標、鍵盤，害得我肩膀酸痛得要死，迴傢還要自己買貼布來貼，這部分的花費是1?200元。

每次有項目，你一句話丟下來，我就要費盡心思，隨時隨地走到哪裏都在想，連半夜做夢都會夢到。公司也沒給我奬金，估計一年價值369?600元。

客戶不爽，打電話來公司對著我的耳朵狂吼狂叫，弄得我神經衰弱、食欲不振，加上每天開夜車趕文案，精神和體力雙透支，血壓飆到180。

我開始懷疑我會過勞死，公司沒給我任何補貼，也沒有保險，這部分得算個100?000元，我纔能平衡。

為瞭和同事、客戶打好關係，我齣國玩的時候，還要買個紀念品送同事和客戶，紀念品的錢得花掉我6?000元。

現在，我不過要請一天假，就在那邊和我計較我每天幾小時喝咖啡、幾小時沒在工作；我遲到幾分鍾還要扣我錢；每年為瞭工作傷身請瞭幾天的病假，你也在和我計較；連我每天吃午飯，為瞭下午工作有精神，養精蓄銳的時間，也跟我計較半天。

然後，然後，最後，你還質問我要請這一天假？

你先說說，我一年多付齣890?800元的錢又該如何補償給我？

你到底給不給我準假？

這是不是一段很有趣的對話呢？

顯然對話中的兩位都是數字魔法術的高手。假如我們試著把對話中老闆所說的數字都刪除，那麼老闆的話就完全無法成立，也就沒有這段有趣的對話瞭；再或者，把對話中員工所說的數字刪除，員工的反駁也會顯得軟弱無力。由此我們發現，數字的確是有其魔力的。

那麼，數字有哪些魔法呢？根據我的經驗，數字至少有三種魔法：可以左右人的情緒變化，可以作為判斷的依據，可以作為比較的基礎。

數字魔法術一：左右人的情緒變化

有一天，你跟同事約好下午兩點鍾見麵，要一起去拜訪一個非常重要的客戶。

到瞭一點四十五分的時候，你的同事來電說：“實在很抱歉！因為有事耽誤瞭，可能會晚點到。”

你說：“啊？怎麼搞的？這麼重要的事怎麼會……哎！那怎麼辦？能不能快點來？”同事迴答：“對不起啦！我盡快就是瞭！”

此刻，同事的不守時肯定會讓你很生氣，更會心急如焚，甚至不知所措。

但是，如果你的同事這麼說：“實在很抱歉！因為有事耽誤瞭，我估計會遲到十分鍾。”有瞭十分鍾這個數字之後，魔力發生瞭—你還是會生氣，但至少你知道具體的等待時間，情緒會篤定許多。你會因此冷靜麵對，並且進一步做齣應該做的應變。例如，你可以決定是否一個人先去見客戶，或先給客戶打個電話。同樣地，此時你可以給客戶一個比較明確的時間，當客戶心裏有底之後，相對而言，可以接受遲到這件事。否則，假如客戶沒有被告知要等多久，根本無法評估當下是否可以先做點彆的事，如此一來，肯定無法諒解遲到這件事。

根據心理學的研究：一個人在麵對沒有明確時間長度的等待時，非常容易産生不耐煩，心中“容許等待”的時間往往都極為短促。例如排隊，當排隊隊伍越長越無法預估時間時，就算大傢都沒有其他急事，仍然容易産生不耐煩的情緒，火氣往往處在爆炸臨界點。

此時，如果有人可以給一個預告的時間，例如，迪士尼遊樂園會在長長的人龍隊伍中，每隔一段距離處貼一塊預測時間的牌子，那麼就可以大幅降低多數人的不耐煩情緒。這在心理學上就是所謂管理期望，進而疏導情緒的原理。

所以，以後如果遇到要讓客戶、屬下、朋友等待時，務必懂得通過明確的時間數字來管理期望，進而疏導對方的情緒。相反地，當我們自己處於長長的人龍中時，自救的方式就是把排隊的時間預估長一點，使心理上釋放齣更多的時間、空間，並且找點事情做，例如，拿起手機閱讀電子書，把心思轉移到時間以外的地方。

數字魔法術二：作為判斷的依據

有一次我到市場買西瓜，正當猶豫要選擇哪一攤的西瓜時，其中一個老闆拿齣甜度測量器說道：“先生，我們今天的西瓜甜度高達十二度，是口感最好的甜度，你要不要來量一下？”

我果然被這位老闆的話所吸引，走過去把玩他的甜度測量器。他說，一般西瓜的甜度低於八度，大傢就會覺得這西瓜不甜，介於十度到十三度就是口感最好的甜度。

聽完他的解說，有瞭十度到十三度之間的口感最好這個判斷依據之後，我馬上掏錢買瞭一個甜度十二度的西瓜。這西瓜雖然貴瞭許多，但從此我成為他的忠實客戶。

因此，當我們要取信於他人或強化說話的力量時，應用數字魔法術是最好的方法之一。例如：“我在前一傢公司的業績一直名列前茅”對比“我在前一傢公司的業績，第一季排名第六名，第二季排名第三，季季成長”，哪一句話更有說服力，就顯而易見瞭。

數字魔法術二最主要的功能在於：作為判斷的依據，加快做決定的速度，協助對方做齣正確的決策。

數字魔法術三：作為比較的基礎

汽車業務員說：“我們車的價格雖然比較貴，銷售量比他牌車子好，證明我們的車比較貴是值得的，是可被接受的。”

這句話乍聽之下似乎閤理，但如果追根究底，就會發現，該車的纍積銷售量是一韆輛，他牌車的纍積銷售量是九百九十八輛，相差隻有兩輛，那麼業務員所說的“我們的車比較貴是值得的”這個論點就不足為信瞭。

我們再換到另一個場景。

業務主管在一次團隊會議上如此說：“甲最近一個月的錶現非常棒，值得其他同人看齊！因為他最近的客戶拜訪量不但超標，業績更是提早完成。更重要的是，他的業績從倒數第二名一舉上升到第四名，這種優異的錶現，絕對是大傢的學習對象。”

此時，組員不一定能通過這段話感受到甲有什麼值得學習的地方。

如果這位主管能用數字作為比較的基礎，情況是不是會更好呢？

“甲最近一個月的錶現非常棒！因為他最近的客戶拜訪量在第一周就超過標準值百分之十，接著周周上升，最後達到瞭標準值的一點五倍；同樣地，他的業績也是周周成長，早在第三周就超越目標的百分之一百一十！而當時其他人的目標達成率最高也不過百分之八九十而已。經過一個月的辛勤努力，甲的業績從倒數第二名一舉跳升到第四名，整整進步瞭十五名。所以，大傢應該嚮甲的優異錶現看齊！”

數字魔法術三最主要的功能在於：用數字作為比較的基礎，以利於大傢看清事實，加強說話的力量或有效性。

亞裏士多德曾經說過：“數字是量化的語言。”在說話時應用數字魔法術，不但可以左右一個人的情緒變化，而且可以成為對方判斷的依據或比較的基礎，如此也就更能優化溝通效率或提升說服力量瞭。

職場A咖偷偷在玩的三種數字秘技

跟著A咖玩轉數字魔法術，原來數字也可以這麼好玩！

十多年前，我曾參加美西旅遊團，飽覽洛杉磯、拉斯維加斯等地風光。除瞭美麗風景，令我印象最深的就是當時的導遊小蔡。他總是巧妙運用各種比擬描繪與說故事的方式解說各地風景與典故，所有團員都聽得興緻盎然。他正是我們所謂的畫話高手。

他在介紹賭城拉斯維加斯的飯店時提到，這裏的飯店一傢比一傢豪華、一間比一間大，最大的飯店總共有五韆多個房間。大傢一時間無法體會五韆多間有多大，小蔡就這麼比喻：“五韆個房間的飯店有多大？假如一位孕婦入住後生下一個小孩，之後這個小孩每天換一個房間住，全部房間輪一次，走齣飯店時，小孩已經十三歲半瞭！你說大不大？”遊客一聽，異口同聲大叫：“哇！真的很大呀！”

這位旅遊界的A咖正是偷偷運用瞭一種數字秘技，適當地強化他所要描述的事實，讓聽者不但聽懂瞭他要錶達的內容，還連帶産生瞭他希望對方聽完之後産生的特定感受。其實這種秘技人人可學、處處可用。將它加入你的日常對話中，可以讓溝通變得更有張力，也更有趣味。

秘技一：把數字換個計算單位，齣其不意，引人注意

在描述事件時，把人們慣用的、常用的時間單位換成意想不到的，齣其不意，給對方留下深刻的印象。

換個計算單位，齣其不意，引人注意。

職場A咖奉勸同事要珍惜時光，努力嚮上

職場A咖奉勸同事要珍惜時光，努力嚮上。他是這麼說的：“一個人平均壽命是七十五歲，那是多少天？隻有二萬七韆三百七十五天哪!你今年都三十五歲瞭，你知道此生隻剩下多少天嗎？一萬四韆六百天！一定要好好把握機會追求夢想呀！”

分析

一般人習慣用“年”來看待人生，這位A咖突然改用“天”的單位來訴求。由於脫離對方的預期，會讓大腦“分心”一秒鍾，此時再注入一句勉勵的話，會讓聽者對這番話的印象更深，也更容易朝A咖期望（鼓勵）的方嚮發展。

情場A咖對女友說距離

情場A咖對女友說：“寶貝！上海到颱北，不過是一部電影的距離而已，你想我時，我就立刻飛迴來看你呀！”

分析

一般人習慣用“公裏”來標示兩地距離，颱北到上海幾百公裏的距離早已超過一般人能理解的範圍，隻會覺得很遠。而這位情場A咖將這無法理解的數字轉換為“搭乘飛機的時間”，結果得齣一個極小的數字—九十分鍾，接著再用比擬描繪說明這九十分鍾不過是“一部電影的時間”，大大縮短瞭距離感。

秘技二：把數字變成對焦鏡，變輕變重隨心所欲

數字有很多種，包括摺數、百分比、倍數、絕對數、平均值等，其中運用巧妙各有不同。一般來說，摺數、百分比與倍數比較，是比較模糊的概念，很多時候會讓人感覺像是外國語言一樣，需要經過一層翻譯變成絕對數之後，纔能感受到其中真正的分量。當然，這麼說並不代錶摺數、百分比與倍數比較，不好用或應該少用，隻是提醒大傢巧妙各有不同，應用得當效果就加倍。

至於要不要用或怎麼用，要看你當時的情境、目的或角色而定。不過，我們先定義一下，因為摺數、百分比與倍數是比較模糊的概念，本書將這些數字稱為隱性說法；絕對數是明確數字，所以叫作顯性說法。

運用這些數字的原則是：如果絕對數對你比較有利，或可以更清楚錶達你的意思，那麼請盡量使用絕對數。相反地，如果絕對數對你比較不利，就應該使用摺數、百分比與倍數。就像對焦鏡一樣，如果想讓呈現齣來的畫麵模糊些，就往左轉一轉；如果想讓畫麵清晰一點，就往右轉一轉。

以下我們用幾個案例來說明。（特彆聲明：數字魔法術的應用是在事實不變、感受改變的原則下進行的，我們堅持在不欺騙的情況下，適當地應用。）

百貨公司周年慶限時搶購

隱性說法：

周年慶限時搶購！

全櫃一律九摺！

顯性說法：

周年慶限時搶購！

全櫃滿一萬送一韆！

分析與選擇：

大傢不難發覺現在百貨公司幾乎不太強調摺扣瞭，反而更喜歡用絕對數。因為絕對數纔有重量感，吸引力完全不一樣。其實我們稍微想一下便知道，不管是“滿韆送百”還是“滿一萬送兩韆”，不過是九摺跟八摺而已。

商傢周年慶大拍賣

隱性說法：

周年慶大請客！

本店4K智能型電視打八摺！

顯性說法：

周年慶大請客！

本店4K智能型電視原價八萬元，請客價六萬四韆元，馬上省一萬六韆元！

分析與選擇：

如果你是店長，應該使用顯性說法，可以立即抓住客戶的注意力，走進店裏參觀。

公司業績成長

隱性說法：

今年我們公司的業績增長兩倍，是業界增長最多的公司。

顯性說法：

今年我們公司的業績從一韆萬元增長到三韆萬元，足足增長瞭兩韆萬，是業界增長最多的公司。

分析與選擇：

假設業界的業績都是以億元計算，公司在對外宣稱時應該選擇隱性說法，讓數字好看一點。

産品銷售量分析

隱性說法：

我們公司的産品在健康食品專賣店賣得呱呱叫！全颱灣有百分之九十的健康食品專賣店都在銷售我們的産品，其中好多傢專賣店一半以上的營業額都是來自我們公司。

顯性說法：

我們公司的産品在健康食品專賣店賣得呱呱叫！全颱灣有九十幾傢的健康食品專賣店都在銷售，其中更有三傢專賣店，每月一百五十萬元的營業額都來自我們的産品。

分析與選擇：

乍聽之下好像真的很好，事實上，全颱灣健康食品通過直銷、網絡、藥局、專賣店，一整年的銷售額超過兩韆億新颱幣。其中專賣店隻有一百多傢，銷售額隻占百分之一，雖然高達百分之九十的專賣店有銷售，但並不代錶銷售額好壞。

“好多傢”是“實際上有三傢”的模糊說法；“一半”的市場占有率乍聽之下雖高，其實一傢店的銷售數字不過是一百五十萬元。而還原整個數字之後，我們會發現，該公司整年的銷售額約為一韆五百萬元，與兩韆億新颱幣的市場規模無法比擬。

如果你是消費者，可以通過對隱性與顯性說法的分析，判斷數字背後的真相；如果你是這傢公司的業務員，應該使用隱性說法，並且繼續使用第三種魔法術—把數字變成“美圖秀秀”，從中找到自己的“優勢數字”，加以發揮。

秘技三：把數字變成“美圖秀秀”，突齣重點，讓“話”更美麗

美圖秀秀是一款廣受歡迎的影像編輯軟件，可以輕鬆對照片進行各種修飾美化，突齣照片重點所在。同樣地，通過對數字的編輯，如除法、乘法、對比化、加入比擬描繪、挑選優勢數字等，我們可以突齣重點，讓自己的“話”變得更美麗。

把數字變成“美圖秀秀”。

參加旅遊的員工人數

沒有數字：

哇！今年參加員工旅遊的人好多呀！

數字化：

哇！今年參加員工旅遊的有八十幾個人哪！

數字化進階運用—對比化：

哇！今年參加員工旅遊的有八十幾個人哪！以前最多也不過二十幾個。

加入比喻：

哇！今年參加員工旅遊的有八十幾個人哪！以前最多也不過二十幾個，今年一年等於過去四年的總和。

優勢數字（對主事者有 話中有畫(職場A咖都在用的溝通技巧) 下載 mobi epub pdf txt 電子書