具体描述
●情景1 电话约访客户，不知如何开场
●情景2 电话约见客户，客户说没有时间
●情景3 客户说“有什么话就在电话里说吧，不需要面谈”
●情景4 客户说“你先把资料发给我”
●情景5 想收集客户的信息资料，客户却不愿告知
●情景6 客户是熟人，想打电话约见
●情景7 客户是陌生人，想打电话约见
●情景8 与客户有过一面之缘，想打电话约见
●情景9 客户是老客户转介绍的，想打电话约见
●第二章 一张嘴就让客户产生兴趣――登门拜访实训
●情景10 客户说“我现在很忙，没时间听你说”
●情景11 客户说“又是卖保险的，免谈”
●情景12 客户说“我对保险不感兴趣”
●情景13 客户说“又是卖保险的，你们真是烦人”
●情景14 保险销售员想了解客户的家庭情况
●情景15 保险销售员想了解客户的投保计划
●情景16 保险销售员想了解客户的保险需求
●情景17 保险销售员想了解客户是否有购买决策权
●第三章 从需求出发推介产品，提升客户购买欲――保险推介实训
●部分目录
内容简介
晋鹏编著的《保险这样卖才对（保险销售人员不错情景训练）》以大量保险销售实践为依托，针对保险销售人员日常工作中的电话约访、登门拜访、保险推介、产品异议处理、需求异议处理、信用异议处理、支付异议处理、保单促成、售后服务等工作搜集总结出若干个典型问题，并采取情景模拟的形式，通过真实的案例来进行实战情景还原，设置了“销售情景描述”“常见错误应对”“销售情景解析”“正确应对示范”等板块，力争让广大保险销售人员在阅读时进入真实情境，在“真实”的销售情景中学习和掌握保险销售方法和技巧，从而迅速提升业绩，成为业绩骄人的保险销售优选。本书主要适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。 晋鹏 编著 晋鹏，从事保险销售多年，从一线销售实践中积累了丰富的实战经验，是从基层实战中一步步成长起来的销售优选。从业期间，与上千名客户签订了保险合同，并积极参与靠前外的保险销售培训课程，学习和掌握了优选的保险销售理念、方法和技巧。 众所周知，保险对人类生活的安定、起着重要的保障作用。随着生活水平和危机意识的逐步提高，保险已成为很多人生活中不可或缺的保障。但是与西方国家相比，我国的保险业发展仍比较滞后和缓慢，保险业务的开展也存在着很大的困难。正是因为如此，我国的保险市场空间巨大，保险从业人员可以在保险领域大显身手。
brbr目前医疗、养老、意外事故等问题突出，商业保险越来越受到人们的关注和重视，这在一定程度上为保险销售提供了机会。同时，保险业的迅猛发展也催生了大量的保险公司和保险从业人员，这也让保险销售面临着的挑战。保险销售人员要想在日益激烈的同行竞争中脱颖而出，就必须具备一套专业、科学、实用、有效的销售方法和销售技巧，尤其是销售话术，是保险销售取得成功的关键所在。
brbrGUO际知名演说家、世界一流销售激励大师金克拉说：“话术很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。”的确如此，再好的保险产等
用户评价
我一直认为，要做好一件事情，首先要理解它。对于保险，我之前一直停留在“花钱买保障”的层面，对它背后更深层次的意义知之甚少。《保险这样卖才对》这本书，就像一位经验丰富的人生导师，引导我一步步深入理解保险的精髓。它没有给我灌输各种晦涩难懂的专业术语，而是用最朴实、最接地气的语言，为我揭示了保险的真正价值。书中对于“风险”的定义，以及如何通过保险来“对冲”风险，让我茅塞顿开。它让我明白，保险不是一种负担，而是一种智慧，一种对家庭负责，对未来负责的智慧。读完这本书，我不再觉得保险是冰冷的合同，而是充满了爱与责任的承诺。我开始期待，如何将这份理解，传递给更多的人，让他们也能感受到这份“对”的价值。
评分这本书的封面设计就给我一种很踏实的感觉，一种“对了，就应该是这样”的认同感。我最近在考虑是否要转行进入保险销售这个行业，市面上关于保险的书籍很多，有些过于理论化，有些则充斥着各种营销技巧，读起来总感觉差点意思。直到我偶然翻到了《保险这样卖才对》，它并没有直接告诉我“怎么卖”，而是从更根本的层面去解读保险的本质，以及为什么它如此重要。书里花了很大篇幅去剖析人生的风险，那种从生老病死到意外疾病，再到财产损失的系统性梳理，让我深刻理解到，保险并非是一种“推销”给客户的东西，而是对未来不确定性的一种“约定”，是一种责任的转移，是一种爱的延续。它让我明白了，销售保险，实际上是在帮助人们规避风险，守护家庭的幸福，这其中蕴含的价值是多么巨大。读完前几章，我就觉得我找到了进入这个行业的方向和信心，不是因为掌握了什么“秘诀”，而是因为理解了这份事业的意义所在。作者的笔触非常细腻，很多例子都非常贴近生活，读起来一点都不枯燥，反而让我觉得，原来保险销售可以这么有温度，这么有情怀。我非常期待能够继续深入阅读，去理解书中更深层次的思考，如何将这份理解转化为实际行动，去更好地服务我的潜在客户。这本书，无疑是我职业探索道路上的一盏明灯，照亮了我前行的方向。
评分我一直对销售这个行业抱有一种复杂的情感，觉得它充满挑战，但也常常让人觉得有些“功利”。直到我读了《保险这样卖才对》，我才发现，原来销售，尤其是保险销售，可以如此充满人文关怀。这本书没有给我提供一套僵化的销售流程，反而教会我如何去“倾听”，如何去“理解”，如何去“连接”。作者在书中反复强调，保险销售的本质不是“卖”，而是“助”。它帮助我们去发现客户内心的需求，那些他们自己可能都未曾清晰表达过的担忧和期望。我尤其喜欢书中关于“共情”的部分，它让我明白了，只有真正站在客户的角度去思考，去感受，才能找到最能打动他们的切入点。这本书，让我看到了保险销售的“软实力”，看到了它在解决社会问题，提升人们生活质量方面所扮演的重要角色。它让我从一个“卖东西的人”，变成了一个“帮助别人解决问题的人”，这种转变，对我来说意义非凡。
评分我对保险的理解，一直停留在“花钱买个心安”的层面。但《保险这样卖才对》这本书，却让我看到了保险更广阔的天地。它不仅仅是关于金钱，更是关于人生规划，关于家庭责任，关于对未来的掌控。书中对于“风险管理”的讲解，非常系统，让我明白，保险是人生财务规划中不可或缺的一环。它让我从一个懵懂的接受者，变成了一个有意识的参与者，开始主动去了解，去规划，去为自己和家人，构建一份更稳固的未来。这本书，让我对保险有了全新的认识，也激发了我对这份事业的浓厚兴趣。
评分这本书给我最深刻的印象，就是它对“价值”的重新定义。我们通常认为，卖东西就是要给客户带来“好处”，而保险这个“好处”显得尤为抽象。但《保险这样卖才对》这本书，通过极其生动的语言和深入人心的故事，将保险的价值进行了具象化。它不仅仅是关于金钱的转移，更是关于对家人的责任，对未来的规划，甚至是生命的延续。作者在书中探讨了不同的人生阶段，所面临的风险是不同的，而保险正是应对这些风险最有效、最经济的工具。我特别欣赏书中关于“风险意识”的培养，它不是强行灌输，而是引导读者去思考，去感受，去主动认识到风险的潜在影响。这种潜移默化的教育方式，比任何直接的推销都更有力量。它让我明白，作为一名保险从业者，我们肩负的不仅仅是完成业绩，更是一份沉甸甸的社会责任。我们是在用一种专业的方式，帮助人们提前为不可预见的未来做好准备，这份工作，本身就充满了意义。这本书，让我对保险销售这项职业，有了前所未有的敬意和热爱。
评分这本书最让我感动的地方，在于它传递了一种“责任”的力量。在很多人的观念里，保险似乎是一种推销来的产品，是销售人员的任务。《保险这样卖才对》这本书，却让我看到了保险背后所蕴含的巨大的责任感。它让我明白，作为保险从业者，我们不仅仅是在完成一笔交易，更是在帮助人们守护家庭的幸福，守护家人的未来。书中对于“风险转移”的讲解，让我深刻理解到，保险的本质，是一种爱的承诺，是一种责任的担当。我开始觉得，这份职业，充满了神圣感，因为我们是在用专业，去为社会贡献一份力量，去为无数家庭，撑起一片晴空。
评分这本书给我最大的启发，在于它打破了我对保险销售的一些固有偏见。我之前总觉得，保险销售就是一种“推销”行为，要不断地给客户“洗脑”，让他们购买产品。《保险这样卖才对》这本书，却完全颠覆了我的认知。它告诉我，真正的保险销售，是基于对客户需求的深刻理解，是建立在信任和专业的基石之上。作者在书中通过大量的案例，展示了如何通过“问”来代替“说”，如何通过“听”来代替“讲”，从而挖掘出客户内心真正想要的东西。它让我明白，保险销售不是一场“战役”，而是一次“合作”，是与客户共同规划未来，共同抵御风险的合作。读完这本书，我感觉自己对保险销售这项职业，有了更清晰的认识，也充满了更大的热情。
评分读完《保险这样卖才对》这本书，我最大的感受就是，原来保险销售可以这么“对”。它没有给我灌输一套刻板的销售流程，而是让我从更深层次，去理解保险的本质，去体会保险的价值。书中对于“客户需求”的挖掘，让我明白，销售的真正艺术，在于“倾听”和“理解”。它让我看到了，保险销售，并非只是关于产品，更是关于人，关于信任，关于责任。我开始觉得，这份职业，充满了温度，充满了力量，因为我们是在用专业，去帮助人们，守护幸福，规避风险。这本书，无疑为我的职业生涯，打开了一扇全新的大门。
评分我一直认为，保险是一种非常特殊的商品，它不像实体产品那样可以触摸、可以体验，它的价值更多地体现在未来，体现在一种“心安”。市面上很多关于保险销售的书籍，往往侧重于话术、技巧，以及如何快速成交。然而，《保险这样卖才对》这本书，却给了我一种截然不同的视角。它没有急于教你“怎么说”，而是让你先“怎么想”。书中对人性的洞察，对客户心理的分析，让我豁然开朗。很多时候，我们销售保险遇到的阻力，并不是因为客户不需要，而是因为我们没有真正触及到他们内心深处的需求和恐惧。作者通过大量的案例，深入浅出地讲解了如何与客户建立信任，如何真正理解他们的家庭状况、财务目标以及风险偏好，然后在此基础上，为他们量身定制最适合的保障方案。这本书让我意识到，成功的保险销售，从来不是靠“忽悠”，而是靠“理解”和“帮助”。它让我看到了保险销售的专业性，也让我感受到了这份职业所能带来的成就感，那就是帮助无数家庭，在面对未知风险时，多一份坚实的后盾。读这本书，就像是在进行一场深刻的自我对话，让我重新审视了自己对保险的认知，也为我未来的职业发展打下了坚实的基础。
评分我一直对人生的不确定性感到担忧，尤其是在家庭方面，总觉得需要一种方式来为未来提供一份保障。《保险这样卖才对》这本书，恰好满足了我这种需求。它没有给我提供一套复杂的销售话术，而是从根本上，让我理解了保险的意义。书中对人生风险的剖析，非常到位，让我深刻意识到，风险无处不在，而保险正是应对风险最有效的工具。它让我明白，购买保险，不仅仅是为了自己，更是为了那些爱我们和我们爱的人。这本书，让我从一个被动的“购买者”，变成了一个主动的“规划者”，我开始思考，如何为我的家庭，构建一道坚实的风险防护网。这种自我赋能的感觉，非常棒。
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