馬雲稱其為中國電商“黃埔軍校”，
完整揭秘阿裏鐵軍鍛造史，深度剖析互聯網地推天團的執行力、團隊建設、銷售技巧、文化與價值觀的創建與傳播

書名：阿裏鐵軍：銷售鐵軍的進化、裂變與復製
定價：58.00元
作者：宋金波
齣版社：中信齣版集團
齣版日期：2017-07
頁碼：346
裝幀：精裝
開本：32開
ISBN：9787508673172

馬雲說，《阿裏鐵軍》這本書“值得給所有立誌於創業、立誌於建立團隊、立誌於創建自身文化的人看”。
互聯網地推天團，馬雲口中的中國電商“黃埔軍校”，是如何鑄造的？
執行力來自何處，價值觀如何創造萬億價值？阿裏鐵軍的團隊建設、銷售技巧、文化與價值觀的創建與傳播，深度剖析與分享。
阿裏鐵軍，不僅走齣過集團的諸多高管，彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇、蔡崇信……，還走齣過互聯網江湖中的眾多顯赫人物，國內O2O戰場，一度成為“鐵軍內戰”：程維（滴滴打車創始人兼CEO）乾嘉偉（前美團網COO）呂廣渝（前大眾點評COO）陳國環（前趕集網COO）張強（去哪兒網COO）……

2014年，當在美國上市，超過10000名員工成為韆萬富翁時，為之側目，它的成功就像它的名字一樣，近乎神話。
但很少有人知道，幫助走齣zui低的榖底，熬過世紀之交互聯網寒鼕的，是一支被命名為“中國供應商”的隊伍。這是zui早盈利的項目，後來被馬雲稱作阿裏的“鐵軍”。集團的諸多高管，彭蕾、戴姍、蔣芳、孫彤宇、蔡崇信……，齣自這支“鐵軍”。
互聯網江湖中的眾多顯赫人物，也從這支團隊走齣，程維（滴滴打車創始人兼CEO）、乾嘉偉（前美團網COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環（前趕集網COO）、張強（去哪兒網COO）……國內O2O戰場，一度成為“鐵軍內戰”。
早在2008年，馬雲就說，將來要齣版一本關於阿裏“鐵軍”的書，“給那些想創業的人讀”。後來，他不止一次說到，“有鐵軍在，整個阿裏的精氣神就在”。
一支如此彪悍、如此具有執行力的隊伍是如何塑造齣來的？他們強大的銷售能力來自何處？他們鐵一般的團隊凝聚力來自何處？馬雲如何培養和帶領這支隊伍？阿裏價值觀和六脈神劍，如何在這支隊伍中運用並強化……本書深度采訪瞭眾多阿裏和鐵軍的重要人物，從馬雲，到一綫的員工，從阿裏內部，到離開鐵軍如今在互聯網呼風喚雨的其他人物，並依據大量全新的一手資料，展現阿裏鐵軍的人事物及其演變，展示他們如何用阿裏的價值觀和鐵的紀律打造一個互聯網地堆天團，成為日後馬雲口中的中國電商“黃埔軍校”，讓阿裏鐵軍的文化和執行力進化、裂變與復製……

前 言 / VII

第yi章  凜鼕已至：馬雲做瞭一個決定
“十五年陳” / 3
收縮 / 6
大裁撤 / 10
“遵義會議” / 15
直銷團隊 / 19

第二章  “百年大計”：鐵軍有瞭“靈魂”
“一百大” / 25
培訓課 / 28
新軍 / 33
102 年公司 / 37
六脈神劍 / 41

第三章  徵途：要麼死，要麼做齣成績來
偉業網絡 / 49
永康之戰 / 51
“火州” / 55
南下 / 58
賺一元錢 / 61

第四章  非典：郵件裏有那麼多感嘆號
隔離 / 67
郵件 / 71
進擊 / 77
阿裏日 / 79
誕生 / 84

第五章  鑄鍛：zui後，羅慶元說，我要免死
免死 / 91
主管製 / 95
有情有義 / 98
Review ：醜話當先 / 102
鐵軍氣質 / 106

第六章  狹路：趙偉一看，他也沒三頭六臂
狹路相逢 / 115
環球資源 / 118
分享 / 121
“指哪兒打哪兒” / 125
完勝 / 129

第七章  明星：關明生給百萬俱樂部成員都寫瞭詩
黃榕光 / 135
/ 139
角逐 / 142
轉崗 / 146
西湖賭約 / 149

第八章   PK ：蕩氣迴腸的戰場, 酣暢淋灕的戰鬥
“百團大戰” / 157
啓動會 / 159
“戰隊” / 162
南北PK / 165
PK 文化 / 169

第九章  上市：“把股票放到外婆傢箱子底下”
突擊上市 / 175
股票 / 179
衛哲時代 / 182
地震 / 185
狂風 / 187

第十章  狂風行動：為瞭吹齣一片暖鼕
新續分開 / 195
狂飆突進 / 198
預警 / 202
風暴乍起 / 205
“失控的要性” / 207

第十一章  暴雨：每天都在砍員工，砍完以後，再砍自己的腦袋
調查 / 215
引咎辭職 / 218
斷腕 / 222
“砍人” / 224
衝擊波 / 227

第十二章  春暉：一切迴到根本
迴歸 / 235
高壓綫 / 238
/ 243
春暉 / 247
生態2.0 / 251

第十三章  “黃埔軍校”：中國O2O 競爭成瞭鐵軍內戰
雙雄 / 259
“黃埔軍校” / 263
“獨角獸”崛起 / 265
體係的力量 / 269
抱團 / 271

第十四章  “政委”：一個體係的自我革命
“十年陳”的禮物 / 277
《曆史的天空》 / 279
三闆斧 / 282
搭檔 / 284
“政委”變身 / 288

第十五章  大鐵軍：開枝散葉，自由生長
村淘 / 295
輸血 / 297
傳承 / 301
中供拍檔 / 303
大鐵軍 / 307

第十六章  豹變：成功過的變革是zui痛苦的
商圈 / 313
生態圈 / 316
封神 / 319
文化布道 / 323
中供是哥哥，是弟弟 / 328

附一 / 331
附二 / 337
參考文獻 / 343

宋金波，媒體人，“騰訊大傢”等媒體專欄作傢。先後供職於《瀟湘晨報》《長江商報》《東方早報》等媒體，編寫時政、財經評論。曾任職易貿研究院宏觀經濟研究員。
韓福東，原《南方都市報》首席記者，《新京報》《經濟觀察報》《鳳凰周刊》等媒體專欄作傢。現任職於集團。

你們是的鐵軍。你們都有創新精神、艱苦精神、勇往直前的精神，你們所到之處都代錶瞭的精神。我經常說這樣一句話：我們不承諾你有錢或者你會當官，但是我們承諾你們會痛苦、失望、沮喪。你們如果把這些東西寫進博客，用日記記錄下來，那這本書將來值得給所有立誌於創業、建立團隊，立誌於創建自身文化的人看。
一一馬雲（集團廈事局主席）
我熱愛阿裏，zui主要的原因是因為中供(阿裏鐵軍)，它就像我的母校一樣，培養瞭我，塑造瞭我。包括我的價值觀，包括我對商業的理解，我對團隊的理解，我的心力，麵對睏難時候的韌性，都是在鐵軍錘煉齣來的。如果不是因為在中供鐵軍裏練過，直接到市場上這麼殘酷的競爭環境裏，九死一生。所以，在我內心中，中供是很神聖的，至今都很神聖。
——程維（滴滴齣行創始人兼CEO）

“火州”

2001 年，當時還在上海辦事處的吳敏芝並不知道，自己未來會成為溫州區域經理。她於2000 年在上海加入，除瞭看好互聯網行業的未來，一心想的，其實是可以有機會迴到傢鄉杭州工作。
的員工更習慣稱呼擔任B2B 事業群的吳敏芝為“敏芝”。
即便在以說話風格簡單直接著稱的中供鐵軍，敏芝的坦蕩和直率也令人印象極為深刻。
在不那麼公開和正式的場閤，她會談到自己“並不算典型的銷售”。她幾乎沒有獨自做過陌拜，事實上，當中供zui初要求陌拜時，敏芝甚至覺得這麼做有損公司形象而動念離職。中供極為標誌性的“隊呼”，她也經常讓團隊中其他男士代替領呼。
敏芝經謝世煌推薦在上海入職時正是2000 年底，當時在上海的工作，並不定位於銷售，不用考勤，上班可以聽音樂，沒有業績的考核，有空就穿著套裝約彆人見麵聊一聊。“互聯網公司”似乎就是自由開放的代名詞，員工可以穿短褲，穿T 恤，可以穿拖鞋，甚至可以帶寵物上班。
可惜好日子沒過幾天，隨即開始全麵收縮，在上海的員工也被要求賣“中國供應商”産品，增加瞭業績考核，而且考核非常嚴厲，三個季度達不到4.5 萬元業績，會被直接淘汰（那時還沒有“免死”）。zui終，在上海的8 位員工，隻剩下瞭敏芝。
敏芝自嘲好幾次都屬於搭末班車的人。開始業績考核後，本來就要被淘汰瞭，三個季度的zui後一周，離4.5 萬元的業績還差4000 元，是靠幫一個服裝公司做瞭banner 廣告（網站頁麵的橫幅廣告）， 拿到4000 元錢纔留下來。2001 年底，她做齣瞭自己zui好的一次業績，而“彆人做得不太好”，結果就變成瞭銷售。
後來，當團隊要求陌拜，敏芝想離職的時候，李琪和李旭暉把這位新晉的銷售叫到辦公室，問她想不想去做區域經理。當時在全國不過幾個區域。這個轉摺與敏芝的銷售經曆以及入職前短暫的管理經驗關係很大。
敏芝在杭州做瞭半年區域經理，她的前任乾嘉偉升任當時浙江大區的總經理。半年之後，輪崗，她調任溫州區域經理。
杭州是的大本營，而溫州是新開區域。擔任溫州區域經理的經曆，為敏芝日後的管理之路打下瞭很好的基礎。她開始習慣在沒有資源的情況下獨立開拓市場，激發團隊潛能。很多年後，她迴憶當時的場景，還會想起作為一個區域經理，如何為一件小辦公用品去市場比價，買zui高的—因為辦公經費實在太少，而且也沒有行政人員，一切都要自己想辦法。
當時的條件差到什麼程度？在溫州，敏芝有一件自己覺得“做過zui醜陋的事情”。某個月，辦公室電話費用特彆高，疑似有銷售在辦公室打長途。這筆費用對當時的而言是很高的。敏芝從電信局把電話單拉齣來，讓銷售一個一個自己“認領”，誰打的，自己付掉就完事兒。既不能讓員工覺得可以“揩公司的油”，也要講清楚為什麼，公開透明地來處理，不造成更大壓力，讓團隊也不至於反感。
這些經曆養成瞭敏芝柔中帶剛的管理風格。在鐵漢柔情的鐵軍，敏芝一直強調管理要公開透明，要達成共識，還要讓被管理的人感受到尊重。“為什麼中供執行力那麼強，很多時候是在背後做瞭大量工作。一個5 秒鍾的決策，可能花瞭5 個小時去思考。如果不去做前期的準備工作，一個決策沒有人會執行，或者陽奉陰違。執行力強並不是強壓去做，沒有人願意被強壓，都要把後麵的原因說清楚。”
B2B 事業群1688 銷售服務總經理楊猛是2002 年初到溫州的，他對敏芝的管理風格的印象是“當麵罵，背後誇”，價值觀踐行比較好，而且對細節特彆敏銳，小到員工敲門開門這樣的事，她也會發現問題。
當時，後來帶隊創立的孫彤宇分管中供寜波、溫州等幾個區域，每個月都會到一個區域，除瞭正常的團隊溝通，也會請大傢吃一次飯，晚上唱個卡拉OK 。這些做法對敏芝影響很大，在那種特彆苦的情況下，管理者會想很多辦法讓大傢開心，都是很草根的一些做法，但管用。敏芝也會經常張羅大傢聚餐，多數情況下AA 製，一頓飯就100 多元錢，很便宜。敏芝陪訪時，會請銷售員吃飯，但有時就是幾元錢的麵條，或者炒一兩個菜，十幾元錢。那時敏芝的工資也隻有4000 元，傭金基本上拿不到，都不富裕。
但敏芝也絕不是不溫不火的管理者。恰恰相反，她剛到溫州時，因為溫州團隊業績很一般，敏芝說，不能這樣下去，“溫州要改成‘火州’”。改名後的“火州區域”果然“火”起來，業績突飛猛進，敏芝也因此在兩年後成為中供三個大區的“省長”之一。
在溫州待過的中供銷售，對敏芝另一個記憶深刻的印象，是她經常激勵團隊的一句話：“拼搏一年，圓你一輩子的夢想。”有人後來對敏芝錶示感謝：“還好那時候逼瞭我一下，拿到瞭足夠多的股票；如果再逼我狠一點，那時候可能就拿2 萬股的股票瞭。”
到幾年之後，大傢纔知道，敏芝的這句話確實在很多人身上成為現實。