基本信息

• 商品名称：步步为赢**成交(顾问式销售动作全分解)
• 作者：蒋观庆
• 定价：38
• 出版社：广东经济
• ISBN号：9787545439199

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2015-03-01
• 印刷时间：2015-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：257
• 字数：239千字

编辑推荐语

《步步为赢**成交（顾问式销售动作全分解）》集合14年大客户销售与管理实践；融会5年教学一线真实需要；历时3年精心写作、增删、修订。《步步为赢**成交（顾问式销售动作全分解）》作者蒋观庆——**实战销售培训师蒋观庆，带你亲历销售**现场，手把手教你用1年时间学到销售高手5年才能掌握的销售秘诀。

内容提要

《步步为赢**成交（顾问式销售动作全分解） 》写作以作者蒋观庆14年的一线营销与管理经历为背 景，以顾问式销售全流程为框架，大量融入自己在销 售职业生涯中成功的或失败的案例，并结合营销学、 心理学来思考，教会读者如何用稳打稳扎、步步为赢 的销售动作有计划地获得客户订单及保障业务的持续 。
     书中有对整个顾问式销售流程的详细分解，且给 出了具体的行动策略和方法，并设置了一些情境练习 与思考，还设计了销售的应用工具表格，实用实操性 极强，特别适合销售新人及从事大客户销售的人员阅 读。
    

作者简介

蒋观庆，浙江工商大学MBA，浙江企业培训师协会理事，**注册企业培训师，浙江经营管理职业培训中心**讲师，多家培训机构合作讲师；有着14年营销及管理经验，先后从事过钢铁、饮料终端、精细化工等行业销售与营销管理工作。目前专注营销微咨询与整合训练，课程落地模式通过课前诊断、课程实施、学员作业、复训研讨四个步骤保障*大化落地。

目录

前言 迷雾中，我们能行多远
1.是销售员“绑架”了客户，还是客户“绑架”了销售员
2.别再使用过时的技巧
3.遵循流程，快乐成交
第一章 我的角色，客户做主
转身回眸，从推销走向顾问销售
1.不了解需求，你唱的是独角戏
2.客户希望的不是你卖，而是你帮他买
3.变革年代下的销售本质
销售员角色与定位
1.前行中，是否迷失了方向
2.销售员三大角色，让你赢得客户尊敬
3.只有与销售流程匹配，你的角色才**
内修外炼，销售精英**的职业素养
1.技能重要，比技能*重要的是理念
2.传递正能量信念，才能有效影响客户
3.要成为专家，就必须具备的**
4.要的是“渔”，不是“鱼”：四项核心技能
第二章 建立客户关系，与客户共舞
建立客户关系的目的
1.没有信任，就没有了一切
2.小心潜伏中的信任危机
3.赢得信任，客户才会与你共舞
像恋爱一样，建立客户关系
1.**见面，留下印象
2.再度约会，跟进一步
3.获得承诺，巩固关系
4.心的距离，无限接近
打开信任度的三扇大门
1.信任**扇门：我相信你吗
2.信任第二扇门：我敢用你产品吗
3.信任第三扇门：你的公司值得信赖吗
快速建立信任三大技法
1.感性——抓住眼球的**理由
2.理性——获取信任的保障
3.互动——沟通氛围的润滑剂
第三章 锁定客户需求，赢得订单
成交始于需求
1.没有问题就没有需求
2.引爆客户需求的动力
3.站在客户角度的三条开发需求途径
探寻需求，只需四步
1.轻松自如掌握四个问题
2.SPIN应用策略
3.SPIN在不同情境灵活运用
4.高效设计SPIN，快乐对话
展示自我，赢得竟争
1.FABE策略
2.用优势引导你的客户
3.解决方案展示：呈现价值三步骤
第四章 找对人，说对话，办成事
战无不胜的客户分析
1.客户信息两个关键切入点
2.客户四个方面基本信息分析
3.找到机会切入点，你就成功了一半
客户性格密码与对策
1.如影随形的四型人格
2.性格特点与沟通方式
拨云见日，走近客户不同层次的人员
1.马斯洛需求理论在业务中的运用
2.我很在乎你：接近使用者的技巧
3.你是*棒的：接近技术把关者的技巧
4.你的心思我懂：接近采购者技巧
5.你*终决定我的价值：接近关键决策者技巧
第五章 不要让异议变成你成交的垫脚石
客户常见异议表现
1.有机会再合作——需求异议
2.风险你承担吗——产品质量异议
3.我不做主——权利异议
4.太贵了——价格异议
客户异议源于内心真实的告白
1.我为什么要相信你——理性原因
2.我不是那么容易被拿下——感性原因
3.这是我的战术——谈判策略
客户常见异议处理与谈判策略
1.引导客户回到销售流程
2.应对价格异议策略与方法
3.谈判五个结局，我们想要哪一个
第六章 成为客户**付款商
客户不及时付款，你知道为什么吗
1.合同条款不明确
2.产品相关问题
3.资金紧张
4.客户的故意行为
5.你不是他**的“菜”
6.销售工作力度不够
回款目标：成为客户**付款商
1.你所带来的价值如何
2.客情关系的维护程度怎样
3.货款的管理与考核是否有序
刚柔相济，保障回款
1.合同规范与信用调查是根本
2.环环相扣，应收款管理的四个方面
3.高效回款八连环技法
附录 销售工作十大工具表格
后记抬头看天，认识行业本质，技巧不是**
参考文献