基本信息

• 商品名稱：步步為贏**成交(顧問式銷售動作全分解)
• 作者：蔣觀慶
• 定價：38
• 齣版社：廣東經濟
• ISBN號：9787545439199

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2015-03-01
• 印刷時間：2015-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：257
• 字數：239韆字

編輯推薦語

《步步為贏**成交（顧問式銷售動作全分解）》集閤14年大客戶銷售與管理實踐；融會5年教學一綫真實需要；曆時3年精心寫作、增刪、修訂。《步步為贏**成交（顧問式銷售動作全分解）》作者蔣觀慶——**實戰銷售培訓師蔣觀慶，帶你親曆銷售**現場，手把手教你用1年時間學到銷售高手5年纔能掌握的銷售秘訣。

內容提要

《步步為贏**成交（顧問式銷售動作全分解） 》寫作以作者蔣觀慶14年的一綫營銷與管理經曆為背 景，以顧問式銷售全流程為框架，大量融入自己在銷 售職業生涯中成功的或失敗的案例，並結閤營銷學、 心理學來思考，教會讀者如何用穩打穩紮、步步為贏 的銷售動作有計劃地獲得客戶訂單及保障業務的持續 。
     書中有對整個顧問式銷售流程的詳細分解，且給 齣瞭具體的行動策略和方法，並設置瞭一些情境練習 與思考，還設計瞭銷售的應用工具錶格，實用實操性 極強，特彆適閤銷售新人及從事大客戶銷售的人員閱 讀。
    

作者簡介

蔣觀慶，浙江工商大學MBA，浙江企業培訓師協會理事，**注冊企業培訓師，浙江經營管理職業培訓中心**講師，多傢培訓機構閤作講師；有著14年營銷及管理經驗，先後從事過鋼鐵、飲料終端、精細化工等行業銷售與營銷管理工作。目前專注營銷微谘詢與整閤訓練，課程落地模式通過課前診斷、課程實施、學員作業、復訓研討四個步驟保障*大化落地。

目錄

前言 迷霧中，我們能行多遠
1.是銷售員“綁架”瞭客戶，還是客戶“綁架”瞭銷售員
2.彆再使用過時的技巧
3.遵循流程，快樂成交
第一章 我的角色，客戶做主
轉身迴眸，從推銷走嚮顧問銷售
1.不瞭解需求，你唱的是獨角戲
2.客戶希望的不是你賣，而是你幫他買
3.變革年代下的銷售本質
銷售員角色與定位
1.前行中，是否迷失瞭方嚮
2.銷售員三大角色，讓你贏得客戶尊敬
3.隻有與銷售流程匹配，你的角色纔**
內修外煉，銷售精英**的職業素養
1.技能重要，比技能*重要的是理念
2.傳遞正能量信念，纔能有效影響客戶
3.要成為專傢，就必須具備的**
4.要的是“漁”，不是“魚”：四項核心技能
第二章 建立客戶關係，與客戶共舞
建立客戶關係的目的
1.沒有信任，就沒有瞭一切
2.小心潛伏中的信任危機
3.贏得信任，客戶纔會與你共舞
像戀愛一樣，建立客戶關係
1.**見麵，留下印象
2.再度約會，跟進一步
3.獲得承諾，鞏固關係
4.心的距離，無限接近
打開信任度的三扇大門
1.信任**扇門：我相信你嗎
2.信任第二扇門：我敢用你産品嗎
3.信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎
快速建立信任三大技法
1.感性——抓住眼球的**理由
2.理性——獲取信任的保障
3.互動——溝通氛圍的潤滑劑
第三章 鎖定客戶需求，贏得訂單
成交始於需求
1.沒有問題就沒有需求
2.引爆客戶需求的動力
3.站在客戶角度的三條開發需求途徑
探尋需求，隻需四步
1.輕鬆自如掌握四個問題
2.SPIN應用策略
3.SPIN在不同情境靈活運用
4.高效設計SPIN，快樂對話
展示自我，贏得竟爭
1.FABE策略
2.用優勢引導你的客戶
3.解決方案展示：呈現價值三步驟
第四章 找對人，說對話，辦成事
戰無不勝的客戶分析
1.客戶信息兩個關鍵切入點
2.客戶四個方麵基本信息分析
3.找到機會切入點，你就成功瞭一半
客戶性格密碼與對策
1.如影隨形的四型人格
2.性格特點與溝通方式
撥雲見日，走近客戶不同層次的人員
1.馬斯洛需求理論在業務中的運用
2.我很在乎你：接近使用者的技巧
3.你是*棒的：接近技術把關者的技巧
4.你的心思我懂：接近采購者技巧
5.你*終決定我的價值：接近關鍵決策者技巧
第五章 不要讓異議變成你成交的墊腳石
客戶常見異議錶現
1.有機會再閤作——需求異議
2.風險你承擔嗎——産品質量異議
3.我不做主——權利異議
4.太貴瞭——價格異議
客戶異議源於內心真實的告白
1.我為什麼要相信你——理性原因
2.我不是那麼容易被拿下——感性原因
3.這是我的戰術——談判策略
客戶常見異議處理與談判策略
1.引導客戶迴到銷售流程
2.應對價格異議策略與方法
3.談判五個結局，我們想要哪一個
第六章 成為客戶**付款商
客戶不及時付款，你知道為什麼嗎
1.閤同條款不明確
2.産品相關問題
3.資金緊張
4.客戶的故意行為
5.你不是他**的“菜”
6.銷售工作力度不夠
迴款目標：成為客戶**付款商
1.你所帶來的價值如何
2.客情關係的維護程度怎樣
3.貨款的管理與考核是否有序
剛柔相濟，保障迴款
1.閤同規範與信用調查是根本
2.環環相扣，應收款管理的四個方麵
3.高效迴款八連環技法
附錄 銷售工作十大工具錶格
後記抬頭看天，認識行業本質，技巧不是**
參考文獻