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店铺： 学无止境图书专营店

出版社： 立信会计出版社

ISBN：9787542952158

商品编码：26539524410

丛书名： 聪明人是怎样销售的 崔小西 著

开本：16开

聪明人的选择 套装超值优惠 RMB 97.80 RMB 24.00 RMB 24.00 RMB 24.00 RMB 24.00 RMB 24.00

包邮价：￥24 包邮价：￥24 包邮价：￥24.8 包邮价：￥24 包邮价：￥24 包邮价：￥27 包邮价：￥27 包邮价：￥31

★《去梯言-聪明人是怎样销售的》：销售就是察言观色攻心，玩转情商会提问，懂点心理学把任何东西卖给任何人。

★销售就是要玩转情商

成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！销售大师乔吉拉德、原一平、博恩崔西受千万人追捧的销售课，销售精英都在学习的销售宝典，苹果、谷歌、微软、大众……500强公司争相运用的销售法则。点对点教你看清销售误区，成就销售辉煌！浅显易懂，一看就会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！

★销售就是要会提问

现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段，而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段，这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客户说怎么挑西瓜，而不是一味的说要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃，要和客户说什么样的西瓜才会好吃。作为销售员要牢记：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头（电钻）获得了什么大奖，技术指标多牛X，那么你就忽略了客户的需求，你就没有提炼出产品的真正卖点。

★像聪明人那样做销售

像销售大师乔吉拉德、原一平、博恩崔西那样做销售，他们积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位奋战在销售一线的销售人员。

★关于本书

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何通过提问来成功销售产品？如何通过客户的问题创造销售机会？如何打消客户的戒备心理减少拒绝？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？答案就在《聪明人是怎样销售的》一书里。

现在的顾客已经变得越来越聪明，套路已经变得越来越不管用了。销售不仅要靠口才、拼形象、熟悉产品知识等硬技巧，更要和顾客玩转情商、博弈心理等软技巧。

《聪明人是怎样销售的》是一本关于如何提升销售业绩的实用书，没有高深的理论，只有常见的成交案例，内容包括：聪明的销售员如何自我营销、如何将客户进行分类、如何把握客户的心理需求、如何在沟通中诱导客户、如何做临门一脚的强势攻关等等，能帮助广大销售员实现业绩的大提升、达成人生的目标。

Chapter 01 聪明人的销售好心态/001

找借口——成功路上的绊脚石/001

好心态——销售路上的铺路石/004

自信心——点燃销售的激情/007

勇敢心——克服所有的恐惧/011

责任心——彰显专业的品质/013

进取心——激发成功的欲望/016

恒久心——挖掘无限的潜能/019

企图心——唤醒憧憬的力量/021

包容心——海纳百川的胸怀/023

Chapter 02 聪明人的销售好习惯/026

不懈地销售自己/026

定好销售目标/029

做好销售准备/032

管好销售时间/035

养好销售习惯/040

记好销售日记/044

Chapter 03聪明人的销售心理学/047

顾客消费心理的十一种类型/047

女性顾客的消费心理/050

男性顾客的消费心理/052

青年人的消费心理/053

老年人的消费心理/055

沉默型顾客的心理分析/056

腼腆型顾客的心理分析/058

慎重型顾客的心理分析/060

犹豫型顾客的心理分析/061

顽固型顾客的心理分析/063

商量型顾客的心理分析/064

交际型顾客的心理分析/066

爽快型顾客的心理分析/067

刻薄型顾客的心理分析/068

虚荣型顾客的心理分析/069

咨询型顾客的心理分析/071

购买型顾客的心理分析/072

磋商型顾客的心理分析/073

替人跑腿的顾客，有何诉求/075

寻求售后服务的顾客，有何诉求/076

促销活动引来的顾客，有何诉求/077

Chapter 04 聪明人的销售口才学/079

约见客户时，设计好开场白/079

在销售中，善于提问好处多/083

开放式提问和封闭式提问/086

提问式销售的五种技巧/089

引导对方说“是”/091

把握沟通的五大语言技巧/094

神奇的沟通用词转换法/098

别让不会说话害了你/105

倾听也是一门艺术/108

赞美要有分寸/111

赞“美”，让女人自愿掏腰包/113

Chapter 05 聪明人如何开发客户/116

大胆地与陌生人说话/116

多种渠道搜寻准客户/119

如何锁定自己的目标客户/121

找一个事业的“引路人”/123

通过“转介绍”开拓潜在客户/124

朋友以及朋友的朋友/126

如何在展览会上抓住客户/127

在联谊会中结识更多准客户/131

轻松教你客户管理/135

制作客户资料卡/136

Chapter 06 聪明人如何介绍产品/139

介绍产品有技巧/139

成为产品专家/141

介绍产品的AIDA理论/143

卖产品不如卖效果/145

介绍产品时要突出卖点/146

对销售的产品要有信心/147

用权威的数字来说话/149

充分调动客户的想象力/152

Chapter 07 聪明人如何处理顾客异议/154

客户异议的基本类型/154

找出异议背后的真实意图/157

判别客户异议的真伪/159

处理客户异议的口才技巧/161

冷静地处理客户的异议/163

用真诚去化解客户的异议/165

直接否定客户的异议要把握好度/167

引导客户说出真实想法/169

有些异议不必太当真/171

Chapter 08 聪明人如何快速成交/173

抓牢成交的信号/173

反客为主促成交易/177

运用激将法促成交易/180

借助“第三者”影响顾客/183

收回承诺的策略/185

暗示的力量/189

避重就轻，促使客户成交/192

适当妥协，创造双赢/195

成交后尽量避免客户反悔/198

Chapter 09 聪明人如何回收货款/202

精明收款十大技巧/202

催收货款的口才基础/206

把握催收货款的制胜因素/208

机智应对欠款人的借口/210

Chapter 10 聪明人如何与客户交朋友/214

售后跟进服务的注意事项/215

客户投诉的原因大盘点/217

处理顾客投诉的技巧/219

在售后中客户关注的问题/221

为客户提供满意的服务/223

与客户交朋友/228

从竞争对手那儿抢客户/230

与客户保持适度的距离/231

提问式销售的五种技巧

善于提问也是一种技巧，推销中有以下几种提问方法。

1.限定型提问

在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。比如，与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

2.单刀直入法提问

这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场面：门铃响了，当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人说道：“请问您家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是××公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

3.连续肯定法提问

这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的××产品。这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

4.诱发好奇心法提问

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如，一个推销人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写着：“请您给我10分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他要我请教。这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。

5.刺猬反应式提问

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”反应技巧是很有效的。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法。

顾客：“这项保险有没有现金价值？”

推销人员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

对于这个顾客，你若一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去，一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时，你应该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

一般来说，提问要比讲述好。但要提出有分量的问题并不容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

第一，提出探索式的问题，发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

第二，提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事：你问的必须是他们能答得上来的问题。

推销人员最后应根据洽谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

例如，“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您。您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”……

《赢在当下：客户心理洞察与销售策略实战》 引言 在瞬息万变的商业世界中，销售不再仅仅是产品的流通，更是一场关于理解、连接和影响的艺术。每一次成交，都蕴藏着客户内心深处的需求、期望与顾虑。而优秀的销售人员，正是能够精准洞察这些心理密码，并将其转化为高效销售策略的实践者。《赢在当下：客户心理洞察与销售策略实战》正是这样一本旨在帮助读者深入理解销售核心——人，从而在任何销售场景下都能游刃有余、赢得胜利的实战指南。本书并非空泛的理论堆砌，而是汇聚了大量行之有效的心理学原理与销售实践经验，为每一位渴望提升销售业绩的专业人士提供一套系统、可操作的解决方案。 第一部分：理解销售的本质——为何需要深度洞察 销售的进化论：从推销到顾问式销售 抛弃“推销”的旧观念，拥抱“价值创造”的新模式。 分析传统销售模式的局限性，探讨为何“被动接受”已无法满足现代客户。 深入解析顾问式销售的核心理念：成为客户的信任伙伴，而非单纯的商品推销员。 强调在信息爆炸时代，深度洞察客户需求的重要性，这已成为建立长期合作关系的关键。 揭秘销售心理学：驱动决策的关键力量 介绍销售心理学的基本框架，解释其在销售过程中扮演的角色。 探讨人性的基本驱动力（如安全感、归属感、成就感、尊严感等）如何影响购买决策。 阐述“认知偏差”在销售中的作用，以及如何利用或规避这些偏差。 强调理解客户情绪状态（喜悦、焦虑、犹豫、不满等）对销售沟通的影响。 数据与直觉的融合：构建科学的销售思维 讨论如何在销售过程中平衡客观数据分析与主观的销售直觉。 讲解如何收集和分析客户数据，以识别潜在需求和购买信号。 分享资深销售人员如何通过经验积累，形成对客户心理的敏锐感知。 提出将数据洞察转化为个体化沟通策略的实践方法。 第二部分：洞悉客户内心——解码购买动机与行为 深度挖掘潜在需求：超越表面问题的“为什么” 讲解“ SPIN 提问法”等经典提问技巧的深度应用，引导客户袒露真实需求。 强调提问的艺术：如何通过开放式问题、探究性问题，层层深入，触及客户的核心痛点。 分析不同类型客户（如理性型、感性型、犹豫型、果断型）的需求特点，并提供相应的沟通策略。 介绍“客户旅程地图”的概念，理解客户在不同阶段的心理变化和信息获取需求。 识别购买信号：捕捉转瞬即逝的机会 细致分析客户的语言信号（如语气变化、词语选择、提问内容）和非语言信号（如肢体语言、眼神交流）。 讲解如何识别客户的兴趣点、犹豫点和疑虑点。 教授如何运用“倾听的艺术”，从客户的言谈中捕捉未直接表达的需求和期望。 提供一套“购买信号检测表”，帮助销售人员系统性地识别和回应。 克服购买障碍：化解客户的疑虑与抗拒 剖析客户产生抗拒的常见原因（如价格、品牌、不确定性、习惯等）。 讲解“同理心”在化解抗拒中的关键作用，如何站在客户角度理解其顾虑。 教授“重塑框架”技巧，将客户的疑虑转化为新的视角或价值点。 分享处理异议的五步法：倾听、理解、回应、确认、跟进。 建立信任与好感：拉近距离的心理学法则 探讨“镜像法则”、“互惠原理”等心理学效应在销售中的应用。 教授如何通过真诚的沟通、积极的反馈，快速建立融洽的关系。 分享“故事化沟通”的力量，用生动的故事连接情感，增强客户认同。 强调“价值承诺”的重要性，以及如何通过信守承诺进一步巩固信任。 第三部分：精通销售策略——将心理洞察转化为行动 量身定制的沟通模型：从“一对多”到“一对一” 讲解如何根据不同的客户画像和购买阶段，设计个性化的沟通方案。 分析不同沟通渠道（电话、邮件、面谈、社交媒体）的特点及最佳应用场景。 教授如何运用“FABE 模型”（特性、优点、好处、证据）等结构化沟通方法，清晰有效地传递产品价值。 强调在沟通过程中保持灵活性，根据客户的即时反馈调整策略。 价值塑造与定价艺术：让价格不再是障碍 引导销售人员从关注“价格”转向关注“价值”，重新定义客户眼中的“物有所值”。 讲解如何通过描绘产品带来的长期利益、解决的痛点、提升的效率等，提升客户对产品价值的感知。 介绍“锚定效应”在定价中的应用，如何通过展示高价值选项，使目标产品更具吸引力。 分享与客户讨论价格时的策略，如何自信而有说服力地回应价格质疑。 促进成交的技巧：临门一脚的心理学博弈 讲解“紧迫感”的合理运用，如何通过有限的优惠或时机，促使客户尽快做出决定。 教授“选择性提供”技巧，给予客户自主选择的权力，从而增强其掌控感和决策意愿。 分析“承诺与一致性”原理，如何通过让客户做出小的承诺，引导其最终完成购买。 分享“成交信号”的识别与把握，以及如何在恰当的时机提出成交请求。 售后服务与关系维护：赢取复购与口碑的基石 强调售后服务是销售的延伸，而非终结。 讲解如何通过主动关怀、及时解决问题，巩固客户满意度。 分析“忠诚度计划”和“口碑营销”的内在逻辑。 教授如何将满意客户转化为品牌推荐者，形成良性循环。 第四部分：持续成长与超越——打造卓越销售能力 销售人员的自我修炼：心态、技能与习惯 探讨积极销售心态的重要性：自信、坚韧、乐观、成长型思维。 分享应对压力、挫折与拒绝的有效心理调节方法。 强调终身学习的必要性，如何通过阅读、培训、行业交流不断提升自我。 教授如何建立一套适合自己的销售目标设定与执行体系。 团队协作与知识共享：集体的智慧 探讨在团队销售环境中，如何进行有效的沟通与协作。 分享如何从优秀的同事身上学习经验，借鉴他们的成功案例。 强调知识共享的重要性，将个人经验转化为团队的宝贵财富。 讨论如何利用团队的力量，为客户提供更全面的解决方案。 应对未来的销售挑战：创新与适应 分析科技发展（如人工智能、大数据）对销售模式的影响。 探讨如何利用新技术提升销售效率和客户体验。 强调销售人员需要具备的“同理心”和“创造力”，这些是机器无法完全替代的核心竞争力。 鼓励销售人员保持开放的心态，拥抱变化，在挑战中寻找机遇。 结语 《赢在当下：客户心理洞察与销售策略实战》旨在为你打开一扇通往更高销售境界的门。它不仅仅是一本书，更是一位经验丰富的销售导师，一位深刻的心理学家，以及你最忠实的同行伙伴。通过系统学习本书的内容，你将能够更精准地理解客户，更有效地沟通价值，更自信地引领交易，最终在每一次销售互动中，赢得信任，达成目标，实现价值最大化。现在，就让我们一起踏上这场充满智慧与挑战的销售之旅，成为那个“赢在当下”的销售精英！

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都觉得销售这个行业充满了挑战，但也充满了无限的可能。我始终坚信，一个优秀的销售人员，不仅要了解自己的产品，更要了解客户。了解客户的需求、痛点，以及他们做出购买决定的心理过程，这才是销售成功的关键。我最近听说了一本名为《F4聪明人是怎样销售的》的书，这本书似乎专注于“开发客户”和“销售心态”的培养，这正是目前我最想提升的两个方面。我非常好奇，这本书中的“F4”究竟代表了什么，它们是一种思维模式、一套行动准则，还是其他什么？我希望这本书能够教我如何更有效地找到潜在客户，如何与他们建立初步的联系，以及如何在沟通中展现出足够的专业和魅力。同时，我也期待它能帮助我建立起更强大的销售心态，让我在面对挑战时能够更加从容，不轻易放弃，并且始终保持对销售事业的热情。

评分☆☆☆☆☆

一直对销售这个领域充满好奇，总觉得销售不仅仅是把东西推销出去，背后一定蕴含着深刻的心理洞察和策略。最近偶然翻到《F4聪明人是怎样销售的》，虽然还没来得及深入阅读，但仅从书名就足以激起我极大的兴趣。它暗示了一种更高明的销售方式，并非依靠蛮力或强硬推销，而是运用智慧和对人性的理解。我特别好奇“F4”这个概念究竟代表了什么，是某种销售模型、人物特质，还是一个行动框架？“聪明人”的标签更是让我联想到那些能够轻松解决复杂问题、化被动为主动的销售高手。这本书是否会揭示一些颠覆传统认知的销售法则？我期待它能提供一套系统性的方法，让我能够更好地理解客户的真实需求，以及如何以一种更有效、更不惹人反感的方式去建立联系和达成合作。总而言之，这本书给我一种“少即是多”的预感，即通过精准的策略而非海量的技巧，实现事半功倍的销售效果。我迫不及待地想知道，这些“聪明人”究竟有哪些不为人知的销售秘诀，以及我是否能从中获得启迪，提升自己的销售能力。

评分☆☆☆☆☆

我在销售行业摸爬滚打多年，深知这个行业的艰辛与乐趣。我也见过许多优秀的销售人员，他们总能以一种看似轻松的方式，与客户建立深厚的联系，并最终达成交易。我一直在思考，他们是如何做到的？是天生的能力，还是后天学习的技巧？最近，《F4聪明人是怎样销售的》这本书引起了我的注意，它似乎探讨了一种“聪明人”的销售之道，这让我产生了浓厚的兴趣。我非常想知道，这本书是否会揭示一些不为人知的销售策略，如何更有效地“开发客户”，并培养一种积极、坚韧的“销售心态”。我期待这本书能提供一些全新的视角，让我能够审视自己过往的销售经验，并从中找到提升的空间。我希望它能帮助我理解，如何在复杂多变的销售环境中，运用智慧和洞察力，而不是单纯的努力，来赢得客户的信任和订单。

评分☆☆☆☆☆

作为一名销售新手，我常常感到迷茫，不知道如何才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。面对各种各样的客户，我常常不知道该如何开口，如何抓住他们的注意力，更不用说如何引导他们做出购买决定了。最近我一直在寻找能够真正帮助我提升销售业绩的书籍，尤其是那些能够教我如何“开发客户”和“建立销售心态”的书。我听说《F4聪明人是怎样销售的》这本书在销售心理学方面有独到的见解，而且似乎强调了一种更加智慧和高效的销售方式，这正是我现在最需要的。我非常期待这本书能够为我打开一扇新的大门，让我了解到那些成功的销售人员是如何在初次接触客户时就建立信任，如何识别客户的潜在需求，以及如何在整个销售过程中保持积极乐观的心态，克服遇到的困难和挫折。我希望这本书能够提供一些实用的、易于操作的方法，帮助我建立起自信，掌握与客户沟通的艺术，最终成为一名更加出色的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售的核心在于“人”，而不仅仅是产品。成功的销售，往往是建立在对人性的深刻理解之上。近年来，我对销售心理学的研究越来越感兴趣，因为我发现，很多时候，影响客户购买决策的，并非产品本身的优劣，而是隐藏在他们内心的需求、期望、恐惧以及潜意识的驱动。《F4聪明人是怎样销售的》这个书名，立刻吸引了我，它似乎预示着这本书将揭示一种超越技巧层面的销售智慧。我迫切想知道，书中所提到的“F4”究竟是代表了哪些关键要素，它们是如何相互作用，从而帮助销售人员实现高效成交的？我更想了解，这本书将如何深入剖析销售人员的“心态”问题，例如如何培养坚韧不拔的毅力，如何在面对拒绝时保持积极，以及如何建立一种长远的客户关系。我期待这本书能提供一些深刻的洞察，帮助我理解销售过程中那些微妙的心理博弈，从而更好地引导客户，实现双赢。