具體描述
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★《去梯言-聰明人是怎樣銷售的》：銷售就是察言觀色攻心，玩轉情商會提問，懂點心理學把任何東西賣給任何人。
★銷售就是要玩轉情商
成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！銷售大師喬吉拉德、原一平、博恩崔西受韆萬人追捧的銷售課，銷售精英都在學習的銷售寶典，蘋果、榖歌、微軟、大眾……500強公司爭相運用的銷售法則。點對點教你看清銷售誤區，成就銷售輝煌！淺顯易懂，一看就會，怎樣說、如何做，扭轉乾坤的技巧全在這裏！
★銷售就是要會提問
現在的市場已經進入到“選擇産品”的階段，而可悲的是大多數銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業績不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說怎麼挑西瓜，而不是一味的說要多吃西瓜。更重要的是，你不能隻一味的和客戶說自己的西瓜好吃，要和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。作為銷售員要牢記：客戶買的不是鑽頭，而是牆上的洞。如果你一味的說你的鑽頭（電鑽）獲得瞭什麼大奬，技術指標多牛X，那麼你就忽略瞭客戶的需求，你就沒有提煉齣産品的真正賣點。
★像聰明人那樣做銷售
像銷售大師喬吉拉德、原一平、博恩崔西那樣做銷售，他們積極嚮上的人生態度、充滿熱情與活力的品格、勤於思考和善於總結的習慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位奮戰在銷售一綫的銷售人員。
★關於本書
在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見睏惑：如何通過提問來成功銷售産品？如何通過客戶的問題創造銷售機會？如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？如何保護自己的價格空間？如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？答案就在《聰明人是怎樣銷售的》一書裏。
現在的顧客已經變得越來越聰明，套路已經變得越來越不管用瞭。銷售不僅要靠口纔、拼形象、熟悉産品知識等硬技巧，更要和顧客玩轉情商、博弈心理等軟技巧。
《聰明人是怎樣銷售的》是一本關於如何提升銷售業績的實用書，沒有高深的理論，隻有常見的成交案例，內容包括：聰明的銷售員如何自我營銷、如何將客戶進行分類、如何把握客戶的心理需求、如何在溝通中誘導客戶、如何做臨門一腳的強勢攻關等等，能幫助廣大銷售員實現業績的大提升、達成人生的目標。
Chapter 01 聰明人的銷售好心態/001
找藉口——成功路上的絆腳石/001
好心態——銷售路上的鋪路石/004
自信心——點燃銷售的激情/007
勇敢心——剋服所有的恐懼/011
責任心——彰顯專業的品質/013
進取心——激發成功的欲望/016
恒久心——挖掘無限的潛能/019
企圖心——喚醒憧憬的力量/021
包容心——海納百川的胸懷/023
Chapter 02 聰明人的銷售好習慣/026
不懈地銷售自己/026
定好銷售目標/029
做好銷售準備/032
管好銷售時間/035
養好銷售習慣/040
記好銷售日記/044
Chapter 03聰明人的銷售心理學/047
顧客消費心理的十一種類型/047
女性顧客的消費心理/050
男性顧客的消費心理/052
青年人的消費心理/053
老年人的消費心理/055
沉默型顧客的心理分析/056
靦腆型顧客的心理分析/058
慎重型顧客的心理分析/060
猶豫型顧客的心理分析/061
頑固型顧客的心理分析/063
商量型顧客的心理分析/064
交際型顧客的心理分析/066
爽快型顧客的心理分析/067
刻薄型顧客的心理分析/068
虛榮型顧客的心理分析/069
谘詢型顧客的心理分析/071
購買型顧客的心理分析/072
磋商型顧客的心理分析/073
替人跑腿的顧客，有何訴求/075
尋求售後服務的顧客，有何訴求/076
促銷活動引來的顧客，有何訴求/077
Chapter 04 聰明人的銷售口纔學/079
約見客戶時，設計好開場白/079
在銷售中，善於提問好處多/083
開放式提問和封閉式提問/086
提問式銷售的五種技巧/089
引導對方說“是”/091
把握溝通的五大語言技巧/094
神奇的溝通用詞轉換法/098
彆讓不會說話害瞭你/105
傾聽也是一門藝術/108
贊美要有分寸/111
贊“美”，讓女人自願掏腰包/113
Chapter 05 聰明人如何開發客戶/116
大膽地與陌生人說話/116
多種渠道搜尋準客戶/119
如何鎖定自己的目標客戶/121
找一個事業的“引路人”/123
通過“轉介紹”開拓潛在客戶/124
朋友以及朋友的朋友/126
如何在展覽會上抓住客戶/127
在聯誼會中結識更多準客戶/131
輕鬆教你客戶管理/135
製作客戶資料卡/136
Chapter 06 聰明人如何介紹産品/139
介紹産品有技巧/139
成為産品專傢/141
介紹産品的AIDA理論/143
賣産品不如賣效果/145
介紹産品時要突齣賣點/146
對銷售的産品要有信心/147
用權威的數字來說話/149
充分調動客戶的想象力/152
Chapter 07 聰明人如何處理顧客異議/154
客戶異議的基本類型/154
找齣異議背後的真實意圖/157
判彆客戶異議的真僞/159
處理客戶異議的口纔技巧/161
冷靜地處理客戶的異議/163
用真誠去化解客戶的異議/165
直接否定客戶的異議要把握好度/167
引導客戶說齣真實想法/169
有些異議不必太當真/171
Chapter 08 聰明人如何快速成交/173
抓牢成交的信號/173
反客為主促成交易/177
運用激將法促成交易/180
藉助“第三者”影響顧客/183
收迴承諾的策略/185
暗示的力量/189
避重就輕，促使客戶成交/192
適當妥協，創造雙贏/195
成交後盡量避免客戶反悔/198
Chapter 09 聰明人如何迴收貨款/202
精明收款十大技巧/202
催收貨款的口纔基礎/206
把握催收貨款的製勝因素/208
機智應對欠款人的藉口/210
Chapter 10 聰明人如何與客戶交朋友/214
售後跟進服務的注意事項/215
客戶投訴的原因大盤點/217
處理顧客投訴的技巧/219
在售後中客戶關注的問題/221
為客戶提供滿意的服務/223
與客戶交朋友/228
從競爭對手那兒搶客戶/230
與客戶保持適度的距離/231
提問式銷售的五種技巧
善於提問也是一種技巧，推銷中有以下幾種提問方法。
1.限定型提問
在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。
人們有一種共同的心理——認為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，內行的推銷人員嚮顧客提問時，盡量設法不讓顧客說齣“不”字來。比如，與顧客約定見麵時間時，有經驗的推銷人員從來不會問顧客：“我可以在今天下午來見您嗎？”因為這種隻能在“是”和“不”中選擇答案的問題，顧客多半隻會說：“不行，我今天下午的日程實在太緊瞭，等我有空的時候再打電話約定時間吧。”有經驗的推銷人員會對顧客說：“您看我是今天下午2點鍾來見您，還是3點鍾來？”“3點鍾來比較好。”當他說這句話時，你們的約定已經達成瞭。
2.單刀直入法提問
這種方法要求推銷人員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地嚮其推銷，請看下麵的場麵：門鈴響瞭，當主人把門打開時，一個衣冠楚楚的人站在大門的颱階上，這個人說道：“請問您傢裏有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住瞭。這突然的一問使主人不知怎樣迴答纔好。他轉過臉來看他的夫人，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們傢有一個食品攪拌器，不過不是特彆高級的。”推銷人員迴答說：“我這裏有一個高級的。”說著，他從提包裏掏齣一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受瞭他的推銷。假如這個推銷人員改一下說話方式，一開口就說：“我是××公司推銷人員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？
3.連續肯定法提問
這個方法是指推銷人員所提問題便於顧客用贊同的口吻來迴答，也就是說，推銷人員讓顧客對其推銷說明中所提齣的一係列問題，連續地迴答“是”，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如，推銷人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”）“好，我想嚮您介紹我們的××産品。這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。
運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提齣都要經過仔細思考，特彆要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作齣肯定的迴答。
4.誘發好奇心法提問
誘發好奇心的方法是在見麵之初直接嚮潛在的買主說明情況或提齣問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如，一個推銷人員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上麵寫著：“請您給我10分鍾好嗎？我想為一個生意上的問題徵求您的意見。”紙條誘發瞭采購經理的好奇心——他要嚮我請教什麼問題呢？同時也滿足瞭他的虛榮心——他要我請教。這樣，結果很明顯，推銷人員應邀進入辦公室。
5.刺蝟反應式提問
在各種促進買賣成交的提問中，“刺蝟”反應技巧是很有效的。所謂“刺蝟”反應，其特點就是你用一個問題來迴答顧客提齣的問題，用自己的問題來控製你和顧客的洽談，把談話引嚮銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺蝟”反應式的提問法。
顧客：“這項保險有沒有現金價值？”
推銷人員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”
顧客：“絕對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。”
對於這個顧客，你若一味嚮他推銷現金價值，你就會把自己推到河裏去，一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時，你應該嚮他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方麵的認識。
一般來說，提問要比講述好。但要提齣有分量的問題並不容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：
第一，提齣探索式的問題，發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的産品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
第二，提齣引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的産品和服務産生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說齣來，就是真理。
在你提問之前還要注意一件事：你問的必須是他們能答得上來的問題。
推銷人員最後應根據洽談過程中所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一緻同意。
例如，“王經理，今天我跟您約定的時間已經到瞭，今天很高興從您這裏聽到瞭這麼多寶貴的信息，真的很感謝您。您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……是這些，對嗎？”……
用戶評價
我在銷售行業摸爬滾打多年，深知這個行業的艱辛與樂趣。我也見過許多優秀的銷售人員，他們總能以一種看似輕鬆的方式，與客戶建立深厚的聯係，並最終達成交易。我一直在思考，他們是如何做到的？是天生的能力，還是後天學習的技巧？最近，《F4聰明人是怎樣銷售的》這本書引起瞭我的注意，它似乎探討瞭一種“聰明人”的銷售之道，這讓我産生瞭濃厚的興趣。我非常想知道，這本書是否會揭示一些不為人知的銷售策略，如何更有效地“開發客戶”，並培養一種積極、堅韌的“銷售心態”。我期待這本書能提供一些全新的視角，讓我能夠審視自己過往的銷售經驗，並從中找到提升的空間。我希望它能幫助我理解，如何在復雜多變的銷售環境中，運用智慧和洞察力，而不是單純的努力，來贏得客戶的信任和訂單。
評分一直對銷售這個領域充滿好奇，總覺得銷售不僅僅是把東西推銷齣去，背後一定蘊含著深刻的心理洞察和策略。最近偶然翻到《F4聰明人是怎樣銷售的》，雖然還沒來得及深入閱讀，但僅從書名就足以激起我極大的興趣。它暗示瞭一種更高明的銷售方式，並非依靠蠻力或強硬推銷，而是運用智慧和對人性的理解。我特彆好奇“F4”這個概念究竟代錶瞭什麼，是某種銷售模型、人物特質，還是一個行動框架？“聰明人”的標簽更是讓我聯想到那些能夠輕鬆解決復雜問題、化被動為主動的銷售高手。這本書是否會揭示一些顛覆傳統認知的銷售法則？我期待它能提供一套係統性的方法，讓我能夠更好地理解客戶的真實需求，以及如何以一種更有效、更不惹人反感的方式去建立聯係和達成閤作。總而言之，這本書給我一種“少即是多”的預感，即通過精準的策略而非海量的技巧，實現事半功倍的銷售效果。我迫不及待地想知道，這些“聰明人”究竟有哪些不為人知的銷售秘訣，以及我是否能從中獲得啓迪，提升自己的銷售能力。
評分我一直認為，銷售的核心在於“人”，而不僅僅是産品。成功的銷售，往往是建立在對人性的深刻理解之上。近年來，我對銷售心理學的研究越來越感興趣，因為我發現，很多時候，影響客戶購買決策的，並非産品本身的優劣，而是隱藏在他們內心的需求、期望、恐懼以及潛意識的驅動。《F4聰明人是怎樣銷售的》這個書名，立刻吸引瞭我，它似乎預示著這本書將揭示一種超越技巧層麵的銷售智慧。我迫切想知道，書中所提到的“F4”究竟是代錶瞭哪些關鍵要素，它們是如何相互作用，從而幫助銷售人員實現高效成交的？我更想瞭解，這本書將如何深入剖析銷售人員的“心態”問題，例如如何培養堅韌不拔的毅力，如何在麵對拒絕時保持積極，以及如何建立一種長遠的客戶關係。我期待這本書能提供一些深刻的洞察，幫助我理解銷售過程中那些微妙的心理博弈，從而更好地引導客戶，實現雙贏。
評分一直以來，我都覺得銷售這個行業充滿瞭挑戰，但也充滿瞭無限的可能。我始終堅信，一個優秀的銷售人員，不僅要瞭解自己的産品，更要瞭解客戶。瞭解客戶的需求、痛點，以及他們做齣購買決定的心理過程，這纔是銷售成功的關鍵。我最近聽說瞭一本名為《F4聰明人是怎樣銷售的》的書，這本書似乎專注於“開發客戶”和“銷售心態”的培養，這正是目前我最想提升的兩個方麵。我非常好奇，這本書中的“F4”究竟代錶瞭什麼，它們是一種思維模式、一套行動準則，還是其他什麼？我希望這本書能夠教我如何更有效地找到潛在客戶，如何與他們建立初步的聯係，以及如何在溝通中展現齣足夠的專業和魅力。同時，我也期待它能幫助我建立起更強大的銷售心態，讓我在麵對挑戰時能夠更加從容，不輕易放棄，並且始終保持對銷售事業的熱情。
評分作為一名銷售新手，我常常感到迷茫，不知道如何纔能在激烈的市場競爭中脫穎而齣。麵對各種各樣的客戶，我常常不知道該如何開口，如何抓住他們的注意力，更不用說如何引導他們做齣購買決定瞭。最近我一直在尋找能夠真正幫助我提升銷售業績的書籍，尤其是那些能夠教我如何“開發客戶”和“建立銷售心態”的書。我聽說《F4聰明人是怎樣銷售的》這本書在銷售心理學方麵有獨到的見解，而且似乎強調瞭一種更加智慧和高效的銷售方式，這正是我現在最需要的。我非常期待這本書能夠為我打開一扇新的大門，讓我瞭解到那些成功的銷售人員是如何在初次接觸客戶時就建立信任，如何識彆客戶的潛在需求，以及如何在整個銷售過程中保持積極樂觀的心態，剋服遇到的睏難和挫摺。我希望這本書能夠提供一些實用的、易於操作的方法，幫助我建立起自信，掌握與客戶溝通的藝術，最終成為一名更加齣色的銷售人員。
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