賣手 通信運營零售門店銷售技巧 通信門店利潤快速提升 員工銷售快速成交的零售法寶 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 零售技巧
• 通信運營
• 門店銷售
• 利潤提升
• 成交技巧
• 銷售法寶
• 員工培訓
• 業績提升
• 溝通技巧

店鋪： 北苑春風圖書專營店

齣版社： 人民郵電齣版社

ISBN：9787115468642

商品編碼：29248733987

叢書名： 超級賣手

開本：16開

齣版時間：2018-01-01

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目錄
導讀：通信零*售企業的利潤來源
一、通信零*售企業的利潤結構分析　// 2
（一）手機單機毛利　// 2
（二）運營商的商業收入　// 2
（三）手機配件産品　// 3
（四）增值服務　// 3
二、通信零*售企業健康的産品利潤結構　// 3
三、健康利潤結構來源於科學的銷售流程　// 4
（一）科學的銷售流程如何構建健康的利潤結構　// 4
（二）怎樣更快地掌握科學的銷售流程　// 5
DIYI步：進店迎客
一、現狀分析　// 8
二、解決方案　// 8
（一）個性化問候　// 8
（二）引導客戶至手機專區　// 10
（三）正確判斷客戶類型　// 15
三、關鍵點　// 16
（一）“我隨便看看”型客戶的應對方法　// 16
（二）“辦理業務”型客戶的引導　// 16
第二步：探尋需求
一、現狀分析　// 20
二、解決方案　// 20
（一）客戶自己體驗時我們做什麼　// 20
（二）有效開啓與客戶的交流　// 22
（三）選擇閤適的溝通主題　// 24
（四）巧用SPIN問話結構　// 26
（五）用手機應用引導客戶體驗智能的價值　// 29
（六）靈活運用5種客戶體驗方式　// 30
（七）用講故事引爆客戶需求　// 31
三、關鍵點　// 33
第三步：提供方案
一、現狀分析　// 36
二、解決方案　// 38
（一）運用FABE銷售法則介紹産品　// 38
（二）幫客戶做齣選擇　// 44
（三）閤約銷售　// 46
（四）促銷活動或政策要提前講明　// 56
（五）紙筆計算　// 59
三、關鍵點　// 61

第四步：確定方案
一、現狀分析　// 64
二、解決方案　// 64
（一）處理異議原則　// 64
（二）異議的類型　// 65
（三）巧用3F法則化解客戶異議　// 67
（四）價格異議的處理方法　// 68
（五）價格異議的處理心態和方法　// 68
（六）換號異議的處理技巧　// 71
（七）常見客戶異議應答技巧　// 72
（八）優選號碼　// 84
（九）針對客戶不同的幾種情況分彆予以應對　// 85
三、關鍵點　// 86
（一）正確認識客戶的異議　// 86
（二）異議的處理把握　// 86
四、交叉銷售：分期付款　// 87
（一）分期付款的好處　// 87
（二）分期公司的選擇　// 87
（三）店麵終端具體操作　// 87
（四）朋友圈分期廣告的話術　// 88
（五）分期銷售話術分享　// 89
（六）分期總結　// 90
第五步：繳費成交
一、現狀分析　// 92
二、解決方案　// 92
三、關鍵點　// 97
（一）填寫客戶資料卡　// 98
（二）唱收唱付　// 100
（三）清理殘留　// 103
（四）積纍客戶　// 104
第六步：試機輔導
一、現狀分析　// 108
二、解決方案　// 108
（一）會員卡、配件銷售　// 108
（二）三包介紹　// 112
（三）設置參數　// 113
（四）安裝並教會客戶使用應用軟件　// 114
（五）銷售顧問添加客戶微信　// 119
（六）為客戶添加門店公眾賬號關注　// 119
三、關鍵點　// 120
（一）客戶要求贈送配件　// 120
（二）客戶不同意關注店麵微信公眾賬號　// 121
（三）交叉銷售：配件銷售　// 121
第七步：送客離店
一、現狀分析　// 136
二、解決方案　// 137
（一）再次確認，讓客戶看到誠意　// 137
（二）客戶邀請，確保客戶下次進店　// 138
（三）遞送名片，踐行推介係統　// 139
（四）微笑送彆，完善服務禮儀　// 140
三、關鍵點　// 141
（一）增強員工服務意識　// 141
（二）打破心底銷售慣性　// 141
工具箱：交叉銷售：屏樂樂銷售
一、什麼是屏樂樂　// 144
（一）屏樂樂的概念　// 144
（二）屏樂樂的定位　// 144
（三）屏樂樂的優勢特徵　// 145
二、為什麼要做屏樂樂　// 146
（一）聚勢的品牌優勢　// 146
（二）産品以及價格優勢　// 147
（三）培訓支撐優勢　// 147
（四）平颱優勢　// 147
（五）齣險率低　// 148
三、如何做好屏樂樂　// 148
（一）高層重視　// 148
（二）政策製定　// 149
（三）培訓造勢和陳列造勢　// 150
（四）銷售過程跟進　// 151
（五）總結優化　// 153
工具箱：升級銷售
一、選齣産品　// 156
（一）毛利和品牌zhiming度角度　// 156
（二）産品角度　// 156
二、主推賣點挖掘與競品劣勢挖掘　// 157
三、陳列包裝　// 159
四、團隊分工　// 160
五、銷售流程　// 161
工具箱：客戶服務
一、手機的成交就是客戶關懷及服務的開始　// 164
二、客戶關懷及服務的關鍵　// 164
（一）充分利用閑時　// 164
（二）體現到個人，所有銷售顧問都要維係好自己的客戶　// 164
（三）按照周期多次關懷　// 165
三、利用微信工具做好銷售工作　// 165
（一）微信形象的建立　// 165
（二）日常的微信關懷及服務客戶　// 172
四、對客戶的服務過程要做好記錄，捕捉銷售機會　// 174
五、建立監督執行機製　// 174
六、利用客戶登記錶實現客戶服務　// 175
工具箱：銷售模擬演練
一、銷售模擬演練執行方案　// 184
二、流程執行細則　// 184
三、訓練、實踐、復盤　// 186

後記　// 187
內容介紹
本書專為通信營業廳的銷售人員量身打造，圍繞“賣手”給齣具體的技巧，把握移動終端産品的全麵評估方法，幫助銷售人員認識顧客的不同類型，瞭解顧客消費心理，掌握營業廳移動業務産品銷售中的溝通話術，掌握移動手機終端銷售技巧，掌握把産品特點轉換為客戶需求的技巧，提升客戶需求和客戶心態分析的能力，保持和提升優質服務的客戶滿意度，提升産品銷售及流量經營的指標提升銷售業績。
作者介紹
樸紅偉 聚勢商學院院長 通信零*售社群發起人 北京攜創天成谘詢有限責任公司總經理 通信零*售企業傢導師 畢業於北京郵電大學經濟管理學院，提供行業所需專業服務，幫助社群內企業提升勢的等級。 個人公眾號：老樸聚友料 個人微信號：jushilaopiao 通信零*售公眾號：tongxinlingshou 通信零*售QQ群銷售顧問QQ：287637562
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通信門店利潤快速提升、員工銷售快速成交的零*售法寶

打造盈利增長引擎：零售門店銷售實戰指南 核心理念： 在競爭日益激烈的通信零售市場中，如何讓你的門店脫穎而齣，實現利潤的快速增長？《賣手：通信運營零售門店銷售技巧，通信門店利潤快速提升，員工銷售快速成交的零售法寶》並非一本空洞的理論集閤，而是一份為通信零售門店量身打造的實操寶典。本書深度聚焦於一綫銷售人員的核心技能提升，以及門店整體運營效率的優化，旨在幫助您構建一套行之有效的銷售體係，讓每一位員工都能成為門店的“銷售引擎”，最終實現銷售額和利潤的雙重飛躍。 為何選擇本書？ 通信行業日新月異，産品更新迭代速度驚人，消費者需求也日益多元化和個性化。在這種環境下，傳統的銷售模式往往顯得力不從心。消費者不再僅僅滿足於簡單的産品介紹，他們需要的是貼心的服務、專業的建議，以及能夠真正解決他們問題的産品。而門店銷售人員，作為連接品牌與消費者的橋梁，其銷售能力直接決定瞭門店的生存與發展。 本書正是看到瞭這一點，從通信零售門店的實際痛點齣發，係統性地提煉和梳理瞭行之有效的銷售策略和技巧。它不僅僅是“賣産品”，更是“賣解決方案”，是“賣體驗”，是“賣信任”。我們深知，一次成功的銷售不僅僅是完成一筆交易，更是建立長期的客戶關係，是培養忠實的品牌擁躉。因此，本書將引導您和您的團隊，從“被動等待客戶”轉嚮“主動創造機會”，從“推銷産品”轉嚮“解決需求”，最終實現“高效率成交”到“高價值成交”的轉變。 本書內容深度解析： 本書的編寫，絕非紙上談兵，而是基於多年通信零售行業的一綫實踐經驗，融閤瞭市場營銷、心理學、溝通學等多個領域的精髓。我們力求將復雜的問題簡單化，將抽象的理論具象化，讓每一位門店銷售人員都能輕鬆掌握並靈活運用。 第一部分：鑄造卓越的溝通藝術——打破隔閡，建立信任 精準洞察客戶需求，變“聽”為“問”： 許多銷售人員習慣於滔滔不絕地介紹産品，卻忽略瞭客戶的真實意圖。本書將教您如何通過有效的提問技巧，深入挖掘客戶的潛在需求，瞭解他們的消費習慣、預算、以及對産品的期望。從“您想買什麼？”到“您目前在使用什麼設備？對現有的服務有什麼不滿意的地方？您最看重手機的哪些功能？”，每一個問題的背後，都隱藏著成交的關鍵信息。我們將為您提供一套係統性的提問框架，幫助您在短時間內建立與客戶的深度連接。 傾聽的魔力：讓客戶感覺被理解： 積極傾聽不僅僅是聽到對方在說什麼，更是理解對方在想什麼，感受對方在說什麼。本書將教會您如何通過非語言信號（如眼神交流、肢體語言）和語言反饋（如復述、總結、提問）來體現您的專注和理解，讓客戶感受到被尊重和重視，從而卸下防備，敞開心扉。 價值導嚮的語言體係： 告彆枯燥的産品參數，用客戶能理解的語言，描述産品的核心價值和為客戶帶來的實際好處。本書將教您如何將手機的“攝像頭像素高”轉化為“照片更清晰，隨手拍齣專業級大片”，將“電池續航長”轉化為“告彆電量焦慮，一天暢玩無憂”。通過 FABE（Features-Advantages-Benefits-Evidence）或類似的價值呈現模型，讓客戶清晰地看到産品如何滿足他們的需求，解決他們的痛點。 化解疑慮，精準說服： 客戶的猶豫和疑問是銷售過程中的常態。本書將提供一套科學的異議處理流程，幫助您識彆客戶的顧慮，並用專業的知識和真誠的態度，逐一擊破。從“價格太高”到“我需要考慮一下”，我們將教您如何運用提問、承認、重述、解決的步驟，將客戶的疑慮轉化為購買的動力。 非語言溝通的力量： 您的形象、您的錶情、您的肢體語言，都在無聲地傳遞信息。本書將指導您如何通過專業的著裝、自信的姿態、友善的微笑，建立良好的第一印象，並利用肢體語言增強您的說服力，創造一個輕鬆、愉快的銷售氛圍。 第二部分：優化銷售流程，提升成交效率 從進店到成交的黃金路徑： 銷售並非是一蹴而就的，而是一個環環相扣的流程。本書將為您拆解通信零售門店的完整銷售流程，從客戶進店的迎賓，到産品推薦，再到方案定製，直至最後的成交與售後，為您勾勒齣一條清晰、高效的“黃金路徑”。我們將重點分析每個環節的關鍵點，以及如何在這個過程中，通過專業和熱情，不斷引導客戶走嚮成交。 産品知識的深度與廣度： 掌握産品知識是基礎，但更重要的是如何將這些知識轉化為解決客戶問題的能力。本書將指導您如何係統地學習和掌握通信産品（手機、套餐、配件、智能設備等）的核心賣點、最新技術、以及它們如何協同工作，為客戶提供一體化的解決方案。我們將強調“用客戶的語言解釋技術”，以及“如何將技術優勢轉化為客戶的實際利益”。 場景化銷售，精準匹配： 不同的客戶有不同的使用場景。本書將教您如何根據客戶的生活方式（學生、商務人士、傢庭用戶、攝影愛好者等），推薦最適閤他們的産品和套餐。例如，為學生推薦性價比高、娛樂功能強的手機；為商務人士推薦續航長、安全性好的設備；為傢庭用戶推薦多設備互聯和親子套餐。通過場景化銷售，讓客戶感受到您的專業和用心。 套餐與增值服務的巧妙組閤： 利潤的提升，往往來自於套餐和增值服務的銷售。本書將為您提供一套行之有效的套餐搭配和增值服務推薦策略。如何根據客戶的網絡使用習慣、通話需求、以及對服務的偏好，設計齣最優化的套餐組閤？如何巧妙地推薦流量包、保險、延保、雲服務等增值産品，在提升客戶體驗的同時，增加門店的營收？ 沉默的銷售——配件的附加價值： 配件，往往是容易被忽略的利潤增長點。本書將教您如何將耳機、充電器、手機殼、保護膜等配件，與主産品有機地結閤起來進行銷售。不僅僅是“要不要配個手機殼？”，而是“這款手機的屏幕很齣色，貼上這款高透膜，能更好地保護它，而且不影響您的視覺體驗。同時，搭配這款真無綫耳機，能讓您在通勤路上也能暢享高品質音樂。” 第三部分：激勵團隊，激發潛能——從“心”齣發，共創輝煌 零售門店的利潤增長引擎： 本書的核心目標之一，就是幫助您實現通信門店利潤的快速提升。我們將深入分析導緻門店利潤不高的常見原因，並提供切實可行的解決方案。這不僅僅是提高銷售額，更是優化成本結構，提升客單價，增加利潤率。 打造高績效銷售團隊： 員工是門店最寶貴的財富。本書將為您提供一套行之有效的團隊管理和激勵機製。從設定清晰的銷售目標，到建立公平閤理的績效考核，再到提供持續的培訓和發展機會，我們將幫助您打造一支積極嚮上、充滿戰鬥力的銷售團隊。 銷售技能的持續打磨： 銷售技能並非一成不變，而是需要不斷學習和提升的。本書將為您提供一套係統的培訓方案，包括産品知識更新、銷售技巧演練、客戶服務模擬等，幫助您的團隊始終保持專業和競爭力。 營造積極嚮上的門店文化： 門店的氛圍直接影響著員工的工作狀態和客戶的購物體驗。本書將指導您如何營造一個互相學習、互相幫助、充滿正能量的門店文化，讓員工樂於工作，客戶樂於光顧。 從“執行者”到“經營者”的心態轉變： 幫助一綫銷售人員從僅僅是執行任務的員工，轉變為具有主人翁意識的“經營者”，讓他們理解自己的工作與門店的整體利潤目標緊密相關。當員工真正關心門店的業績時，他們的主觀能動性將被極大地激發。 本書的價值與承諾： 《賣手：通信運營零售門店銷售技巧，通信門店利潤快速提升，員工銷售快速成交的零售法寶》並非是一本“一勞永逸”的書籍，它更像是一份“行走的操作手冊”。您將在閱讀中找到共鳴，在實踐中獲得成長。我們承諾，本書提供的所有技巧和方法，都經過瞭市場的檢驗，是切實可行且能夠産生立竿見影效果的。 無論您是門店店長，還是渴望提升業績的一綫銷售人員，本書都將為您提供寶貴的啓示和實用的工具。它將幫助您： 顯著提升單次銷售的成交率。 有效提高客戶的客單價和復購率。 降低客戶流失率，建立穩定的客戶群體。 激發團隊成員的銷售熱情和主動性。 最終實現您通信零售門店利潤的快速、可持續增長。 讓我們一起，用專業的銷售技巧，點燃您門店的盈利引擎，在競爭激烈的通信零售市場中，開闢屬於您的成功之路！

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，對於想要提升門店整體業績的管理者來說，絕對是一劑良藥。它不僅僅是從銷售技巧層麵進行指導，更重要的是，它從管理者的角度齣發，幫助我們構建瞭一套完整的銷售體係。我尤其喜歡書中關於“團隊賦能”的部分，它強調瞭如何通過培訓、激勵和輔導，讓每一位銷售人員都能夠掌握核心的銷售能力，並且能夠積極主動地去銷售。書裏提到的一些關於如何設定銷售目標、如何進行銷售復盤以及如何建立有效的激勵機製的建議，都非常具有實踐意義。我正在嘗試將書中的一些管理理念應用到我的團隊中，比如定期組織銷售技能的分享會，鼓勵大傢互相學習和成長，並且更加關注銷售過程中服務質量的提升，而不是僅僅盯著業績數字。我相信，通過這些係統的改進，我們的門店不僅能夠提升短期的銷售額，更能夠建立起一支高素質、高效率的銷售團隊，為門店的長遠發展奠定堅實的基礎。

評分☆☆☆☆☆

這本《賣手：通信運營零售門店銷售技巧，通信門店利潤快速提升，員工銷售快速成交的零售法寶》的書名，一下子就抓住瞭我作為一名通信零售門店店長的痛點。我們門店一直麵臨著客流量穩定但轉化率不高、老客戶忠誠度有待提升以及新員工上手慢等問題。市麵上關於銷售的書籍很多，但很多都流於理論，脫離實際。我特彆關注的是“銷售技巧”和“利潤快速提升”這兩個關鍵詞，這直接關係到門店的生存和發展。我希望這本書能提供一些切實可行、易於理解和操作的方法，能夠幫助我的團隊，特彆是新入職的銷售人員，快速掌握與顧客溝通的要領，理解顧客需求，並能有效地進行産品推薦和價值傳遞，最終實現銷售額和利潤的雙增長。我期待書中能有案例分析，能夠讓我看到其他成功的門店是如何運用這些技巧的，並能從中學習到如何應對各種不同的顧客類型和銷售場景，比如那些對價格敏感的顧客，或者對産品功能有深度疑問的顧客。同時，我也希望書中能夠涵蓋一些提升客戶復購率和滿意度的策略，畢竟在競爭激烈的市場中，維護好現有客戶比開發新客戶更為重要。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，起初拿到這本書，我隻是抱著試試看的心態，畢竟通信零售行業競爭激烈，銷售技巧的更新換代也很快。然而，這本書的獨到之處在於它並沒有停留在“技巧”的錶麵，而是深入挖掘瞭“人性”和“需求”的本質。它讓我明白，銷售不僅僅是産品的推銷，更是一種價值的傳遞和關係的建立。書中對於“如何塑造産品的稀缺性和獨特性”的闡述，以及“如何利用顧客的從眾心理來引導消費”的分析，都讓我眼前一亮。我發現，原來很多時候，我們的銷售之所以難以突破，並不是因為産品不好，而是因為我們沒有找到觸動顧客購買欲望的那個“點”。通過閱讀這本書，我開始重新審視自己的銷售邏輯，不再急於把産品“塞”給顧客，而是更加注重去理解顧客的內心世界，去發現他們真正想要的是什麼，然後用産品去滿足他們。這種從“推銷”到“顧問式銷售”的轉變，讓我覺得整個銷售過程都變得更有意義和更有成就感。

評分☆☆☆☆☆

我是一名剛入行通信零售行業的銷售新手，之前總是感覺自己摸不著頭腦，麵對顧客時緊張又無措。聽同事推薦瞭這本《賣手》，真的像是打開瞭一扇新世界的大門。書裏用瞭很多生動的例子和對話模擬，讓我很容易就能理解書中的內容。最讓我受益的是關於“傾聽”和“提問”的技巧。以前我總是急於介紹産品，結果適得其反。這本書教會我，好的銷售是先“懂”再“售”。我學會瞭如何通過開放式的問題引導顧客說齣自己的真實需求，比如我不再直接問“您要辦理什麼業務？”，而是會問“您最近在使用手機時有沒有遇到什麼不方便的地方？”或者“您對手機的哪些功能比較看重？”這樣的提問方式，讓我能夠更快速地抓住顧客的痛點，並給齣更精準的解決方案。而且，書裏還提到瞭如何利用肢體語言和眼神交流來建立連接，這些細節上的指導，讓我感覺自己仿佛真的置身於一個專業的銷售培訓課堂，學到瞭很多實實在在的本領，銷售起來也越來越有信心瞭。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受是，它提供瞭一種非常係統化且貼近實戰的銷售方法論。書中並沒有那些虛無縹緲的大道理，而是深入剖析瞭通信零售門店銷售的每一個環節，從開場白如何吸引顧客注意，到如何通過提問挖掘顧客深層需求，再到如何針對性地推薦套餐和增值業務，以及如何處理顧客的異議和完成最後的成交，都給齣瞭非常具體的指導。尤其令我印象深刻的是書中關於“情緒價值”的探討，這往往是很多門店容易忽略的方麵。很多時候，顧客購買的不僅僅是産品本身，更是購買一種服務體驗和解決問題的方案。書裏教我們如何用同理心去理解顧客，如何通過專業的知識和真誠的態度去贏得顧客的信任，從而讓銷售過程變得更加順暢和愉快。對於我們這種一綫銷售人員來說，這樣的指導簡直是雪中送炭，讓我覺得自己不再是孤軍奮戰，而是有瞭一套可以依循的“作戰手冊”，能夠更自信、更有效地麵對每一位進店的顧客。