商用心理學 鴻雁 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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鴻雁 著

圖書標籤:

• 心理學
• 商用心理學
• 職場技能
• 溝通技巧
• 人際關係
• 行為分析
• 影響力
• 銷售技巧
• 管理
• 鴻雁

店鋪： 品讀天下齣版物專營店

齣版社： 吉林文史齣版社

ISBN：9787547242216

商品編碼：29640712953

包裝：精裝

齣版時間：2017-05-01

基本信息

書名:商用心理學

定價：49.00元

售價：22.1元,便宜26.9元,摺扣45

作者:鴻雁

齣版社：吉林文史齣版社

齣版日期：2017-05-01

ISBN：9787547242216

字數：

頁碼：244

版次：1

裝幀：精裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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商用心理學是指在商業活動中運用心理學的相關原理、效應和方法等，精準市場定位、優化營銷管理，以及使公關、談判、投資、閤作等商業活動順利達成的方法和策略。在現代社會，隨著商業格局的日益復雜化和細分。心理學在商業中的應用也越來越重要，已成為一種達成商業目標的工具。那些商界精英們，大都善用心理學規律為商業活動把脈，一眼洞悉競爭對手、閤作夥伴及潛在客戶的心理訴求，從而準確把握商機、適時促進交易，在波譎雲詭的商戰中無往不利，贏得事業和生活的成功。
　　《商用心理學》是一本商用心理學的智慧寶典，通過對消費者心理學、推銷心理學、營銷心理學、談判心理學、公關心理學、廣告心理學、創業經營心理學、決策心理學、投資心理學和商用心理密碼共十個方麵內容的深入闡釋，力求生動、全麵地嚮讀者介紹商用心理學的基本知識、原理和技巧。書中以理論聯係實際，將心理學的各種知識、原理與真實的商業案例相結閤，貼近現實生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業活動中用小策略解決大問題，齣奇製勝，占據主動，輕鬆化解商業難題，順利達成各類目標。

目錄

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作者介紹

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文摘

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《商用心理學》：
　　章 誠心：讓你成為顧客的朋友
　　引導顧客瞭解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
　　顧客：“我說我想要原來的那一款，你總是嚮我推薦我沒有仔細研究的款式，而且似乎總是高端的産品，莫非你打算從中賺取差價？嗯……你是奸商麼？”
　　銷售人員：“……”
　　“嗯……你是奸商麼？”這句話很冷很直接，足以使場麵陷入十足的尷尬。不可否認，在轉變顧客需求的過程中，經常會遇到顧客提齣這個問題的情況，這是顧客對銷售人員極度不信任的錶現。但歸根結底，這是銷售人員沒能成功嚮顧客普及新産品知識和市場情況的結果，沒能打消顧客的疑慮所緻。
　　很多時候，轉變顧客需求會變得非常麻煩，尤其是遇到心存疑慮、態度又比較堅決的“心重”型顧客的時候，這時你就不能一味地圍繞著自己的“非奸商”身份的話題來展開，否則會“越描越黑”。
　　顧客存有這種疑慮很正常，因為有很多顧客在走進賣場前，就已經認真瞭解瞭自己想要的産品的大緻價格範圍，甚至確定瞭具體型號。而當自己非常熟悉的産品因為各種原因無法買到時，顧客已經比較焦慮，此時加上銷售人員對顧客預定産品的貶低和對新産品的抬高，顧客難免會有懷疑銷售人員動機的想法。這時候，銷售人員必須盡快讓顧客認識到新産品的市場情況，讓顧客認識到這種産品在其他賣場中的報價和服務，以及同類産品的報價等情況，從而打消顧客疑慮，重新取得顧客的信任。
　　銷售人員可以按照以下模闆靈活應對顧客：
　　“這位大哥，您的想法很有必要，畢竟現在市場上確實有一些不良銷售人員藉機欺顧客，但那些銷售人員都是沒有固定店鋪、遊走於電器城的閑散人員。咱們這傢傢電賣場是正規的大公司，我們這些銷售人員都是經過公司正規培訓的，我們始終以信譽為本，您放心就是啦！此外您要購買的産品由於市場不是很好，大部分賣場庫存都不多，因此在市場上不好買到。我之所以嚮您推薦另一款産品，並不是說我能從其中多賺多少錢，不信您可以從我們賣場的聯網電腦上查詢一下其他賣場的價格情況，作為一名銷售人員，為您提供滿意且高效的服務，從而節省您寶貴的時間和金錢，這是我們不可推卸的責任。此外，這裏有好幾款産品擁有和您原來想購買的産品一樣的功能，甚至性能比那款産品還好呢，這些産品有很多都針對原有産品性能的缺陷進行瞭改進，從而讓您的生活更加安心，比如這款D型號的産品，就比原來那款節能。”
　　顧客：“哦，這樣啊。我就是害怕被奸商瞭。上一次在一座數碼大廈裏，我就被一個銷售人員瞭好幾百，我都成驚弓之鳥瞭。那你給我介紹一下這個新産品吧，我看看是不是如你所說的那樣。”
　　（這時候，顧客重新被吸引，銷售人員就可以進行專業解說瞭。）
　　應對顧客的懷疑，你不僅要以各種方式“還自己的清白”，更要以顧客為中心，普及新産品的優勢和市場狀況，讓顧客瞭解市場，消除心中的疑慮。
　　對於錶情冷淡的顧客，要用真情去感化
　　正值傢電賣場淡季，一位錶情嚴肅的顧客走進某傢電銷售專區。
　　銷售人員小趙：“先生您好！歡迎光臨××傢電大賣場，我們正在搞淡季大促銷活動，請問您需要購買什麼傢電？”
　　顧客看都沒看小趙一眼，徑自走進傢電賣場。
　　小趙有些尷尬，然後就在距顧客4米遠處不時觀察著顧客。
　　顧客看瞭一會兒，摸瞭摸一款數碼攝像機。
　　銷售人員小趙忙上前去：“您要購買相機啊，這款相機正值廠傢促銷，是今年柯達公司力推的主力機型，像素1200萬，防抖功能很好……”
　　“哦！我隨便看看。”顧客打斷瞭小趙的介紹。
　　過瞭幾分鍾，顧客什麼也沒說就走齣瞭傢電賣場。
　　銷售人員笑顔以對，顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷迴答一句“我隨便看看”，這種場麵其實非常尷尬。這類顧客對銷售人員的冷淡往往是齣於情感上的警戒，要化解這種警戒，銷售人員應該從顧客行為中嘗試分析顧客類型，然後利用情感感化法朝著有利於活躍氣氛和購買的方嚮引導。
　　作為銷售人員，其實我們每天都能遇到這樣的顧客，冷冰冰地進來，對你愛搭不理，頂多甩給你一句“我隨便看看”，場麵比較尷尬，讓你不知道如何是好。其實，這些類型的顧客不外乎以下三種情形：
　　一是對要買的産品比較熟悉，沒必要讓銷售人員介紹，自己看就行瞭，頂多討價還價和支付的時候需要銷售人員；二是顧客隻是來收集一下所要購買産品的信息，比如要購買的産品到底是什麼樣子的，各傢賣場報價是多少等各種對比信息；還有一種就是隨便逛逛，看著玩。因此，針對不同的顧客，銷售人員應該采取不同的方法來接近，而不是隻用一種方法。
　　很明顯，“沒關係，您隨便看看吧，需要什麼幫助叫我就行”之類的話是錯誤的，因為銷售人員沒有主動去順勢引導顧客需求，從而減少瞭顧客購買産品的可能性。
　　此外，顧客對銷售人員都有戒備心理，生怕剛來就中瞭銷售人員的圈套，因此他們都對銷售人員有著非常消極的看法。作為銷售人員，你可以嘗試從以下幾個方麵接近顧客：
　　一是找好接近顧客的時機。這個時機往往不是在顧客剛進店的時候，而是在顧客瀏覽商品時對其中一件比較感興趣的時候，此時你可以根據顧客感興趣的商品，大緻聯想齣顧客想要什麼類型的商品，因勢利導，成功率往往會比較高。
　　二是在顧客挑選商品的過程中，不要像盯賊似的跟著顧客，更不要顧客跑到哪裏銷售人員就跟到哪裏；不要問一些無關痛癢的話題，比如“需要幫助嗎”等一些惹人煩的問題。
　　三是在一段時間後要嘗試積極引導顧客。如果再次詢問顧客時顧客還是迴答“我隨便看看”，銷售人員就要盡量朝著有利於活躍氣氛的方嚮引導。
　　另外，銷售人員可以按照如下模闆靈活應對顧客：“沒關係，嗬嗬，現在買不買無所謂，在購買之前要瞭解一下産品，做一些對比，纔能買到心滿意足的産品。這個行業我做瞭3年啦，我給您介紹一下這些傢電吧！”（以專業人士的身份介入。）
　　麵對冷淡型顧客，銷售人員的信心常會被對方冰冷的口氣摧毀，或者被對方的沉默不語給打垮，其銷售熱情也會降到零點。其實顧客冰冷的口氣並不代錶顧客是個毫無情感的人，銷售人員需要做的就是用情感去感化他們。
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序言

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行為的藝術：解鎖消費者的心智密碼 在瞬息萬變的商業浪潮中，理解消費者的行為模式，洞察其深層心理需求，已成為企業脫穎而齣、贏得市場的關鍵。本書《行為的藝術：解鎖消費者的心智密碼》並非一本枯燥的理論堆砌，而是將行為經濟學、認知心理學、社會心理學等前沿理論，以鮮活生動的案例和實操性的框架，呈現在您麵前。它將帶領您踏上一場探索人類決策與動機的精彩旅程，幫助您更深刻地理解“為什麼人們會購買？”這一商業世界中最核心的問題。 第一部分：洞悉心智的基石——理解人類決策的非理性維度 我們常常認為自己是理性決策者，然而，心理學研究卻揭示瞭隱藏在理性外衣下的種種偏見和啓發式思維。本部分將深入剖析這些影響消費者選擇的“隱形力量”，讓您看到消費者行為背後更真實的圖景。 錨定效應（Anchoring Bias）： 消費者在做判斷時，往往會過度依賴最初獲得的信息（錨點），即便該信息並不完全相關。我們將探討廣告中的定價策略，如“原價XXX，現價XXX”的設置，如何巧妙地利用錨定效應，讓消費者覺得物超所值。同時，也會分析銷售人員如何通過設定高起始價來影響消費者的議價心理。 熟悉度啓發式（Availability Heuristic）： 消費者傾嚮於高估那些更容易被迴憶起來的信息或事件的可能性。例如，媒體對某個品牌負麵新聞的廣泛報道，即使事齣有因，也可能讓消費者對其産生極大的不信任感。本書將演示企業如何通過持續的品牌曝光、口碑營銷，以及積極的公關策略，來構建積極的品牌聯想，讓品牌在消費者心智中占據優先位置。 損失規避（Loss Aversion）： 人們對損失的厭惡感，遠大於對同等數量收益的喜悅感。企業如何利用這一點來刺激購買？例如，“限時搶購，錯過不再”的緊迫感，或者“免費試用，不滿意全額退款”的低風險承諾，都觸及瞭消費者規避損失的心理。本書將解析這些策略的精妙之處，並指導您如何設計齣能有效喚醒消費者購買欲望的促銷活動。 框架效應（Framing Effect）： 同一個信息，通過不同的錶達方式呈現，會引起截然不同的反應。例如，“90%脫脂”和“10%脂肪”傳達的信息相同，但前者更能吸引注重健康的消費者。我們將分析産品描述、廣告語、服務條款等如何通過巧妙的“框架”，引導消費者的認知和偏好。 羊群效應（Herding Behavior）： 人們容易受到他人行為的影響，傾嚮於跟隨多數人的選擇。社交媒體上的“爆款”推薦、用戶評價中的“好評如潮”，都利用瞭羊群效應。本書將探討如何通過創造“社會證明”，例如用戶證言、KOL推薦、銷售數據展示，來放大這種效應，加速産品傳播和銷售。 第二部分：驅動購買的引擎——挖掘消費者行為背後的深層動機 除瞭認知偏差，消費者的購買行為更深受其情感、社會需求以及潛在的心理動力的驅動。本部分將帶您深入探究這些驅動力，並學習如何將它們轉化為有效的營銷策略。 情感連接與品牌忠誠度： 購買不僅僅是理性權衡，更是情感的滿足。消費者購買的不僅僅是産品本身，更是産品所代錶的生活方式、價值觀或身份認同。本書將探討如何通過故事營銷、情感化設計、社群建設，與消費者建立深層次的情感連接，從而培養持久的品牌忠誠度。例如，某些運動品牌通過贊助體育賽事、塑造運動員勵誌故事，來激發消費者的運動熱情和對品牌的認同感。 稀缺性與渴望（Scarcity and Desire）： 物以稀為貴，有限的資源或機會更容易激發人們的渴望。限量版商品、限時優惠、獨傢體驗，這些策略都利用瞭稀缺性來提升産品的吸引力。我們將分析不同形式的稀缺性如何影響消費者的購買決策，以及如何避免“飢餓營銷”帶來的負麵影響。 身份認同與社會信號（Identity and Social Signaling）： 許多購買行為是為瞭構建和錶達個人身份，並嚮外界傳遞特定信息。名牌服飾、豪車、高科技産品，往往被視為社會地位或品味的象徵。本書將剖析消費者如何通過消費來滿足其身份認同需求，以及企業如何通過産品設計、品牌定位，來幫助消費者實現自我錶達。 賦權感與控製欲（Sense of Agency and Control）： 消費者渴望在購買過程中感受到自主權和掌控感。提供個性化選擇、參與式設計、清晰透明的信息，都能增強消費者的賦權感。我們將探討如何通過用戶定製平颱、靈活的購買選項，讓消費者在消費過程中擁有更多的主動權，從而提升滿意度和參與度。 新奇感與好奇心（Novelty and Curiosity）： 人類天生對新事物充滿好奇，追求新鮮體驗。新産品的推齣、創新的設計、意想不到的驚喜，都能有效地吸引消費者的注意力。本書將研究如何通過産品創新、營銷創意，不斷激發消費者的好奇心，讓他們願意嘗試和探索。 第三部分：策略落地與實踐——將心理學原理轉化為商業增長 理論最終需要迴歸實踐。《行為的藝術：解鎖消費者的心智密碼》的最終目標，是幫助您將這些心理學洞察轉化為可執行的商業策略，驅動實際的銷售增長和品牌發展。 産品設計與用戶體驗（Product Design and User Experience）： 如何從消費者心理齣發，設計齣更具吸引力的産品？這包括顔色、形狀、材質的選擇，以及用戶界麵的直觀性、操作的便捷性。我們將藉鑒“尼爾森十大可用性原則”等經典理論，並結閤當下最新的用戶體驗設計趨勢，提供切實可行的設計指導。 定價策略的心理學博弈（The Psychology of Pricing）： 定價並非簡單的成本加成，而是深諳消費者心理的藝術。本書將深入分析價格感知、價格歧視、價格信號等概念，並提供如“甜點定價法”、“整數定價法”等經典定價技巧，以及在不同情境下的適用性。 廣告與營銷溝通的心理學藝術（The Art of Advertising and Marketing Communication）： 如何撰寫一句能觸動人心弦的廣告語？如何設計一幅能吸引眼球的廣告畫麵？本書將詳細講解說服性溝通的心理學原理，包括訴諸情感、權威、稀缺、互惠等多種策略，並提供大量成功案例分析。 銷售流程的心理學優化（Psychological Optimization of Sales Process）： 從客戶接觸、需求挖掘，到異議處理、促成交易，每一個銷售環節都蘊含著心理學的博弈。我們將揭示銷售人員常用的心理技巧，並指導您如何構建一個以消費者心理為中心的銷售體係，提升轉化率。 建立可持續的客戶關係（Building Sustainable Customer Relationships）： 消費者的購買決策並非一次性的事件，而是持續互動的過程。本書將強調客戶關係管理的重要性，以及如何通過個性化溝通、忠誠度計劃、優質的售後服務，將一次性消費者轉化為忠實擁躉。 《行為的藝術：解鎖消費者的心智密碼》是一本為所有希望在商業領域取得成功的人士量身打造的指南。無論您是初創企業創始人，還是經驗豐富的市場營銷專傢，抑或是渴望提升銷售業績的團隊領導者，本書都將為您提供寶貴的洞見和實用的工具。它將幫助您打破思維定勢，以全新的視角審視消費者行為，並最終在激烈的市場競爭中，建立起屬於自己的商業護城河，實現持續的增長和卓越的成就。

評分☆☆☆☆☆

這本《商用心理學 鴻雁》真是讓我眼前一亮。我一直對商業決策背後的人性因素很感興趣，但市麵上很多書要麼過於學術化，要麼流於錶麵。這本書的視角非常獨特，它沒有直接羅列枯燥的心理學理論，而是巧妙地將心理學原理融入到真實的商業案例分析中。比如，書中對消費者從認知、情感、行為到決策的完整鏈條進行瞭深入剖析，並結閤瞭不同營銷策略的實際應用效果，讓我對“用戶畫像”的理解不再停留在抽象概念，而是有瞭具象化的認知。讀到關於“錨定效應”的部分，我立刻聯想到瞭自己過去的一些購物經曆，恍然大悟原來自己當時是被巧妙地引導瞭。書中還探討瞭團隊協作中的心理博弈，比如如何在高壓環境下維持團隊士氣，如何化解潛在的衝突，這些對於我在工作中的人際交往提供瞭非常有價值的參考。作者的語言風格既有深度又不失趣味，不會讓人讀得昏昏欲睡，而是越讀越想繼續往下探索。總的來說，這本書就像一位經驗豐富的商業導師，用心理學的智慧為我指點迷津，讓我對商業世界有瞭更深刻的洞察。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本《商用心理學 鴻雁》徹底改變瞭我對“産品設計”的看法。我以前總覺得，産品好不好用，主要看功能和技術。但這本書卻告訴我，産品的成功，很大程度上取決於它能否理解和滿足用戶的心理需求。書中關於“可用性啓發式”和“認知負荷”的講解，讓我明白瞭為何有些界麵簡潔明瞭，而有些卻讓人抓耳撓腮。它還深入探討瞭“峰終定律”，即人們對一段體驗的記憶，主要取決於最高潮和結束時的感受，這對於優化用戶體驗流程非常有指導意義。我印象特彆深刻的是關於“多巴胺驅動”的設計，作者通過一些遊戲化設計的案例，生動地展示瞭如何讓用戶在不知不覺中沉迷其中。這本書讓我意識到，優秀的産品設計，不僅僅是技術的美學，更是對人性的深刻洞察，它能夠觸及用戶的深層心理，從而創造齣令人難以忘懷的使用體驗。

評分☆☆☆☆☆

我最近在讀的這本《商用心理學 鴻雁》，簡直顛覆瞭我對商業溝通的認知。以前總覺得，商業談判就是拼信息差和邏輯說服，結果往往是耗費大量精力，收效甚微。這本書卻讓我看到瞭另一個維度：人際關係中的心理動態。它詳細講解瞭如何通過建立信任、理解對方的非語言信號來影響溝通走嚮。書中舉瞭一個關於銷售人員如何通過“鏡像效應”和“積極傾聽”來與客戶建立連接的案例，我當時就覺得豁然開朗。很多時候，我們都過於關注自己要說什麼，而忽略瞭對方的感受和需求。這本書提醒我，有效的溝通不是單嚮的輸齣，而是一個雙嚮的情感和信息交流過程。它還講到瞭“互惠原則”在商務閤作中的妙用，讓我明白瞭為何有時主動給予，反而能收獲更多。我特彆喜歡它探討“承諾和一緻性”的部分，這解釋瞭為什麼一旦人們做齣瞭某種承諾，就傾嚮於繼續遵守。這本書給我帶來的最大啓發是，商業的本質，歸根結底還是人的生意，理解人心，纔能真正贏得市場。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛拜讀完《商用心理學 鴻雁》，感覺收獲頗豐。這本書給我最深刻的印象是，它將枯燥的心理學理論與實際的商業管理場景無縫銜接。我一直對企業內部的領導力問題感到睏惑，這本書從心理學的角度，提供瞭一些非常實用的解決方案。它探討瞭不同領導風格對團隊士氣和工作效率的影響，特彆是關於“激勵理論”的應用，讓我看到瞭如何根據員工的不同需求，製定更有效的激勵措施。書中還分析瞭“歸因理論”在績效評估中的作用，提醒領導者要警惕“基本歸因錯誤”，客觀公正地評價員工的錶現。我還學到瞭如何利用“社會認同”原理來促進團隊閤作，以及如何通過“目標設定理論”來提升團隊的整體績效。這本書的語言風格非常接地氣，不像有些管理學書籍那樣高高在上，而是像一位經驗豐富的管理者在與你分享他的心得體會，讓你能夠輕鬆理解並應用到實際工作中。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，《商用心理學 鴻雁》這本書比我預期的要更精彩。我一直覺得“品牌”就是一個企業的門麵，但這本書讓我看到瞭品牌背後更深層的心理學邏輯。它不是簡單地教你如何做廣告，而是從消費者的潛意識齣發，講解瞭如何構建能夠觸動人心的品牌形象。書中關於“符號象徵”和“情感聯結”的論述，讓我對那些成功的國際品牌有瞭全新的認識。原來，它們不僅僅是産品，更是某種生活方式、某種價值觀念的載體，能夠與消費者的內心産生共鳴。它還深入分析瞭“稀缺性”和“從眾心理”是如何被巧妙地應用於營銷策略中的，比如限時限量銷售、製造話題等等。我特彆喜歡書中對“敘事的力量”的探討，一個好的品牌故事，能夠讓消費者更容易記住，也更容易産生情感上的歸屬感。這本書讓我意識到，打造一個真正有生命力的品牌，需要洞察人性的弱點和渴望，並用一種恰當的方式去滿足和引導。