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• 职业发展

出版社： 中国建筑工业出版社

ISBN：9787112140176

版次：1

商品编码：11042507

包装：平装

丛书名： 地产销售精英训练营丛书

开本：16开

出版时间：2012-07-01

页数：183

正文语种：中文

编辑推荐

　　 “地产销售精英训练营丛书”是分别针对地产销售入门者、销售代表和销售经理量身定做的地产销售精英的职场成长手册。本套丛书从职级角度区分地产销售人员，并进行对应的专项销售阶梯培训，从而提升各自不同的职业能力，拓宽成长空间。
　　 周忻等编著的《地产销售新手入门指南》专为地产销售新手量身打造，从销售新手的销售行为礼仪、房地产专业基础知识、房地产基本销售技巧等方面进行了分步讲解，通过图文解说的形式，穿插新实操案例，深入浅出，有助于销售新手快速入门和销售技巧的提升。

内容简介

　　 《地产销售新手入门指南》内容精华：精华1 地产销售新手专修手册本书专为地产销售新手量身打造，从销售新手的销售行为礼仪、房地产专业基础知识、房地产基本销售技巧等方面进行了分步详解，有助于销售新手快速入门和销售技巧的提升。精华2 线经理人实战经验分享本书借鉴易居中国的高级代理销售经验作为理论和实战支持，总结出一套销售新手快速入门和实战经验方法，内容实用性强，参考价值大。精华3 易于掌握的案头工具书作为房地产类图书编著的领先者，我们以专业平台为基础，以资源整合为优势，通过图文解说的形式，步骤化呈现，穿插新实操案例，以深入浅出的方式为专业人士打造一本案头工具书。

目录

第一章 要想推销房子，必须首选推销自己
第一节 销售人员需要“以貌取人”
一、为什么销售人员形象是提升销售的第一个扳机？
二、如何塑造自己赏心悦目的仪态仪表？
三、销售人员必须知晓哪些日常礼仪？
第二节 使自己快速具备销售人员的基本质素
一、房地产销售人员基本职责有哪些？
二、销售人员如何在销售过程中建立自信？
三、销售人员对待工作要用何种心态？

第二章 推销房子，当然要对房地产知识了如指掌
第一节 要卖房子绝对要掌握的房地产基本概念
一、卖房子要掌握哪些房地产开发的基础知识？
二、房地产规划知识包括哪些方面？
三、什么是房地产产权？产权登记有哪几种？
四、房地产住宅主要有哪几种类型？
第二节 卖房子必须掌握的房地产建筑结构设计基础知识
一、房地产建筑结构与设计形式有哪些？
二、如何判别户型的优劣并对其进行评析？
第三节 房屋销售要熟知房地产项目开发和销售流程
一、房地产项目开发分为哪几个步骤？
二、房地产销售包括哪几个基本流程？

第三章 让房地产交易的基础知识成为你的“胸中之竹”
第一节 房地产交易涉及的项目及流程
一、房屋销售过程中将会遇到哪些价格概念？
二、销售人员需要了解的房地产交易流程有哪些？
三、销售人员与客户签订合同的流程包括哪些？
四、房屋贷款的方式以及流程有哪些？
第二节 房屋交易过程中所涉及的税费
一、营业税：营业额的5％
二、契税：税率为房屋成交价的3％～5％
三、企业所得税：基本税率为25％
四、土地增值税：分为四种情况计算
五、教育费附加：营业额的3％
六、城市维护建设税：营业税税额的1％～7％
七、房产税：年税率为1．2％
八、房屋产权登记费：每建筑平方米0-3元
九、手续费：成交价或最低保护价的1％

第四章 善于运用销售技巧，才能将房子成功推销给客户
第一节 销售成功的前提是了解客户的各项需求
一、如何深入挖掘客户需求
二、界定客户后需要进一步了解顾客哪些需求？
三、了解客户的需求对销售人员有哪些好处？
四、如何巧妙地询问客户的购买需求？
第二节 销售人员需要掌握的现场销售“成功四步”
第一步如何迎接来到销售现场的客户？
第二步如何与客户进行购买洽谈？
第三步如何带领客户看销售现场及样板房？
第四步如何促进客户的签约落定？
第三节 销售人员初期需要掌握的楼盘销售6大基本技巧
技巧1 如何整理楼盘优点？
技巧2 怎样在短时间内接近各类性格的客户？
技巧3 在与客户洽谈时如何排除他人干扰？
技巧4 要掌握哪些跟进客户的技巧？
技巧5 如何通过电话销售实现“一线万金”？
技巧6 销售过程中怎样处理客户的异议？

前言/序言

《金钥匙：地产经纪新人实操宝典》 开篇：踏入房地产的黄金殿堂 房地产，一个充满机遇与挑战的行业，它不仅是关于砖瓦钢筋的堆砌，更是关于梦想的承载，关于家庭的港湾，关于财富的增值。对于初涉此行的新手而言，这片广阔的领域既是令人兴奋的起点，也可能是一片迷雾重重的未知。你是否曾对那些在人潮涌动的楼盘中自信地侃侃而谈的经纪人投以羡慕的目光？你是否渴望掌握那份洞察市场、连接买卖双方的神奇能力？《金钥匙：地产经纪新人实操宝典》正是为你量身打造的一把开启这扇黄金殿堂大门的钥匙。 本书并非一本空洞的理论说教，而是将实践的深度与行业的温度融为一体。它深知，地产经纪的成功，源于扎实的专业知识，更在于敏锐的市场洞察、卓越的沟通技巧以及坚韧不拔的职业精神。我们将带领你，从零开始，一步步解构房地产交易的每一个环节，让你在最短的时间内，以最稳健的步伐，成长为一名独当一面的地产精英。 第一章：认识你的战场——房地产市场深度解析 在挥斥方遒之前，了解你所处的战场至关重要。《金钥匙》将带你走进一个生动而真实的房地产市场。我们将从宏观层面，解析影响房价的宏观经济因素，如国家政策、货币供应、城市规划等；再深入到微观层面，教你如何解读区域发展潜力、交通便利性、配套设施以及社区环境对房产价值的影响。 你将学会辨别不同类型的房产，理解商品房、二手房、租赁房各自的特点与交易流程。我们将为你梳理清晰的房地产产业链条，让你了解开发商、中介机构、银行、购房者、租房者之间的关系与各自扮演的角色。更重要的是，本书将教授你如何运用专业工具，如行业报告、市场数据分析平台，来捕捉市场的脉搏，预测未来的趋势，让你在信息爆炸的时代，拥有精准判断的“火眼金睛”。 第二章：练就内功——专业知识是你的第一把武器 地产经纪的专业性体现在方方面面。本书将为你打下坚实的专业基础，让你在任何咨询场景下都能游刃有余。 法律法规的守护神： 房产交易涉及复杂的法律条文。《金钥匙》将提炼出对你至关重要的法律知识，包括《物权法》、《合同法》、《城市房地产管理法》等核心法规，帮助你理解产权、抵押、租赁、买卖合同的关键条款，规避交易风险，保护客户的合法权益。你将学会如何审核房产证、了解房屋产权性质，以及在合同签订过程中，哪些细节是万万不能忽视的。 金融工具的精通者： 贷款是购房过程中不可或缺的一环。《金钥匙》将深入浅出地讲解各类贷款产品，如公积金贷款、商业贷款、组合贷款，以及最新的贷款政策和利率变化。你将掌握如何为不同类型的客户匹配最适合的贷款方案，帮助他们规划购房资金，顺利解决融资难题。 房屋知识的百科全书： 了解房屋的结构、材质、建筑规范，以及常见的房屋质量问题，是赢得客户信任的关键。《金钥匙》将普及基础的建筑知识，让你能够从专业角度分析房屋的优缺点，并指导客户如何进行房屋查验，识别潜在的质量隐患。 第三章：开口说话的艺术——沟通技巧与客户心理学 地产经纪的工作，归根结底是人的工作。《金钥匙》将是你学习沟通艺术的绝佳教练。 倾听的魔力： 许多新人急于推销，却忽略了倾听的重要性。本书将教你如何通过有效的提问，深入了解客户的需求、预算、偏好以及他们的“痛点”。学会倾听，你才能真正理解客户，提供真正符合他们期望的房源。 表达的魅力： 如何用简洁、清晰、有说服力的语言介绍房源？本书将提供大量实用的沟通话术和场景模拟，帮助你学会如何突出房源的亮点，如何回应客户的疑问，以及如何建立信任感。你将掌握“FABE”法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence），将房产的特点转化为客户切实的利益。 异议处理的智慧： 客户的异议是销售过程中的常态。《金钥匙》将为你提供一套系统的异议处理方法论，让你能够冷静分析客户的顾虑，提供有针对性的解决方案，将质疑转化为成交的契机。 客户心理的读心术： 理解客户的购买心理，是提高成交率的秘密武器。本书将探讨不同类型客户的心理特点，如首次购房者的谨慎、改善型购房者的目标明确、投资者的理性分析等，并教你如何根据客户的心理状态调整沟通策略，把握成交的最佳时机。 第四章：寻找你的“宝藏”——房源开发与管理 优质的房源是地产经纪的核心竞争力。《金钥匙》将为你揭示房源开发的秘诀。 线上线下联动： 我们将介绍如何利用各类线上平台，如房产网站、社交媒体，以及线下渠道，如社区宣传、口碑推荐、同行合作，来高效地获取一手房源信息。 房源评估的“五要素”： 如何准确评估房源的价值？本书将从地段、户型、楼层、装修、配套等多个维度，为你提供一套实用的房源评估框架，让你能够快速判断房源的优劣势，并为客户提供专业的定价建议。 高效的房源管理： 掌握有效的房源信息录入、更新和分类方法，是提升工作效率的关键。我们将介绍如何使用CRM系统等工具，将你的房源库打理得井井有条。 第五章：匹配的艺术——带看技巧与促成交易 将合适的房源匹配给合适的客户，是地产经纪最核心的技能之一。《金钥匙》将为你详细拆解这一过程。 精准的邀约与规划： 如何才能让客户准时、愉快地参加看房？我们将教你如何制定高效的看房行程，如何提前与客户沟通，了解他们的期望，并为每一次带看做好充分的准备。 现场的魅力展示： 在实地看房时，如何才能让客户感受到房产的价值？本书将指导你如何观察客户的反应，如何巧妙地引导他们注意到房产的优点，如何解答他们现场提出的疑问，以及如何通过营造“稀缺感”和“紧迫感”来促成决策。 促成签约的临门一脚： 当客户基本满意时，如何才能顺利推进签约流程？本书将提供多种成交促成技巧，例如“假设成交法”、“选择成交法”等，并教会你如何处理最后的疑虑，让交易圆满达成。 第六章：不止于交易——客户维护与职业发展 地产经纪的价值，并不仅仅体现在一次次的交易中，更在于建立长期的客户关系。《金钥匙》将引导你走向更长远的职业发展。 客户关系的“保温术”： 交易完成后，如何才能让客户成为你忠实的转介绍客户？本书将分享有效的客户回访、关怀和增值服务策略，教你如何通过持续的价值输出，巩固客户关系，建立良好的口碑。 数据驱动的业绩增长： 学习如何分析自己的销售数据，找出业绩的瓶颈，并制定改进计划。本书将提供数据分析的入门指导，帮助你实现持续的业绩提升。 职业道德的坚守： 诚信是地产经纪行业的生命线。《金钥匙》将强调职业道德的重要性，教你如何在工作中始终坚持诚信原则，赢得客户和同行的高度信赖。 持续学习与成长： 房地产市场瞬息万变，只有不断学习，才能保持竞争力。《金钥匙》将为你指明进一步学习的方向，如参加行业培训、阅读专业书籍、关注政策变化等，助你不断精进，成为业界的佼佼者。 结语：你的“金钥匙”已就位 《金钥匙：地产经纪新人实操宝典》不仅仅是一本书，它是你职业生涯的启蒙导师，是你应对挑战的坚实后盾，是你实现梦想的加速器。我们深信，通过本书的学习，你将能够克服新手的迷茫，掌握核心技能，建立专业自信，并在充满活力的房地产行业中，找到属于你的那片蓝海，开启属于你自己的辉煌篇章。现在，请握紧这把“金钥匙”，勇敢地推开通往成功的大门吧！

评分☆☆☆☆☆

之前一直从事一些不太需要对外沟通的行业，最近感觉自己需要一些改变，对房地产销售这个行业产生了浓厚的兴趣，但又觉得自己完全没有经验，一头雾水。朋友推荐我去看看市面上有没有适合新手的书籍。“地产销售新手入门指南”这个书名听起来就非常契合我目前的状况，让我觉得这本书可能会提供很多我迫切需要的信息。 我设想这本书应该会从最基础的概念讲起，比如说，房地产的种类繁多，如何区分洋房、公寓、别墅这些概念，以及它们各自的优势和目标客户群。我期待它能详细讲解一些基础的销售流程，从客户的初次接触，到意向的建立，再到最终的签约，每一步需要注意什么。而且，我很好奇它会不会涉及一些关于房产知识的普及，比如了解一些基础的建筑结构、装修风格，以及周边配套设施对房产价值的影响。毕竟，作为销售，了解自己所销售的产品是非常重要的。如果这本书能帮助我快速建立起对房地产的基本认知，并掌握一些基础的销售方法，那我将非常感激。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在其他行业摸爬滚打了好几年的人，我一直对房地产销售领域充满了好奇。我经常在想，那些能够游刃有余地介绍房产、成交大单的销售人员，他们身上到底有什么过人之处？是不是有什么秘籍或者方法论是我所不了解的？正是在这种探索欲的驱使下，我开始寻找能够帮助我入门的书籍。当“地产销售新手入门指南”这个书名映入眼帘时，我脑海中立刻浮现出一个画面：这本书会像一位经验丰富的导师，耐心地引导我，让我能够快速理解这个行业的规则和玩法。 我设想这本书的结构会非常清晰。第一部分可能专注于宏观的行业背景介绍，比如中国房地产市场的发展历程、当前的市场现状以及未来的发展趋势。接着，可能会深入到微观层面，详细解读房地产销售的核心要素，例如房产的价值评估、不同地段的房产分析、以及针对不同客户群体的销售策略。我尤其期待书中能提供一些具体的案例分析，通过真实的销售场景，让我能够更直观地学习销售话术、谈判技巧以及客户心理的把握。毕竟，理论知识再丰富，也抵不过实践中的经验总结。我希望这本书能让我跳出纸上谈兵的困境，真正get到房地产销售的精髓。

评分☆☆☆☆☆

最近在琢磨着是不是要踏入房地产销售这个行业，感觉是个挺有挑战也挺有前景的领域。我这人吧，做什么事都喜欢先做点功课，所以就到处找找有没有什么靠谱的入门资料。在网上刷的时候，偶然看到了一个叫做“地产销售新手入门指南”的书名，当时就觉得挺吸引人的，毕竟“入门指南”这几个字，听起来就特别适合我这种完全小白的人。 我搜集了一些关于这本书的零散信息，虽然我还没能亲自拿到书，但光听书名，我就已经脑补了很多东西。我猜这本书应该会涵盖一些最基础的概念，比如房地产的类型有哪些，不同类型的房产有什么特点，以及作为销售，我们应该如何去区分和介绍它们。说不定还会讲到一些基础的法律法规，毕竟房地产交易涉及到很多法律条文，了解这些能避免很多不必要的麻烦。还有，我特别好奇它会不会讲到一些销售技巧，比如如何与客户建立信任，如何挖掘客户的需求，以及如何应对客户的异议等等。毕竟，房地产销售听起来就不像卖件小商品那么简单，需要很强的沟通和说服能力。总的来说，我对这本书抱有挺大的期待，希望它真的能给我打下坚实的基础，让我对这个行业有一个更清晰的认识。

评分☆☆☆☆☆

最近我辞去了原来的工作，正准备迎接一个全新的职业挑战，而房地产销售是我非常感兴趣的一个方向。我深知，任何行业都有其独特的门道和规则，尤其是像房地产这样的大宗商品销售，更是需要专业的知识和技巧。因此，我一直在寻找一本能够为我这个“小白”提供清晰指引的入门书籍。“地产销售新手入门指南”这个书名，就像黑暗中的一盏明灯，让我看到了希望。 我推测这本书的内容会非常实用，能够解决我目前最关心的一些问题。比如，它会不会教我如何去认识和了解各种类型的房产，从住宅到商业地产，它们的区别和卖点在哪里？它会不会告诉我，如何去建立自己的客户资源库，以及如何有效地进行客户拓展和维护？更重要的是，我希望书中能够提供一些实操性的销售技巧，例如如何进行有效的房产推介，如何处理客户的各种疑问和顾虑，以及如何最终促成交易。我希望通过阅读这本书，能够让我对房地产销售工作有一个初步的、扎实的认识，为我接下来的职业生涯打下坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，无论进入哪个行业，扎实的基础都是成功的关键。最近，我萌生了转行进入房地产销售行业的想法，但对于这个领域，我几乎一无所知，感到有些茫然。在搜寻相关资料时，“地产销售新手入门指南”这个书名引起了我的注意。我立刻联想到，这本书可能是我开启新职业生涯的一把钥匙。 我期待这本书能够从宏观上介绍房地产市场的整体格局，帮助我理解中国房地产市场是如何运作的，以及影响市场变化的各种因素。更重要的是，我希望它能够详细阐述房地产销售的核心技能，例如如何进行有效的市场分析，如何准确地判断客户的需求，以及如何制定个性化的销售方案。我尤其希望能看到书中提供一些实用的工具和方法，帮助我快速建立客户关系，克服销售过程中的各种挑战。如果这本书能够让我对房地产销售有一个系统性的认知，并且掌握一些可复制的销售策略，那么它对我来说将是极具价值的。

评分☆☆☆☆☆

书籍是人类数百年来无数聪明才智的载体，它记录着人类记几十年的知识教训。随着社会发展，社会上形形色色的书卷也日益繁多。当我面对如排山倒海般袭来的“书山书海”，不禁会想，我们为什么读书。

评分☆☆☆☆☆

书趣之二，在于可以大发议论。凡着书立说者，必为一时之俊才。虽是俊才，有时也会有疏漏，而这疏漏偏偏被你看出来了，你高兴不高兴？杜甫《饮中八仙歌》中有句“天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。”这句是写李白的。但你想，如果把“臣”字写成“爷”字，不是更好地表达他的酩酊大醉之态么？一时间意得志满，好像杜甫都要来拜你为“一字师”。大发议论，使你与作者有并驾之感，精神上快乐无比。

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还有，学校领导作为教师的一份子，同样存在着腐败，甚至在不知不觉中引领着教师们腐败。学校领导不能带领学校整体发展，而只照顾几个重点学科，就是一种腐败；一天忙不完的会议，不能引领师生身心健康发展，同样也是腐败；除了帮助教师造假应付检查就是被动地承接上级部署，不能创性地开展教育活动，更是一种腐败……

评分☆☆☆☆☆

“日本语国际能力测试”是一个国际性考试，旨在测试日本及世界各地的日语学习者、日语使用者的日语能力。2010年起，“日本语国际能力测试”全面改制，题型、计分方式均有变动。《新日语能力考试全真模拟试题N3解析版》对改制后的题型进行分析，并给出答题技巧，进行5次模拟考试训练，使学习者可以充分掌握新题型，顺利通过考试。　　“日本语国际能力测试”是一个国际性考试，旨在测试日本及世界各地的日语学习者、日语使用者的日语能力。2010年起，“日本语国际能力测试”全面改制，题型、计分方式均有变动。《新日语能力考试全真模拟试题N3解析版》对改制后的题型进行分析，并给出答题技巧，进行5次模拟考试训练，使学习者可以充分掌握新题型，顺利通过考试。　　“日本语国际能力测试”是一个国际性考试，旨在测试日本及世界各地的日语学习者、日语使用者的日语能力。2010年起，“日本语国际能力测试”全面改制，题型、计分方式均有变动。《新日语能力考试全真模拟试题N3解析版》对改制后的题型进行分析，并给出答题技巧，进行5次模拟考试训练，使学习者可以充分掌握新题型，顺利通过考试。　　“日本语国际能力测试”是一个国际性考试，旨在测试日本及世界各地的日语学习者、日语使用者的日语能力。2010年起，“日本语国际能力测试”全面改制，题型、计分方式均有变动。《新日语能力考试全真模拟试题N3解析版》对改制后的题型进行分析，并给出答题技巧，进行5次模拟考试训练，使学习者可以充分掌握新题型，顺利通过考试。　　“日本语国际能力测试”是一个国际性考试，旨在测试日本及世界各地的日语学习者、日语使用者的日语能力。2010年起，“日本语国际能力测试”全面改制，题型、计分方式均有变动。《新日语能力考试全真模拟试题N3解析版》对改制后的题型进行分析，并给出答题技巧，进行5次模拟考试训练，使学习者可以充分掌握新题型，顺利通过考试。　　“日本语国际能力测试”是一个国际性考试，旨在测试日本及世界各地的日语学习者、日语使用者的日语能力。2010年起，“日本语国际能力测试”全面改制，题型、计分方式均有变动。《新日语能力考试全真模拟试题N3解析版》对改制后的题型进行分析，并给出答题技巧，进行5次模拟考试训练，使学习者可以充分掌握新题型，顺利通过考试。　　“日本语国际能力测试”是一个国际性考试，旨在测试日本及世界各地的日语学习者、日语使用者的日语能力。2010年起，“日本语国际能力测试”全面改制，题型、计分方式均有变动。《新日语能力考试全真模拟试题N3解析版》对改制后的题型进行分析，并给出答题技巧，进行5次模拟考试训练，使学习者可以充分掌握新题型，顺利通过考试。　　“日本语国际能力测试”是一个国际性考试，旨在测试日本及世界各地的日语学习者、日语使用者的日语能力。2010年起，“日本语国际能力测试”全面改制，题型、计分方式均有变动。《新日语能力考试全真模拟试题N3解析版》对改制后的题型进行分析，并给出答题技巧，进行5次模拟考试训练，使学习者可以充分掌握新题型，顺利通过考试。

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阿基米德曾经说过：“给我一个支点，我可以撑起整个地球。”

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若曦，一眼之念，一念执着，穿越一场为一人。即使在另一个世界，爱也会一直持续。

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在看《爱的教育》时，每每被书中的那些平凡人物的平凡事迹感动，《扫烟窗的孩子》、《班长》、《穷人》、《虚荣心》、《感恩》、《嫉妒》、《争吵》、《告别》等等和孩子有关的故事中，歌颂了儿童应该具备的纯真感情，同时书中也表露了从家庭、学校到整个社会，都在营造一种良好的环境，潜移默化地培养塑造着儿童爱祖国、爱人民的感情。

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你可曾有这样的实验：当你在等一辆计程车时，它就是不出现？而且等其他的东西似乎也总是如此。因此俗彦有云：“时时掀盖来，煮水久不开。” 同样地，有时你觉得一通期待中的电话让你等的不耐烦。在仿佛无数个小时的漫长等待后，你决定找点别的事做，果不其然，电话铃声立刻跟着响了起来。

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爱就像空气，充斥在生活的周围，充满了人的内心，它的意义已经融入了生命。爱之所以伟大，是因为它不仅仅对个人而言，更是以整个民族为荣的尊严与情绪。《爱的教育》一书中描写了一群充满活力，积极要求上进，如阳光般灿烂的少年。他们的境况不一，有的家庭贫困，有的身有残疾，也有一些是沐浴在幸福中的。他们每个人从出身到性格都有迥异之外，但他们身上却都有着一种共同的东西—对自己的祖国意大利的深深的爱，对亲友的真挚之情。这里面不能忽视的是每个月老师读给那群少年听的“精神讲话”这一个个小故事，不仅使书中的人物受到熏陶，同样我也被其中所体现出的强烈的情感所震撼，不由想到班主任的教育工作，其实，我们也可以挤出一个固定的时间让孩子们多听听这些“爱的故事”，感受和体验爱，学习付出爱。我想，面对我们的教育，爱应该是教育力量的源泉，是教育成功的基础。夏丐尊先生在翻译《爱的教育》时说过这样一段话：“教育之没有情感，没有爱，如同池塘没有水一样。没有水，就不成其池塘，没有爱就没有教育。” 爱是一次没有尽头的旅行，一路上边走边看，就会很轻松，每天也会有因对新东西的感悟，学习而充实起来，于是，就想继续走下去，甚至投入热情，不在乎它将持续多久。这时，这种情怀已升华为一种爱，一种对于生活的爱。读《爱的教育》，我走入恩里科的生活，目睹了他们是怎样学习、生活，怎样去爱，在感动中,我发现爱中包含着对于生活的追求。