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内容简介

　　《外贸新手入门必读丛书：外贸经典案例手册》收集了涉及对外贸易各个方面的典型案例，涵盖了外贸术语、外贸合同、外贸运输与提单、外贸结算、外贸风险控制、外贸纠纷解决、外贸谈判及反倾销等内容。对于初学外贸或已从事外贸工作的读者，《外贸新手入门必读丛书：外贸经典案例手册》截取历年来中国企业与他国企业进行交易的典型案例，具有典型性、警醒性。读者可以从中学习到如何分析和解决对外贸易中的问题，作为自身外贸实践的参考与借鉴。通过对这些案例的学习，既可以见微知著地了解我国外贸发展的历史，也可以触类旁通、举一反三，从别人的经验和教训中汲取养分。

作者简介

　　吴强，现供职于河北商务厅对外贸易处，外贸资深学者，培训讲师。从事外贸出口工作十余年，有着丰富的实践经验，熟悉东南亚、欧美、中东等十多个国家的海外市场；对企业如何培训外贸新手、如何组建外贸新团队、如何拓展市场等领域颇有心得。

内页插图

目录

第一章 外贸基本术语案例
第一节 FOB
第二节 CIF
第三节 DAF
第四节 EXW
第五节 CFR
第六节 FCA
第七节 CPT
第八节 DES
第九节 DEQ
第十节 透过案例看出口交易中的术语选择

第二章 外贸合同相关案例
第一节 一方根本违约可致合同解除
第二节 引用“合同落空”的仲裁案件
第三节 若合同双方违约，则定金罚则不适用
第四节 形式发票不能代替正式合同
第五节 合同中对检验条款的约定
第六节 贸易惯例受法定合同的约束
第七节 合同中对卖方的约定
第八节 合同签订不可草率，条款约定要详尽
第九节 信用证不可代替合同
第十节 出口企业贸易合同履行瑕疵案引发的思考
第十一节 如何确定网络商务合同成立的时间和地点
第十二节 买卖合同是否失效的争议案

第三章 外贸货物运输与提单相关案例
第一节 转运港需明确
第二节 仔细审核提单
第三节 “允许分批装运”条款的运用
第四节 提防坠入“货代提单”的陷阱
第五节 慎用记名提单，谨防货物被无单提走
第六节 提单“托运人”应明确约定
第七节 外箱尺寸计算失误造成的损失
第八节 坚持捍卫自身权益，规避“迟延交付”货物的损害
第九节 规避凭保函换取清洁提单的风险
第十节 略式提单VS租船合同提单

第四章 外贸结算相关案例
第一节 远期付款交单的使用及其风险案
第二节 凭副本运输单据付款案
第三节 托收行要求代收行担保进口商付款案
第四节 以银行为付款人引发的托收纠纷案
第五节 开证行在信用证项下，对货款的付款义务
第六节 慎重选择保理商
第七节 明确对信用证加价条款的约定以避免损失
第八节 交单付现（CAD）操作失误的避免
第九节 托收单据丢失引致纠纷案
第十节 使用混合支付方式进行的结算
第十一节 汇付在对外贸易中的使用

第五章 外贸风险控制案例
第一节 巧设价款担保，从容面对风险
第二节 合同中对“风险条款”的有效运用
第三节 警惕来自贸易磋商中的风险
第四节 规避信用证中软条款的风险
第五节 与外汇管制国家进行出口交易的风险
第六节 作为中间商的外贸公司所承担的风险
第七节 作为代理的外贸公司所承担的风险
第八节 偷逃应缴税款引致的风险
第九节 FOB下的风险控制
第十节 外贸单证申的语言错用风险

第六章 外贸纠纷案例
第一节 出口货物不合格，引致国外收货人向法院申请信用证“止付令”
第二节 通过贸易国相关政策进行有效追偿
第三节 贸易纠纷中的多方责任
第四节 提单侵权纠纷
第五节 因遗失结算单据而导致的纠纷
第六节 囚包装条款不明确引致的纠纷
第七节 货运代理纠纷案
第八节 货物买卖合同纠纷案
第九节 擅自改变补偿形式引致的纠纷
第十节 外贸代理纠纷
第十一节 增减装条款引致的纠纷

第七章 外贸反倾销案例
第一节 中国节能灯在欧盟遭遇萎缩
第二节 中国轴承反倾销的胜利
第三节 中国自行车企业完胜反倾销案
第四节 中国与阿根廷的草甘膦反倾销案
第五节 中国与埃及部分电机反倾销案
第六节 中国与韩国一次性打火机反倾销案
第七节 中国与美国浓缩苹果汁反倾销案
第八节 积极应诉，多方共同努力反倾销案

第八章 外贸实战之如何与客户进行谈判
第一节 做好信息的收集整理工作
第二节 主动让步，有时是获得双赢的最好方法
第三节 合同条款的谈判要严格按照逻辑程序，力争协议拟写的主动权
第四节 做好谈判中的“感情投资”
第五节 以静制动，以不变应万变
第六节 转移矛盾，渔人得利
第七节 适当运用“声东击西”策略
第八节 红白脸策略的运用
第九节 旁敲侧击，间接获得所需信息
第十节 放长线钓大鱼策略的运用
第十一节 商场中的感恩之心
第十二节 谈判中比较策略的运用
第十三节 审时度势，灵活运用各种谈判技巧

第九章 外贸保险其他案例
第一节 被保险人对第三人的权益如何取得
第二节 从保险理赔看“如实告知义务”
第三节 中国信保在外贸中的作用
第四节 外贸业务中的货运险索赔
第五节 外贸商品检验案例
第六节 仲裁的效力只适用合同纠纷
第七节 综合案例分析一
第八节 综合案例分析二
第九节 综合案例分析三
第十节 综合案例分析四

精彩书摘

　　第七节 适当运用“声东击西”策略
　　2009年10月，国内江苏甲外贸公司打算引进一套塑胶拖鞋生产线。此时，正好有一家韩国乙公司想要出售这样的生产线。甲公司在了解了其生产线的性能、运转等情况，确认可引进后，与韩国乙公司取得联系，就购买其生产线达成了正式的口头意向并开始与其进行谈判。
　　当谈判进入实质性阶段，即报价阶段时，韩方表示：“此条生产线由韩国非常有口碑的3家公司共同研发生产，具有当前世界先进水平，全套设备的价格为260万美元。”说完摆出一副不容置疑的神情，看上去没有任何还价的余地。但是由于甲公司是有备而来，事先对类似生产线的价格有所了解，价格并不会超过200万美元。很明显，韩方是故意抬高了价格。
　　于是甲公司派出的代表说道：“根据谈判前我们了解到的情报，你方设备的性能与贵国丙会社提供的设备几乎一样，但却以比你方便宜一半的价格出售。所以在这里，我代表甲公司提请你方重新出示价格。”韩方代表听后，交会了一下眼神，遂宣告此次谈判结束。在第二天的谈判开始之前，韩方把各类设备的价格开出了详细清单，最后在第二次谈判中，报出了总价190万美元的价格。双方又经过激烈的争论，最后价格降至150万美元。这时，韩方表示这是最低的价格了，无法再降低。随后在持续长达一个礼拜的谈判中，双方展开了拉锯战，谁都不肯再让步。
　　甲公司代表琢磨着应该快要到签字的时候了，但是回想起整个谈判的过程，都是韩方公司在出价，我方还价，处于较被动的地位。如果韩方认定我方一定会买，那么想要再压价就不太可能了。于是甲公司代表灵机一动，决定采用“声东击西”策略，与另一家日本的公司洽谈联系。而这一小小动作很快被韩方发现，而其价格随即降至130万美元。
　　甲公司代表得知消息后，明白自己的策略起了作用。这时，又传来有几家外商正在竞销同类的生产线，甲公司代表于是决定把握这个情势，再压压价。双方又开始在谈判桌前协商，争论也逐渐白热化。在一个上午的谈判之后，韩方代表震怒了：“先生，我们一再降低价格，到现在已经降了50%，足见我们的诚意。但你们到现在还不在合同上签字，是不是太没有诚意了？”说完，把提包摔在了桌上。甲公司代表站起来，说道：“先生，请注意，我们绝对非常有诚意与你们合作。但是你们的价格，还有现在你们的态度，我们都不能接受。”说完，也把提包摔在了桌上，里面与日本公司洽谈的相关资料透过未上锁的拉链，撒了一地。
　　韩方代表见状，急忙笑说道：“先生，我作为公司代表，对价格的决定权限仅此为止，请让我跟公司请示过后再行商量。”甲公司代表表示同意，但强硬地表明了现在的价格不能接受。
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前言/序言

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