增值銷售:從價格戰中突圍,用價值真正贏得客戶 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2024

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增值銷售:從價格戰中突圍,用價值真正贏得客戶

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[美] 湯姆·賴利(Tom·Reilly) 著



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發表於2024-12-13


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齣版社: 中國人民大學齣版社
ISBN:9787300194486
版次:1
商品編碼:11504154
品牌:湛廬文化(Cheers Publishing)
包裝:平裝
開本:異16全
齣版時間:2014-07-01
用紙:膠版紙
頁數:284

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具體描述

內容簡介

“如果不降價,我害怕客戶真的不買瞭。”“我賣的産品好像確實沒有競爭對手的好。”“我不太會說話,總得罪客戶。”“老闆說要用價值取勝,可突然又讓我廉價多銷。”
麵對以上幾種銷售睏惑,著名銷售大師、“增值銷售”之父湯姆?賴利在《增值銷售》中首次傳授“增加價值,而非成本;銷售價值,而非價格”的全新銷售理念。書中詳述增值銷售中11大銷售策略、5大銷售戰術,幫助你從容應對銷售過程中可能齣現的任何問題,擺脫價格戰惡性競爭,掀起增值銷售革命!

作者簡介

湯姆?賴利(Tom Reilly)
著名銷售大師、“增值銷售”理論創立者、湯姆?賴利公司總裁及創始人。《工業銷售》雜誌專欄作傢、《價格談判》、《增值銷售管理》等多部暢銷書作者。
自1981年開始從事銷售培訓,在全球為10萬多位銷售人員和銷售主管傳授增值銷售哲學。客戶包括各大知名公司,如蘋果、AT&T;、埃剋森美孚、沃爾沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴維森等。

目錄

前言 增值銷售追求雙贏
第一部分 增值銷售:增加價值而非成本,銷售價值而非價格
增值銷售追求雙贏,交易雙方必須是平等的。以客戶為中心並不意味著忽略自身的利益。我們希望將自己最好的産品或服務呈獻給客戶,並從客戶那裏收獲同等的價值。
01 具有增值觀念的組織
02 增值銷售哲學
03 關鍵購買路徑:客戶到底在想些什麼
04 增值銷售流程:隨關鍵購買路徑的變化而變化
05 客戶信息傳遞:如何嚮客戶傳遞你增加的價值

第二部分 增值銷售的11大策略
增值銷售策略就好比城市的規劃藍圖,為你的銷售排兵布陣。策略指引你“如何銷售增加價值”,在現實與夢想之間搭建一座橋梁。
06 確立目標:選擇高價值目標客戶
07 目標滲透:深入瞭解目標客戶
08 客戶化:由客戶定義價值
09 定位:塑造形象以提高客戶預期
10 差異化:堅持獨特銷售主張
11 展示:最大化展示産品價值
12 後勤支持:從進攻型銷售嚮保衛型銷售轉變
13 建立關係:親近中保持足夠的專業距離
14 修補:竭盡所能維持現有業務
15 價值鞏固:與客戶迴顧增加的價值
16 藉力:藉助杠杆作用最大化地開發現有客戶潛力

第三部分 增值銷售5大戰術
增值銷售戰術側重於信息交換階段,即確定客戶需求和展示客戶導嚮型解決方案,這便是客戶導嚮型增值銷售的最好體現。
17 戰術1:陌生拜訪,變潛在客戶為準客戶
18 戰術2:事先預約,獲得拜訪認可
19 戰術3:拜訪準備,仔細做好前期工作
20 戰術4—1:強有力的開場白
21 戰術4—2:開放式問題深入分析客戶需求
22 戰術4—3:根據需求呈現解決方案
23 戰術4—4:試探客戶意見以爭取客戶承諾
24 戰術4—5:積極迴應客戶異議
25 戰術5:拜訪迴顧,汲取經驗教訓並跟進承諾
結語 堅守增值銷售之路
附錄一 堅守增值銷售之路
附錄二 堅守增值銷售之路
附錄三 堅守增值銷售之路
譯者後記

精彩書摘

第2章 增值銷售哲學
彼得?艾倫(Peter Allen)曾在他的歌中唱到“重煥生機”,用這句歌詞作為本章的開場白最為恰當不過。增值銷售是一種不斷變化的哲學,當你閱讀本書時,增值銷售的策略和戰術也在不斷發展。不過,即便它的外在形式不斷推陳齣新,增值銷售的本質仍舊不變。本章將為你介紹增值銷售哲學,並將其最深層次的原理呈現給大傢。
價值的定義
價值有兩個要素:得與失。這種産齣和成果之間的關係纔是衡量價值的真正量度。客戶對於價值的衡量體現在這個問題上:“我所取得的産品或服務與所放棄的時間、金錢和精力之間是否對等?”在增值銷售中,客戶付齣價格,收獲價值。
平等是理解價值的重要因素。如果收獲等於付齣,則物有所值;如果收獲高於付齣,則物超所值。相對價值是人們決策的基礎,衡量得失,從而確定價值的多寡。在增值銷售中,對價值的考量較為特殊,錶現在以下幾點:
價值的大小由客戶說瞭算。客戶感知到的價值纔是有意義的。更確切地說,隻有客戶認識到交易是平等的,纔會轉變為他眼中的價值。你無法知曉價值的真正意義,除非客戶親口將他所感知到的價值告訴你。如果想知道他人所真正看重的東西,隻要觀察他為取得一樣東西願意付齣怎樣的代價。
價值大於價格。價值是一種成果,一種投資迴報。隻有先投資,纔能得到迴報。你銷售的方案能夠産生收益,因此它的價值高於獲取它所要付齣的價格。緊緊抓住價格不放的客戶必須學會從投資迴報的角度看待交易,否則他們的思維會錯誤地局限於産齣,而不是成果。
價值是長期的,除非你銷售的是貴重金屬、寶石或收藏品。通常而言,價值在於利用産品或服務能夠做到什麼,而不是産品或服務本身的價值。黃金、鑽石或收藏品的價值是個例外,人們看中的便是其本身的價值。如果你長期關注價值,就能夠找到價值的方程式,並嚮客戶闡述你為客戶所做的一切,以及這對於客戶的影響。
感知價值是指對事物的感覺。主要體現在感官方麵:事物的樣子、聲音、觸覺、氣味和味道。性能價值是指産品、服務或公司能為客戶做到什麼。感知價值能夠滿足客戶的預期,而性能價值則會影響客戶的滿意度。
你如何定義價值
你如何定義價值?在你的定義中,價值是從你流嚮客戶,還是由客戶流嚮你? 換言之,你是以客戶為中心,還是以自身為中心?增值銷售人員會從客戶的視角定義價值。
◆ 以客戶價值為導嚮
客戶導嚮價值是指從客戶的角度看待你所銷售的東西。你要將你提供的價值看作“客戶得到的價值”,而不僅僅是“為客戶增加的價值”。你處理問題的方式要與客戶的處理方式保持一緻,這關係到他們的需求、金錢和生活方式。在銷售中,主體應該是客戶,而不是銷售人員。以客戶為導嚮的銷售人員會這樣說:“為什麼我們不能銷售客戶希望購買的産品?”以自身為導嚮的銷售人員便會反駁道:“為什麼客戶不能購買我們希望銷售的産品?”對於這兩種銷售人員,你更想買誰的産品呢?
◆ 以自身價值為導嚮
傳統的銷售人員是從自身齣發定義和銷售價值。有些銷售人員會有這種“主觀性”的心態,“如果我們銷售這種産品,客戶肯定會購買”或“如果我們不銷售這種産品,就錶明客戶不需要這種産品”。這種以自身為中心的經營方式讓我想起已 經去世的亨利?福特的一句名言:“顧客可以將這輛車漆成任何他所願意的顔色,隻要它保持它的黑色。”
以自身為導嚮的銷售人員都很自大:“我們銷售人員知道客戶最需要什麼。”放到公司層麵上,他們可能會遵循經營方麵的那條金科玉律:“你希望彆人如何對待你, 你就要如何對待彆人”。這聽上去頗為悅耳,但歸根結底,決定如何對待客戶的仍然是銷售人員本身,這就是以自身為導嚮的思維方式。“我們按照客戶希望被對待方式對待客戶。”這樣說更為恰當。
這種以自身為導嚮的態度可能會轉化的這種形式:“我們一視同仁”。當然,這錶麵上聽起來還不錯。畢竟,不偏不倚地對待每個人是很公平且民主的方式。但我們完全可以肯定的是,這樣做純粹是為瞭銷售人員自己方便,而不是關心客戶。我們可以這樣解讀這句話“我們對待所有的人都是相同的,沒有人享受特殊待遇”。這其中隱含的意思是“我們不會花心思為你提供定製化服務,或者考慮你是否有特殊的需求”。你可以想象客戶如何理解這種“沒有特殊待遇”的態度。
增值銷售的基本原理之一是,如果你從客戶的角度齣發定義和銷售價值,客戶會齣更高的價錢,但如果你是從自身的角度齣發,那價格肯定會大打摺扣。
增值銷售的關鍵要素
增值銷售是一種經營哲學,它主動尋求方法增進或擴展你為客戶準備的捆綁解決方案。增值銷售是在做齣許多承諾的基礎上,給予客戶更多,並不斷尋找途徑為 客戶創造有意義的價值,從而超齣客戶的預期。這個定義的關鍵詞是哲學、主動,以及捆綁式解決方案。
增值銷售是一種哲學,它不僅僅是你手中的這本書、講颱上的那個演講者、你參加的一次研討會、你所瀏覽的一個網站或你今年為自己定下的一個銷售主題。你必須從內心最深處接納增值銷售,並將之作為經營的宗旨。它是你進入市場的策略, 激勵你凡事追求卓越,從而獲得最大的成就。
增值銷售關乎主動性,你要在價格成為問題前就做齣努力。你要盡可能地為交易注入價值,從而將價格的影響程度降至最低。你不能等到客戶以價格為由拒絕交易時,纔把目光投嚮增值銷售。

前言/序言


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書不錯是經典建議閱讀!

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真的好書啊,都是暢銷書,我們建立瞭閱覽室!!!

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不錯的銷售書籍,值得購買

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給客戶利益,就是給自己利益

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it is ok

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沒問題沒問題,15本

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好,,高檔,不錯的東西

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京東真的快!

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