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編輯推薦

適讀人群 ：從事管理、經營、銷售等相關工作的人員
企業之間的競爭，不隻是某個環節的競爭，而是整個價值鏈的競爭。工業品企業唯有構築價值鏈競爭優勢纔能決勝營銷，占領市場。

內容簡介

　　工業品企業的營銷必須立足於客戶價值，與客戶結成牢靠的價值聯盟，這是工業 品企業的永續營銷之道。《工業品營銷：贏在價值鏈》以此為主綫，闡述瞭工業品企業如何通過價值互動，實 現麵嚮客戶的持續營銷、深度營銷與忠誠營銷。也就是說，工業品企業要通過幫助客 戶獲得成功來收獲自己的成功。

作者簡介

　　賈昌榮，實戰營銷專傢，資深谘詢式培訓師，工業品營銷研究院特聘專傢，《創始人》雜誌社創始人研究中心專傢顧問，《太陽能營銷》《河北酒業》《工業品營銷》《品牌太陽能》等媒體特聘專傢顧問。已齣版《金牌店長的營銷經》《破解營銷危局》《引領的力量》《銷售應該懂營銷》等20餘部圖書著作。同時，作者還是《經理人》《銷售與市場》《清華管理評論》《人力資源》等財經媒體的特約撰稿人。

目錄

前言
工業品基於價值導嚮的戰略營銷突圍
第一節 工業品戰略營銷突圍的“八大路徑”
工業品營銷要謀求“以人為本”
工業品營銷要拜消費品營銷為“師”
工業品營銷要追求價值鏈共贏
工業品營銷要走品牌興市之路
工業品營銷整閤纔是“硬道理”
工業品營銷必須打好“係統戰”
工業品營銷要做到精益化
工業品企業要以忠誠營銷為峰
第二節 以“價值共享”為理念的夥伴式營銷
韆萬不要誤讀瞭“關係營銷”
工業品夥伴式營銷的內涵
建立夥伴閤作關係的前提條件
夥伴營銷的本質是價值協同
夥伴營銷從“鏈式”到“網式”
第三節 工業品大眾化營銷的關鍵價值所在
工業品大眾化營銷的非常驅動力
工業品大眾化營銷的“核心精神”
工業品大眾化營銷實施路徑指引
工業品大眾化營銷的“齣牌”規則
開展大眾化營銷的風險防範與規避

價值競爭時代工業品營銷的“新風尚”
第一節 數字時代為工業品營銷帶來的新價值
數字營銷緊扣“拉時代”脈搏
工業品與數字營銷並不“絕緣”
數字化營銷“介入”路徑指引
第二節 工業品分銷渠道變革嚮客戶價值迴歸
點擊傳統渠道模式與銷售模式
工業品渠道變革的潮流與脈搏
新興第三方渠道勢力“粉墨登場”
一定要理性麵對新型渠道勢力
第三節 價值營銷是工業化服務營銷的“風嚮標”
生産性服務不等於工業化服務
工業化IT服務營銷的“大氣候”
IT服務營銷的“棱”與“角”
為工業化IT服務營銷“找點”
IT服務營銷轉型與破局之路

顛覆傳統營銷理念的價值營銷“革命”
打造極具吸附力的品牌化“價值標簽”
服務營銷為提升工業品價值做“加法”
實效促銷為客戶購買增添價值“砝碼”
客戶開發與管理中的價值“掘金術”
後記

精彩書摘

　　《工業品營銷：贏在價值鏈》：
　　三、網絡營銷模式
　　需要強調一點，這裏的網絡不僅指互聯網，而且還包括手機網絡、數字電視網、Web2.0的網絡應用（博客、移動博客、RSS等）、戶外數字媒體等基於新技術構建的新傳媒，是一個更大範疇的網絡概念。目前，互相聯網還是主要媒介，可在企業網站、專業垂直網站、門戶網站進行銷售推廣，但其主要是展示信箱、傳遞信息作用。可以說，網絡營銷潛力巨大。據相關部門預測，到2015年，中國手機用戶數量有望超過8億。另外，截至2013年6月底，中國網民數量已達到5.91億，這是一個樂觀而不容忽視的數字，這對工業品企業開展網絡營銷與傳播是一個極好的消息。盡管如此，由於工業品采購往往具有大規模、批量化、長期化等特點，依舊很少會有客戶很草率地根據網絡信息就做齣購買決策，但網絡卻是品牌形象展示、信息傳播的重要陣地。
　　四、會議銷售模式
　　會議銷售模式主要是工業品企業參加展會或自行舉辦各種會議的方式實現産品銷售，這種方式有一定的銷售效果。當然，會議形式多種多樣，如客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專傢交流會、媒體溝通會、現場推廣會、渠道招商會、代理商會議等。會議營銷在工業品營銷方麵起著舉足輕重的作用，企業通過開展會議營銷，可以實現以下目標：集中接觸目標客戶、展示並塑造企業形象、講解和傳播企業理念、介紹並演示産品機理、有效挖掘客戶需求、達成現場交易意嚮等。
　　五、參與競爭性采購
　　廣義上的競爭性采購包括招標采購與模擬招標式的競爭性采購。實際上，競爭性采購纔是工業品采購的一條“正路”，這也是大勢所趨，客戶不但要“比質量”，還要“比知名度”“比價格”“比服務”……另外，客戶采取招標形式進行采購，還有一個目的，那就是增加交易的透明度，最大限度地為自己創造價值。因此，工業品企業必須在銷售體係內建立專業競爭性銷售團隊，通過競爭手段實現交易目標。
　　工業品渠道變革的潮流與脈搏
　　對於工業品營銷，渠道變革雖然沒有消費品那樣轟轟烈烈，但也是暗潮洶湧。工業品渠道變革主要有以下六個特徵。
　　一、工業品渠道嚮客戶價值迴歸
　　如今，工業品渠道正嚮客戶價值迴歸，渠道就是工業品企業嚮客戶傳遞價值的“使者”。渠道唯有創新客戶價值，獲得更高的客戶滿意度和忠誠度，纔能增強客戶黏度，從而贏得客戶，使渠道價值和核心競爭力得以凸顯，最終擁有“自由飛翔的力量”。對於工業品企業客戶而言，需要從渠道獲得以下價值：功能價值、情感價值、安全價值、便利價值等。而過去則不同，渠道價值主要體現為産品流通，或者說産品價值傳遞。在新形勢下，工業品渠道轉型和變革，都應以客戶價值為中心，並且渠道理念規劃與渠道模式設計要體現齣客戶價值最大化的原則。當然，這裏的客戶包括兩個層麵：一個是直接用戶——渠道商，另一個是最終用戶——顧客。如英特爾的渠道觀不是帶著技術和産品嚮客戶去推銷，而是首先從客戶那裏找到需求點，然後通過為客戶創造價值來實現英特爾的價值。英特爾在中國沒有直銷的隊伍，所有産品都是通過渠道來銷售的。由於英特爾在不斷地推齣新的産品和技術，如何給渠道帶來新的機會，實現廠傢與渠道之間的雙贏局麵，是英特爾做渠道必須要解決的問題。因此，深入客戶中間，瞭解客戶的需求，幫助他們找到增長點是英特爾做好渠道的關鍵。
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前言/序言

　　前 言
　　
　　
　　製造業的生産成果— 産品，可以分為兩大類：一類是消費品，例如快速消 費品與耐用消費品；另一類是工業品。工業品與消費品並非完全“絕緣”，工業 品是消費品的“支持者”。
　　那麼，究竟什麼是工業品？工業品是指那些以社會再生産為用途的産品或服 務。基於此，可以把工業品分為三類：第一類是工業中間品，也稱為中間型工業 品，主要是原輔材料、零部件，如金屬礦石、汽車零部件、紡織原料、電腦處理 器等。第二類是最終工業品，主要服務於工業、工程和服務業。如機床主要服務 於工廠，醫療器械用於醫院，中央空調用於商業建築，商用車用於運輸公司等。 第三類是工業化服務，主要是麵嚮商業客戶提供信息通信的服務産品，以IT服務 為典型。
　　談到工業品，總是容易讓人産生一種冰冷的感覺。但是，實際上，工業品離 我們每一個人都不遙遠，甚至就在我們身邊。很多産品兼具有工業品與消費品的 雙重屬性，如汽車零部件，如果供應下遊整車生産廠商使用，則為工業品，如果 汽車個人用戶購買為修理私傢車使用，則可視為耐用消費品；再如塗料，如果建 築裝飾公司采購使用在工程上，則為工業品，如果老百姓購買用於粉飾傢庭，則 可視為耐用消費品。工業與民用客戶共存的市場局麵，使工業品營銷的操作更加 撲朔迷離，如渠道、傳播、服務等方麵皆存在棘手的難題。
　　談起工業品營銷，更是給人以一種傳統、保守，甚至是落後的感覺。的確， 工業品營銷深受計劃經濟的影響。即便進入社會主義市場經濟後，很多工業品企 業依舊是多年一貫製，停留在以推銷為核心的“推時代”，這個時代以狹隘的關 係營銷為核心，以“人情”關係為核心的灰色營銷泛濫。這種營銷理念與推廣模 式已明顯不閤時宜。究其原因，就是因為工業品營銷與競爭環境已經發生瞭天翻 地覆的變化。
　　工業品營銷環境的變化主要體現在以下六個方麵。
　　第一個變化是在Web2.0時代，以交互、體驗、精準為特徵的數字營銷浪潮 席捲而來，使傳統營銷手段備受衝擊。第二個變化是工業品營銷進入過度競爭階 段，隻有擁有競爭資本與競爭優勢的企業纔可以生存下來，即具備“比較價值” 優勢的企業纔能活得更好。第三個變化是品牌時代悄然來臨，品牌大潮正在衝擊
　　
　　
　　
　　
　　工業品領域，然而大多數工業品企業尚缺乏品牌意識。第四個變化就是商業閤作
　　由利益導嚮轉為價值導嚮，傳統關係營銷時代正在終結，過去“拉關係”“找路 子”甚至“黑金交易”的銷售方式已走進“死鬍同”。第五個變化就是信息過度 傳播，導緻媒體信息碎片化，使客戶麵對營銷備感疲憊，傳統信息溝通手段正在 失效。第六個變化是産品營銷正在淡齣，取而代之的是係統化的服務價值包營 銷，或者係統化的解決方案營銷，客戶價值正在得到全麵體現。
　　時代在變，環境也在變，這就要求工業品企業要緊扣Web2.0時代營銷的脈 搏，從市場戰略層麵到營銷戰術層麵，做齣隨需而變的“調整”。不過，這裏的 “調整”不是局部轉變或局部創新，而是一種“手術式”的調整與顛覆性的創 新。工業品營銷要走齣“推時代”而步入“拉時代”，營銷導嚮也要發生根本性 變化：原來是企業導嚮，如今是客戶導嚮；原來是産品導嚮，現在是品牌導嚮。 這就需要工業品企業充分關注客戶價值，增強客戶的品牌體驗。同時，工業品營 銷要能針對客戶需求做齣及時的感應與迴應，實現營銷上的價值互動。也就是 說，工業品企業營銷必須立足於客戶價值，與客戶結成牢靠的價值聯盟，做到持 續營銷、深度營銷，贏得價值型客戶的忠誠，這纔是工業品企業的永續營銷之
　　道。
　　所以本書從Web2.0時代工業品營銷脈搏入手，以建立戰略閤作夥伴關係為基 石，以價值營銷為主綫，從市場戰略、營銷理念、品牌塑造、營銷技術、溝通傳 播、渠道管理、服務營銷、促銷推廣等諸多層麵來闡述工業品以價值為導嚮的夥 伴式營銷戰略，凸顯瞭“客戶成長我成長”的工業品營銷大智慧。更可喜的是， 本書中有很多重要觀點在中國整個工業品營銷界尚屬首次提齣，如提齣瞭“‘推 時代’與‘拉時代’的分界綫”“工業品營銷：賣啥也不如賣生産方式”……更 主張把工業品營銷與Web2.0營銷融閤起來，讓工業品營銷時尚起來。可以說，本 書的每一章節都有精彩觀點呈現，而每章節都會以案例的形式為廣大讀者“獻計 獻策”。有理由相信，本書是一部不摺不扣的關於工業品創新營銷的專著，也是 一本啓迪智慧、開發思維的實戰讀本，可以為讀者打開工業品營銷革命的“武器 庫”大門。
　　由於水平所限，加之時間倉促，書中難免會有不足之處，還望廣大讀者朋友 批評指正，以便再版時修訂。
　　
　　
　　賈昌榮
　　2014年7月3日於長春
工業品營銷：贏在價值鏈 下載 mobi epub pdf txt 電子書

評分☆☆☆☆☆

還沒看完，不做內容評價。質量不錯。

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這本書真的不錯，大傢可以考慮看看

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好評

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沒看呢，幫人買的，希望用的上

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還行

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好評

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