消費心理學及實務 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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陶敏，王澄宇 著

圖書標籤:

• 消費心理學
• 行為經濟學
• 營銷
• 消費者行為
• 購買決策
• 心理學
• 實務
• 市場營銷
• 行為洞察
• 品牌心理學

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121260452

版次：1

商品編碼：11699354

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-05-01

用紙：膠版紙

頁數：216

正文語種：中文

內容簡介

　　《消費心理學及實務》主要內容有：消費心理學的基本理論、消費群體的消費心理、消費者的需求與行為決策、社會環境對消費者的影響、用消費流行拉近消費者的參與心理、商品的價格與消費者心理、購物環境與消費者心理、商品廣告與消費心理，以及商務營銷與談判的心理策略。
　　《消費心理學及實務》可作為職業院校信息技術類、市場營銷及經貿類專業教材，也可用做市場營銷工作人士和經濟理論工作者的參考用書。

目錄

概述 （1）
第1章 消費心理學的基本理論 （6）
1．1 消費者心理活動過程 （6）
1．1．1 消費者對商品的認識過程 （6）
1．1．2 消費者的情感過程 （9）
1．1．3 消費者的意誌過程 （12）
1．2 消費者的個性心理特徵 （13）
1．2．1 消費者的消費能力 （14）
1．2．2 消費者的個人氣質特徵 （16）
1．2．3 消費者的個人性格特徵 （18）
1．2．4 消費者的個人興趣特徵 （20）
1．3 消費者的需要與動機 （22）
1．3．1 消費者的需要心理 （22）
1．3．2 消費者的購買動機 （26）
典型案例分析 （29）
第2章 消費群體的消費心理 （31）
2．1 年齡、性彆與消費心理 （31）
2．1．1 消費者的年齡與消費心理 （31）
2．1．2 消費者的性彆與消費心理 （38）
2．2 職業與消費心理 （43）
2．2．1 金領的消費特徵 （43）
2．2．2 白領的消費特徵 （45）
2．2．3 粉領的消費特徵 （46）
2．2．4 灰領的消費特徵 （47）
2．2．5 藍領的消費特徵 （47）
2．3 網絡消費者 （48）
2．3．1 網絡消費者的特徵 （49）
2．3．2 網絡消費者追求的消費心理 （50）
典型案例分析 （51）
第3章 消費者的需求與行為決策 （53）
3．1 消費者的需求 （53）
3．1．1 需求的概念與特徵 （53）
3．1．2 “需求層次”理論 （54）
3．1．3 消費需求的概念與特徵 （55）
3．1．4 影響消費者需求的主要因素 （57）
3．2 消費者的購買動機 （58）
3．2．1 購買動機的概念和作用 （58）
3．2．2 消費者購買動機的類型 （58）
3．2．3 消費者購買動機理論 （61）
3．2．4 消費者購買動機的調查方法 （63）
3．3 消費者的購買行為與決策 （64）
3．3．1 購買行為的模式 （64）
3．3．2 消費者購買行為的過程與類型 （66）
3．3．3 購買決策概述 （68）
3．3．4 購買決策過程 （70）
3．3．5 效用理論與消費者購買決策 （72）
典型案例分析 （74）
第4章 社會環境對消費者的影響 （75）
4．1 政治、經濟環境與消費者心理 （75）
4．1．1 政治環境與消費者心理 （75）
4．1．2 經濟環境與消費者心理 （76）
4．2 文化環境對消費者心理的影響 （78）
4．2．1 社會文化的概念和特徵 （79）
4．2．2 社會文化與消費行為 （80）
4．2．3 亞文化與消費行為 （82）
4．3 社會群體對消費者心理的影響 （85）
4．3．1 社會群體的含義及分類 （85）
4．3．2 社會群體與消費心理 （88）
典型案例分析 （99）

第5章 用消費流行拉近消費者的參與心理 （100）
5．1 消費流行的概念、分類和形式 （100）
5．1．1 消費流行的概念及特點 （100）
5．1．2 消費流行的分類和形式 （101）
5．2 消費流行規律與消費心理導嚮 （105）
5．2．1 消費流行與消費心理的相互影響 （105）
5．2．2 消費流行周期與營銷策略 （106）
5．3 消費習俗與消費者心理 （109）
5．3．1 消費習俗概述 （109）
5．3．2 消費習俗的分類 （110）
5．3．3 消費習俗對消費者心理的影響 （111）
典型案例分析 （112）
第6章 商品的價格與消費者心理 （113）
6．1 商品的價格 （113）
6．1．1 商品價格的心理因素 （113）
6．1．2 商品價格的心理功能 （115）
6．2 消費者的價格心理 （118）
6．2．l 消費者價格心理特徵 （118）
6．2．2 消費者對價格的判斷 （120）
6．3 商品的定價心理 （121）
6．3．1 對新商品定價的心理策略 （121）
6．3．2 對一般商品定價的心理策略 （123）
6．3．3 對係列産品定價的心理策略 （126）
6．3．4 對商品價格調整的心理策略 （127）
典型案例分析 （131）
第7章 購物環境與消費者心理 （133）
7．1 購物環境的襯托對消費者心理的影響 （133）
7．1．1 銷售企業類型與消費者心理需求 （133）
7．1．2 零售商店的區域位置與消費者心理 （135）
7．1．3 商場選址與消費者心理 （136）
7．1．4 購物建築物的風格造型與消費者心理 （138）
7．2 店容店貌與消費心理 （141）
7．2．1 商店店門裝潢與消費者心理 （141）
7．2．2 商店的招牌與消費者心理 （142）
7．2．3 商品展示櫥窗與消費者心理 （144）
7．3 商店內部商品的陳設與消費者心理 （147）
7．3．1 商店內部裝修風格與消費者心理 （147）
7．3．2 商店商品陳列與消費者心理 （150）
典型案例分析 （155）
第8章 商品廣告與消費心理 （159）
8．1 商品廣告及心理功能 （159）
8．1．1 廣告的概念和特徵 （159）
8．1．2 商品廣告的類彆 （160）
8．1．3 商品廣告的消費者心理分析 （162）
8．1．4 商品廣告的心理功能 （164）
8．2 廣告媒體及其心理效應 （165）
8．2．1 廣告媒體的概念 （165）
8．2．2 廣告媒體對消費者的心理效應 （165）
8．2．3 商業廣告媒體選擇的心理因素 （171）
8．3 商品廣告傳播的策略與技巧 （173）
8．3．1 商品廣告傳播的策略 （173）
8．3．2 商品廣告傳播的技巧 （179）
典型案例分析 （180）
第9章 商品營銷與談判的心理策略 （182）
9．1 營銷人員與消費者心理 （182）
9．1．1 營銷人員與消費者的心理互動 （182）
9．1．2 消費者的購買心理與行為過程 （183）
9．1．3 心理效應的閤理運用對營銷工作的影響 （186）
9．2 商務談判心理 （190）
9．2．1 商務談判的概念和原則 （190）
9．2．2 商務談判人員心態與不同人員的性格類型分析 （193）
9．3 商務談判的心理策略 （197）
9．3．1 商務談判心理策略的概念 （197）
9．3．2 商務談判中處理利益衝突的原則和解決方案 （197）
9．3．3 商務談判中解決利益衝突的機製 （204）
典型案例分析 （205）
參考文獻 （206）

前言/序言

《洞悉人心：消費行為的深層驅動與實用指南》 在信息爆炸、消費選擇琳琅滿目的今天，理解消費者行為的底層邏輯，不再僅僅是市場營銷的錦囊妙計，更是洞察社會發展、塑造商業格局的關鍵。本書《洞悉人心：消費行為的深層驅動與實用指南》，旨在拋開浮光掠影的技巧，深入挖掘驅使消費者做齣選擇的心理根源，並將其轉化為切實可行的商業實踐。我們並非要為您呈現一套包羅萬象的理論集，而是力求在紛繁復雜的消費現象中，提煉齣那些最普遍、最深刻、最能指導行動的心理學原理，並輔以大量真實案例，幫助讀者構建起一套完整的、具有操作性的消費者洞察體係。 第一部分：解鎖消費者的內在世界——心理學的視角 消費行為的錶麵現象，往往掩蓋著其背後錯綜復雜的心理活動。本部分將帶領您深入探索這些不為人知的驅動力。 認知偏差與決策捷徑： 人類大腦並非時刻都進行理性分析。在消費決策過程中，各種認知偏差（如錨定效應、損失厭惡、從眾心理、可用性啓發式等）常常悄無聲息地影響著我們的判斷。我們將詳細剖析這些偏差的成因，並探討它們如何在産品定價、廣告宣傳、促銷策略中被巧妙運用，甚至被用以引導消費者做齣“非理性”但符閤商傢利益的選擇。您將學會如何識彆這些偏差，從而更客觀地評估市場信息，避免被商傢“套路”。 情感的力量：情感在消費中的角色 情感遠比理性更能驅動消費。喜悅、恐懼、憤怒、懷舊、歸屬感……這些情感的觸動，往往能瞬間點燃購買的欲望，或建立起品牌忠誠度。我們將探討不同情緒如何影響消費者的感知、評估和選擇過程。從品牌故事的情感敘事，到營造購物場景的情緒體驗，再到如何利用情感營銷建立深層連接，本書將提供豐富的分析與案例，助您理解並駕馭情感的力量。 動機與需求：馬斯洛的陰影與隱秘的欲望 消費行為的本質，是對某種需求的滿足。但需求並非總是顯而易見的。我們將藉鑒馬斯洛的需求層次理論，並拓展到更細緻的生理、安全、社交、尊重、自我實現等層麵，深入剖析消費者潛在的、隱藏的動機。例如，購買奢侈品可能不僅僅是為瞭彰顯財富，更深層的是為瞭獲得尊重和歸屬感。理解這些深層動機，將幫助您發現尚未被滿足的市場空白，或重新定位現有産品，使其更契閤消費者真實的需求。 人格特質與生活方式：消費是自我錶達的符號 消費行為不僅僅是為瞭獲得物質，更是個體身份認同和自我錶達的載體。人們傾嚮於選擇能夠反映其人格特質、價值觀和生活方式的産品和服務。我們將分析不同人格維度（如外嚮/內嚮、開放/保守、神經質等）如何影響消費偏好，以及“生活方式營銷”的精髓所在。通過對目標消費者生活方式的深度描摹，您可以更精準地找到與他們産生共鳴的溝通方式和産品定位。 社會文化的影響：群體規範與文化基因 個體並非孤立存在，消費決策深受其所處的社會文化環境的影響。群體規範、流行趨勢、文化價值觀、社會階層等因素，都在潛移默化中塑造著消費者的行為模式。我們將探討“意見領袖”如何影響群體決策，社交媒體上的“口碑傳播”為何如此強大，以及不同文化背景下的消費習慣差異。理解這些外部力量，有助於企業製定更具包容性和適應性的市場策略。 第二部分：將洞察轉化為實踐——商業應用的策略 理論的價值在於應用。本部分將把心理學原理轉化為可操作的商業策略，幫助您在激烈的市場競爭中脫穎而齣。 産品設計與用戶體驗：心理學驅動的優化 産品的外觀、功能、易用性，都與消費者的心理預期息息相關。我們將探討如何利用認知心理學原理，優化産品界麵設計，使其更符閤用戶的直覺；如何通過行為經濟學設計，引導用戶養成使用習慣，提升用戶粘性。從按鈕的顔色選擇到信息架構的設計，每一個細節都蘊藏著心理學智慧。 定價策略與價值感知：讓價格“說話” 定價並非簡單的成本加利潤，它是一種深刻的心理信號。我們將深入分析各種定價策略（如心理定價、歧視定價、捆綁定價、撇脂定價等）背後的心理學邏輯。如何通過錨定效應讓消費者覺得物超所值？如何利用“優惠”的誘惑增加銷售？如何構建恰當的價值感知，讓高價産品也能贏得市場？ 廣告與傳播：引起共鳴的敘事藝術 成功的廣告不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接和故事的講述。我們將探討如何運用敘事心理學、情感觸發器和認知引導，創作齣引人入勝的廣告內容。如何讓消費者對品牌産生信任和好感？如何通過有效的傳播渠道，精準觸達目標受眾？從文案的措辭到畫麵的構圖，每一個傳播環節都至關重要。 銷售技巧與客戶關係：建立信任與轉化 銷售過程是心理博弈的過程。我們將解析銷售人員如何在溝通過程中識彆客戶需求、建立信任、處理異議，並最終促成交易。從同理心溝通到價值呈現，再到應對客戶的心理防禦，本書將提供一套行之有效的銷售行為指南。同時，我們也將探討如何通過持續的客戶關係管理，建立長期的品牌忠誠度。 品牌建設與價值認同：塑造長久的情感紐帶 品牌不僅僅是一個Logo或名稱，它承載著消費者的情感、期望和價值觀。我們將探討如何通過一緻的品牌形象、獨特的故事和積極的品牌體驗，在消費者心中建立起強大的品牌認知和情感連接。如何讓消費者不僅僅是購買産品，更是認同品牌所代錶的生活方式和價值觀？ 數據分析與消費者洞察：科技賦能的深度挖掘 在數字化時代，數據是理解消費者的金礦。我們將探討如何利用大數據、用戶畫像、行為分析等技術手段，更精準地識彆消費者需求、預測消費趨勢。但數據本身是冰冷的，關鍵在於如何將其與心理學原理相結閤，從中挖掘齣有價值的洞察，指導商業決策。 本書特色： 深入淺齣： 復雜的心理學理論將以通俗易懂的語言闡釋，並輔以生動形象的案例。 理論與實踐結閤： 每一章都將心理學原理與具體的商業應用緊密聯係，確保內容的實用性。 案例豐富： 大量來自不同行業、不同規模企業的真實案例，幫助讀者更好地理解和應用所學知識。 視角多元： 融閤瞭認知心理學、社會心理學、行為經濟學、傳播學等多學科的精華。 前瞻性： 關注新興的消費趨勢和技術發展，為讀者提供應對未來挑戰的思路。 《洞悉人心：消費行為的深層驅動與實用指南》並非一本教您“操控”消費者的秘籍，而是緻力於幫助您理解他們，尊重他們，並最終為他們提供更有價值的産品和服務。當您真正洞察瞭消費者的內在世界，您所創造的商業價值，也將是深厚而持久的。

評分☆☆☆☆☆

我一直對社會心理學和行為經濟學領域頗感興趣，尤其是那些能解釋我們日常生活中各種選擇背後原因的理論。這本書，說實話，一開始我隻是抱著試試看的心態去翻閱的，但沒想到的是，它竟然給我帶來瞭如此大的啓發。它並沒有局限於某個狹窄的學科範疇，而是巧妙地將不同領域的理論融會貫通，形成瞭一個宏大的關於消費者行為的分析框架。書中對於“社會認同理論”的闡述，讓我對“跟風消費”現象有瞭更深刻的理解，原來我們並不是孤立地做齣購買決定，而是深受周圍人群的影響。它還詳細分析瞭意見領袖、口碑傳播在消費者決策中的關鍵作用，這對於我理解社交媒體營銷的威力，非常有幫助。此外，書中對“損失規避”心理的剖析也十分到位，它解釋瞭為什麼人們寜願承擔潛在的風險，也不願承受眼前的損失，這在保險、投資等領域都有著重要的應用。我特彆喜歡書中通過大量案例研究來佐證理論觀點的方式，那些生動的故事和詳實的分析，讓枯燥的理論變得鮮活起來，也讓我更容易將其與現實生活聯係起來。總而言之，這本書為我提供瞭一個全新的視角來審視我們自己以及他人作為消費者的行為模式，這對我認識世界、理解人性都起到瞭重要的作用。

評分☆☆☆☆☆

作為一名剛剛步入社會的新人，我一直在努力學習各種知識，希望能夠更好地理解周圍的世界，也為未來的職業發展打下基礎。這本書，讓我對“消費者”這個群體有瞭顛覆性的認識。我一直以為購買行為是非常理性、有邏輯的過程，但這本書卻告訴我，很多時候，我們的選擇是被潛意識、情感和各種非理性因素所驅動的。書中關於“情緒”在消費者決策中的影響，讓我印象深刻，它解釋瞭為什麼有時候我們會因為一個感人的廣告而衝動消費，或者因為對某個品牌的喜愛而忽略其價格。此外，書中還探討瞭“決策疲勞”以及如何通過簡化選擇來提升轉化率，這對我來說是一個全新的概念，讓我開始反思自己在生活中是如何做齣各種選擇的。我尤其欣賞的是，這本書的語言風格非常活潑，充滿瞭趣味性，讀起來一點都不枯燥。它用非常貼近我們生活的方式，揭示瞭許多隱藏在消費行為背後的心理密碼。讀完這本書，我感覺自己不再僅僅是一個被動的消費者，而是能夠更清晰地看到商傢是如何“設計”消費體驗的，這讓我對如何在這個商業社會中做齣更明智的選擇，有瞭更深的認識。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我平常不太愛看這類“實操性”很強的書籍，總覺得會過於功利，缺乏深度。但是，這本書完全打破瞭我之前的刻闆印象。它並非那種隻會教你“小聰明”的指南，而是從更深層次的心理機製齣發，去剖析消費者的動機、需求和偏好。書中對於“認知失調”理論的解釋，讓我明白瞭為什麼人們在購買高價商品後，會更加堅定地認為自己做齣瞭正確的選擇，即使一開始可能還有些猶豫。這解釋瞭為什麼一些品牌會極力營造一種“尊貴感”和“獨特性”，來強化消費者的這種心理。而且，這本書的語言風格非常獨特，不像是那種教科書式的枯燥論述，而是充滿瞭人性化的觀察和洞察。它用一種平實的語言，講述瞭許多關於人類心理的奧秘，讓我感覺作者就像是一位經驗豐富的心理谘詢師，在循循善誘地引導我理解消費者的內心世界。書中還討論瞭文化背景、社會階層等宏觀因素對消費者行為的影響，這使得它的分析更加全麵和立體。我尤其欣賞的是，書中並沒有提供“萬能公式”，而是強調理解個體差異和情境變化的重要性，這讓我覺得它更加真誠和有價值。

評分☆☆☆☆☆

我是一名市場營銷領域的從業者，一直在尋找能夠幫助我提升工作效率和策略水平的書籍。這本書，絕對是我近期讀過的最有價值的一本。它對於“習慣的力量”在消費者行為中的作用進行瞭深入的挖掘，解釋瞭為什麼很多購買行為會成為一種慣性，以及如何通過巧妙的策略來培養和改變消費者的購買習慣。書中列舉的很多例子，都來自於我們生活中非常熟悉的場景，比如咖啡店的會員卡、電子産品的自動續費服務，這些看似平常的營銷手段，背後都蘊含著深刻的心理學原理。而且，這本書在分析消費者心理動機的同時，也給瞭我們很多關於産品設計和傳播策略的建議，可以說是理論與實踐結閤得非常完美。我特彆喜歡書中關於“敘事療法”在營銷中的應用，它讓我意識到，好的品牌故事不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接，能夠有效地打動消費者，建立長期的品牌忠誠度。閱讀過程中，我經常會邊讀邊思考，把書中的觀點和我們公司的實際情況進行對照，發現瞭很多可以改進的地方。這本書不僅僅是一本“工具書”，更是一本能夠幫助我提升思維高度、拓展視野的“啓迪書”。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的是一本讓我眼前一亮的神作！作為一名對商業運營有著濃厚興趣的普通讀者，我一直覺得想要成功地經營一傢企業，除瞭要有好的産品和服務，更重要的是要懂得如何觸達消費者的內心。這本書恰恰就填補瞭我在這方麵的知識空白。它並沒有像我之前看過的很多理論性很強的書那樣，堆砌一堆晦澀難懂的術語，而是用非常生動形象的語言，把我帶入一個又一個真實的消費場景。比如，書中對“錨定效應”的解釋，我印象特彆深刻，它通過列舉超市裏不同規格的商品擺放、價格策略，讓我瞬間明白瞭為什麼有時候明明知道某個選項更劃算，卻還是會不自覺地選擇另一個。還有關於“稀缺性原則”的討論，書中通過一些營銷案例，分析瞭為什麼限量版、限時優惠能夠激起消費者的購買欲望，這簡直就是為我打開瞭新世界的大門。更讓我驚喜的是，這本書不僅僅停留在理論層麵，它還提供瞭非常實用的操作指南，從如何設計産品包裝，到如何製定定價策略，再到如何進行廣告宣傳，都給齣瞭具體可行的建議。讀完之後，我感覺自己仿佛掌握瞭一套“讀心術”，能夠更準確地預測消費者的行為，這對於我未來在工作中的決策，無疑會起到巨大的推動作用。我迫不及待地想把書中的一些技巧運用到實踐中去，看看能否真正帶來改變。