基本信息

书名：快消品营销人的本书

定价：39.80元

作者：刘雷 ,伯建新

出版社：中华工商联合出版社

出版日期：2015-07-01

ISBN：9787515812793

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

一直在一线实干，又能勤于总结的作者。写出佳作，不奇怪。
——魏庆
加多宝用了10多年修炼了强大的战斗力。今天很欣喜能够看到当年我们踏破tie鞋无觅处的教科书！喜欢研究实战的同行有福了！
——前加多宝元老，多宝咨询创始人 曲宗凯
营销战略的实现，需要一线营销人员的落地和实施，本书不仅有实操性更有实战性，是一线营销人员的不可多得的工具书。
——新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司 董事长 汪义如快消、快销，目标是快，关键是慢。慢就是练好基本功、抓住关键点。两位老师都是实战经验丰富的市场专家，本书正是其多年实战经验的结晶，不仅实操有效、而且理论升华，值得一线市场人学习、借鉴。
——必宜华业绩咨询机构董事长、轻功夫品牌营销 孙巍
此书是难得的一线营销佳作，指导快销品营销快、狠、准。
———中国社会科学院市场学会品牌管理专业委员会常务理事 邹文武

内容提要

本书是一本回归销售本质的工具书，书中没有高深的理论，就是实实在在地针对一线厂家业务员工作中经常遇到的问题给予建议，提出方法论，把真心话说出来。
落地做实战，实战永远流行！这就是本书的观点。落地需要真功夫，书中尽可能地把细节讲出来、说明白、讲透彻，拿来就能用，具备实践性。因为一线不缺少理论，缺少可以拿来就管用的方法。
销售是一门实践性很强的工作，来不得半点虚假，好与坏、得与失、成与败，一切用数据说话、用事实佐证。本书的作者从实战一线的业务员成长为销售高管，并且还在企业供职，始终没有脱离市场。他们与各类厂家合作，从厂家到经销商再到一线动销，一直秉承实战精神，并将多年的感悟和经验，通过此书奉上。
无论时代的发展多么迅速，竞争多么激烈和变化多端，销售的本质没有改变，一线销售人员的真功夫需要在变化中强化。本书能给他们切实的帮助，助力他们成长！

作者介绍

刘雷：
实战派营销人，知名实战营销专家。专注于快速消费品企业8年，历经知名国企上市公司、民营上市企业、民营家族成长型企业、大型经销商公司的实战营销管理经验，现为国内某知名民企全国营销总监职务。现为《销售与市场》、《新食品》、《中国营销传播网》等28家国内主流营销管理媒体特约撰稿人、专家团成员、专栏作家，发表实战文字30余万字。并担任多家实业、咨询策划公司首席实战营销顾问。所提出的“压迫成长”、“可持续发展实战策略与分解”等独创理论被多家企业借鉴、学习，并作为内部培训教材。“风雷营销”体系的创立者。是一个典型的遵循“营销哲学化、阶段适应化、发展良性化、突破精细化” “产品为中心”的“四化一心”思维的坚守者。坚持用“动态”的视角做营销，一个典型的行走型实战营销人。被业内誉为新实战派营销少帅。
伯建新：
实战型营销专家、新疆市场营销协会副秘书长、《河北酒业》专家团成员、《品牌中国网》专家联盟成员。
从一线市场业务人员到某企业总经理，在快消品行业摸爬滚打十几年，洞悉快消品行业的发展趋势和特点，经历和见证了企业品牌的成长和企业的发展历程，亲身参与过不同市场的开发、新产品的推广和销售提升工作，有着丰富的市场一线经验。
与此同时，在实际的工作中善于将营销实践进行总结，撰写相关营销文章近百篇。2010年与中国工业品实战营销创始人、卡位战略营销理论的开创者丁兴良老师合著完成《回款决定一切——企业应收账款管理使用策略》一书。
另出版《成为优秀的快消品区域经理》

目录

章 快消品业务员的基本功11
节 销售江湖路——快消品业务员必须面对的现实11
一、付出不一定有回报，劳动价值不一定转化为经济价值11
二、压力常在，选择这份工作就要忍受这份折腾12
三、把“乐”带身边，要有“拓”牛的精神13
第二节 如何做好终端拜访13
一、做好终端拜访工作要避免七个问题14
二、做好终端拜访工作要学会的小技巧15
三、做好终端拜访工作要注意的细节16
四、次拜访要打破心理障碍，给别人留下好印象17
第三节 终端拜访的注意事项17
一、拜访前做好准备工作18
二、接触阶段打好招呼19
三、检查阶段了解终端销售情况并推荐产品19
四、销售阶段做好建议订单19
五、维护阶段做好产品陈列维护20
六、结束阶段感谢客户20
七、填写报表、总结记录、撰写报告20
八、拜访后的自我反思21
九、完成拜访报告、业绩汇报22
十、为下一次的拜访做准备22
第四节 如何打造下线——导购员22
一、秀人品，招聘新人人品，新人如纸好“作画”23
二、秀口才：浓缩培训，轻松上阵24
三、秀能力：能力分级，提供晋升平台25
四、秀专业：规范化管理，提高战斗力26
五、秀人性：导购管理人性化，营造归属感26
第五节 导购员管理的相关工具27
一、工具推动前的准备工作27
二、巧妙使用管理工具28
第六节 新人该如何修炼30
一、精修“秘籍”，备战江湖30
二、拜在名门，师出有名31
三、扎进市场，拒绝浮躁31
四、实战精耕，身体力行32
五、打好太极，和谐营销32
第七节 不怕考核——运用好管理和总结工具33
一、尊重和敬畏公司的管理工具33
二、正确认识工作日记的益处，养成良好记录习惯33
三、真实的填写，痛快的总结34
四、主动提前上交公司要求的报表，不做拖延者34
第八节 提高执行力 升迁有道35
第二章 市场维护这样做38
节 如何做好产品生动化陈列38
一、正确理解产品陈列和产品生动化陈列的概念39
二、把握进行产品生动化陈列重要原则39
三、产品生动化陈列工作的实施要严格按照标准执行40
四、日常工作要做好软终端的维护40
五、定期维护、更新是做好产品生动化陈列的保证40
六、 “活”起来是做好产品生动化陈列的要求41
七、让产品销起来是做好产品生动化陈列的根本41
八．做好产品生动化陈列需要注意的细节41
第二节 如何做好单点的视觉营销42
一、了解快消品视觉营销的重要性42
二、抓住做好单点视觉营销的关键点43
三、商品陈列到位，单点效果才能突出44
第三节 生动化常用的工具和方法45
第四节 如何打造和复制样板店47
一、要明确样板店建设的战略意义47
二、掌握样板店建设的实战方法47
第五节 销售旺季如何提升51
一、观念上真正的重视52
二、利用旺季做好市场建设52
三、做好新网点开发53
四、做好货源保证53
第六节 节日促销的一般销售提升策略53
一、动员会议“启动军心”55
二、制定销售目标，奖罚分明55
三、现场布置主题鲜明，生动活跃，55
四、“促销”上位，专业主动，56
五、制造“烟花”效应，促使消费者“快速”参与57
六、活动后总结大会，“奖优惩劣”以示军威57
第七节 如何做好终端铺货工作57
一、铺货前需要做好的准备工作58
二、铺货中需要注意的事项、细节60
三、铺货后需要做的工作62
第八节 如何做好社区促销活动62
一、要了解社区促销的目的和特点63
二、要做好社区促销活动计划63
三、做好社区促销活动的前期准备64
四、做好社区促销活动开展过程的把握65
五、做好社区促销活动结束的收尾工作66
六、进行总结评估67
第九节 如何做好新产品推广工作67
一、新产品推广必须坚定推广的信心68
二、强化工作重点，做到量化考核69
三、进行重点渠道进行资源聚焦、推动产品销售69
四、做好销售跟进、发现问题、分析问题、解决问题70
第三章 经销商的开发71
节 经销商信息的收集71
一、要掌握寻找经销商的方法71
二、要对当地市场情况进行调查73
三、对经销商信息资料进行搜集并保证资料的真实73
第二节 经销商的考察与选择75
一、经销商的选择原则75
二、确立经销商的选择标准76
第三节 怎样进行经销商拜访82
一、明确拜访经销商的目的83
二、经销商拜访要做好的四个准备工作83
三、经销商拜访要注意几个事情85
四、经销商拜访忌讳的几个事情88
五、经销商拜访结束后的注意事项89
第四节 如何与经销商谈判89
一、认清两个问题90
二、掌握经销商谈判的原则90
三、做好经销商谈判的准备工作90
四、谈判中要避免以下几个问题92
五、掌握处理经销商异议的技巧93
第五节 如何与经销商相处98
一、了解经销商的性格和特点99
二、上传下达，做好沟通99
三、“利”字当头算好一本账99
四、未雨绸缪做好两个计划100
五、积极主动处理三个问题100
六、日常交往要坚持四个原则101
第六节 如何做好老经销商日常拜访工作102
一、业务员经销商拜访要明确拜访的目的102
二、业务员经销商拜访要避免以下行为103
三、业务员拜访经销商要做好的十二项工作104
第七节 如何在经销商团队建立威信108
一、经销商威信关109
二、依托经销商威信的建立，升华在业务团队中的威信110
第四章 经销商的管理112
节 业务员如何管理经销商112
一、清楚经销商的管理目的112
二、了解自身工作职责112
三、明确经销商管理的主要工作113
四、几种常用的处罚方法113
五、要将日常服务工作做到位115
第二节 如何帮助经销商升级116
一、 进行职业化的原因116
二、 实战操作分解119
第三节 如何管理经销商团队122
一、协助经销商管理团队，发挥更大价值122
二、业务团队管理中的“红白脸谱”122
附录126
第四节 如何提高经销商团队的执行力129
一、找出经销商执行力不强的原因130
二、要准确传递信息，学会亲力亲为，统一思想，明确责任131
三、学会打造样板市场，便于复制执行131
四、优胜劣汰，奖罚分明，加强培训和总结132
五、循环追踪，迅速整改，落地运动，成为习惯132
六、做好观念疏导工作，进行活动利润捆绑分析132
第五节 经销商市场推诿的解决办法133
一、回归终端，用事实说话133
二、 刨根问底135
第六节 如何做好销售回款工作136
一、找到回款困难的原因136
二、分析原因并找到方法137
三、销售回款的一些技巧和方法137
第七节 如何提高经销商团队的铺市效果142
一、与经销商深度沟通达成一致后，传递给销售团队143
二、与经销商共同制定销售标准和要求，量化指标143
三、奖励和考核必不可少，新产品要有新花样143
四、协同铺市，身居一线，过程反馈修正144
五、和业务员保持良好的客情，要有厂家应有的状态144
六、和经销商老板沟通业务进度，多说业务的优点，传递正能量144
七、开业务总结会，设立排名，找出原因，让业务员分享经验144
第八节 销售新人前期如何有效进入管理经销商状态145
一、 低调做人，高调做事146
二、多和经销商谈数据和解决建议，少说空话146
三、 走访市场，要学会关注经销商的生意146
四、 积极融入经销商团队147
第五章 从入行到147
节 怎样成为的快消品业务员147
一、掌握专业的营销技能147
二、端正心态，耐得住寂寞148
三、要学会在不断的实践中去总结和学习148
四、要做一个有“心”人149
五、要勇于沟通和交际150
六、一定要勤奋150
第二节 业务员如何获取上级的青睐151
一、注重印象，做好细节152
二、保持谦虚的态度 ，勤奋学习152
三、提高自身执行力，敢于做出亮点153
四、努力提升工作业绩，多请示、勤汇报153
第三节 性格素养很重要154
一、热情谦和154
二、做到不卑不亢155
三、意志坚定155
四、经受挫折155
五、渴望成功155
六、明察秋毫，随机应变155
第四节 提高自身核心素质， 快乐工作156
一、从内心热爱这个行业157
二、反应敏锐，快速反馈157
三、快速执行：说得好，不如做得快158
四、快速调整情绪158
五、具备吃苦精神158
六、有简单的数据分析能力和市场规划能力159
附录：关于快消品行业不得不知道的事160
节 简谈快消品行业入门160
一、快消品的概念160
二、快消品的基本特点、独特属性及购买特性160
三、快消品渠道的基本特征161
四、快消品行业的特点162
五、快消品行业的分类163
六、中国快消品行业现状164
第二节 快消品行业基本术语介绍165
一、常用英文简称及含义166
二、几种常用的包装形式166
三、关于市场的概念及名词166
四、业务员终端作业相关名词解释167
五、市场推广中的相关名词解释168
五、关于产品的相关名词解释169
六、产品流通环节相关名词解释170
第三节 卖场、超市业务员需要了解的基本术语171
一、产品陈列位术语171
二、区域名称术语171
三、相关费用术语172
四、卖场、超市财务、运营考核指标术语172
五、卖场、超市陈列维护相关术语173
六、卖场、超市促销方面相关术语173

书评

★一直在一线实干，又能勤于总结的作者。写出佳作，不奇怪。
　　——魏庆

　　★加多宝用了10多年修炼了强大的战斗力。今天很欣喜能够看到当年我们踏破tie鞋无觅处的教科书！喜欢研究实战的同行有福了！
　　——前加多宝元老，多宝咨询创始人 曲宗凯

　　★营销战略的实现，需要一线营销人员的落地和实施，本书不仅有实操性更有实战性，是一线营销人员的不可多得的工具书。
　　——新疆生产建设兵团乳业集团有限责任公司 董事长 汪义如

★ 快消、快销，目标是快，关键是慢。慢就是练好基本功、抓住关键点。两位老师都是实战经验丰富的市场专家，本书正是其多年实战经验的结晶，不仅实操有效、而且理论升华，值得一线市场人学习、借鉴。
　　——必宜华业绩咨询机构董事长、轻功夫品牌营销掌门 孙巍

　　★此书是难得的一线营销佳作，指导快销品营销快、狠、准。
　　———中国社会科学院市场学会品牌管理专业委员会常务理事 邹文武

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