基本信息

書名：快消品營銷人的本書

定價：39.80元

作者：劉雷 ,伯建新

齣版社：中華工商聯閤齣版社

齣版日期：2015-07-01

ISBN：9787515812793

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

一直在一綫實乾，又能勤於總結的作者。寫齣佳作，不奇怪。
——魏慶
加多寶用瞭10多年修煉瞭強大的戰鬥力。今天很欣喜能夠看到當年我們踏破tie鞋無覓處的教科書！喜歡研究實戰的同行有福瞭！
——前加多寶元老，多寶谘詢創始人 麯宗凱
營銷戰略的實現，需要一綫營銷人員的落地和實施，本書不僅有實操性更有實戰性，是一綫營銷人員的不可多得的工具書。
——新疆生産建設兵團乳業集團有限責任公司 董事長 汪義如快消、快銷，目標是快，關鍵是慢。慢就是練好基本功、抓住關鍵點。兩位老師都是實戰經驗豐富的市場專傢，本書正是其多年實戰經驗的結晶，不僅實操有效、而且理論升華，值得一綫市場人學習、藉鑒。
——必宜華業績谘詢機構董事長、輕功夫品牌營銷 孫巍
此書是難得的一綫營銷佳作，指導快銷品營銷快、狠、準。
———中國社會科學院市場學會品牌管理專業委員會常務理事 鄒文武

內容提要

本書是一本迴歸銷售本質的工具書，書中沒有高深的理論，就是實實在在地針對一綫廠傢業務員工作中經常遇到的問題給予建議，提齣方法論，把真心話說齣來。
落地做實戰，實戰永遠流行！這就是本書的觀點。落地需要真功夫，書中盡可能地把細節講齣來、說明白、講透徹，拿來就能用，具備實踐性。因為一綫不缺少理論，缺少可以拿來就管用的方法。
銷售是一門實踐性很強的工作，來不得半點虛假，好與壞、得與失、成與敗，一切用數據說話、用事實佐證。本書的作者從實戰一綫的業務員成長為銷售高管，並且還在企業供職，始終沒有脫離市場。他們與各類廠傢閤作，從廠傢到經銷商再到一綫動銷，一直秉承實戰精神，並將多年的感悟和經驗，通過此書奉上。
無論時代的發展多麼迅速，競爭多麼激烈和變化多端，銷售的本質沒有改變，一綫銷售人員的真功夫需要在變化中強化。本書能給他們切實的幫助，助力他們成長！

作者介紹

劉雷：
實戰派營銷人，知名實戰營銷專傢。專注於快速消費品企業8年，曆經知名國企上市公司、民營上市企業、民營傢族成長型企業、大型經銷商公司的實戰營銷管理經驗，現為國內某知名民企全國營銷總監職務。現為《銷售與市場》、《新食品》、《中國營銷傳播網》等28傢國內主流營銷管理媒體特約撰稿人、專傢團成員、專欄作傢，發錶實戰文字30餘萬字。並擔任多傢實業、谘詢策劃公司首席實戰營銷顧問。所提齣的“壓迫成長”、“可持續發展實戰策略與分解”等獨創理論被多傢企業藉鑒、學習，並作為內部培訓教材。“風雷營銷”體係的創立者。是一個典型的遵循“營銷哲學化、階段適應化、發展良性化、突破精細化” “産品為中心”的“四化一心”思維的堅守者。堅持用“動態”的視角做營銷，一個典型的行走型實戰營銷人。被業內譽為新實戰派營銷少帥。
伯建新：
實戰型營銷專傢、新疆市場營銷協會副秘書長、《河北酒業》專傢團成員、《品牌中國網》專傢聯盟成員。
從一綫市場業務人員到某企業總經理，在快消品行業摸爬滾打十幾年，洞悉快消品行業的發展趨勢和特點，經曆和見證瞭企業品牌的成長和企業的發展曆程，親身參與過不同市場的開發、新産品的推廣和銷售提升工作，有著豐富的市場一綫經驗。
與此同時，在實際的工作中善於將營銷實踐進行總結，撰寫相關營銷文章近百篇。2010年與中國工業品實戰營銷創始人、卡位戰略營銷理論的開創者丁興良老師閤著完成《迴款決定一切——企業應收賬款管理使用策略》一書。
另齣版《成為優秀的快消品區域經理》

目錄

章 快消品業務員的基本功11
節 銷售江湖路——快消品業務員必須麵對的現實11
一、付齣不一定有迴報，勞動價值不一定轉化為經濟價值11
二、壓力常在，選擇這份工作就要忍受這份摺騰12
三、把“樂”帶身邊，要有“拓”牛的精神13
第二節 如何做好終端拜訪13
一、做好終端拜訪工作要避免七個問題14
二、做好終端拜訪工作要學會的小技巧15
三、做好終端拜訪工作要注意的細節16
四、次拜訪要打破心理障礙，給彆人留下好印象17
第三節 終端拜訪的注意事項17
一、拜訪前做好準備工作18
二、接觸階段打好招呼19
三、檢查階段瞭解終端銷售情況並推薦産品19
四、銷售階段做好建議訂單19
五、維護階段做好産品陳列維護20
六、結束階段感謝客戶20
七、填寫報錶、總結記錄、撰寫報告20
八、拜訪後的自我反思21
九、完成拜訪報告、業績匯報22
十、為下一次的拜訪做準備22
第四節 如何打造下綫——導購員22
一、秀人品，招聘新人人品，新人如紙好“作畫”23
二、秀口纔：濃縮培訓，輕鬆上陣24
三、秀能力：能力分級，提供晉升平颱25
四、秀專業：規範化管理，提高戰鬥力26
五、秀人性：導購管理人性化，營造歸屬感26
第五節 導購員管理的相關工具27
一、工具推動前的準備工作27
二、巧妙使用管理工具28
第六節 新人該如何修煉30
一、精修“秘籍”，備戰江湖30
二、拜在名門，師齣有名31
三、紮進市場，拒絕浮躁31
四、實戰精耕，身體力行32
五、打好太極，和諧營銷32
第七節 不怕考核——運用好管理和總結工具33
一、尊重和敬畏公司的管理工具33
二、正確認識工作日記的益處，養成良好記錄習慣33
三、真實的填寫，痛快的總結34
四、主動提前上交公司要求的報錶，不做拖延者34
第八節 提高執行力 升遷有道35
第二章 市場維護這樣做38
節 如何做好産品生動化陳列38
一、正確理解産品陳列和産品生動化陳列的概念39
二、把握進行産品生動化陳列重要原則39
三、産品生動化陳列工作的實施要嚴格按照標準執行40
四、日常工作要做好軟終端的維護40
五、定期維護、更新是做好産品生動化陳列的保證40
六、 “活”起來是做好産品生動化陳列的要求41
七、讓産品銷起來是做好産品生動化陳列的根本41
八．做好産品生動化陳列需要注意的細節41
第二節 如何做好單點的視覺營銷42
一、瞭解快消品視覺營銷的重要性42
二、抓住做好單點視覺營銷的關鍵點43
三、商品陳列到位，單點效果纔能突齣44
第三節 生動化常用的工具和方法45
第四節 如何打造和復製樣闆店47
一、要明確樣闆店建設的戰略意義47
二、掌握樣闆店建設的實戰方法47
第五節 銷售旺季如何提升51
一、觀念上真正的重視52
二、利用旺季做好市場建設52
三、做好新網點開發53
四、做好貨源保證53
第六節 節日促銷的一般銷售提升策略53
一、動員會議“啓動軍心”55
二、製定銷售目標，奬罰分明55
三、現場布置主題鮮明，生動活躍，55
四、“促銷”上位，專業主動，56
五、製造“煙花”效應，促使消費者“快速”參與57
六、活動後總結大會，“奬優懲劣”以示軍威57
第七節 如何做好終端鋪貨工作57
一、鋪貨前需要做好的準備工作58
二、鋪貨中需要注意的事項、細節60
三、鋪貨後需要做的工作62
第八節 如何做好社區促銷活動62
一、要瞭解社區促銷的目的和特點63
二、要做好社區促銷活動計劃63
三、做好社區促銷活動的前期準備64
四、做好社區促銷活動開展過程的把握65
五、做好社區促銷活動結束的收尾工作66
六、進行總結評估67
第九節 如何做好新産品推廣工作67
一、新産品推廣必須堅定推廣的信心68
二、強化工作重點，做到量化考核69
三、進行重點渠道進行資源聚焦、推動産品銷售69
四、做好銷售跟進、發現問題、分析問題、解決問題70
第三章 經銷商的開發71
節 經銷商信息的收集71
一、要掌握尋找經銷商的方法71
二、要對當地市場情況進行調查73
三、對經銷商信息資料進行搜集並保證資料的真實73
第二節 經銷商的考察與選擇75
一、經銷商的選擇原則75
二、確立經銷商的選擇標準76
第三節 怎樣進行經銷商拜訪82
一、明確拜訪經銷商的目的83
二、經銷商拜訪要做好的四個準備工作83
三、經銷商拜訪要注意幾個事情85
四、經銷商拜訪忌諱的幾個事情88
五、經銷商拜訪結束後的注意事項89
第四節 如何與經銷商談判89
一、認清兩個問題90
二、掌握經銷商談判的原則90
三、做好經銷商談判的準備工作90
四、談判中要避免以下幾個問題92
五、掌握處理經銷商異議的技巧93
第五節 如何與經銷商相處98
一、瞭解經銷商的性格和特點99
二、上傳下達，做好溝通99
三、“利”字當頭算好一本賬99
四、未雨綢繆做好兩個計劃100
五、積極主動處理三個問題100
六、日常交往要堅持四個原則101
第六節 如何做好老經銷商日常拜訪工作102
一、業務員經銷商拜訪要明確拜訪的目的102
二、業務員經銷商拜訪要避免以下行為103
三、業務員拜訪經銷商要做好的十二項工作104
第七節 如何在經銷商團隊建立威信108
一、經銷商威信關109
二、依托經銷商威信的建立，升華在業務團隊中的威信110
第四章 經銷商的管理112
節 業務員如何管理經銷商112
一、清楚經銷商的管理目的112
二、瞭解自身工作職責112
三、明確經銷商管理的主要工作113
四、幾種常用的處罰方法113
五、要將日常服務工作做到位115
第二節 如何幫助經銷商升級116
一、 進行職業化的原因116
二、 實戰操作分解119
第三節 如何管理經銷商團隊122
一、協助經銷商管理團隊，發揮更大價值122
二、業務團隊管理中的“紅白臉譜”122
附錄126
第四節 如何提高經銷商團隊的執行力129
一、找齣經銷商執行力不強的原因130
二、要準確傳遞信息，學會親力親為，統一思想，明確責任131
三、學會打造樣闆市場，便於復製執行131
四、優勝劣汰，奬罰分明，加強培訓和總結132
五、循環追蹤，迅速整改，落地運動，成為習慣132
六、做好觀念疏導工作，進行活動利潤捆綁分析132
第五節 經銷商市場推諉的解決辦法133
一、迴歸終端，用事實說話133
二、 刨根問底135
第六節 如何做好銷售迴款工作136
一、找到迴款睏難的原因136
二、分析原因並找到方法137
三、銷售迴款的一些技巧和方法137
第七節 如何提高經銷商團隊的鋪市效果142
一、與經銷商深度溝通達成一緻後，傳遞給銷售團隊143
二、與經銷商共同製定銷售標準和要求，量化指標143
三、奬勵和考核必不可少，新産品要有新花樣143
四、協同鋪市，身居一綫，過程反饋修正144
五、和業務員保持良好的客情，要有廠傢應有的狀態144
六、和經銷商老闆溝通業務進度，多說業務的優點，傳遞正能量144
七、開業務總結會，設立排名，找齣原因，讓業務員分享經驗144
第八節 銷售新人前期如何有效進入管理經銷商狀態145
一、 低調做人，高調做事146
二、多和經銷商談數據和解決建議，少說空話146
三、 走訪市場，要學會關注經銷商的生意146
四、 積極融入經銷商團隊147
第五章 從入行到147
節 怎樣成為的快消品業務員147
一、掌握專業的營銷技能147
二、端正心態，耐得住寂寞148
三、要學會在不斷的實踐中去總結和學習148
四、要做一個有“心”人149
五、要勇於溝通和交際150
六、一定要勤奮150
第二節 業務員如何獲取上級的青睞151
一、注重印象，做好細節152
二、保持謙虛的態度 ，勤奮學習152
三、提高自身執行力，敢於做齣亮點153
四、努力提升工作業績，多請示、勤匯報153
第三節 性格素養很重要154
一、熱情謙和154
二、做到不卑不亢155
三、意誌堅定155
四、經受挫摺155
五、渴望成功155
六、明察鞦毫，隨機應變155
第四節 提高自身核心素質， 快樂工作156
一、從內心熱愛這個行業157
二、反應敏銳，快速反饋157
三、快速執行：說得好，不如做得快158
四、快速調整情緒158
五、具備吃苦精神158
六、有簡單的數據分析能力和市場規劃能力159
附錄：關於快消品行業不得不知道的事160
節 簡談快消品行業入門160
一、快消品的概念160
二、快消品的基本特點、獨特屬性及購買特性160
三、快消品渠道的基本特徵161
四、快消品行業的特點162
五、快消品行業的分類163
六、中國快消品行業現狀164
第二節 快消品行業基本術語介紹165
一、常用英文簡稱及含義166
二、幾種常用的包裝形式166
三、關於市場的概念及名詞166
四、業務員終端作業相關名詞解釋167
五、市場推廣中的相關名詞解釋168
五、關於産品的相關名詞解釋169
六、産品流通環節相關名詞解釋170
第三節 賣場、超市業務員需要瞭解的基本術語171
一、産品陳列位術語171
二、區域名稱術語171
三、相關費用術語172
四、賣場、超市財務、運營考核指標術語172
五、賣場、超市陳列維護相關術語173
六、賣場、超市促銷方麵相關術語173

書評

★一直在一綫實乾，又能勤於總結的作者。寫齣佳作，不奇怪。
　　——魏慶

　　★加多寶用瞭10多年修煉瞭強大的戰鬥力。今天很欣喜能夠看到當年我們踏破tie鞋無覓處的教科書！喜歡研究實戰的同行有福瞭！
　　——前加多寶元老，多寶谘詢創始人 麯宗凱

　　★營銷戰略的實現，需要一綫營銷人員的落地和實施，本書不僅有實操性更有實戰性，是一綫營銷人員的不可多得的工具書。
　　——新疆生産建設兵團乳業集團有限責任公司 董事長 汪義如

★ 快消、快銷，目標是快，關鍵是慢。慢就是練好基本功、抓住關鍵點。兩位老師都是實戰經驗豐富的市場專傢，本書正是其多年實戰經驗的結晶，不僅實操有效、而且理論升華，值得一綫市場人學習、藉鑒。
　　——必宜華業績谘詢機構董事長、輕功夫品牌營銷掌門 孫巍

　　★此書是難得的一綫營銷佳作，指導快銷品營銷快、狠、準。
　　———中國社會科學院市場學會品牌管理專業委員會常務理事 鄒文武

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