销售管理（第四版）(21世纪市场营销系列教材) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李先国，杨晶 著

图书标签:

• 销售管理
• 市场营销
• 营销学
• 管理学
• 教科书
• 第四版
• 21世纪市场营销系列
• 营销策略
• 销售技巧
• 商务

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300223292

版次：4

商品编码：11868031

包装：平装

丛书名： 21世纪市场营销系列教材

开本：16开

出版时间：2016-01-01

页数：340

内容简介

第四版沿袭了前三版的基本框架，仍为四个模块即四篇，以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、客户管理、销售人员管理和销售过程管理对销售管理工作的各环节进行详细论述。特别增加了绪论，增添了**研究成果与前沿发展，对个别章节的内容进行了适当修改，根据企业销售管理实践更新了大量案例，调整了部分思考题。
本书是市场营销专业学生、MBA营销研究方向学生、销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物，也可作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训教材。

作者简介

李先国，中国人民大学商学院市场营销系教授、博士生导师，中国高校市场学研究会副秘书长。在学术期刊发表中英文论文50多篇；作为项目主持人或主要责任人承担的***、省部级等科研项目10多项。

目录

第1篇销售规划管理

第1章销售计划()
第1节销售计划的制定()
第2节销售预测()
第3节销售定额()
第4节销售预算()

第2章销售区域管理()
第1节销售区域的设计()
第2节销售区域的开发()
第3节销售时间管理()
第4节销售费用管理()

第3章销售渠道建设()
第1节渠道模式的选择()
第2节渠道系统的设计()
第3节渠道整合()

第4章促销管理决策()
第1节促销沟通理论()
第2节广告促销决策()
第3节销售促进决策()
第4节销售促进策略()
第5节公共宣传决策()
第6节直复营销决策()

第2篇客户管理

第5章客户关系管理()
第1节客户关系管理概述()
第2节客户分析()
第3节客户数据库与客户挖掘()
第4节客户忠诚度管理()

第6章信用销售管理()
第1节赊销、信用与信用管理的相关概念()
第2节企业信用管理与销售业务流程再造()
第3节确定客户资信()
第4节制定信用政策()
第5节应收账款管理()

第7章客户服务管理()
第1节客户服务的含义与类别()
第2节客户服务的内容()
第3节服务质量管理()
第4节客户投诉管理()

第8章重点客户管理()
第1节重点客户的识别()
第2节重点客户的类型()
第3节重点客户管理过程()

第3篇销售人员管理

第9章销售队伍管理()
第1节制定销售人员战略规划()
第2节销售人员的地位与职责()
第3节营销职业道德()
第4节销售组织的建立()
第5节销售活动分析()

第10章销售人员的招聘与培训()
第1节销售人员的招聘()
第2节销售人员的甄选()
第3节销售人员的培训()

第11章销售人员的激励()

第1节激励的一般原理()
第2节销售竞赛激励()
第3节激励士气的方法()

第12章销售人员的考评与薪酬()
第1节销售人员的业绩考评()
第2节销售人员的薪酬制度()

第4篇销售过程管理
第13章销售准备()
第1节分析销售机会与销售威胁()
第2节了解客户类型()
第3节塑造自我()
第4节拟定行动计划()

第14章访问客户()
第1节寻找客户()
第2节约见客户()
第3节接近客户()
第4节介绍产品()

第15章促成交易()
第1节客户异议的表现()
第2节客户异议产生的原因()
第3节客户异议的处理()
第4节建议成交()
第5节缔结契约()

第16章货品管理()

第1节订货、发货与退货管理()
第2节销售终端货品管理()
第3节窜货管理()

参考文献

精彩书摘

近年来，销售管理作为市场营销管理的一门分支学科得到了较快的发展，全国开设“销售管理”课程的高校也越来越多。国内高校一般将“销售管理”列为市场营销专业学生必修的核心课程，很多高校还将它列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士（MBA）的必修或选修课程。销售管理理论和实践的发展为我们提供了一些新的素材，一些高校同行和企业销售经理针对教材的建设提出了很好的建议。结合理论界的最新研究成果和营销实践特别是中国销售管理实践的新发展，得益于同行们的支持，在作者们的努力下，第四版的修订终于完成了。
第四版沿袭了前三版的基本框架，仍为四个模块即四篇，以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、客户管理、销售人员管理和销售过程管理对销售管理工作的各环节进行详细论述。特别增加了章首的引导案例，增添了对最新研究成果与前沿发展的介绍，对个别章节的内容进行了适当修改，根据企业销售管理实践更新了大量案例，调整了部分思考题。

前言/序言

销售的艺术与科学：洞悉市场脉搏，驱动业绩增长 在这个瞬息万变的商业时代，销售早已不再是简单的商品推销，而是集心理学、社会学、经济学、管理学乃至艺术于一体的复杂而迷人的领域。成功的销售，是连接产品与客户、价值与需求的桥梁，是企业生存与发展的生命线。对于任何渴望在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现持续增长的组织而言，深刻理解销售的本质，掌握科学的销售方法，并将其付诸实践，已成为一项不容忽视的核心竞争力。 本书并非是关于某一特定销售领域的教科书，而是旨在为读者构建一个关于“销售”这个宏大概念的全面认知框架。我们将一同探索销售的核心驱动力，剖析不同市场环境下的销售策略，并深入了解构成卓越销售能力的关键要素。这是一次关于如何成为一名优秀销售人员，以及如何构建一支高效销售团队的深度探险。 第一章：销售的本质与演变——从交易到价值共创 销售，顾名思义，是为了达成交易。然而，现代销售的内涵早已超越了单纯的买卖行为。我们将追溯销售模式的演变历程，从早期基于产品特性的推销，到以客户需求为导向的顾问式销售，再到如今强调与客户建立长期伙伴关系，实现价值共创的销售理念。理解这一演变过程，有助于我们把握销售的时代脉搏，避免陷入过时的方法论。 交易导向的时代： 聚焦产品本身，强调“卖什么”而非“卖给谁”。 客户需求导向的时代： 关注客户的痛点与需求，提供解决方案。 价值共创的时代： 与客户建立深度合作，共同创造新的价值，实现互利共赢。 销售在现代商业生态中的地位： 销售不再是孤立的职能，而是企业战略、市场营销、产品研发等部门紧密协同的关键环节。 第二章：理解你的市场与客户——精准定位，洞察需求 “知己知彼，百战不殆。” 在销售领域，这意味着深刻理解你所处的市场环境以及你的目标客户。本章将引导你掌握市场分析的基本工具与方法，学会识别目标市场，并深入剖析不同客户群体的行为特征、购买动机、决策流程以及潜在需求。 市场细分与目标市场选择： 如何识别具有潜力的细分市场，并选择最适合你的产品或服务的客户群体。 客户画像构建： 描绘出理想客户的详细特征，包括人口统计学信息、心理特征、行为模式等。 需求挖掘与分析： 学习倾听、提问与观察的技巧，深入挖掘客户的显性需求与潜在需求。 购买决策过程研究： 理解不同客户群体在购买决策过程中会经历的阶段，以及影响他们决策的关键因素。 竞争对手分析： 了解竞争对手的产品、策略、优势与劣势，以便制定差异化销售方案。 第三章：构建你的销售价值主张——清晰沟通，赢得信任 在竞争激烈的市场中，你的产品或服务之所以能被客户选择，一定是因为它能为客户带来独特的价值。本章将探讨如何提炼出清晰、有说服力的销售价值主张，并学习如何将其有效地传达给潜在客户，从而建立信任，激发购买兴趣。 价值识别： 你的产品或服务能为客户解决什么问题？带来什么好处？ 差异化优势： 与竞争对手相比，你的独特之处是什么？ 卖点提炼： 将产品的特性转化为客户能够理解并感知的利益。 价值信息的表达： 如何用简洁、生动的语言，通过不同渠道（如演示、报告、对话）清晰地传达你的价值主张。 建立信任的基石： 诚实、专业、可靠是赢得客户信任的永恒法则。 第四章：销售流程设计与优化——系统化管理，提升效率 高效的销售不仅仅依赖于销售人员的个人能力，更需要一个系统化、流程化的管理体系。本章将深入探讨构建和优化销售流程的重要性，从潜在客户的开发到最终交易的达成，再到售后服务的跟进，每一个环节都需要精心的设计与持续的改进。 销售漏斗模型： 理解潜在客户从初步接触到最终成交的转化过程。 关键销售阶段的定义与管理： 如潜在客户开发、需求评估、方案展示、异议处理、谈判签约、订单执行等。 销售工具与技术应用： 介绍CRM（客户关系管理）系统、销售自动化工具等在流程管理中的作用。 销售流程中的关键指标（KPI）设定与监控： 如何量化销售活动，并通过数据分析来识别瓶颈和改进机会。 跨部门协作： 销售流程与其他部门（如市场、产品、客服）的协同与配合。 第五章：卓越销售人员的关键技能——技巧、心态与素养 个人能力是销售成功的核心驱动力。本章将聚焦于培养卓越销售人员所必需的核心技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力、情绪管理能力以及持续学习的态度。 高效沟通的艺术： 积极倾听、有效提问、清晰表达、同理心理解。 有说服力的演示技巧： 如何通过生动的演示，让客户理解产品价值并产生兴趣。 谈判策略与技巧： 理解双赢谈判的原则，掌握议价、促成交易的实用方法。 异议处理： 如何应对客户的疑虑与反对，将其转化为进一步沟通的机会。 解决问题的能力： 面对客户的挑战，如何提供创造性的解决方案。 强大的心理素质： 压力承受能力、自我激励、韧性与乐观精神。 持续学习与自我提升： 保持对行业知识、产品信息、销售技巧的学习热情。 第六章：构建与管理高效销售团队——协作、激励与发展 对于需要团队协作的销售组织而言，如何组建一支目标一致、能力互补、富有战斗力的销售团队，并对其进行有效的管理，是实现规模化销售增长的关键。本章将探讨团队建设、激励机制、绩效管理与人才发展等议题。 团队的角色与职责划分： 根据业务需求，明确团队成员的角色定位。 招聘与甄选优秀的销售人才： 如何识别具备潜力的候选人。 有效的团队沟通与协作： 建立开放、互信的沟通氛围。 激励与奖励机制设计： 如何通过公平、有效的激励措施，激发团队成员的积极性。 绩效管理与辅导： 设定明确的绩效目标，提供及时的反馈与指导。 团队的培训与发展： 持续投资于团队成员的技能提升与职业发展。 第七章：销售的未来趋势与挑战——拥抱变化，驱动创新 技术进步、消费者行为变化以及全球化进程，正在深刻地重塑销售的格局。本章将展望销售的未来趋势，探讨人工智能、大数据、社交媒体等新技术将如何影响销售活动，以及销售人员将面临的新的机遇与挑战。 数字化与智能化销售： AI在客户洞察、个性化推荐、自动化流程中的应用。 内容营销与社交销售： 如何通过有价值的内容吸引客户，并在社交媒体上建立关系。 客户体验至上： 打造全渠道、个性化的客户服务与购买体验。 数据驱动的销售决策： 如何利用数据分析来指导销售策略和行动。 可持续销售与社会责任： 越来越被重视的道德与环保理念在销售中的体现。 应对全球化与本地化挑战： 在不同文化与市场环境下开展销售活动。 本书力求以一种系统、全面且实用的视角，为您揭示销售的内在逻辑与实践智慧。无论您是初涉销售领域的职场新人，还是经验丰富的销售管理者，亦或是对商业运作充满好奇的读者，希望本书都能为您提供有益的启发与深刻的洞见，助您在销售的道路上不断前行，最终实现卓越的业绩和价值的增长。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我一开始拿到这本《销售管理（第四版）》并没有抱太高的期望，市面上销售类的书籍太多了，但这本书的内容深度和广度让我感到惊喜。它不仅仅是停留在“卖什么”的层面，而是深入探讨了“如何卖”以及“卖给谁”的根本性问题。让我印象深刻的是关于销售渠道的分析，书中详细阐述了直销、分销、代理等不同渠道的优劣势，以及如何根据产品特性和市场环境选择最合适的渠道策略。这对于我目前面临的渠道拓展问题提供了宝贵的参考。另外，关于销售沟通和异议处理的章节，作者给出了非常具体和操作性的技巧，比如SPIN销售法和FABE法则，这些方法论不仅易于理解，而且在实际销售场景中可以立竿见影。书中还探讨了销售伦理和法律法规，这对于建立长期、可持续的销售关系至关重要，也提醒我们在追求业绩的同时，不能忽视社会责任。总的来说，这本书为我提供了一个系统的销售管理框架，帮助我从宏观到微观，全面地审视和优化我的销售工作。

评分☆☆☆☆☆

对于我这个刚刚踏入销售行业的新人来说，《销售管理（第四版）》这本书简直是救星。它就像一位经验丰富的导师，一步步地引导我了解销售的门道。书中关于销售流程的讲解，从最初的潜在客户开发，到需求挖掘，再到解决方案的呈现和促成交易，每一个环节都清晰明了，让我不再感到迷茫。我尤其感谢书中关于“倾听”和“提问”技巧的细致阐述，这让我意识到，销售不仅仅是“说”，更是“听”和“问”，了解客户的真实需求才是关键。书中还给出了很多在不同情境下如何应对客户拒绝和异议的实操建议，这让我对接下来的销售挑战有了更充分的准备。另外，关于销售合同的签订和售后服务的处理，也给出了非常实用的指导，让我知道如何在交易完成后继续维护客户关系。这本书的语言通俗易懂，案例丰富，让我能够在轻松阅读中获得宝贵的销售知识和经验。我非常庆幸选择了这本书，它为我打下了坚实的销售基础，让我能够更自信地迎接未来的销售工作。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对市场营销理论有着浓厚兴趣的学生，我一直对销售环节的实践性感到好奇。《销售管理（第四版）》这本书恰好填补了我这方面的知识空白。它不仅仅是枯燥的理论堆砌，而是将销售过程中的各个要素，如产品、价格、渠道、促销，与实际的销售行为紧密结合起来。让我印象深刻的是，书中对于不同产品生命周期阶段的销售策略差异，以及如何根据市场变化调整销售战术的分析。这让我明白，销售并非一成不变，而是需要根据外部环境的变化而灵活调整。此外，书中关于竞争分析和市场细分的部分，也为我理解“知己知彼，百战不殆”的销售哲学提供了生动的注脚。我尤其喜欢其中关于销售自动化工具和新技术在销售管理中的应用章节，这让我看到了未来销售工作的趋势，也为我学习相关技能指明了方向。总而言之，这本书为我构建了一个完整的销售管理知识体系，让我能够从一个更专业的角度去理解和分析销售活动，也激发了我对未来销售工作的热情和信心。

评分☆☆☆☆☆

我是一名销售团队的领导者，一直在寻找一本能帮助我提升团队整体效能的书籍，而《销售管理（第四版）》正是这样一本难得的好书。这本书在销售团队建设和管理方面的内容，简直是为我量身定制的。作者在如何招聘、选拔优秀的销售人才方面，给出了非常详尽的标准和方法，这对于我构建一支高素质的销售队伍非常有帮助。更重要的是，书中对于销售团队的培训和发展，提供了系统的解决方案，包括新员工入职培训、在职技能提升、职业生涯规划等，让我知道如何让我的团队成员持续成长，保持高昂的斗志。我特别赞赏书中关于销售目标设定的部分，它强调了SMART原则，并提供了多种设定目标的方法，这有助于我为团队设定清晰、可衡量、可实现的目标。此外，关于销售激励和团队文化建设的讨论，也让我受益匪浅，我开始思考如何设计更具吸引力的激励机制，以及如何营造一个积极向上、协作共赢的团队氛围。这本书不仅提供了理论知识，更重要的是提供了可操作的实践指导，让我能够将所学知识有效地应用到我的日常管理工作中。

评分☆☆☆☆☆

这本《销售管理（第四版）》真是让我眼前一亮，尤其是在我尝试系统学习销售策略的这个阶段。这本书的内容非常扎实，涵盖了销售过程中的各个环节，从最初的市场分析和客户定位，到具体的销售技巧和谈判策略，再到销售团队的组建、培训和管理，几乎面面俱到。我特别喜欢其中关于客户关系管理（CRM）的部分，它不仅讲解了理论，还给出了很多实际操作的案例，让我能清晰地看到如何通过有效的CRM来提升客户满意度和忠诚度。书中对于销售预测的几种方法的介绍也十分实用，比如趋势分析、相关分析等，让我对如何更准确地预测销售业绩有了更深的理解。此外，关于销售人员的激励机制和绩效考核的设计，也提供了很多值得借鉴的思路，这对于我未来的销售管理工作非常有指导意义。整本书的结构清晰，语言流畅，即使是销售新手也能快速掌握核心要点。我尤其赞赏作者在各个章节后面都设置了思考题和案例分析，这极大地促进了我对知识的理解和消化。这本书的出版，恰逢其时，为我打开了销售管理的新视角，也为我的职业发展打下了坚实的基础。

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可以

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