产品特色

编辑推荐

　　拒绝教条化的说教。本书以小说的形式来讲述售楼员的日常工作，并融合进了工作中遇到的各种难题及处理技巧，真正帮助售楼员摆脱困境，提升能力。

　　这是一本房地产启蒙读物。

　　这是一部房地产入门成长教材。

　　这是一条熟悉房地产营销便捷通道。

　　如果你是售楼员，或是房地产同行，请人手一本。

　　如果你准备买房，在花费十几年的积蓄买房之前先请人手一本。

　　如果你的职业生涯规划中，有想从事房地产营销工作的打算，请人手一本。

内容简介

　　这是一部售楼宝典。

　　这是一部职场生存指南。

　　这是一部描写房地产售楼员的小说，全书分上、下两册，共分100个小节章，从多个经度和纬度来审视售楼员的工作、酸甜苦辣史成长历程及房地产行业的发展史。

　　小说以主人公职业成长为主线展开。他先后从业于4个不同的公司，以自身实际工作经历，从售楼员这一基层员工的视角，描述10多年来中小城市的房地产发展史，并融合房地产营销培训、接客、逼定、成交、管理、调研、策划、宣传、操盘等全过程专业内容，重点刻画当今社会的企业内耗、职场斗争、各种规则的残酷现实。

作者简介

　　隋钢，本名隋连刚，资深地产人士，房地产学术理论专家，地产精英论坛网CEO，地区房地产营销界领军人物，创建多个极具影响力的地产精英和行业组织。
　　房地产从业十余年来，在多个大中城市操盘各类型房地产项目，取得优异业绩，为业内多项记录保持者。同时十多年来在各类媒体上发表学术理论和专业文章两百多篇，是十多家省市级主流媒体的撰稿人、专栏作者、栏目主持人、房产专家顾问。

精彩书评

　　出版社约稿说是继续约，再要求写《我是营销总监》。我开玩笑说由此开始，你可以展开哈利波特把式，诸如依次展开《我是地产策划》《我是地产客服》，《我是地产前期》，《我是地产物管》，《我是地产全套儿》，《我是地产老炮儿》。倾情推荐，隋刚著作，知所言，他走心。

　　——乌鲁木齐万达城市广场营销副总经理考尚童

　　走过一百多个城市，深深感受到售楼员们的求职欲望和上升空间，《我是售楼员》就是永不落幕的培训课堂。是一面镜子，照遍销售链条上各个环节和人员，自己提升，团队也提升。

　　——北京九龙地产营销学院首席导师一禅老师

　　物业服务的前期就是与售楼处对接服务，通过这本书，我们深刻地领会了销售工作中的每一个细节，对物业服务的要求，对物业服务启发很大。我建议全国的物业同仁买来看看，对自己工作帮助很大。

　　——中国物业经理人协会副会长徐庆英

　　案场管理无小事，从组建到培训到考核到日常管理，每一分的收获都来自每一滴汗水的浇灌。收获良多，感慨良多。

　　——中建地产总部营销管理部高级经理邵伟

　　策划工作是为销售服务的，如果把握了每一个售楼员的动态，策划将无往而不利。有这本书，活生生地就象我亲身从事过售楼员工作似的。建议每一个策划人都看一看。

　　——碧桂园太平洋有限公司（马来西亚）高级策划经理庄泳琪

　　书里每一个案例，每一个步骤，都是从实战中得来的。经验和教训与心得，都是付出代价才能换来的。一本书能给我们带来很多本职上的思考。

　　——山东绿城管理分公司高级营销经理杨德涛

　　开发公司总经理，总觉得不能清楚掌握一线员工的思想动态，他们平常在干什么，在想什么，什么才能促进和管理好他们。我看了这本书，就好象我是售楼员团队的一分子。

　　——厦门华荣泰集团天津公司总经理李魁语

　　售楼员是代理公司的核心资源，是一切成绩取得的载体。打造过硬的售楼员队伍，时刻使他们提升。在密集的销售工作中，《我是售楼员》是对售楼员日常提升的好教材。

　　——山东在行房地产顾问有限公司董事长翟永军

　　书里面有许多购房成功和失败的客户，我们平时老是强调多从客户角度出发，真正说的多做得少。《我是售楼员》里许多客户的分析和描述，这是对我有利的启发。

　　——深圳成器营销策划公司总经理黄何

目录

上册
1. 我有一个梦想 1
2. 我要当售楼员 3
3. 我终于当上了售楼员 6
4. 我的竞品调研 9
5. 我的售楼员的目标 13
6. 我要做合格的售楼员 17
7. 我的第一次接待 20
8. 我的第一单业绩 23
9. 我的另一种售楼价值 28
10. 我的第一次发拥和欠拥 32
11. 再次出征 36
12. 重燃战火 37
13. 企业理念 40
14. 系统培训 43
15. 规划设计 48
16. 目标导向 51
17. 工作例会 54
18. 宣传推广 57
19. 市场动态 60
20. 开放蓄客 63
21. 成本核算 67
22. 接待客户 72
23. 认筹落定 77
24. 团队调整 81
25. 案场扭转 85
26. 目标扭顺 88
27. 管理考核 92
28. 临门一脚 97
29. 团队管理 101
30. 使命终结 105
31. 全新的开始 109
32. 新媳妇见公婆 112
33. 展开全面的调研 115
34. 整本大套的培训 120
35. 我要做售楼冠军 133
36. 宣传和预热 143
37. 市场和竞品分析 147
38. 案场开放活动不算成功 150
39. 接待客户不是轻而易举的事情 154
40. 蓄客期格外细致、重要 157
41. 价格体系方案 161
42. 解筹和优惠 164
43. 热销所带来的纠纷 168
44. 再一、再二、再三 172
45. 销售队伍的激励是成功的首要 177
46. 逼定就是这么简单 180
47. 竞争是多方面的 184
48. 发下来才是绩效 189
49. 终点后面往往是起点 193
50. 活到老学到老 197
51. 新的营销理念 200
52. 偶然的机会 203
53. 规划方案A、B、C 207
54. 新颖有效的行销队伍 210
55. 招商和营销，谁为谁服务 213
56. 商业项目的激励措施 216
57. 什么是商业、什么是住宅？ 220
58. 组长们的各种竞争 224
59. 5亿多元的开盘成果 229
60. 有起点就一定有终点 234
下册
1. 重打锣鼓另开张 239
2. 铺垫、引导、造势 242
3. 前景看似光明 246
4. 团队氛围至关重要 250
5. 心思放在哪里，成绩就出在哪里 254
6. 大染缸的作用不容小视 259
7. 知面易，知心难 262
8. 不是机会，才是机会 266
9. 新官上任三把火 270
10. 利益面前无良知 274
11. 成功来源于良好的制度 279
12. 售楼处和样板区开放 284
13. 经济问题过后，一定是作风问题 288
14. 走自己的路，让自己无路可走 292
15. 瞒天过海，破釜沉舟 296
16. 一波刚平，一波又起 300
17. 有恃无恐，无法无天 304
II 房地产销售冠军成长笔记
18. 铿锵三人行 309
19. 有一屁股的道理 313
20. 有一利必有一弊 317
21. 拿着鸡毛当令箭 321
22. 一失足成千古恨 325
23. 一分付出，一分收获 329
24. 辛酸荣辱只有自己知道 333
25. 吃得苦中苦，方为人上人 338
26. 操盘手的解析 342
27. 创业难，守成更难 350
28. 机遇往往也是危机 354
29. 不见硝烟的战争 358
30. 1+1不等于2 362
31. 醉翁之意不在酒 367
32. 专治各种不服 370
33. 踮着脚走路，是走不远的 373
34. 不要感情用事，也不应该感情用事 377
35. 什么错都别人的错 381
36. 一人、二面、三刀 384
37. 接待、逼定、临门一脚 388
38. 上有所好、下必甚焉 393
39. 忘掉一个人的好很容易，忘不掉一个人的错很难 397
40. 张公吃酒李公醉 402

精彩书摘

　　46。逼定就是这么简单

　　多重奖励，带着跳点，如此振奋人心的激励制度，让刚刚品尝过佣金滋味的我们自然是摩拳擦掌、信心爆棚，要在新的年度里大干一场。

　　由于我们年前几个月的成功旺销，极大地带动了老城区片区的新项目的入市节奏，都利用春节期间纷纷把售楼处赶建出来，提前积累客户，宣传预热项目，希望在春季销售旺季分一杯羹。竞争楼盘的突然猛增，极大地分流了我们的来电来访的有效客户数量，所以即便是在销售旺季的春季，销售难度没明显大于去年入市之际。

　　对于新形势新情况，师父每天都利用晨会，具体的剖析每个售楼员手中的B级以上的客户，和接待应对步骤。按照师父给我传授的内容，销售方式其实有三种，一种是靠销售员来销售，一种是靠销售经理来销售，一种是靠模式化来销售。他认为我们当前的项目是中小型、中低端住宅项目，售楼员普遍水平比较低，所以采用的销售经理来销售模式，即他参与掌握每一个客户的接待过程环节，提出解决每一个问题的具体步骤，如同是他本人在接待服务客户一般，只是接待的终端是由售楼员来完成罢了。

　　我接待了一位客户，是位中年妇女，住了很多年的单位筒子楼，准备改善居住条件。今天来看的是96平方米的二楼，明天又要看125平方米的三楼，后天又要看88平方米的四楼，意向房源比较分散，也没个准主意。师父知道我已经推荐了3种产品，立即给我叫停。

　　他说：“给同一客户0多推荐房源不能超过3套，首先3套的可选范围是足够的，如果再多就容易造成注意力分散，增加客户的判断干扰，时间长了就容易造成客户哪个都想选哪个都不选了。尤其是女性客户，感性和冲动比较明显，在买衣服的环节上就能看出来，0后挑花眼难以取舍时，就会全部放弃。”

　　客户再来要求看新的户型房源时，我就按照师父的要求，把她意向的楼层和位置全部杀掉，只留下个别顶楼和山墙不好的位置。客户一连好几天没有再来。师父分析，客户既是在看其他项目，也是在纠结要取舍哪一套。当前竞争项目这么多，必须快刀斩乱麻，否则客户极容易在其他项目上成交。

　　我按照师父交代的，给女客户打第一遍回访电话时，首先把她意向0弱的那套88平方米的杀掉，说是有客户刚刚来交钱定下了，同此面积的其他位置和楼层也没有了，邀请她抓紧再来看看，定下她中意的房源。在电话上能听得出客户是有反应的，是在意的，是紧张的。

　　女客户果然当天下午就来了，我竭力地通过与她的交谈来掌握究竟哪一套才是她更青睐的。

　　张娜接待的客户，已经按照师父的要求，也杀到只剩0后一套意向房源。今天带着定金来前场准备下定，但是客户临下决心之前还在现场磨磨叽叽。师父暗示张娜抓紧写好定单，摆到客户面前。看得出客户从没有选择余地再到开始动摇，有了想回去重新考虑的迹象。师父果断去办公室里给售楼员李小红打电话。

　　“您好，是李小红吗？我是看房子的小王，我这就去交钱，房子先别卖，给我留着。”

　　“哦，您多长时间能到？我同事有个客户在现场里正准备交钱呢。您要是现在能立即到的话，也许还能有机会。”

　　“你抓紧去问问看，他要是不要，我马上就到，我得要了。”

　　李小红本身离着张娜就很近，面色“难堪”地催促张娜。“你的客户要不要，不要的话我的客户马上就到了，还有5分钟，这套就给我客户留着了。”电话并没有挂断，师父就依然在电话上使劲地喊。“李小红，既然客户没交钱，这套就是我的了，一定给我留着，用不了5分钟就到了。”

　　张娜也立即催客户“刘哥，您要是再不定，就让我同事定去了。”

　　师父还在电话里喊着，“威胁”李小红。“李小红，这套你要是不给我留着，我找你们领导投诉你。”李小红无奈地要去找经理协调，张娜“拦”住她。

　　“总有先来后到嘛，我的客户先来的，还没有说不要，你找经理也不行。你找经理我也找经理。我和客户一起找经理，让经理评评理。”

　　客户也被调动起来了，斩钉截铁地说“有没有先来后到，我就看看，我坐在这儿，谁能把我的房子抢了去。我就偏不信。”

　　“刘哥，现在去交上钱，正好她的客户也来了，咱们拿着单子气气他们。”张娜连忙再催促他签字交款，客户终于“屈服”了。

　　我的女客户她0青睐的房源还是96平方米的那套，这也是师父给我分析的，客户看的第一个房源，客户提的第一个问题，通常来讲都是她0关注和0有意向的。我在间隔一天之后电话追踪客户时，把那套125平方米的房源给杀掉了。她基本上还是信服的，她来的这许多次亲眼目睹过客户定房的情景，同时她也和我透露，她也在看其他新项目的房源，可供挑选的余地很大，什么房型和位置都有。这反而使她感觉那个新项目的销售和客户认可度不如我们，他们那里什么时候去都没有任何变化，而我们这里每隔几天就少了一套选择范围。

　　杨林接待的一对年轻人，他们是看婚房的。男客户出房钱，女客户拿主意，一开始看的是78平方米的，后来又看88平方米的，0后把焦点放到96平方米的上面。后来男客户的父母单独来看过，言语之间透露出首付款比较艰难，96平方米超出了他们的承受范围，还是希望孩子们能买78平方米的。

　　这对年轻人再来的时候，女客户就比较坚决地要选择96平方米的，多为未来透支点幸福的空间。男客户则是比较服从于首付款的现实，与女客户还在商量着。杨林按照师父交代的细节，把自己的手机设上5分钟以后的闹铃，如期响起来的时候，自己拿着电话站到略隔几米的距离上，自说自话一通。然后回来很抱歉地和他们说，78平方米的已经没有了。男客户很气愤，说我们在现场也没看到有其他客户交款，怎么能欺骗客户？杨林说，刚刚接的客户电话说是客户来不了现场，给我们把定金汇到开发商账户上了。女客户很高兴，催促着抓紧交钱定96平方米的。男客户嘟囔着不满，借机拽着女客户走了。

　　对于这两套意向非常强烈，而又流失非常危险的客户，师父安排我们两个人竭力把客户约在同一时间到案场，并且一定说服客户带着定金来现场。他们也都比较一致地提出，要求我们给予满意的优惠幅度，对于我们之前成交的常规优惠幅度是不能接受的，否则就去其他楼盘交款。师父让我们两个都半推半就地暗示客户，一定带着定金来现场才有可能。

　　在客户来到案场向我们要额外优惠时，师父早已经安排好开发商的工作人员准备好定金来案场找到张颖就要定两套房，指定要两套96平方米的，位置偏偏就是他们两个客户都看好的。张颖也很熟练地在旁边的洽谈桌上写完两张定单，催促师父签字。

　　师父就不得不从谈优惠的洽谈氛围中脱离出来，去安抚要交款的客户再耐心等一等。随后分别都到每一组客户面前确认，是要保留还是购买。两组客户都在面面相觑，年轻的男客户本身就不是特别想买96平方米的，就顺势说你们先卖吧，我不要了。还在嘟囔的时候，师父示意让张颖带着人去交款。

　　我的客户着急了，也顾不得再申请额外的优惠，生怕被那个“客户”定了去，催着我去交款了。张颖和“客户”回来后又继续催，说既然另一套96平方米的没有了，他就要选一套88平方米的了。这下年轻的男客户可坐不住了，趁着对象没强烈反对，主动拉着杨林去交定金去了。

　　案场的旺销，虽然与项目的自身品质和市场优劣有关，甚至与客户来访的数量也有直接关系，但是现场的逼定和临门一脚也是至关重要的。

　　隔几天这对年轻客户来签合同时，又遇到了新问题。女方提出来要在合同上加上她的名字，男方纠结了几天后同意了，但是也提出条件来，需要先去登记，否则不同意在婚前加名字，理由是还没结婚，万一写了名字悔婚怎么办。

　　女方强烈地不满，说都要结婚了，恋爱了这么多年，一点信任都没有。从0初的口舌之争，演变到对未来财产的担忧。女方说登记前加上名字，房子就算是婚前财产，将来离婚也能有一半。男方说，婚后加不加名字离婚将来也能有一半，还是先去登记再来买房子签合同。女方说，登记了之后万一不买这个房子换成小面积的怎么办，而且更加担忧房子的名字会变成男方家长的名字。

　　原本细小的问题，原本兴高采烈地购置新婚用房，0后因为愈演愈烈的争执，双方谁都坚决不让步，导致0后两人分手了。

前言/序言

　　自序

　　一位要好的同行告诉我这样一句话：无论我们曾经有多么荣耀的光环，每做一个新的项目的时候，都是从零开始。

　　另一位同行也这样告诉我：这一行和赌博、炒股一样，什么时候不干了才能获得新生。

　　问每一个房地产销售人员，第一个愿望是什么？改行。

　　问他0大的愿望是什么？改行。什么时候改行？明天。

　　别看收入真不低，这一行真是干得够够的了。话说回来，干惯了这一行，其他的行业还真干不了，钱太少了。

　　工作这么多年，有满腹的感触，想与人分享。

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