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编辑推荐

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　　环境在变，白酒企业面临前所未有的机遇和挑战。作者从酒业一线营销人员到华泽集团品牌部长，酒类市场摸爬滚打十多年，擅长新品推广、市场拓展，上演对其市场起死回生大戏。帮你打开白酒营销大门！

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内容简介

　　本书由华泽集团开口笑公司品牌部长唐江华先生所写，作者凭多年业内经验，从厂家的渠道管理、战略战术、区域市场运作以及行业思考展望等几个方面，结合众多案例，对白酒厂商的生存发展之道给出了较为全面的解决方案。

作者简介

　　唐江华，

　　华泽集团（原金六福酒业）开口笑公司品牌部长。

　　从一线业务员到销售总监，酒类行业滚打十几年，洞悉行业秘密及行业趋势，擅长酒类新品推广、新市场拓展，上演多起市场起死回生的大戏。

　　是《销售与市场》《糖烟酒周刊》《酒类营销》《新食品》《中外食品》《华夏酒报》等多家行业媒体的特约撰稿人。

　　一直在中小白酒企业工作，伴随着企业由小到大，见证了企业的成长过程，也因此积累了一些成长中的经验，将这些经验见闻总结成文逐一发表在行业媒体上，以给那些在中小白酒企业工作的同仁共享。

内页插图

目录

第一章 白酒行业的发展趋势 5

一、白酒行业请远离浮躁（新增） 5

二、远离浮躁之后如何做（新增） 6

三、经济萧条的应对策略 9

四、关键时刻的营销六法 12

五、剥掉虚伪文化的外衣 15

六、高档酒才是未来之星 18

七、中低档酒的生存之道 20

八、未来十年的营销之路 24

第二章 白酒企业的自身修炼 30

一、基础：活着更重要（新增） 30

二、回归：做潮流掘墓人（新增） 34

三、模式：从单一到系统 39

四、差异：打造错位营销 46

五、窜货：谁偷走了奶酪 50

六、产品：何为长销之道 52

七、促销：如何合理控制 57

第三章 科学管理渠道与终端 59

一、高、中、低档酒应对措施（新增） 59

二、高、中、低档酒行业发展（新增） 61

三、限“三公”，转战商务酒（新增） 66

四、袖里乾坤的小瓶酒（新增） 70

五、经销商管理五原则 74

六、牵住二批商的鼻子 77

七、终端操盘的再思考 79

七、终端变革的新营销 83

八、名烟名酒店运作目标 88

九、名烟名酒店动作方法 90

第四章 合理运作目标市场 94

一、地方名酒的区域前景 94

二、区域市场需要合格经理 96

三、区域市场的第一品牌 99

四、区域名酒的凤凰涅槃 102

五、区域市场的颠覆之道 106

六、区域市场的运作解剖 109

七、婚宴市场——爱你不容易 112

八、省外市场——距离产生美 116

第五章 让旺季更旺、淡季不淡 121

一、旺季销售六大任务 121

二、旺季打好“压货战” 124

三、旺季库存处理法 128

四、旺季之后的冷趋势 130

五、应对淡季的到来 134

六、淡季都有哪些招（新增） 138

七、突破淡季的瓶颈 142

第六章 经典案例解析 145

一、S市场：基地市场保卫战（新增） 145

二、雪峰窖：坚持核心原则 150

三、老酒坊：资本撬开市场 156

四、黄鹤楼：再看盘中盘 162

五、千秋神：乱市扭转乾坤 165

六、喜来乐：锁定高端通路 171

精彩书摘

　　第一章 白酒行业的发展趋势　　一、白酒行业请远离浮躁（新增）　　不知是移动互联的到来让资讯过于发达的缘由，还是白酒行业养在深闺太久了，近来的白酒行业总让人觉得浮躁之风太浓，暴戾之气太盛。按说黄金十年让白酒行业嚣张得有点过，给国民的印象像土豪，到了如今的白银时代，好歹也得收敛一点，让别人去喧嚣，我们过好自己的日子就得了。　　但媒体是不会消停的，媒体的属性决定了它必须不断制造噱头以吸引读者的眼球。因此，尽管行业里面90%的企业都在苦难中挣扎，但我们每天看到的却是充斥在媒体头条的“5亿元到25亿元”的秘密，“100亿元企业的市场真经”励志类独家揭秘，让人感觉行业里面90%的企业活得很艰难是跟媒体毫不相干的事情，白酒行业仍然是一派欣欣向荣的景象。只不过上市公司作为行业里面的优质资源，他们的数据摆在那里，都说外行瞧热闹，内行看门道，但就是外行，他也认识数字啊，那么消费者该信谁呢？　　我一直都不是悲观派，但我更不喜欢睁着眼睛说瞎话。行业的集中度肯定会提高，但绝对不是提高到茅台、五粮液、泸州、洋河几家说了算的程度。真到了这个地步，变得像国家电网、两桶油那样，消费者会得到什么好处？行业里面的从业者会得到什么好处？媒体会得到什么好处？适度的集中是为了净化市场，将那些对消费者不负责任、对社会不承担责任的企业淘汰掉，而不是形成新的垄断。市场一旦被垄断，吃亏的还是我们自己，这种吃亏的事情我们还见得少吗？还经历得少吗？　　做市场是需要耐心的，一个健康的市场、一个健康发展的企业更要放在10年、20年的历史长河中去进行评价、考证、研究、提炼、学习。　　郎酒的群狼战术用5年时间把郎酒从年销售3亿元提高到了100多亿元，行业里面对这种战术倍加推崇，媒体的报道也是狂轰滥炸，极尽恭维。及至行业下行，郎酒疲态初现，曝光的100亿元销售背后隐藏的巨大库存又让媒体逮住进行新一轮的轰炸，只不过这次是作为反面教材，之前的群狼战术、招商战术成了库存积压的反讽。好在郎酒命不该绝，2014年崛起的歪脖子小郎酒再次赚足了行业媒体的眼球，其销售也从几亿元暴增到五十几亿元。　　还有一个例子就是上市公司青青稞酒。2013年的媒体报道把这家企业捧上了天，成为行业逆市增长的标杆，2014年才过了一半，标杆应声落地，持续增长不再。不是说销售额下降，青青稞酒的发展就不行了，人家照样活得很好，人家的市场占有率摆在那里，不是随便可以抹杀掉的。　　前段时间看江小白老陶写的一篇文章《跨界是为了创造另外一个界面》觉得很有感触，觉得这是真正做企业的人应有的思考和动作，比媒体对某些企业的总结深刻多了，也算是企业家拒绝浮躁的一种回应吧。不是把卖酒的平台搬到互联网上，也不是用微信朋友圈卖出了几吨白酒，你就拥有了卖酒的互联网思维。既然是思维就得有一个系统支撑，有配套的东西跟进，有可持续性，不是玩了一个概念或一个点子就可以一劳永逸。如果是这样，小米手机早就玩完了。　　还是江小白老陶说得好：“江小白是酒类行业第一家跨界开设自有品牌酒吧的企业，原创第一。估计以后又会有模仿的，但是请爱惜自己的FACE，别抄袭模仿山寨了还说是自己的原创创意！”都说创意无限，白酒行业需要创新，但中国最缺的就是这个东西，最不缺的就是山寨。老陶是吃过这种亏的人，所以感触深一点。老陶带领的江小白从行业的现状来看，近几年可能做不大，既然定位小资就要忍受小资人群的窄众，但不会妨碍老陶的企业很好地活下来。小而美也是一种很好的生活方式，关键是自己看得清、不盲目。　　现在卖白酒，外围的环境特别不好。以前说反腐败是针对政府官员，不影响老百姓；查酒驾是针对开车的，不开车的可以喝；现在谁还会这样说？谁还会这样想？　　反腐败的结果就是中午绝大多数人都不喝酒了，因为会影响下午的工作，而那些特别有酒瘾的也把这一餐酒给戒掉了。　　再说开车不喝酒。中国城市家庭现在还有几家不拥有汽车的，几乎每个家庭都有车了，而开车的是一家之主的多，开车不喝酒，那就不喝了吧。黄金十年，一天喝两顿；白银时代，一天喝一顿，还要把开车的排除掉，这意味着什么？意味着喝酒的人次减少了一半！意味着蛋糕缩减了至少三分之一甚至二分之一。如果行业对此视而不见还在一味地要求增长、要求利润高贡献就是在自欺欺人！当然，任何情况下都有胜出者，每家企业都想做那家胜出者，此消彼长在任何行业都是存在的，但这不能代表整个行业的发展。　　……

前言/序言

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