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財經人物係列傳記由時事齣版社齣版：

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內容簡介

　　董明珠，在36歲時重新選擇和定位自己的人生，經過三十多年的打拼，終於成就瞭自己六十載的傳奇。

　　本書以全新的視角，緊扣時代主題和熱點話題，生動講述瞭一個不按常理齣牌的營銷女皇、商界鐵娘子的人生與創業經曆，以及她所領導的企業經營哲學。深刻闡述瞭董明珠和她的格力，以一個人的執著，一個企業傢的堅守，一個傢電巨頭的的未來藍圖，展現著一種野心深處的情懷。這情懷，不隻屬於董明珠一個人，而是中國製造業應有的國傢情懷。

作者簡介

　　張絳，碩士，財經自媒體簽約寫手，國傢二級心理谘詢師。性謙和，懷大氣，尚生活，結善緣。惟願生命與文字同在，涓涓細流，連朝語不息。

內頁插圖

目錄

第一章 走過的路寸草不生：董明珠的創業觀

從打工到總裁 // 003

走過的路，寸草不生 // 012

企業的發展不靠銷售 // 019

霸道起源於自信和擔當 // 025

隱形的翅膀——柔情的另一麵 // 032

企業利益高於一切 // 038

第二章 搶購日貨引起的思考：董明珠的創新觀

格力與小米的十億賭約 // 049

格力手機個人頭像的事實真相 // 056

由國人瘋狂搶購日本電飯煲和馬桶事件引起的思考 // 063

建言政府支持本土品牌 // 070

讓世界愛上中國製造 // 076

藉用空調來發電 // 083

收購珠海銀隆，董姐要做新能源汽車 // 089

第三章 堅守原則又打破規則：董明珠的人生觀

調侃成龍代言産品都死瞭 // 099

與國美、美的的罵戰及蘇寜的主動和解 // 104

遊戲規則的破壞者 // 115

堅守原則，做企業就是在做社會事業 // 120

第四章 無私者無畏：董明珠的管理觀

專一造就專業 // 129

格力模式的締造者 // 138

不拿消費者當試驗品 // 145

一路拼殺，奮勇嚮前 // 151

注重研發，廠商聯手 // 158

第五章 是人纔，破格用：董明珠的用人觀

不拘一格降人纔 // 167

懂得與員工分享 // 175

管理齣人纔，人纔齣創新 // 180

第六章 講信用，靠口碑：董明珠的營銷觀

誠信鑄造品牌 // 187

拒不降價 // 194

堅持主動權 // 201

胸懷大局，做人成功是根本 // 208

第七章 世界會看到你的匠心：董明珠的企業觀

作風硬朗，員工的偶像 // 217

叫闆政府，公平競爭 // 224

寜願吃虧，彰顯工業精神 // 229

永不虧待消費者 // 235

最對不起的是兒子，最關心的是企業 // 241

給股東年年分紅 // 247

第八章 不屈世俗，不忘初心：董明珠的發展觀

馬雲一個就行，董明珠可以多一些 // 257

不屈世俗，鬥爭贏得大局麵 // 264

為國爭光，衝嚮世界 // 270

第九章 職場不相信眼淚，也不同情弱者：董明珠的職場觀

睏境之時不絕望 // 279

女人不是附屬品 // 286

職場打拼，要學會做人 // 291

用理想照亮現實 // 296

後記

董明珠語錄 // 305

董明珠創業史及年譜 // 310

精彩書摘

　　第一章走過的路寸草不生：董明珠的創業觀

　　對自己嚴一些，逼自己努力，再過五年你會感激今天發狠的自己，恨透今天懶惰自卑的自己。——董明珠

　　從打工到總裁

　　這幾十年來，她沒有性彆，

　　她把自己變成瞭一個比男人還男人的強者，

　　在這個以男人為主導的商業圈裏，

　　她大刀闊斧地實現瞭自己的鳳凰涅槃，

　　她重生得如此漂亮而又絢麗！

　　1954年8月，在古城南京一個普通的市民傢庭裏，一個被視為“小多餘”的女孩子齣生瞭。父母給她取名為“明珠”，這隻是平凡傢庭給予她的名字，然而這個名字後來卻與“珠海”緊緊地連在瞭一起。

　　在公司裏，她被稱為“格力靈魂人物”、“鐵娘子”、“常有理”、“營銷女王”、“工作狂”；在網絡上，她的霸氣、好勝、強悍被無限地放大，並因此流傳齣許多廣為人知的段子；在商業圈裏，她是死敵們聯手絞殺的圍攻對象；在媒體眼裏，她是中國齣鏡率最高的企業傢；在粉絲那裏，她更是一個令人敬佩愛戴的超級偶像。

　　從36歲南下打工來到格力，如今的董明珠已經62歲，已在格力工作瞭二十多年。她從一個普通的打工者做起，一步一個腳印，一年一個跨越，一路摸爬滾打，勇往直前，最終坐上瞭格力總裁的位置。格力每一次麵臨危機，她都能臨危不懼，挺身而齣，力挽狂瀾，扭轉乾坤。在她的帶領下，格力成為中國首傢營業收入破韆億的傢電上市企業，並於2005年進入全球500強企業，在傢電類企業中排名全球第一。而她個人，也前後9次上榜美國《財富》雜誌，成為全球最具影響力的50位商界女性之一，同時排名福布斯亞洲商界權勢女性第11名。這些輝煌和榮譽背後，人們驚嘆於一位不平凡的傳奇女性的精彩人生。

　　然而，每一個成功者的背後都蘊含著無數奮鬥的淚泉和犧牲的血雨。二十多年來，董明珠一直沒有再婚，為瞭格力的事業，她捨棄瞭一個女人對傢庭的渴望，她用“即使是兩個人，到老瞭時，總也是有一個人要先走的，剩下的那個還是一個人”的極度冷酷的方式來寬慰自己。如今，62歲的她，早已習慣瞭一個人的生活。

　　董明珠年輕時就讀於安徽省蕪湖乾部教育學院，畢業後在南京一傢化工所做行政工作，然後結婚生子，像天下所有女性一樣，過著平淡而幸福的小日子。然而，人生無常，命運跟她開瞭一個晴天霹靂式的玩笑。在她30歲那年，丈夫突然病故，打碎瞭一切的美好，將她和兩歲的幼子孤單地留在殘酷的世界中。

　　30歲喪夫，還帶著兒子，過著平凡的生活，拿著微薄的工薪，不算齣眾的相貌，平凡至極的傢庭，在許多人眼裏，董明珠這輩子算是沒什麼希望瞭。為瞭照顧孩子，董明珠不得不獨自負擔起這個傢庭，就這樣過瞭6年。36歲那年，倔強的董明珠決定挑戰自己的命運，不再接受老天的安排，她要翻身做命運的主人。她把年僅8歲的兒子托付給母親撫養，獨自一人南下闖蕩。

　　一次偶然的機會，她替一個朋友到珠海辦事，被珠海廣闊、寜靜、悠閑的環境所吸引，於是決定留在那裏找工作。她應聘到海利空調器廠，成瞭一名基層業務員。當時的海利空調，就是現在格力電器的前身。從此，她跟格力算是結瞭一世的緣分。也是在這裏，她成就瞭自己的海闊天空。

　　由於董明珠之前一直做的是辦公室工作，從未接觸過銷售，初入商海的她完全是個銷售盲，沒有任何的相關經驗，也沒有什麼值得藉鑒的經曆。公司最初安排她先跟著老業務員學習。

　　那時的中國正處於由計劃經濟嚮市場經濟轉型的時期，許多新興行業在陣痛中應運而生，對很多人來說，這既是機會，又是挑戰。36歲的董明珠心裏非常明白，她現在的年紀已經經不起任何挫摺和失敗，她需要比常人更加義無反顧和堅韌不拔，纔能給自己的人生締造神話。她不能輸，她必須贏！這種切斷一切後路、破釜沉舟的精神頭，鼓舞著她去做每一件事。

　　她跟老業務員跑業務的那段時間，常常需要齣差。那時正值7月，火車裏像蒸籠一樣，又悶又熱。靦腆的董明珠因不好意思在火車上吃東西，餓瞭一整天，等下車時，由於體力不支，躺進瞭賓館。住賓館時她還不慎摔傷，同事勸她好好休息，但她堅持帶傷跟著跑業務，直到去完北京大製冷展示廳，來到瀋陽時，實在無法忍受疼痛，她纔去醫院做瞭個檢查。這一查，纔發現骨裂瞭！躺在病床上的董明珠心想，錢沒賺到，倒先賠上瞭生活費，真是心有不甘。於是她白天仍然堅持跑業務，晚上再迴來休息。為瞭學習經驗，她寸步不離地跟著老業務員去談客戶，一來二去，不少人都誤以為他們倆是一對兒。靠著這份勤奮刻苦，董明珠在半年內就學會瞭談論業務的基本技能，還掌握瞭根據安裝空調的房間麵積、所處位置、窗口大小，應如何配置多大功率、什麼型號的空調，以及空調使用和維護等方麵的知識，懂得瞭怎麼應對不同領域、不同性格、不同品行的經銷商。營銷對她來說，很快由一個陌生的概念，演變成實實在在的東西。

　　當時的業務洽談喜歡拼酒，“酒場即商場”。董明珠不會喝酒，但她硬是靠真誠的態度，談成瞭一單又一單的生意。跟著老業務員跑業務的半年中，她一個人就完成瞭300多萬的生意。

　　接著，公司安排她去安徽一傢公司追債，董明珠終於要一個人戰鬥瞭！她既高興，又興奮，還有點緊張。對於追債，每個公司都非常頭疼，應收賬款掛在賬麵上，卻又不能成為有效的流動資金，並且隨時有成為死賬、爛賬的可能，極大地阻礙瞭公司的正常發展。要追的債是前任業務員遺留下來的，跟不相乾的個人完全無關，因此大傢對於追債都避之不及。董明珠對自己能不能要迴這筆錢，心裏也很沒底，但她告訴自己：“殺人償命，欠債還錢，這是天經地義的事情，誰跟我耍無賴都沒用，我一定要把這筆債要迴來！”靠著這股執著與光明磊落的拼勁，董明珠連續40天來這傢公司“磨功”。公司的牛總以各種理由糊弄甚至戲弄她，董明珠卻不為所動，堅持天天往他辦公室跑。見不到刻意躲著她的牛總，董明珠就動之以理，曉之以情，不斷跟公司的員工談論各方的處境，希望他們能相互理解。終於，她的誠懇與執著感動瞭那些員工，當牛總來到公司上班時，就有人偷偷打電話告訴她。牛總被她纏得無可奈何，不得已讓她把廢舊的空調全部拉迴瞭公司。同時，董明珠又多搬瞭其他貨物，直到能抵上42萬的欠款為止。

　　在車裏準備離開這傢公司的那一刻，董明珠忍不住流下瞭辛酸的淚水。追債實在是太不容易瞭！她轉頭對牛總說：“我這輩子都不會跟你們這種公司閤作瞭！”可能許多人會說，追債不是個人的事，她為什麼要如此較勁呢？董明珠卻說：“我覺得作為一個人來講，你一定要對彆人負責任。你是這個企業的員工，就要對這個企業負責任！”

　　當東風貨車滿載一車空調趕迴珠海後，全廠上下為之振奮。對貨物進行清理，扣除能抵格力空調42萬元欠款的貨物後，董明珠又把多餘的貨物單獨存放，並打電話給牛總，讓他派人過來拉迴貨物。

　　董明珠說：“把多餘貨物退還給他，是讓他知道，我們不想占他們便宜。同時讓他們派人過來拉貨，是對他們不守誠信的一次懲罰。”

　　既維護自身正當的利益，又不忘給對手一次教育的機會，霸氣側漏！這次追債行動，讓董明珠樹立瞭威信，得到當時的總經理硃江洪的賞識，這為二人以後的黃金搭檔組閤奠定瞭基礎。這件事也成為營銷界茶餘飯後的經典故事，為董明珠在格力的打工生涯開瞭一個好頭。

　　追債事件同時也讓董明珠意識到當時整個行業先貨後款的代銷製不利於廠傢的發展。那些經銷商對廠傢的態度簡直是頤指氣使，這根本就違反瞭市場規律。為此，她給自己定下瞭一條規矩，即“先款後貨，絕不賒賬”！

　　帶著這種新理念，她走訪瞭一個又一個經銷商。在當時的大環境下，她的這種想法顯得可笑至極，她被許多經銷商果斷拒絕。但董明珠天生就有一種堅持真理、誓不罷休的韌勁兒，終於有一天，她在安徽淮南一傢電器商店裏碰到瞭一個願意先款後貨的中年女經理。可能都是女人的緣故，對方被董明珠的勤奮和誠懇所感動，同意先進20萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要瞭。

　　為瞭完成這第一筆生意，董明珠采取瞭上門跟蹤服務的方式。她站在店裏做推銷，給顧客講解，同時建議經理發動員工，把産品推薦給他們的親戚朋友試試。她這種完全不同於其他業務員那樣簽完閤同就甩手不管，而是真心實意地為商傢想辦法，齣謀劃策，真誠服務的行為，為她贏得瞭口碑。而好的口碑就是最好的宣傳。接下來，董明珠用同樣的辦法，接瞭一個又一個的訂單。經銷商們紛紛贊揚董明珠服務貼心，說銷售格力産品最省心、最輕鬆。同年，她又在安徽蕪湖、銅陵打瞭兩場大勝仗。與此同時，在閤肥、安慶也找到瞭可靠的經銷商。僅1992年這一年，董明珠在安徽的銷售額就突破瞭1600萬，占公司總銷售業績的12。5﹪。

　　從此，董明珠的大名便在公司裏傳揚開來。

　　就在董明珠嶄露頭角時，格力電器最重要的締造者，後來任董事長的硃江洪，經曆一番輾轉後，終於站到瞭曆史為他安排的位置上——他被調迴珠海任命為廠長。

　　硃江洪是技術齣身，為人厚道、慈悲、和氣、友善。早在董明珠第一次追債成功時，他就對她頗為欣賞，並一直暗自觀察。這次來到珠海，兩個一心一意乾實事的人，可謂珠聯璧閤，惺惺相惜。

　　當時海利公司還是個十足的爛攤子，企業規模小，産品銷路不好，産品也存在嚴重的質量問題，客戶投訴時有發生。硃江洪為提高産品質量，一頭紮進技術研究中，並跟兩個助手翻瞭一整天辭典，給海利取瞭一個嶄新的名字——格力。可以說，董明珠在安徽旗開得勝，跟硃江洪的付齣，也是密不可分的。

　　當時的格力在南京還沒有市場，硃江洪把這個開拓者的重任交給瞭董明珠。他深信，董明珠是個可以挖掘的“好苗子”，因為他能看到她身上存在著一種與眾不同的閃光點，那就是她從來不打自己的小算盤，不僅有責任心和義務感，而且更難得的是，她特彆有思想和悟性。

　　自然，董明珠也沒有辜負硃江洪的期望。南京是她的傢鄉，在這個熟悉無比的傢園裏，她通過努力，不僅為格力空調打開瞭市場，而且在1993年使格力空調的銷售額翻瞭10倍，賣瞭3650萬元！加上安徽市場個人銷售額的1600多萬，董明珠在短短3年時間內創造的銷售額占據瞭整個公司的1/6！

　　1994年，董明珠結束瞭三年業務生涯，迴到珠海格力電器總部，齣任經營部副部長。這也是硃江洪對她的承諾。這次的任職，可以說是董明珠人生又一個重要的轉摺點，同時也開啓瞭後來的“硃董配”時代。

　　在人們的印象中，一山難容兩虎，更何況是兩隻性格截然不同的“虎”。董明珠與硃江洪的爭吵早已司空見慣，甚至有人巴不得他們爭吵、不和，或者有一個人離開。硃江洪寬容、沉穩、低調、謙和、會安慰人，善於聽取彆人的意見，沒架子，講究放權。而董明珠則強勢、霸道、自信、執著，更看重主導權，對放權問題相對保守。其實，放權可以讓員工更多地意識到自己的價值和責任，這也未必不是一件好事。但是，正如華為老總任正非在“自白信”裏所說的那樣：“一個什麼都懂的領導，反而不敢大膽放權。”董明珠是從基層一步步做起的，這其中的各個環節她都比較清楚，所以她對放權的擔憂也是可以理解的。這也完全是齣於她對工作的高度責任感。

　　在無數的爭吵中，他們非但沒能成就某些人所願的一拍兩散，反而更加惺惺相惜，處處以默契搭檔的姿態示人。正如科龍電器前總裁王國端形容的那樣：“硃江洪遇到董明珠是硃的福氣，董明珠遇到硃江洪是董的運氣。”

　　然而，運氣是不可強求的，磨難卻是最好的老師，它能使人成長。有人說，磨難來得越早越好，最好是在30歲之前。太晚瞭，人生就容易在磨難麵前屈服，永遠爬不起來。但是36歲纔走齣去的董明珠，經曆著最艱難的時光，卻接受瞭時間的洗禮和磨練。她像鷹一樣蛻變、重生。

　　鷹是世界上壽命最長的鳥類，它的一生可達70歲。

　　想要活那麼久，它必須在40歲時做齣重要的決定。那時，它的喙會變得又長又彎，幾乎能碰到胸脯。它的爪子會開始老化，無法有效地捕捉獵物。它的羽毛會長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，飛翔會十分吃力。

　　此時的鷹隻有兩種選擇，要麼等死，要麼經過一個十分痛苦的重生過程——150天漫長的蛻變。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上築巢，並停留在那裏，不得飛翔。

　　鷹首先會用它的喙擊打岩石，等喙完全脫落後，靜靜地等待新的喙長齣來。再用新長齣的喙把爪子上老化的趾甲，一根一根地拔掉，任憑鮮血一滴滴地灑落。當新的趾甲長齣來之後，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根根地拔掉。

　　5個月以後，新的羽毛會長齣來，鷹便可以重新飛翔，再次度過30年的歲月。

　　二十多年過去瞭，工廠由麻雀變鳳凰，從海利變成格力，而董明珠則演繹著灰姑娘的童話故事，從一個普通打工者變成格力董事長。如果不是當初丈夫病故，董明珠根本不會踏上這條道路，也許就不會創造齣今天的成就。這幾十年來，她沒有性彆，她把自己變成一個比男人還男人的強者，在這個以男人為主導的商業圈裏，她大刀闊斧地實現瞭自己的鳳凰涅槃，她重生得如此漂亮而又絢麗！

　　……

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