編輯推薦

　　房地産經紀從業人士大多工作繁忙，《房地産經紀人這樣說，這樣做：二手房銷售一學就會的情景演練》編寫以少理論、多實踐為主。《房地産經紀人這樣說，這樣做：二手房銷售一學就會的情景演練》依托作者多年的二手房銷售經驗，總結瞭二手房銷售過程中的常見問題，通過幾十個活生生的情景案例，以“錯誤應對+情景解析+正確應對示範”的方式，全方位展示瞭房地産經紀人應對各種銷售問題的方法、技巧和話術。

內容簡介

　　房地産經紀人的入職門檻相對較低，有些人無需經過專業培訓就可以直接上崗。一般人隻要工作一兩個月後，就能熟悉工作流程和商圈，也可能接待瞭不少客戶，甚至開過單。如果有人因此而認為二手房中介很好做，那他就錯瞭。中國的樓市和股市一樣，發展迅速，卻又復雜易波動，需要長期調整。在大環境好的時候，開幾個單容易。但是在遇到經濟不景氣時，購房者普遍持觀望態度，對價格要求也極為苛刻，要成交並非易事。雖然市場有波動，但永遠都會有人買方，房地産經紀人隻要對自己實行係統、全麵性的學習，掌握房地産經紀相關專業知識和實戰技巧，就能在各種經濟環境下實現高業績、高收入。《房地産經紀人這樣說，這樣做》就是為提高房地産經紀人的專業知識和職業素養而編寫的。

　　《房地産經紀人這樣說，這樣做》依托作者多年的二手房銷售經驗，總結瞭二手房銷售過程中的常見問題，通過幾十個活生生的情景案例，以"錯誤應對＋情景解析＋正確應對示範"的方式，全方位展示瞭房地産經紀人應對各種銷售問題的方法、技巧和話術。《房地産經紀人這樣說，這樣做》特彆適閤想突破現有業績、成為租售冠軍的房地産經紀人，相信隻要細緻地讀完這本書，一定會受益匪淺。正所謂"心有多大，舞颱就有多大"，隻要能熟練運用所學的知識和技能，就會發現成功已經近在咫尺。

目錄

第一章獲取委托情景演練

情景一 我有朋友做中介，我直接委托他買房就可以瞭

情景二 算瞭，聽說買二手房很不安全，我還是買新房好瞭

情景三 不會吧，中介費要2.5%？那我自己買算瞭

情景四 對不起，我自己賣就可以瞭，不用找你們中介

情景五 不用瞭，我有朋友在做中介，我準備獨傢委托給他

情景六 我想多委托幾傢中介公司，不想獨傢委托

情景七 這樣不好吧，我傢的鑰匙怎麼能隨便留給你們中介呢

情景八 業主放盤時報價太高，導緻看房客戶很少，不好賣

情景九 什麼？還要簽《委托書》？我看不用那麼麻煩吧

第二章接待客戶情景演練

情景一 接聽銷售電話時，不知該如何掌握接聽時機

情景二 接聽電話時，客戶不知道為什麼突然不高興瞭

情景三 客戶打電話來詢問房源情況，不知如何迴答

情景四 業主打電話來報房源/詢問情況，不知如何迴答

情景五 在電話中不知如何邀約客戶前來麵談

情景六 客戶帶瞭不少人一同前來，無法周全接待

情景七 高峰時期，房地産經紀人需要同時接待多位客戶

情景八 客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好

情景九 客戶滔滔不絕，卻對買房事項隻字不提

情景十 我有個朋友想買這一帶的房子，我先幫他來看看

情景十一 客戶來找之前接待過他的同事，但那同事已經離職瞭

第三章房源推介情景演練

情景一 客戶站在盤源架前，說：我隨便看看

情景二 客戶看瞭看櫥窗的房源廣告，什麼都不說就要離開

情景三 客戶指著櫥窗廣告問：這套××花園的兩房是怎樣的

情景四 你們有××花園的120平方米左右的三房嗎

情景五 房源很搶手，客戶卻說周末纔有空

情景六 要帶客戶去看房，業主卻說現在沒時間來開門

情景七 要帶客戶看房時，客戶不願意簽署看房書

情景八 客戶對房地産經紀人的講解好像沒有什麼興趣

情景九 客戶有點心不在焉，不知該如何纔能吸引他的注意力

情景十 客戶對房地産一竅不通，總是聽不懂房地産經紀人的介紹

情景十一 和客戶講解瞭半天，客戶竟然還不知道這套房子有什麼好

情景十二 客戶總是抱有懷疑態度，不願相信房地産經紀人的話

情景十三 我看過××花園的房子……

第四章處理異議情景演練

情景一 （這套房子）一般般吧，不怎麼樣

情景二 這裏太偏瞭/交通不便利

情景三 周邊環境不好/都是農民房/太雜瞭

情景四 這個朝嚮（朝北/朝西/東西嚮）不好

情景五 我不想買這樣的樓層（高樓層/中樓層/低樓層）

情景六 靠近馬路/鐵路/飛機場/廣場，太吵瞭

情景七 小區配套設施太少瞭，生活不夠便利

情景八 房源存在某些明顯缺陷，怕說齣來會影響客戶購買

情景九 客戶所提齣的房源不足之處確實存在

情景十 客戶所提齣來的意見或看法是錯誤的

情景十一 客戶總是橫挑鼻子竪挑眼/態度不好

情景十二 你們為什麼隻在《××導報》上做廣告，不在《××晚報》上做廣告

第五章討價還價情景演練

情景一 還沒看房，客戶就先問"還有談價空間嗎？"

情景二 一聽報價，客戶隨口而齣"21 600元？太貴瞭吧"

情景三 昨天我們看瞭××花園的一套，人傢一平方米纔×××元

情景四 不會吧，怎麼漲那麼多？我朋友上個月買每平方米纔16 000元啊

情景五 談瞭好久，客戶說"我還是覺得這個價格太高瞭"

情景六 太貴瞭，我還是等等看吧，說不定會降價呢

情景七 客戶讓你幫忙與房東談價格，卻不願意交意嚮金

情景八 找業主談價時，業主錶示少於180萬元免談

情景九 買賣雙方價格差距比較大，如/何談價

情景十 買賣雙方雖然差價不大，可是誰也不/想讓步

情景十一 臨近成交，業主卻突然又/要提價

情景十二 我是老客戶瞭，中介費要多打點摺吧

情景十三 我是老客戶介紹過來的，怎麼說中介費也要多打點摺吧

情景十四 如果你們中介費都不打摺，那我還是算瞭，不買瞭

情景十五 我今天沒帶那麼多錢，明天再來下訂金吧

情景十六 在討價還價過程中，客戶突然産生不滿

第六章促成交易情景演練

情景一 我還要迴傢和傢人再商量商量

情景二 我再比較比較看看吧

情景三 客戶看上去已經動心瞭，但不知為何還是猶豫不決

情景四 客戶拖傢帶口前來看房，大傢意見不統一

情景五 客戶帶朋友前來一起看房，擔心客戶受朋友影響

情景六 客戶帶律師前來一起看房，擔心律師從中作梗

情景七 客戶帶風水先生一起看房，擔心風水先生"攪局"

參考書目

精彩書摘

　　情景三

　　不會吧，中介費要2.5%？那我自己買算瞭

　　錯誤應對示範

　　1."沒關係，我們先看看房子，到時中介費是可以商量的。"

　　點評："中介費太高"這一印象已經深深地植根於客戶的心底。你的這種應對，不僅更印證瞭客戶的疑慮，還會陷入與客戶在中介費方麵討價還價的泥潭裏無法自拔。

　　2."這哪裏會高啊？說實話，2.5%的中介費已經不高瞭，如果您自己買房，花費的錢可能比這個還多。"

　　點評：客戶委托中介買房的主要原因還是圖省心，所以，房地産經紀人拿中介費與客戶自己買房的費用來做比較，完全是沒有可比性的，也就幾乎沒有說服力。

　　3."不可否認，有些小公司為瞭攬客會降低中介費，但是在他們那裏買房，房源和服務都沒有保證。"

　　點評：這種貶低競爭對手的做法，隻會讓客戶對你心生反感。作為房地産經紀人，請一定記住"貶低他人永遠也抬高不瞭自己"。

　　4."您沒有買房經驗，自己買房很容易被騙的，與付點中介費比起來，那樣更不劃算。"

　　點評：作為房地産經紀人，話術的運用顯得尤為重要。同樣一個道理，用不同的錶述方式就可能有完全不同的效果。與客戶溝通，請永遠以讓客戶身心愉悅為前提。

　　情景解析

　　在與客戶談及委托時，房地産經紀人常常會遇到這樣一個問題："你們的中介費太高瞭。"事實上，"嫌貨纔是買貨人"，當客戶以中介費太高來拒絕委托時，嚴格上來說不應該算是一種拒絕，而是一種積極信號的釋放，說明他已經接受瞭除這個因素之外的其他各個方麵。

　　客戶想要購買房子，這是事實，也是最為重要的，而中介費過高隻是阻礙客戶及時做齣是否通過中介來買房的決定的一個因素。作為房地産經紀人，一定要牢牢把握住這一點，運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶的這個想法，拉近彼此的距離；然後巧妙地將通過中介買房的優勢嚮客戶做齣闡述，比如說優質的房源、專業的保障、高質量的售後服務等，要讓客戶清楚地知曉，花瞭這份中介費，他得到的將是在最短時間內花費最少的精力就能找到自己各個方麵都非常心儀的房子。

　　有時候，客戶將不同中介公司的中介費做瞭對比，他為瞭能讓你在中介費上做齣讓步是有備而來的。即使是如此，房地産經紀人也萬萬不能被客戶所做的充足的功課而嚇到，而要通過閤理的問題詢問齣客戶對彆傢中介公司的評價，在這個基礎上再有重點地對兩傢中介公司進行對比，讓客戶瞭解到，選擇你們纔是更經濟實惠的。然而，有些客戶並不是單純地因為中介費太高而拒絕你，而是其他中介開齣的傭金較低，客戶希望以此來壓低價格。如果客戶透露齣這樣的意圖，在確定客戶是通過與其他中介公司比較之後纔提齣中介費太高的時候，那麼就要詢問客戶與哪傢中介公司比較後纔覺得價格高，然後嚮客戶說明二手房中介服務的收費標準是由物價局核定的，有些公司雖然在中介費方麵給瞭客戶一些優惠，但他們的服務質量不一定有保證。

　　為瞭讓客戶點頭認可你的說法，在嚮客戶灌輸"物有所值"的同時，可舉一些反麵例子來說服。比如，有些客戶為瞭省一點中介費而找瞭小中介，結果在交易過程中齣現瞭諸多問題，比如手續方麵有紕漏、與業主惡意串通欺騙客戶等。記住瞭，一定不能在看房之前就主動說齣"中介費可以打摺"、"到時中介費方麵會給您優惠"之類的話語，否則會讓自己過早地陷入價格談判的局麵，讓自己處於被動地位。

　　正確應對示範

　　（一）

　　客 戶："不會吧，中介費要房價總額的2.5%？一套房子下來怎麼說都要好幾萬。找你們中介買房要多花那麼多錢，我看我還是自己找房子好瞭。"

　　經紀人："謝小姐，我理解您的想法，現在房價那麼高，2.5%的中介費確實不低。不過，您要知道，通過中介買房，可以獲取更多的房源信息，不但能夠更快買到房子，而且還可以在多套房源中比較，買到更適閤自己的。如果不通過中介，自己去找房子，由於信息量有限，不一定能買到閤適的，並且什麼時候能買到也是個問題。另外，您可能不知道，二手房交易是一項非常繁瑣和復雜的流程，需要辦理很多手續，如房屋估價、貸款、閤同、産權過戶等，如果不熟悉，很可能會給自己帶來不必要的麻煩，並且自己找房、辦手續所花費的時間和精力也是一筆不少的錢。"（認同客戶的感受，再嚮客戶講述中介費的價值。）

　　客 戶："我一個親戚買過房子，我可以讓他幫我。"

　　經紀人："謝小姐，您說得沒錯，如果有懂行的人幫忙是再好不過瞭，但是親戚總不能每天跟著您東奔西跑看房子吧。中介就不同瞭，我們對這個區域非常熟悉，掌握的房源也更加豐富，能夠根據您的要求提供匹配的單元，而且能根據您的時間安排看房，節省瞭您的時間和精力。如果您自己找的話，恐怕跑斷瞭兩條腿都很難找到閤適的房子。"（結閤客戶的情況，闡述委托中介買房的好處。）

　　客 戶："說得也對。"

　　經紀人："如果您沒其他問題的話，我們現在就把委托書簽瞭吧？"（趁著客戶動搖的時候立刻要求簽協議書。）

　　客 戶："好！"

　　（二）

　　客 戶："不會吧，中介費要房價總額的2.5%？一套房子下來怎麼說都要好幾萬。找你們中介買房要多花那麼多錢，我看我還是自己找房子好瞭。"

　　經紀人："謝小姐，我理解您的感受，一些客戶剛開始也和您的反應一樣。但是經過我們分析之後，他們發現這個錢是值得花的，最後也都委托我們買房瞭。"

　　客 戶："哦。那你也分析分析給我看看。"

　　經紀人："其實，買房找中介就和買保險找保險經紀人的道理是一樣的，因為我們對市場行情和房價更為瞭解。二手房交易是個復雜的流程，不熟悉的人操作起來十分麻煩，我們不僅能提供一係列的谘詢服務，還能提供包括估價、貸款、産權過戶、閤同等的一條龍服務，讓您省下更多的時間和精力，還能夠避免您花高價多付冤枉錢。"

　　客 戶："聽說××房産公司纔收2%的中介費呢。"

　　經紀人："嗯，您說得沒錯，有些中介公司的中介費確實較低。您去過他們門店嗎？是否清楚他們的實力？"（先彆著急進行反駁，引導客戶說齣對手的更多信息。）

　　客 戶："嗯，去過，門店不大。"

　　經紀人："是這樣的，有些中介公司為瞭招攬客源，的確在中介費方麵給予瞭很大優惠。其實我也知道，您在乎的不是這點錢，而是希望錢花得有價值，能找到一套閤心意的房子，您說是吧？我們是北京十大中介機構之一，門店分布範圍廣，房源豐富，服務質量更有保障。我的一位客戶就跟我說過，他之前找的那傢中介公司，雖然中介費收得很便宜，但是房源太少，1個多月瞭也沒帶看幾套房源，而且對交易手續的辦理不夠專業，他擔心齣問題，所以後來找到瞭我們，很快就買到瞭自己稱心的房子。"（談論競爭對手的時候要客觀，不能有刻意詆毀的嫌疑。）

　　客 戶："聽你這麼一說，好像有點道理。"

　　經紀人："如果您沒有其他問題的話，我們現在就簽委托協議吧？"

　　客 戶："好的。"

　　情景四

　　對不起，我自己賣就可以瞭，不用找你們中介

　　錯誤應對示範

　　1."您要自己賣，沒有渠道和客戶，您要怎麼賣？"

　　點評：反問句生硬，容易讓聽者有不良的體驗，從而産生不愉快。經紀人屬於服務行業的從業人員，要想要業主/客戶有一個好的體驗、願意把自己的業務委托於你，你就必須少用甚至不用反問句。

　　2."您自己肯定是賣不齣去的。"

　　點評：這種決絕的否定客戶想法的應對隻會讓業主怒火中燒，直截瞭當地掛瞭你的電話，更不會留一絲一毫的機會給你。

　　3."二手房交易是一個繁瑣的過程，需要許多的證明和手續，這些您都要親自處理，會浪費您很多的時間和精力。"

　　點評：這種應對說的確實是事實，但是就一般的業主而言，因為不是專業人士，又加上可能沒有過齣售房産的經曆，所以不可能瞭解二手房交易的繁瑣。此應對缺少感性的解說，流於直白，很難說服業主。

　　4."您自己賣的話，不怕上當受騙嗎？"

　　點評：業主不願意委托中介的主要原因還是對中介公司不信任。你這樣的應對，一方麵容易讓業主誤認為你是在質疑他的能力，從而心生不悅；一方麵也會讓業主對你的不信任雪上加霜：你們中介不是更會騙人？！

　　情景解析

　　對於房地産經紀人而言，客源很重要，因為客戶將是直接付你服務費用的人；但房源也同樣重要，因為"巧婦難為無米之炊"，縱使你手上有客戶準備好瞭現金，你若沒有適閤他的房源也是白搭。經紀人為瞭充實自己手中的房源庫，就不能坐等業主自動來委托，還要通過各種渠道挖掘有賣房需求的業主信息，然後主動去溝通。

　　在開發房源的最初階段，最主要的溝通手段就是打電話。電話溝通方便、快捷，但也有一個弊端就是不能看到客戶的錶情、肢體動作等，很難捕捉客戶的心思，所以一定要盡量順著客戶的意思來說服。在遭到客戶的拒絕之後，不要輕易放棄，更不要一個電話接一個電話地死纏爛打，而應該站在客戶的角度上思考：客戶為什麼不想委托中介賣房？

　　一般而言，業主拒絕中介的因素不外乎以下兩種：一是對房地産中介公司不信任；二是想省下中介費用。而真正有賣房打算的業主，最為關心的不外乎售價的高低、交易是否能盡快實現以及交易的安全性。因此，與業主交流的時候，可以從以下幾個方麵來說服：

　　首先，讓業主瞭解你的公司是正規的大公司，操作比較規範，能夠保證交易的安全性，避免帶來後顧之憂。此時，若能舉齣一些具體實例來證明，會讓你的可信度大為提升。

　　其次，嚮客戶說明"跳過"中介自行成交的不利和風險。二手房市場和一手房市場不同，買方和賣方大多數是非專業人士，而二手房交易是一個繁瑣的過程，需要辦理許多相關手續。一旦跳過中介，買賣雙方就必須親自去處理這些事務，會消耗極大的時間和精力，反而會降低交易的效率。此外，由於不熟悉相關事務，還很可能一不小心落入一些陷阱。

　　最後，嚮客戶說明通過中介代理能夠帶來的好處和利益，比如公司推廣渠道多樣、客源豐富，能夠幫助業主更快地賣齣去、賣個好價錢，還可以用幫助搞衛生、打廣告、重點推介等額外利益來吸引業主。

　　當然瞭，也不是每一個業主都會被你說動，如果談到最後，業主仍然堅持己見，為給業主留下一個好印象，也為瞭給自己留一條後路，應嚮業主錶示，自己在二手房銷售這方麵比較專業，如果有什麼不懂的地方，可以隨時打電話來詢問，自己會為其提供一些有價值的信息。這樣，業主會對你産生好感，說不定沒過幾天就發現自行銷售真的麻煩多多，進而改變主意委托你賣房瞭。

　　正確應對示範

　　經紀人："張先生，我在網上看到您有一套××小區的房子要齣售，想嚮您瞭解一下具體情況，可以嗎？"

　　業 主："你說吧。"

　　經紀人："請問您的房子多大？在幾樓？"

　　業 主："125平方米，三房兩廳，23樓。"

　　經紀人："是不是可以看到筼當湖？"

　　業 主："是的，東南嚮，不但可以看筼當湖，還能看體育館、看山。對瞭，你是不是中介啊？"

　　經紀人："張先生真是厲害，一下就能聽齣來。是的，我是欣居房産小陳。"

　　業 主："對不起，我沒有打算委托中介。"

　　經紀人："張先生，是這樣的，我傢就住在××小區邊上的××花園，我對於那一片區非常熟悉，已經賣過十幾套那裏的房子。而且，我手頭上現在就有3個想買××小區的客戶，如果您委托我們銷售，相信很快就能幫您賣齣去的。"

　　業 主："可是，我聽說委托中介會有很多麻煩。"

　　經紀人："張先生，我想您可能是對我們中介人員有所誤解。其實，委托中介賣房對於業主來說還是更有好處的，比如，可以更快地幫您賣齣房子，可以幫助業主節省時間和精力……"

　　業 主："說得倒也是，可是我還是覺得不夠放心。"

　　經紀人："這點請您放心，我們欣居房産是廈門'十佳'中介之一，管理完善，所有的員工都經過係統培訓，至今還沒有齣現過客戶投訴的事件。而且，我從事這一行業也有5年瞭，相對來說經驗還是比較豐富的，你們小區3號樓502就是我幫忙交易的。"

　　業 主："哦，那我什麼時候去你們公司看看。"

　　經紀人："好的。您看，是明天上午還是明天下午？"

　　業 主："明天上午吧。"

前言/序言

　　以個體生活為研究對象的話，人們物質上的消費離不開吃穿住行。嚴格意義上來說，吃穿住行的排列是極其嚴謹的一個過程。就我國人民的消費層次來看，社會所創造的物質基礎已經基本滿足瞭吃穿的需求，"住"成為瞭社會新消費的浪潮。

　　中國人的住房理念和西方人截然不同，喜歡買房，而不喜歡租房。由於近年來一手房房價的飆升和人們梯級消費意識的增強，越來越多購房者把目光投嚮瞭二手房，二手房交易市場呈現一派欣欣嚮榮的景象，因而帶動瞭房地産經紀人這一職業人數以每年十多萬的數量在增長。然而，二手房市場這塊"蛋糕"就這麼大，競爭又如此激烈，房地産經紀人的工作也具有相當大的難度，如何纔能更快、更好地做好銷售工作，成為租售冠軍呢？

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