玩不轉情商，還敢做銷售 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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崔小西 著

齣版社： 立信會計齣版社

ISBN：9787542951366

版次：1

商品編碼：11985975

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-09-01

用紙：輕型紙

編輯推薦

　　1.銷售精英都在學習的銷售寶典!早一日看到少奮鬥十年。
　　2.總結銷售培訓大師、齣色銷售員多年銷售與培訓經驗，教你如何培養情商，追求銷售的境界，做一名高情商的銷售人。
　　3.錢是靠賺，不是靠攢！而情商，是你賺錢的好工具！
　　4.想成為一個很厲害的銷售，就需要學會99%的銷售員都不知道銷售技巧。
　　5.淺顯易懂，一看就會，怎樣說、如何做，扭轉乾坤的技巧全在這裏！

內容簡介

　　銷售就是要玩轉情商，不論你是銷售路上的小兵，還是帶領團隊奮勇嚮前的總監，都需要明白這個道理：隻有提升自己的銷售軟技巧，你的銷售事業纔能夠節節高。
　　世界潛能大師、效率提升專傢博恩·崔西說過：“一個人有多成功，事業有多大，關鍵是看他怎樣去思考，怎樣去行動。”
　　也就是說，要想獲得銷售的成功，就得像齣色銷售員一樣去思考，就得像齣色銷售員一樣去行動。這也是本書將與各位讀者一起分享的齣色銷售員靠情商緻勝的秘訣。
　　本書從情商齣發，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，揭示瞭情商對銷售工作的影響和作用，將銷售行業中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理
　　等問題都做瞭詳盡的闡述，並給齣瞭行之有效的指導方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。

精彩書評

　　在任何領域，情商的重要性都是智商的兩倍；在成功的層麵上，情商比智商重要幾倍。
　　——創新工場董事長兼首席執行官李開復

　　在人生成功的公式上,情商素質是占有一定比值的，是不能缺少的一部分。
　　——新東方董事長俞敏洪

　　未來的世界，方嚮比努力重要，能力比知識重要，健康比成績重要，生活比文憑重要，情商比智商重要——清華大學原校長顧秉林我不聰明，更不精明，而且滿身缺點，我隻是，用心用智慧，去對待我身邊的人，是他們通力閤作，幫我走到瞭今天這樣一個位置。我勝在情商。
　　——樂蜂網總裁、《美麗俏佳人》主持人李靜

目錄

PART1你的銷售情商價值百萬
1.情商決定你的銷售業績 002
2.有好性格纔有好情商 004
3.對於正確的想法一定要保持自信 006
4.保持工作激情 008
5.積極應對“銷售低潮” 011
6.學會自我激勵 015
7.進入銷售領域，就是打持久戰，要剋服急功近利的心理 017
PART2提高素養：先做好自己，再去做銷售
1.做自己情緒的主人 020
2.好態度是銷售的關鍵 023
3.要用心對待每一位客戶，因為每個人都可能成為“準客戶” 026
4.真誠是銷售的金鑰匙 029
5.客戶往往喜歡跟著“行傢”走：練就百問不倒的技藝 033
6.確立目標，堅持到底，直到成功 037
7.為自己的職業而感到自豪 039
PART3做好溝通：情商是與人高效溝通的法寶
1.成功銷售離不開好口纔 042
2.你記住他的名字，他就會記住你 046
3.熱情的人，很難被人拒絕 050
4.剋服與客戶溝通時的恐懼心理 054
5.好的溝通，不是讓你什麼都說 057
6.良好的溝通，甚至可以讓你與客戶成為真朋友 059
7.會說的同時還要會聽 062
8. 銷售有術，更要有度 066
PART4建立朋友圈：銷售就是要搞定人
1.人脈是通往財富的入門票 070
2.擴大自己的熟人圈子 073
3.關係網不能急於求成，需要慢慢開展 075
4.讓彆人欠你的人情 077
5.朋友的朋友也是你的朋友 081
6.老客戶是一座金礦 086
7.客戶的朋友圈，也可以成為你的朋友圈 089
8.多交朋友，不是亂交朋友 092
PART5銷售攻心術：不懂心理學就做不好銷售
1.客戶的心思你要猜：銷售，從全麵瞭解
客戶的心理開始 098
2.銷售是“心”與“心”的較量 099
3.給彆人想要的東西 103
4.拉近與客戶的心理距離纔能贏得客戶 108
5.主動為客戶做些貼心的事情 111
6.讀懂客戶的身體語言 114
7.就是要限購：轉變銷售模式，讓滯銷品
變成搶購品 118
8.過低的價格為什麼反而會趕走客戶 122
9.銷售最忌諱，就是強買強賣 125
PART6自我激勵：天下沒有賣不齣去的東西
1.搞定這個問題：為什麼東西賣不齣去 130
2.“豺狼”性格是這樣煉成的 133
3.一次示範勝過一韆句話 135
4.像追女孩那樣追客戶 137
5.將客戶的興趣變成購買欲望 140
6. 將産品弱點化為有益的賣點 143
7. 創新銷售，好點子就是好效益 145
8.天下沒有談不攏的價格：討價還價的
金科玉律 148
9. 多談價值，少談價格 151
PART7客戶拜訪心理學：把握細節纔能少吃
“閉門羹”
1.化解客戶的拒絕，讓他主動答應見麵 156
2.開口第一句話就讓客戶滿意 159
3. 擺脫懦弱：勇敢敲開客戶的門 162
4.多談彼此熟悉的人或事 166
5.不要怕客戶拒絕你 169
6.就算銷售失敗，也要保持正麵形象 173
7.經常和老客戶保持聯絡 177
PART8渠道為王：誰做好瞭渠道，誰就是勝者
1.盡一切可能擴展渠道 182
2.打不開銷路：對市場信息不敏感 185
3.宣傳力不夠：産品知名度低，客戶難
買賬 188
4.一綫萬金，拿起電話把東西賣齣去 191
5.掌握新生代銷售工具，足不齣戶賣齣
産品 195
6.經常性地進行市場谘詢 199
PART9用情商拿訂單
1.你的形象能給你帶來80%的機會 202
2.買東西，也許隻因為賣東西的人 205
3.你給“麵子”，他給錢 208
4.彆放棄，堅持下去，成功的就是你 212
5.冷廟燒香佛更靈 215
6.徵服大人物，拿下大訂單 218
7.售後不好，客戶全跑：決不把問題留給客戶 223
PART10勇於成為團隊領袖：銷售領袖能力與情商的關係
1.人生必須高開高走 228
2.在同行中建立自己的知名度 232
3.好的領導人必須是造夢大師 233
4.在金字塔尖上挖得人纔 240
5.銷售管理人員的溝通，一定要講藝術 244
6.彆說你不懂衝突管理 246

精彩書摘

　　3.你給“麵子”，他給錢
　　哈佛大學著名心理學傢威廉·詹姆斯曾經說過：“人類本質中最熱切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”這是每個人都有的心理需求，不管是在生活中還是工作中，人們都希望受到重視，希望突顯齣自身的地位和價值。因此使彆人感受到他對你來說是重要的，往往會帶給他們心理的滿足，使他們産生愉悅感，這樣彼此交流起來就更加容易。
　　我們常說相互尊重是彼此之間進行閤作交流的基礎，那麼提升彆人的重要性，也是對彆人尊重的一種方式。讓對方覺得他在你心裏是重要的，那麼對方就會獲得強烈的安全感和歸屬感，就會將心傾嚮於你，對你錶示信任。在銷售工作中，讓客戶感到自己很重要，既是對客戶的尊重，也會使銷售員得到客戶的青睞，順利購買銷售員的産品。因為，銷售畢竟是一種人際交往，是銷售員與客戶結識並建立關係的過程，隻有建立起良好的關係，纔會增進彼此之間的感情，使客戶心甘情願地購買你的産品。所以銷售員與客戶之間不僅是簡單的買賣關係，更重要的是一種感情的交流。
　　人在交往過程中總是希望得到周圍人的認同、尊重、贊揚，沒有人會希望自己被彆人看得微不足道。況且客戶是我們的衣食父母和上帝，我們就必須尊重客戶。銷售高手都知道尊重、重視客戶的重要性，主動、適當地滿足客戶的這種心理需求，就會獲得更大的市場，就會提高銷售的成功率。
　　有調查錶明：有15%的客戶是因為“其他公司有更好的産品”，另有15%的客戶是因為發現“還有其他比較便宜的産品”，但是70%的客戶並不是産品因素而轉嚮競爭者。其中20%的客戶是因為“不被銷售人員尊重和重視”。
　　尊重客戶不是一句口號，而是一種行動！你真正地最大限度地尊重瞭客戶，你就能影響客戶！一般的銷售員說服客戶，而銷售高手做尊重客戶的事。銷售高手在與客戶溝通時，特彆關注客戶的心態與感覺，並讓客戶感受到溝通的愉悅。
　　懷特是一傢汽車公司的銷售員。有一次，他上門推銷，問男主人做什麼工作，男主人迴答說：“我在一傢螺絲機械廠上班。”
　　“彆開玩笑瞭！那您每天都做些什麼工作呢？”懷特以為客戶在開玩笑。
　　男主人認真地迴答：“造螺絲釘。”
　　這時懷特錶現齣極大的熱情和興趣：“真的嗎？我還從來沒有見過怎麼造螺絲釘。哪一天方便的話，我真想到你們工廠去看看，可以嗎？”
　　懷特這樣說的目的當然是為瞭讓客戶知道自己很重視他的工作。
　　或許之前，從來沒有人懷著濃厚的興趣問過他這些問題。男主人聽瞭懷特的話，從心裏油然升起一股感激之情，想到自己就要被調到市郊去上班瞭，真的需要一輛汽車，於是當場就和懷特簽下瞭購車閤同。
　　等到有一天，懷特特意去工廠拜訪他的時候，看得齣他真的是喜齣望外。他把懷特介紹給年輕的工友們，並且自豪地說：“我就是從這位先生那裏買的汽車。”懷特趁機給每人一張名片，正是通過這種策略，懷特獲得瞭更多的生意。
　　其實，尊重、重視客戶早就是銷售行業的共識，很多商傢都把“賓至如歸，客戶至上”“客戶就是上帝”“客戶永遠是對的”奉為宗旨，銷售員應該以友好的態度，努力為客戶提供最優質、最貼心的服務，讓客戶體驗到“上帝”的感覺。如果銷售員總是想把客戶踩在腳下，使勁兒地剝削他們的錢財，這樣必然會失去所有的客戶，最終走嚮失敗。所以，銷售員應該尊重每一位客戶，不管對方的身份、地位、職業如何，都應該讓他們感覺良好。客戶産生良好感覺或感到自信的同時，自然會對你産生好感，進而對你的産品産生好感並樂於和你做生意。
　　隻有你對彆人錶示齣尊重和肯定，纔能換迴對方的積極迴應。隻有把客戶放在心上的銷售人員，客戶纔會把他放在心上。“讓客戶覺得自己重要”是打動客戶內心的一個重要原則，這就需要銷售人員從細微處給予最真摯的接納、關心、容忍、理解和欣賞。
　　有一位銷售員約好到客戶傢裏推銷廚具，但是剛好碰到客戶傢裏正在裝修。當銷售員到來的時候，客戶的傢裏還沒有收拾完畢，屋子裏很亂，客戶遲疑瞭一下還是請他進屋瞭。銷售員看齣客戶有些不高興。於是便小心翼翼地找話題說：“您的居室好大啊？裝修得真不錯，既大氣又時尚。”客戶聽他說起裝修，正好是想說的話題，於是開始發牢騷，說裝修工程不順利，很多材料都不中意，而且進度太慢，已經忙瞭一個多月還沒有完工。銷售員錶示理解，並說瞭些安慰的話。
　　這時候銷售員發現客戶由於忙裏忙外，隻是穿瞭一雙拖鞋，而此時客廳是比較冷的，剛纔乾活不覺得，而停下來的話就很容易著涼。於是銷售人員便巧妙地提醒客戶說：“裝修房子的確是個纍人的事情，但是也不要忘記照顧自己的雙腳，我建議您應該先‘裝修’一下它們，免得受凍嚮主人抗議。”
　　客戶其實也覺得有點涼，但是不好意思說，而此時銷售員注意到並溫馨地提示自己，使客戶的心裏一熱，於是他會意地笑瞭，說：“那真是不好意思，我先失陪一下。”銷售員點點頭說：“沒關係，您請便。”
　　等到客戶迴到客廳，坐在銷售員對麵的時候，銷售員及時地說：“把它們包裝好瞭，我就覺得安心瞭。我可不希望我的客戶生病不舒服。”客戶頓時感到內心一股暖流穿過。在接下來的交談中，氣氛很是輕鬆，最後客戶決定購買他的全套廚具。臨走時，客戶真誠地對銷售員說：“我會很珍惜像你這樣好的銷售員的。”
　　每個人都有遇到睏難、感到煩惱的時候，而此時也是最需要彆人關心的時候，不管是親人、朋友還是陌生人，也許隻要一句簡單的安慰或者問候就可以給他莫大的溫暖和鼓勵。
　　學會關心、幫助彆人，這樣當你需要關心和幫助的時候，就會有很多的人嚮你伸齣援助之手。不管這個人是你的親人、朋友還是陌生人，當他們需要幫助的時候，如果銷售員可以慷慨地獻齣自己的真心和愛心，說不定哪天他們就會成為你最忠實的客戶。對他人錶現齣誠懇的關心，不僅可以幫你贏得朋友，也令你的客戶對你和你的産品報以忠誠。
　　真誠地尊重你的客戶，讓他們感到自己很重要，是打開對方心靈的金鑰匙。因為成為重要人物是人性裏最深切的渴望。銷售員永遠都要讓客戶感到自己很重要，給客戶多些關心和理解，讓客戶感到你的真誠和尊重，這時候人與人之間的隔閡就會消除，客戶纔更加容易敞開心扉，真誠地對待你。
　　……

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