编辑推荐

　　一种化繁为简破解僵局的思路与方法

　　婆媳关系、求职跳槽、公司投资、政军大业……本质无非交易

　　一本有用好看的策略书，换个镜头看世界

　　知名学者联袂推荐——

　　经济学家、北京大学副校长 刘伟

　　北京大学光华管理学院副院长 刘学

　　北京大学法学院教授 贺卫方

　　《财经》杂志执行主编 何刚

内容简介

　　婆媳吵架、改行跳槽、房价涨跌、长城修筑、皇位传承……小到个人的生活和事业，大到国运兴衰、人类繁衍，无不存在着博弈。

　　在多数都市报死守“二重销售”老皇历时，善于创新的《精品购物指南》在发行量不变的情况下照样赚得盆满钵溢；用学校引居民，用居民引房地产商，用房地产商引银行……让门可罗雀的产业园区热销一空；把握住了社会角色认同，就能让都市男性白领心甘情愿地为费用高昂但在水泥森林里举步维艰的越野车埋单；把握不住组织管理者的交易需求，如同从属于皇权的相权能让皇帝本人备受折磨，本该为企业所用的企业家才能也会反制甚至分裂企业；获得国家许可和财力支持的西班牙冒险者能够征服海外名留青史，而自我设限拙于交易的郑和舰队只能销声匿迹于历史舞台……

　　无论是个人还是组织，不谈策略，无以言术，仅谈策略，言浮于水。策略不是阴谋，博弈非关道德。善用博弈策略，让复杂的问题有清晰的切入路径，让分析有落脚点，让方法有评价标准，让组织管理化繁为简。这本书旁征博引、意趣横生，好用，好看，在微观镜头之外，给出了另一套看世界的镜头。敬请开启一次美妙的观测。

作者简介

　　郝大秦，

　　北京大学社会学、经济学双学士，清华大学工商管理硕士，经济观察网专栏作家。10年管理咨询与产业投资经验，曾任职于新华信管理咨询公司、中粮集团、韩国三星集团等。负责实施的新疆生产建设兵团招商战略项目、北京儿童艺术剧院改制项目成为领域内标杆，得到《新闻联播》等诸多媒体的宣传报道。

目录

引言：解决问题的出发点——无处不在的交易

第一章 长城、印第安的沦丧和甲午战争——掌握交易即掌握命运

第二章 朝四暮三、对赌协议与拍卖——调整交易方式的作用

第三章 英国煤矿私有化、园区地产与证交所的竞争——增加交易主体的影响

第四章 报纸的简化与地产金融的复杂化——交易意愿与交易创新

第五章 索罗斯的赚、平、亏——在交易中超越自我

第六章 职业文学家、用工荒与风险投资——交易与企业战略

第七章 造梦和圆梦——交易与品牌建设、客户服务

第八章 宰相的座位、蒙古的分裂和骑兵的自杀攻击——交易与组织发展

第九章 妈妈工人、“伟哥”与金色降落伞——交易与人力资源激励

第十章 “八一”逃兵、“人海对火海”与“谁养活谁”——交易与组织文化

第十一章 变法与统一——从交易看组织再造

精彩书摘

　　长城的成功：

　　用最少的资源转化出最大的利益

　　二十多年前，有一部政论电视片《河殇》风靡大江南北，其中提到长城时语气痛彻心扉，认为建长城把自己圈起来是中国人生性保守、不思进取的最重要表现，矛头直指中国人的民族劣根性。这种论调一时应者如云，直到今天还有很多人在看到长城时深为老祖宗羞愧。

　　其实这种看法缺乏对史实的起码认知。就兴建长城最力的明朝而言，他们不仅兴建了从丹东到嘉峪关的万里长城，更有洪武朝的三次出塞北伐和永乐朝的五次御驾亲征。明朝的远征不但深入到今天的俄蒙边境附近，几乎全歼北元残存小朝廷，而且激出惨烈的大漠内斗，使得传自忽必烈的大汗嫡系男丁全灭，蒙古高原上的北元皇室“黄金血胤”就此断绝。这让蒙古分裂为瓦剌与鞑靼两部，使得明朝可以居中而治不断扶弱击强，很是让北方边疆平静了些日子。

　　没有长城行不通

　　明朝在北方边疆获取的辉煌军事成就与长城的屏护作用是分不开的。长城看似一道孤墙，好像一旦被捅破就会溃不成局，其实是利用北方燕山—洪涛山—横山—贺兰山一线（大致为今天河北、山西、陕西、宁夏、甘肃与内蒙古交界一线）地形地貌设置的复合防御体系。先人建筑坚城雄关扼住各个交通咽喉，并依靠长城打通各个关城间的通讯联系与交通往来，同时在长城内外的各险要处设置了辅助防御工事，于是形成了有足够纵深、能次第抵抗的弹性防御态势。①这样明朝就可以用较少的钱粮兵马维持北方的基本防务，另组大队人马在长城的屏护后从容训练、集结，待时机成熟就可前出草原决战万里大漠。

　　如果没有长城的保护，草原民族就可以随意翻越屏障北方的诸多山脉，直接出现在华北大平原上。要是这样，明王朝就不得不耗费巨大的人力、物力在华北维持庞大的常备兵团，以备不时之需。但这还只能保证几个重要据点的安全，据点之外的大片疆土和父老民众就只能任敌军宰割。澶渊之盟前，南侵辽军就让缺乏长城屏护的北宋屡屡陷入了这种被动局面。

　　因为清朝实现了对蒙古各部的征服，康熙帝曾表示长城对国家安定没有什么作用。其实历代中原王朝也曾对草原势力取得过很多次重大军事胜利。匈奴、乌桓、柔然、突厥、薛延陀、吐谷浑，依托长城的支持，中原王朝一次次将这些草原强权打得一败涂地，甚至将其赶出了东亚地区。这些胜利促成至少两次影响整个欧亚大陆的多米诺式多民族大迁移。北欧的汪达尔人甚至在这些大迁移中被一步步挤出欧亚大陆，最后只能跑到撒哈拉沙漠边上的突尼斯一带落脚。但一时的军事胜利无法彻底根除北方的边患，大草原深处的诸多杭盖总能孕育出强大的新生马背民族。而在那些风白雹旱四灾横行、牛羊畜群纷纷倒毙的年头里，他们只能靠四处掠夺来渡过危机。作为东亚大陆的文明中心，中原地区聚集着充沛的物质财富并享有先进的精神文化生活，自然是掠夺者的第一选择。

　　在现代经济与军事力量出现之前，农耕民族无法一直保持对游牧民族的压倒性力量优势，所以北方防务问题是中原王朝施政的永恒主题。因一时的军事优势而废弃长城肯定是一个无法让人接受的弱智念头，那是真正的自毁长城。建设长城是中原王朝投入产出比非常理想的营造。在有了长城后，各王朝用较少的资源转为规模较小的力量，就能获取令人满意的收益。即使用比较少的钱粮劳力建设一支人数不太多的常备军，也能维持比较好的防务态势，得到有利的国家安全格局。

　　长城北进不划算

　　也许有朋友会问：为什么不能把长城推进到更北的阴山—大青山—乌拉特山一线（大致与内蒙古南北中分线重合，基本上是今天内蒙农牧混合区与牧区的分界线），好争取更大的疆域，把军事力量放到对草原民族更有威胁的位置上，而非得放在400毫米降水线这条传统农牧分界线上，难道中原民族的脚步只能停留在田边地头，命中注定不能像欧洲民族那样踏遍世界？难道这就是土黄色的农耕文明骨子里不如蔚蓝色的海洋文明的地方，我们天生就要低人家一头？

　　各文明先进性的比较是一个很容易动感情的题目，认真讨论这个问题需要很多复杂的预设和非常心平气和的心态，我们就不在这里尝试了，但航海和务农肯定不是文明先进与否的根本。①还是看看长城北进的具体得失计算吧。

　　首先，长城北进并不能带来多少军事安全上的收益。相比燕山—洪涛山—横山—贺兰山一线，阴山—大青山—乌拉特山一线山脉显得又矮又窄。山矮，地形就不够险峻，缺少“一夫当关，万夫莫开”的设防点；山窄，纵深不够，无法布置多线式的弹性防御，这两点导致阴山一线的设防价值不大。所以中原王朝从未在此建立永备军事防线，至多在各个面北的谷口上设置哨所，起到牵制、预警的效果即可。②

　　而从经济、人力成本来看，长城北进实在是太过奢侈的想法。燕山、阴山两条山脉线之间的农牧混合区粮食产量低下、人丁稀少，人力、粮草都只能靠内地接济，难以支持大量屯军的需要。将长城筑在燕山一线，可使边防军镇靠近华北大平原和京杭大运河，粮草军械的收集运输都比较便利，也无需太多支前民夫。如果将长城推进到阴山一线，陆上运输线将延长不少，在古代恶劣的陆路交通条件下，这意味着物资、人力的需求要增加很多。①

　　投入更多兵力、控制更多疆土、设置更广阔的安全缓冲区，这是军事家们很钟情的一个思路。这个思路发展到极致就成为一种悖论：只要有敌人，就不可能设置完全的缓冲区；而能完全设置缓冲区，就意味已经没有敌人，也就无需设置缓冲区。然而军事家们出于对危险的厌恶，总是期望建立起尽可能广阔的缓冲区，把自己的安全边界推得越远越好。这往往让国家经济因不断为军事力量输血而变得疲敝虚弱奄奄一息，同时也让自己的民众绑上沉重的恐惧与仇恨的负担，于是就有了那句曾在东欧地区广为流传的一句话：“奴役其他民族的民族最终也被自己奴役。”营建长城但不北进，这正是先人明智的中庸之道的完美体现。

　　长城带来最合适的转化

　　将长城营建在适宜的地带，这既让中原腹心地带得到了有效的正面屏障，又节省了维持防务所需的人员和物资，是投入产出比最令人满意的选择。得到了长城的屏卫，中原王朝就可以将富余的力量用于远拓边疆，获取更多资源，争取战略主动。明成祖朱棣修建好长城之后，明朝借此有效控制了辽东、宁夏、河西走廊等中原王朝自唐末以后一直鞭长莫及的地区。然后明在西北、东北分别远设哈密卫和奴儿干都司，用于羁縻当地部族。②这对北元形成了侧翼威胁，其惑敌、分敌、扰敌的作用与大军跃出长城扫荡大漠形成奇正相辅之势，为明王朝取得了更大的国家安全利益。

　　长城是中原王朝千年以来解决北方防务问题的一个重要而得力的政策工具，也是一个出色的资源、力量、利益的转化平台。运用好这个平台，中原王朝用比较少的资源就能获取足够的军事力量，进而得到比较理想的国家安全利益格局，最后依靠现实安全利益来保护已有资源、争取更多资源。对于帝王而言，如何设计、运转此类转化方案是维持、拓展其统治的根本问题。晚清时有一句名言：“有土斯有财，有财斯有饷，有饷斯有兵，有兵斯有土。”这便是玄机所在。个人、机构的生存、发展之道也与此类似。

　　古今中外都一样：

　　独角戏的转化往往失败

　　道理很简单，但在实践中真把这个转化方案设计好、执行好却很不容易。因为这样那样的主客观条件，很多时候人们过度使用资源来转化力量，却未能用这些力量争取到期望中的利益，引出了无数变局，也留给我们很多启示。

　　中国军阀的失败：分崩离析

　　辛亥革命之后，各省军阀中不少强人不甘拘于一隅，有意问鼎中原，而那些对割据一省、做上一方土皇帝心满意足的军阀也想先发制人，避免因力弱被人吞并的命运。所以各路军阀纷纷扩军兴兵出省抢地盘，这种行为还被他们起了一个雅称曰“援”。其中靠成功“援”黔上位的云南督军唐继尧野心极大，为自己刻了一方印章：东大陆主人。他一直想占据四川继而争霸全国，因此在他主政云南期间，滇军主力基本上一直在忙“援”川大计。而出于弱邻强己的算计，土匪出身的广西督军陆荣廷也时常派自己的匪兄匪弟们“援”粤打秋风。

　　然而时运不济，唐、陆派出省外的军队最后都被打了回来，省外的财税进项从此断绝。原本就很紧张的本省财政没有余力养活此前就食于外省的回撤军队，于是必须裁撤部分军队，削减一些将领的兵权，这就激出了变化。唐继尧在很短时间内两次被部下兵谏，不得不下野归隐。继任者龙云从此只把眼光放在云南，坐稳土皇帝的位子就心满意足了。护国战争与护法战争中的南军绝对主力、一时风光无两的滇军，从此淡出中国政治舞台的中心位置，彻底成了一支地方军。而打跑了广西匪军的广东军队缓过劲后也发兵“援”桂了。陆荣廷原以为他多年的土匪兄弟们肯定能同仇敌忾共赴时艰，没想到被削减了兵权的各路头目们纷纷倒戈。土匪大帅的势力冰消瓦解，迅速沦为广西省内的一个小山头，很快被新崛起的李宗仁、白崇禧、黄绍竑集团所驱逐。李白黄打造的新桂系就此冲出广西，促成了国民革命军北伐，一路从湖南打到平津，成为中国政治舞台上此后二十余年中一支举足轻重的力量。

　　英国贵族的失败：自我毁灭

　　在欧洲历史上出现过影响更为深远的类似情形。在13、14世纪之交，英格兰从征服威尔士、入侵苏格兰的战斗中，锤炼出一支训练有素、技艺娴熟的兵种——英格兰长弓手。在深谋远虑地培养出大批长弓手后，英国人借机入侵欧洲大陆，在人数处于绝对劣势的情况下，英格兰贵族们仍然靠长弓手的威力在法兰西纵横近百年。①但法兰西毕竟地广人多更经得起消耗，英格兰军队最后还是不得不从法国撤回。没有在欧洲大陆讨到便宜，在爱尔兰、苏格兰的拓殖也不理想，英格兰贵族们的胃口无法在外部得到满足，就只能盯上英格兰的王位了。贵族们分别参加到以红玫瑰为标志的兰开斯特家族为一方、以白玫瑰为标志的约克家族为另一方的两大集团中，为争夺王位继承权进行了长达三十多年的自相残杀。强悍的英格兰军队确实有很高的战斗效率，大部分英格兰旧贵族在这场红白玫瑰战争中被消灭了。各路封建贵族的割据势力遭到沉重打击，各地的经济联系得以加强，以至于恩格斯说：“英国由于玫瑰战争消灭了上层贵族而统一起来了。”

　　战后英格兰上层社会出现了巨大的真空，一批与资本主义工商业联系紧密的新贵族随之填补了进来，他们的地位上升使得英国经济中工业和手工业的地位明显提高。经历了重大社会结构调整后，英国社会为资产阶级革命培育出了良好的政治土壤。旧贵族的自我毁灭让退缩到本土的英国浴火重生，就此担起了开启世界历史新纪元的任务。

　　印第安人的失败：民族沉沦

　　以少胜多征服墨西哥的阿兹特克，西班牙人的这项赫赫武功常被西方中心主义论者用来来证明西方的优越性。不过，印第安的陷落更多是因为内部转化出现了问题。

　　墨西哥的阿兹特克人崇信血祭，他们相信如果没有定期地杀戮大批战俘，将战俘的鲜血献祭于太阳，那么太阳就会坠落，整个世界也将随之毁灭。这样的信仰使得他们必须一直致力于军事征服，以获得新的战俘与臣服部落，能否为太阳献上足够多的人血成为他们评价统治者成就的首要内容。因此阿兹特克人把自己变成一个全民皆兵的民族，女性也能参加战斗，他们以超强的武力和睚眦必报的严酷威压四方。斯巴达式的社会生活需要靠已经臣服的周边部族供奉大量生活资料，而阿兹特克人对这些部族并没有实质的政治融合或控制，所以这些沦为经济奴隶的部族们都心怀不满，期望找到摆脱阿兹特克人统治的机会。

　　西班牙冒险家荷南·科尔蒂斯的出现提供了希望，要不是这些部族想借力造反，科尔蒂斯的私人军队早在与阿兹特克外围部族的冲突中就消耗光了。外围部族在战斗中改变了态度，觉得这些西班牙人有可能帮助他们推翻阿兹特克人，这才让科尔蒂斯有了喘息机会，能缓过劲来组织印第安人打印第安人，发起对阿兹特克人的一次次攻击。战争中阿兹特克人很大一部分军事力量被用于残忍惩罚背叛部族上，这激起更多更凶狠的反抗，让更多的印第安部族站到了他们的对立面。1521年，阿兹特克首都特诺奇蒂特兰被攻破，原本臣服于阿兹特克的印第安各部族战士实施了惨绝人寰的屠城。据说科尔蒂斯本人对这个局面非常遗憾，尽管最初阿兹特克人使者割开自己的手臂请他饮用鲜血的行为令他惊恐恶心，认定这是一个极端邪恶的异教徒部族，但之后的对抗过程让他发现这是一个非常有智慧、非常善于学习的民族，而且有着巨大的勇气与毅力，时间稍微宽裕些，他们就能熟练地掌握刚刚接触到的许多西班牙技术。科尔蒂斯原本希望避免屠灭阿兹特克人的局面，他更希望能奴役这些聪明能干的人来榨取更大的财富，但他的印第安盟友们坚决不能接受，于是印第安历史上最令人悲哀的一幕出现了。

　　老子曰：“夫亟战而数胜者，即国亡，亟战即民罢，数胜即主骄，以骄主使罢民，而国不亡者即寡矣。主骄即恣，恣即极物，民罢即怨，怨即极虑，上下俱极而不亡者，未之有也。”哈佛大学的保罗·肯尼迪教授在《大国的兴衰》中指出：历史上各大国的衰落几乎都是因为设立了过于庞大的国家安全利益目标，而拥有的资源却无法支持，国家力量都被耗用在军事方面后，就无力改善自己的经济与科技状况，最终被后起之秀超越。换句话说，就是财都变成了饷用来养兵，而这些兵却不能带来更多的土与财，于是预想中的良性循环被阻断，慢慢陷入一个死局，最后土也保不住了。

　　连续的胜利让阿兹特克的统治者把太多的资源转化为对外扩张的力量，而这种竭泽而渔式的转化方案越成功就越脆弱，一旦出现意想不到的变数就会引发整个体系的崩溃。当阿兹特克的军事强权已难以压制抵抗暗流时，他们却在军事统治的路上走得太远无法回头了。特诺奇蒂特兰的陷落不仅结束了阿兹特克的暴力转化方案，也终结了墨西哥印第安人的独立。西班牙人很快将失去部落联盟的印第安人各个击破，最后整个民族沦为殖民者的庄园农奴或开矿奴工。

　　逃不开的交易：

　　实现有利转化终须借助他人

　　较之文明高度发展的阿兹特克帝国，美国西部、阿根廷南部那些发展比较落后的印第安部落倒是更让西方殖民者难啃。虽然这些小部落拥有的土地、资源、人口与阿兹特克相比根本不在一个量级上，但他们因此也无需从事那么复杂的资源、力量、利益转化，所以就不会因绷得太紧而崩盘，对手也就不那么容易将其一击毙命。这给了他们时间从白人那里得到马匹、钢制刀剑和枪支，于是他们有了更多的手段和白人周旋。在特诺奇蒂特兰覆灭后，是他们为印第安捍卫了三百年民族独立、自由和尊严。

　　然而小国寡民的抱朴守拙在大多数情形下并不是一个令人满意的方案。虽然在设计和执行一个复杂的资源、力量、利益转化方案时，我们总是碰到这样那样的问题，暴露出各种意想不到的弱点，但合适的应对之策不是退缩而是交易。也就是说我们应找到合适的交易对手、建构合适的交易方式、选择合适的交易内容，借助别人的资源、力量来减少弱点和问题，更高效地实现我们的意图。

　　我们前面说到建筑长城可以减少钱粮的消耗，尤其是在紧靠华北大平原和京杭运河的燕山一线，供给长城屯军的粮饷所需成本有限。但是在山西、陕西北部的长城一线远离产粮区，加之地形崎岖交通线漫长，组织运粮成为政府一项非常艰巨的任务。众多陋规使得军粮运输途中的损耗大得惊人，官吏们的私心杂念更使政府感到难以负荷这项工作。于是有了明代的开中法（此法最早源于宋代，元代也曾采用过），其核心是国家借助商人的资源来完成从钱粮资源到军事力量的转化，即国家鼓励商人输运粮食到边塞，然后给予运粮商人相应数量的食盐贩卖权，让他们在政府专营的盐业中分一杯羹。

　　明政府于洪武四年（公元1371年）规定，商人运粮到边防，根据里程远近，一至五石粮食可向政府换取二百斤的盐引（相当于提货单，据此到盐场取盐）。开中法大致分为报中、守支﹑市易三步。报中是盐商按照明政府的招商榜文所要求的，把粮食运到指定的边防地区粮仓，向政府换取盐引；守支是盐商换取盐引后，凭盐引到指定的盐场守候取盐；市易是盐商把得到的盐运到指定的地区销售。盐商们因为长途运输粮食的耗费巨大，曾在各边塞雇佣劳动力开垦田地生产粮食，就地入仓换取盐引，便于更多地获利。因这种形式的屯田是由商人经营的，故又称商屯，它推动了边塞地区的经济繁荣。由于以粮换盐的政策在山西、陕西一带的边塞使用规模最巨，所以促成了这两地的商帮的发展壮大，形成了资本雄厚的山陕商会。他们与内地商人形成分工协作，有的专门负责供粮，有的专门负责贩盐，主导了很多地区的盐业，直到民国年间从四川向贵州供盐的生意仍控制在陕西各商社手中。

　　通过以盐换粮的方式，明政府依靠民间力量完成了边防军粮的保障工作，省下了维持防务所需的许多工作，如开边田、辟粮道、设粮仓、备守卫等。但这也使明政府必须面对民间力量因无利可图而退出这一交易安排的风险。明孝宗弘治时期，让商人以粮换盐的政策变成了以银换盐。这使国家的白银收入骤增，但也造成商屯因无利可图而迅速衰落。继而边地盐商大多举家内迁，边关的军粮储备大减，边疆的经济活动也严重萎缩了。韩毓海先生在《五百年来谁著史》中提出：开中法以来，中国历朝政府从社会组织、商业活动中几乎完全退出，地方完全被酷吏和土豪控制，国家没有基层组织，不能动员基层民众力量。所以当英国人的坚船利炮出现在珠江口时，四万万人的天朝上国就一触即溃了。韩先生的观点未必完全正确，但是过于依赖交易对手提供自己所必需的资源、力量确实是一件非常危险的事情。

　　中国历朝和罗马帝国都曾长期利诱边境线上的异族将士充任自己的边防军，但罗马最终沦陷于北方日耳曼蛮族边防军之手，大唐盛世也被安禄山这个胡人边将终结。蒙古兀良哈三卫的铁骑在靖难之役中因封赏而充当朱棣的先锋，也为明王朝提供了长城外围的机动兵力。然而仅仅二十年后朱棣就必须三次亲征兀良哈，以打击其进占今天赤峰、承德地区的企图。但边境上的外族武装力量毕竟熟悉当地环境、马匹自给自足、无需国家提供常备军给养，往往开几个互利的榷场就能利用，使用他们能有效缓解因军事问题带来的财政压力。所以汉唐宋分别用南匈奴对付北匈奴、用东突厥对付西突厥、用吐蕃和羌人对付党项和西夏。番骑在中原王朝安定天下的韬略中向来占有重要地位。

　　历史告诉我们，通过交易利用他人的力量是无可 高手制定规则，庸者追随规则 电子书 下载 mobi epub pdf txt