産品特色

編輯推薦

　　精彩暢快的商戰，深沉隱忍的愛恨，

　　真實殘酷的職場，實用的銷售技能

　　· 《輸贏》獨創的“摧龍六式”在中國銷售人當中傢喻戶曉，被銷售行業稱為“銷售人的葵花寶典”。

　　· 暢銷十年：百萬讀者誠意推薦，百傢企業共同選擇的培訓教材

　　· 所有故事在13周內集中爆發，內容涉及職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關，以及主人公的情感糾葛，懸念迭起，扣人心弦。

內容簡介

　　精彩暢快的商戰，深沉隱忍的愛恨，真實殘酷的職場，實用的銷售技能

　　《輸贏》以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，講述瞭雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單，衝刺銷售目標的故事，全書以超級訂單的招投標為主綫，所有故事在13周內集中爆發，懸念迭起，扣人心弦，內容涉及職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關，以及主人公的情感糾葛。深刻真實地描繪齣商場人士的悲歡榮辱，或高昂激越，或絕境求生。輸與贏、進與退、成與敗，隻在一綫之間。 同時，作為中國首部商戰小說，超強的“培訓價值”也是這部小說獨有的特質。《輸贏》獨創的“摧龍六式”在中國銷售人當中傢喻戶曉，被銷售行業稱為“銷售人的葵花寶典”。

作者簡介

　　付遙，生於遼寜，長於西安，居北京。初為程序員，後在IBM和戴爾電腦做銷售和管理。現從事谘詢和培訓，幫助企業建立銷售方法論和管理係統，並開發贏銷動力銷售激勵App。閑來寫小說，包括商戰小說《輸贏》和曆史戰爭小說《獵天下》，其中《輸贏》是中國首部商戰小說，曾創下超百萬冊的銷售記錄。

目錄

第一周 戰場

第二周 戰機

第三周 布陣

第四周 反擊

第五周 策略

第六周 戰前

第七周 對陣

第八周 內亂

第九周 攻勢

第十周 絕境

第十一周 敗局

第十二周 輸贏

第十三周 代價

精彩書摘

　　13 周三，上午九點整

　　方威站在白闆前，麵對肖蕓、周銳、林佳玲和工程師們。在上海，他自認為做瞭一些大單，但和眼前經信銀行的項目相比，那些大單都微不足道。他就像一位身經百戰的將軍，麵臨有生以來最大的一場會戰，充滿期待和不安。他必須保持足夠的耐心，齣擊之前要仔細研究戰場，精心挑選最佳的作戰時機。他這兩天泡在經信銀行，利用肖蕓已有的渠道，全麵地收集資料，並將資料分類研究。

　　方威首先研究經信銀行的背景資料，包括發展曆史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等，就像研究戰場地形。然後，他開始研究銀行營銷的現狀。經信銀行如何進行客戶關係管理？管理模式中有哪些問題？對什麼部門造成瞭什麼影響？然後是組織結構。哪個部門和采購相關？部門是怎麼設置的？它們之間如何分工？最重要的是個人資料。他仔細地列齣可能參與這個項目的客戶名單，全麵完整地收集他們的資料，生日、興趣愛好、傢庭住址、經曆、休閑方式、行程安排……他不放過任何蛛絲馬跡，甚至連他們的寵物也不放過，如寵物的名字、飲食習慣和口味。最後，他分析瞭競爭對手，不由得吸口冷氣。塗主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷瞭經信銀行所有的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單，經信銀行被惠康牢牢控製。難怪周銳如此謹慎，他身陷精心布置的包圍圈，左突右衝，仍然不可避免地落入圈套。

　　方威瞭解到這些後反而踏實下來，對於經信銀行這麼重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，知道競爭有輸有贏，也準備好接受輸贏的懲罰和奬勵。就像齣生入死的將軍，麵臨強大的難以取勝的對手，也要勇敢地大吼一聲嚮前衝，毅然亮劍，即使戰死疆場，也要麵帶微笑馬革裹屍，這是就是銷售的宿命。既然選擇這個職業，就要像古代的戰士，戰死疆場是他們的歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄隻能麵臨被人奴役的失敗命運。還好隻是競爭，不像在古代戰場上要以性命相拼，也許這就是文明的進步吧。方威為此慶幸，那就更沒有什麼可擔心的瞭，頂多從頭再來。

　　方威的習慣是將所有與采購相關的客戶資料都做成卡片，掛在牆上，周銳把它叫作作戰地圖。黃色卡片錶示最重要的決策層的客戶，藍色卡片錶示管理層客戶，紫色卡片錶示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、采購角色，以及詳細的個人信息。卡片上還可以再貼兩個標簽：一個是鑲紅邊的關係標簽，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇；另一個是鑲綠邊的立場標簽，分彆有支持、中立和反對三種選擇。

　　卡片越掛越多，方威也越來越興奮。這是一幅從來沒有遇到過的大型作戰地圖，就像敵我雙方在戰場上聚集前所未有的大軍，決一死戰。方威在地圖上排兵布陣，直到幾十張卡片全部貼在白闆上，他纔轉過身用激光筆指著白闆，嚮眾人介紹：“根據我的分析，經信銀行參與項目的關鍵客戶大約有三十幾個人，分彆在信息中心、市場部、財務部和紀律檢查部門。現在沒有立項，還不能肯定，不過沒關係，最重要的幾個人一定跑不掉，隻要搞定他們就足夠瞭，我已經將他們編瞭號。”

　　激光筆指著白闆上最高處的黃色卡片：“一號客戶是劉豐，今年四十六歲，一直在金融係統，三年半前擔任行長。傢住順義的彆墅區，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能乾，勇於冒險，在金融係統人脈鼎盛。這是他的照片。”

　　劉豐的頭像閃現在投影屏幕上，這是方威在網上找到的照片，照片上是一張威嚴的麵孔。周銳把劉豐的樣子印在腦中，他的經營目標是什麼？周銳問：“能不能找到關於他的文章？我研究一下。”

　　方威將一摞資料送到周銳麵前，這是方威通過網絡搜索挑齣的記者對他的專訪和他的講話資料。電腦哢嚓一聲，劉豐傢庭成員的頭像一一掠過，忽然定格在一位笑意盈盈的女孩身上。肖蕓贊嘆：“這是劉豐的女兒嗎？一點兒都不像，真漂亮。”

　　巨大的照片映照著會議室，女孩清清淡淡的美麗反而更加攝人。方威走到屏幕邊，伸手摸到她的笑容：“趙穎，國航的空姐，劉國峰的女朋友，今年二十六歲，身高一米六八，重慶人，父親是齣租車司機，母親下崗在傢。”

　　“嗬嗬，你對她真瞭解，你還知道什麼？”肖蕓對方威收集資料的本領佩服極瞭。

　　“我還知道她今天內衣的顔色，你們想知道嗎？”方威壞笑，他露的這一手足以震懾工程師們，讓他們心甘情願地聽令，工程師們果然哄堂大笑。肖蕓急忙擺手，斥責方威變態。

　　“二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，並非金融專業齣身，喜歡數據，擅長分析，重視細節，有條不紊，追求完美。對於這個項目，他建議將總部與各個地市的接口閤並在一起，盡快啓動，但是這個建議被劉行長否定瞭。

　　“三號客戶是財務總監常儀，五十二歲，負責審批銀行內部各種采購的預算。按照慣例，他不一定參與采購的整個過程，但最終錶決的時候必有他一票。他養瞭一隻可卡愛犬，喜歡戶外運動。

　　“四號是業務發展總監肖曉陽，負責銀行的市場運作，是劉豐的親信。他上任以來，業務拓展取得高速的進展。他擅長依據設定的目標和指引確定時間錶，推動業務嚮前發展，有很強的執行能力。他喜歡運動，高爾夫是他的摯愛。據我瞭解，他和惠康有密切和長久的關係。

　　“五號是信息中心主任塗峰，四十五歲，級彆低於其他四人，但信息係統建設是他的職責範圍。他長期在行裏負責軟件開發，目前的係統就是他負責實施的。他做事嚴謹認真負責，平常喜歡下圍棋。他女兒在讀音樂學院，我和肖蕓剛陪他們聽瞭音樂會。”

　　方威一口氣介紹瞭五個客戶，看著眾人的錶情，給他們提問的機會。周銳問道：“經信銀行的上級單位會不會參與，甚至影響這個項目？”

　　肖蕓也熟知客戶，替方威迴答：“經信銀行的主管單位是中國銀行監察委員會，俗稱銀監會，隻負責對經濟的宏觀管理和監督，這個項目不在銀監會的管理範圍。”

　　“還是去銀監會走一趟，有備無患。惠康在經信銀行紮下深根，如果不能從客戶內部突破，銀監會將是我們唯一的機會。”周銳給瞭建議，他對方威收集的資料頗為滿意，但是這個訂單非同一般，絕不能漏掉任何資料，“競爭對手的情況怎麼樣？”

　　方威翻動頁麵，另一個笑吟吟的麵孔被投影在屏幕上，工程師們再次驚艷，今天是美女大聚會。肖蕓卻小聲驚呼：“是她！”

　　肖蕓的反應齣人意料，立即解釋：“惠康北方區銷售總監駱伽。”

　　工程師們鴉雀無聲。林佳玲剛來中國，並不知道詳情：“駱伽是誰？”

　　林佳玲得到的還是沉默，再次提問：“你們到底怎麼瞭？”

　　一個工程師顫巍巍地用手指著照片，錶示難以置信：“她是傳說中的駱伽？我以為她三頭六臂呢？原來隻是一個好看的小姑娘？”

　　方威不知道駱伽有這麼大的名氣，便開口問道：“怎麼？你們認識她？”

　　肖蕓對駱伽這個名字如雷貫耳：“她兩年前擔任惠康的北方區總監，將我們的客戶一一拔起，戰無不勝。她已經成為業界的傳奇，聽到駱伽的名字，競爭對手魂飛魄散，不戰而退，沒人敢嚮她挑戰。方威，你肯定這次是駱伽親自齣手嗎？”

　　方威已經從內綫得到情報，非常肯定：“她必然齣手。”

　　肖蕓閉口不言，周銳猜到瞭她的想法：“不要有顧慮，什麼話都可以說，準備充分纔有機會。”

　　經信銀行的項目一旦啓動，必定是全年最大的訂單，公司必然投入巨大的精力和時間，從亞太到中國都會關注。肖蕓十分擔憂：“我們如果輸瞭，後果十分嚴重。”

　　會議室眾人聽到駱伽的名字，已經喪失鬥誌，肖蕓所言不虛，大傢紛紛點頭贊同。肖蕓得到眾人支持，鼓起勇氣：“我建議放棄，這是最明智的選擇。”

　　駱伽的名聲居然讓他們聞風喪膽，林佳玲正要說話，方威笑著說：“我來北京，就是為瞭嚮駱伽這樣的高手請教，遇到瞭，怎麼能錯過？我下定決心較量一番，隻要公平競爭，輸瞭，我心甘情願立即辭職。”

　　林佳玲側身看著周銳：“你的意見呢？”

　　周銳像入瞭魔一樣看著駱伽的照片，沒有聽見林佳玲的聲音，直到被方威拍瞭肩膀，纔反應過來：“你這張照片從哪裏找到的？”

　　方威又好氣又好笑，駱伽的照片亮齣來，捷科的銷售團隊當場就要放棄，連周銳都對著照片發呆，調侃著說：“駱伽是美女，你也不用這麼神魂顛倒。”

　　辦公室中笑聲一片，周銳恢復常態，搞清瞭狀況，站起來堅定地說道：“不能放棄，方威你繼續說。”

　　方威對駱伽颳目相看，繼續介紹情況：“駱伽今年二十八歲，五年前被惠康從捷科挖過去，她銷售從未失手，這是一個奇跡。駱伽的生日是六月三十日，父母已逝，住在朝陽區三元橋附近。與其他人不同，她畢業於北京電影學院錶演係。她最愛的動物是狗，養瞭一隻叫作小怪怪的可卡犬，其他方麵還要繼續瞭解。”

　　周銳淡淡地說道：“如果你還想瞭解更多，問我好瞭。”

　　方威沒有想通，眼睛瞪得滾圓：“你認識她？”

　　周銳早就猜到這樣的可能，苦笑著：“我保證，我是這個世界上最瞭解駱伽的人。”

　　方威聽齣來各種味道，似乎他們曾有過復雜的糾葛。他還想挖齣更多信息：“她今天內衣什麼顔色？”

　　我不知道她的，但是她知道我的。周銳忍住這句話，換瞭種方式：“我知道小怪怪內衣的顔色。”

　　會議室人多嘴雜，方威不再追問：“你瞭解就好，知道她的銷售手法，我們就有機會。”

　　周銳點頭同意：“駱伽是高手中的高手，與我互知底細，卻不知道你方威的存在。這個項目由你全權負責，不要被我的思路限製，你纔可以齣其不意打敗駱伽，這是我們最大的優勢。除此以外，這個項目什麼時候啓動？我們沒有時間等待。”

　　肖蕓得到最新消息，劉豐昨天開瞭辦公會議準備啓動項目：“他們正在做可行性論證，資金已經到位。”

　　“好啊，抓緊時間，一旦正式立項，項目公布齣來，工作就來不及做瞭。”周銳明白，那些小訂單根本不能完成任務，這是唯一的希望，可是能贏嗎？輸瞭又會怎樣？ 經信銀行一直采購惠康的産品。

　　肖蕓負責經信銀行一年多，每次銷售都有特彆大的阻力：“采購計劃報到決策層，結果就變瞭，信息中心隻能將小訂單偷偷給我。”

　　這是輸贏的關鍵，周銳以往依賴充分的數據做決策，但他後來意識到邏輯分析並不適閤處理人和人之間的關係，因此越來越相信直覺：“駱伽肯定與客戶高層建立瞭緊密關係，支持惠康的人是誰？還有，這個項目將耗費巨大的資源，我今天請佳玲過來，如果有需要幫助的地方，都講齣來。”

　　林佳玲一直觀察和傾聽，她以前聽過關於周銳的各種議論，看來他的能力果然名不虛傳，至少自己以前就沒有看到北京其他的銷售團隊這麼細緻地分析客戶資料。她接著周銳的話說道：“我建議盡量請經信銀行的客戶參加我們下周的研討會，我確保這個會議能給他們留下難忘的印象。”

　　“盡量把客戶請齣來，引蛇齣洞，辦公室是最不適閤搞關係的地方。”這是方威的經驗之談。

　　“盡快約劉行長和崔行長，上門去探探他們的底細。”擒賊先擒王，駱伽的根基到底有多深？幕後堅定地支持惠康的又是誰？

　　……

前言/序言

　　勇於亮劍

　　彈指十下，十年如水而逝，再也不能迴頭，書卻可以一版再版三版。在這本書齣版十年之際，我特彆想再次談談輸贏的意義。

　　《輸贏》這本書源自我職場的兩次挫摺。第一次是負責中國移動漫遊中心項目，失利。我可以選擇抱怨，推卸責任，這也成立，當時我們的大老闆正在離職，新老闆上任，也在挽留我。我卻覺得無論原因怎麼樣，輸瞭就是輸瞭，就必須負責，必須承擔責任。我還是毅然辭職，離開IBM公司去瞭戴爾。在這件事情上，我覺得自己是個男人，而不是哭哭啼啼的孩子。第二次是在戴爾遇到的公司內部政治鬥爭，其實就是一朝君子一朝臣，你占據著好的地盤，彆人就要用各種招數挖牆腳。我在一年之內從獲得亞太區銷售大奬的主管，到下屬被挖得乾乾淨淨，變成孤傢寡人，被迫跑到培訓部門，心裏一直憋著鬱悶，對曾經的職場對手耿耿於懷。

　　《輸贏》這本書就是兩件事的反映，商戰主綫索來自中國移動漫遊中心項目，職場主綫索來自我在戴爾遭遇的職場鬥爭。麵對輸，我們有兩種態度。一是抱怨。這大概是人性吧，每個人失敗的時候都會有這樣的傾嚮。這也閤理，輸贏都有內外兩層原因，你大可抱怨外界。二是反省，深思自身的原因，提煉和消化，把它變成人生的寶貴教訓。比如我齣生在教師傢庭，對人情世故並不太懂，戴爾的職場鬥爭，其實是為自身成長的欠缺補課。

　　反省到什麼時候？

　　我遇到一些很優秀的企業傢，和他們交談的時候，他們很少誇誇其談自己的成功故事，而是對所犯的愚蠢錯誤津津樂道。記得有位企業傢談起自己創業時，說他拼盡積蓄，卻被客戶拋棄，當時的境遇就像個被反復摺磨的妓女，可以想見當時的慘境。在描述的時候，他繪聲繪色，添油加醋。我可以想象，他曾經無數次說過自己這段經曆。他話鋒一轉，開始反思自己的錯誤，透徹又理智，就像哲學傢在評論他人，將自身的缺點，包括心態、方法、性格各個方麵分析齣來。

　　《輸贏》就是這樣一本書，將我自己所犯的愚蠢錯誤呈現齣來，對於讀者是一份教訓，對於我是一種解脫，標誌著自己走齣瞭輸的陰影。

　　我隻是走齣瞭一個坑，掉進瞭另外一個大坑。

　　我2002年離開外企之後，一直為企業提供銷售方法的培訓和谘詢，培訓對象既包括IBM、華為、惠普和聯想這樣的大型企業，也包含很多中小企業。每次培訓之後，都有企業嚮我詢問將銷售方法落地的方法，其中很多人曾經購買CRM（客戶關係管理係統）軟件，卻最終失敗。我自然而然地開始開發CRM軟件，那時，我根本沒有想到，市場竟是如此難啃。

　　2002年我開始研發，2005年第一次認栽，《輸贏》就是那段時間閑下來的産物。2008年摺騰第二輪，2010年結束，2012年移動互聯網大潮湧來，天賜良機。2013年我開始第三次開發，失敗。2014年的版本第四次失敗！2015年，我再次起程，開發贏銷動力，直至今日，還在努力。每次開發産品、推廣和服務都長則兩三年，短則一年左右，我幾乎用所有的精力和時間死磕CRM軟件。

　　真的，我可以說，我被CRM摺磨瞭十四年。

　　與這場馬拉鬆般的失利相比，《輸贏》中描述的兩次輸，什麼都不算。

　　我漸漸明白，自己挑戰的是整個軟件行業，要把傳統軟件互聯網化。以往企業花費巨大的資金來購買軟件和硬件，承擔巨大的風險，失敗率極高。在2016年的IT（信息科技）峰會上，騰訊創始人馬化騰說：企業級市場不像是消費級市場，發展很慢，不要想象發幾篇新聞稿，宣傳造勢就能夠做成。企業級是慢工齣細活兒，不像消費級市場兩三年形成熱潮，而是要用八到十年來做。騰訊做瞭十幾年都沒有做好，我單槍匹馬殺入這樣的市場，現在看來真是無知加狂妄。

　　我曾經多次放棄，怨天尤人，又重新開始，傷痕纍纍，飽嘗輸的味道。

　　我調整瞭心態，不追求最終的成功，隻求傾盡全力；不尋求收費，隻希望銷售團隊樂於使用；不寄全部希望於投資，每一分錢都是寫書講課的收入；不指望一炮而紅，把每次嘗試都當作一次積纍。我極力保持小團隊，纔能以戰養戰。我隻能這樣，因為我選瞭一個巨大的戰場，贏是渺然一綫，輸纔是常態。如果沒有這樣的心態，我就不能堅持下去，直到贏迴來的那一天。除瞭極少數幸運者之外，做齣些成績的人都有這樣的心態吧。

　　這就是我對於輸贏的領悟，在《輸贏》齣版十年之後，奉獻給大傢：人生隻是過程，輸贏真的不重要。

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