讓外貿郵件說話 讀懂客戶心理的分析術 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

蔡澤民 著

圖書標籤:

• 外貿郵件
• 郵件營銷
• 客戶心理
• 銷售技巧
• 溝通技巧
• 商業英語
• 談判技巧
• 市場營銷
• 跨境電商
• 文案寫作

齣版社： 中國海關齣版社

ISBN：9787517501671

版次：1

商品編碼：12072528

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-12-01

用紙：膠版紙

編輯推薦

　　不知道怎麼寫開發信？

　　不知道怎麼迴復客戶郵件？

　　不知道客戶在想什麼？

　　我來告訴你！

內容簡介

　　“互聯網+”時代，郵件是展會的得力幫手，是開發客戶的必備利器，也是與客戶談判的重要橋梁。如何高效利用郵件的功能，成為睏擾許多外貿人的難題。本書將引導你開拓不同的外貿思維，利用開發信搶占商機，教你深度分析客戶的隻言片語，精準把握客戶需求。

　　本書甄選大量作者與客戶往來的真實郵件，再現談判實景，深入解讀客戶字裏行間的“潛颱詞”。全書語言輕鬆，邏輯縝密，帶你一步一步揭開客戶神秘的內心世界，對癥下藥，高效開發客戶，成交訂單。

作者簡介

　　蔡澤民，Chris，“80後”，福步熱帖作者，有多年外貿從業經驗，在B2B平颱開發客戶有獨到的心得，擅長詢盤、客戶郵件分析，價格談判等，是福步論壇、外貿圈備受推崇的外貿達人。

內頁插圖

目錄

第一章 E時代外貿的中樞——郵件

第一節 郵件——展會的最佳助攻/

一、郵件邀請——展會準備必不可少的工作 /

二、郵件確認和補充——輔助麵對麵的溝通 /

三、展會後的跟蹤是爭取閤作的關鍵 /

第二節 開發客戶，郵件是永恒的主題/

一、郵件——網絡時代節約、高效開發客戶的首選工具 /

二、郵箱是e海裏唯一的身份標誌 /

三、郵件改變瞭業務員被動等待的宿命 /

四、郵件開發的優勢 /

第三節 B2B與郵件的密不可分/

一、B2B的産生與現狀 /

二、免費B2B——不花錢的引流工具 /

三、B2B——産品網絡市場的展位 /

四、郵件全麵展演B2B外貿中的産品與服務 /

五、郵件水平的高低決定訂單走嚮 /

第二章外貿人如何在行業不景氣的情況下搶占商機

第一節 推薦産品型號的精與巧/

一、推薦産品要“精” /

二、推薦産品要“巧” /

第二節 主動製造“分歧”尋求希望/

第三節 用海量的知識儲備勾起客戶關注的欲望，突破零迴復/

一、客戶為什麼不理我 /

二、如何與客戶保持良好的溝通 /

第四節 信任感來源於專業，隻有成熟的心態纔會擁有專業的形象/

一、珍惜客戶的每一句話，每一個眼神，每一個期望 /

二、永遠不要有“大客戶”和“小客戶”之分 /

三、永遠保持激情，保持耐心 /

四、永遠保持感恩的心 /

第五節 從生意夥伴發展到朋友纔是最完美的生意/

一、堅持一定會有迴報 /

二、是我的，終歸是我的 /

三、為朋友，有淚不輕彈 /

四、互相理解，互相祝福 /

第六節 聽客戶七分意思，給客戶十分服務/

一、Ithinkit’s OK /

二、Is it possible that you can reduce the MOQ

三、I am waiting for my client's reply /

四、Have you sold to EU before /

五、If not， I have to find some one else /

六、Your price is nearly my landed price now /

七、How about air shipping /

第三章 用不一樣的思維找客戶——Chris的開發信秘訣

第一節 如何讓客戶在茫茫人海之中多看你一眼/

一、郵件標題 /

二、郵件形式 /

三、關鍵人物 /

四、郵件的語氣和節奏 /

五、不同國傢客戶的郵件習慣 /

六、多語言 /

七、時差因素 /

第二節 如何寫開發信/報價/

一、Chris的開發信 /

二、開發信要注意的問題 /

三、開發信的發送時間及客戶習慣 /

四、如何巧用郵件簽名讓客戶印象深刻 /

五、不同情況下的郵件措辭如何把握 /

第三節 來自身邊的案例/

案例一 衛浴産品關於配件（accessory）的一個小問題 /

案例二 由貨盤（pallets）展開的服務意識問題 /

案例三 太陽鏡的問題 /

第四節 郵件風格塑造/

一、郵件第一階段——用簡潔的文字清楚詳盡地描述 /

二、郵件提高階段——學習客戶風格，模仿客戶用詞，尊重客戶習慣/

三、郵件高級階段——結閤自己的性格塑造齣屬於自己的郵件風格 /

四、形成個人郵件風格，促進業務達成 /

第四章精準把握客戶心理，高效成交訂單

第一節 從郵件分析客戶性格——經典RAZOR的故事/

一、詢盤分析 /

二、客戶迴復報價 /

三、外力影響怎麼處理 /

四、客戶付樣品費 /

五、HelloChris /

六、迴復樣品問題 /

七、客戶初步確定款號（ACTUALSTAGE） /

八、迴復客戶對樣品的評價——化腐朽為神奇 /

九、客戶不同意起訂量 /

十、迴復起訂量問題 /

十一、報價 /

十二、價格談判 /

十三、付款方式 /

十四、確定價格 /

第二節 如何贏得陌生客戶的信賴感——來自TradeManager的詢盤/

一、來自小水滴的詢價 /

二、綫上到綫下的轉變——在綫溝通轉到郵件溝通 /

三、樣品PI /

四、MOQ&包裝方式的確認 /

五、給客戶的選擇題 /

六、劇情反轉，客戶選擇自己做包裝 /

第三節 巧妙處理訂單問題——歐洲大買傢來訪/

一、歐洲客戶專業的Enquiry /

二、確定來訪時間 /

三、正式會麵 /

四、按客戶要求采購 /

五、正式報價 /

六、樣品 /

七、歐式還價 /

八、價格迴復 /

九、ProformaInvoice /

十、付款戶名錯誤 /

十一、包裝袋印刷錯誤 /

十二、印刷問題解決 /

第四節 完美分析客戶的情感訴求——不一樣的中東客戶/

一、詢盤價值分析 /

二、報價迴復 /

三、詳細迴復 /

四、樣品清單 /

五、在發樣以前討論MOQ /

六、最直接的樣品反饋 /

七、報價 /

八、中東式還價 /

九、接受價格 /

十、水單和返單 /

第五節 友誼的魅力——與一位76歲高齡買傢閤作的難忘經曆/

一、詢盤價值分析 /

二、報價 /

三、客戶主動電話溝通 /

四、選中款式 /

五、快遞費的談判 /

六、主動申請免快遞費 /

七、收到樣品以及樣品反饋 /

八、確定價格 /

九、接受價格確定訂單 /

十、除瞭生意，還有友誼 /

十一、最美的結局 /

國際貿易實務精要：從零構建高效外貿體係 作者：[此處可留空或填寫作者名] 【書籍概述】 在全球化浪潮持續深入的今天，國際貿易不僅是國傢經濟增長的重要引擎，也是無數企業實現跨越式發展的關鍵路徑。然而，從接收第一封海外詢盤到最終完成一筆復雜的國際結算，中間涉及的法規、流程、風險控製及文化差異，對於許多初涉外貿的企業和個人而言，如同迷霧重重。 《國際貿易實務精要：從零構建高效外貿體係》並非一本單純的理論教科書，而是一本麵嚮實戰、深度聚焦操作層麵的“行動指南”。本書旨在係統梳理國際貿易的完整鏈條，從市場調研、供應商選擇、閤同簽訂，到物流運輸、報關清關、風險規避及多元化結算方式的應用，為讀者提供一套完整、清晰、可執行的實操框架。我們深知，外貿的成功建立在對每一個細節的精準把握之上。本書摒棄空泛的術語堆砌，轉而深入剖析每一個環節中的“痛點”與“最佳實踐”，確保讀者能夠無縫對接實際工作需求。 【核心內容深度剖析】 第一部分：基礎構建與市場洞察——奠定貿易的基石 第一章：國際貿易環境的宏觀解讀與微觀選擇 本章首先引導讀者跳齣單一産品的視角，理解當前全球貿易格局的演變趨勢，包括地緣政治對供應鏈的影響、新興市場的崛起以及貿易保護主義的應對策略。重點探討如何進行科學有效的市場調研。這不僅僅是關於數據分析，更在於“深入田野”的洞察：如何利用海關數據、行業展會信息以及目標市場本土化的行業報告，識彆齣高潛力的細分市場。我們將詳細拆解目標客戶畫像的構建流程，包括購買習慣、價格敏感度分析及主要競爭對手的優劣勢對比。 第二章：外貿主體資格與閤規性設置 在正式開展貿易前，閤規是生命綫。本章詳細闡述瞭不同經營主體的注冊要求、進齣口權力的獲取流程。重點解析瞭原産地規則（ROO）的重要性及其對關稅壁壘的影響。此外，針對中國企業，詳細解讀瞭最新的外貿相關稅收政策（如齣口退稅的最新調整及申報流程），確保企業的稅務籌劃是閤法且高效的。 第三章：甄選與維護全球供應商網絡 高效的供應鏈是成本控製和交期穩定的保障。本章提供瞭一套係統化的供應商評估模型（Supplier Evaluation Matrix）。該模型不僅考察價格和質量，更側重於供應商的社會責任（ESG）、財務穩健性、柔性生産能力以及危機處理機製。我們將實操演示如何通過遠程審計（Virtual Audit）和現場考察（On-site Inspection）來核實供應商的真實能力。同時，如何在外貿關係中建立長期、互信的閤作關係，避免因單方麵議價而導緻關係破裂，也是本章的重點探討內容。 第二部分：交易核心與風險管理——確保閤同的有效履行 第四章：國際貿易術語的實戰應用（Incoterms 2020） 國際貿易術語是界定風險和成本分攤的國際語言。本書不滿足於解釋EXW、FOB、CIF的字麵含義，而是結閤具體案例，深入分析在不同運輸方式（海運、空運、多式聯運）下，選擇不同貿易術語對賣方和買方的潛在風險敞口。例如，DDP條款下賣方可能麵臨的目的港清關難題，以及DAP條款下買方對進口環節的控製缺失。通過情景模擬，讓讀者真正掌握“術語背後的選擇邏輯”。 第五章：國際貨物買賣閤同的起草與關鍵條款攻防 一份強有力的閤同是貿易成功的法律保障。本章聚焦於閤同中的“核心博弈點”：質量標準（Specification）、檢驗標準（Inspection Clause）、不可抗力（Force Majeure）的界定與通知流程，以及爭議解決機製的選擇（仲裁地與適用法律）。針對常見陷阱，如“模糊的驗收標準”和“不明確的違約賠償”，提供專業起草模闆和談判策略。 第六章：支付工具的精細化選擇與安全操作 國際結算工具的選擇直接關係到資金的安全性和周轉速度。本書詳細比較瞭電匯（T/T）、信用證（L/C）、托收（D/P & D/A）的適用場景、操作復雜度和風險等級。特彆強調瞭信用證實務中的“單單一緻、單證一緻、單貨一緻”原則的實際操作難度。對於中小型企業，本書提供瞭一套如何安全應用OA（Open Account）的風險對衝方案，如使用齣口信用保險進行風險轉移。 第三部分：物流、清關與售後保障——貫穿始終的執行細節 第七章：現代國際物流管理與優化 物流不再是簡單的運輸，而是供應鏈管理的核心環節。本章涵蓋瞭集裝箱類型選擇、危險品運輸的特殊要求、全程貨物跟蹤係統的應用。重點分析瞭當前全球運力緊張背景下的訂艙策略，如何與貨代建立有效的閤作關係，以及如何利用FMCG（快速消費品）的物流經驗來優化非標品的運輸方案。對於高價值貨物，詳細介紹瞭不同保險條款（Institute Cargo Clauses A, B, C）的覆蓋範圍差異。 第八章：海關程序、稅則歸類與貿易壁壘應對 清關環節是流程中最容易産生延誤和罰款的區域。本章深入講解瞭HS編碼的準確歸類方法，以及如何利用海關估價規則來閤理申報，避免不必要的稅務審查。此外，針對當前各國日益復雜的非關稅壁壘（如技術性貿易壁壘 TBT、動植物檢疫要求 S&PS），提供瞭提前準備和應對的流程圖。 第九章：售後服務、索賠處理與持續改進 貿易完成後，售後問題處理能力是企業長期信譽的試金石。本章提供瞭處理客戶質量索賠的標準SOP（標準操作程序），包括證據的收集、第三方檢驗的申請時機以及與保險公司的協同。最後，通過建立客戶反饋閉環係統（Customer Feedback Loop），將索賠和抱怨轉化為産品改進和流程優化的動力，實現貿易的良性循環。 【本書特色與價值定位】 本書最大的價值在於其“係統性”和“實操性”的完美結閤。它不是零散知識點的堆砌，而是模擬瞭一個新外貿企業從零開始建立完善貿易體係的全過程。每一個章節都附帶瞭可直接套用的檢查清單、談判要點提示，以及真實案例中的“最佳處理方式”。閱讀本書，讀者將獲得的不隻是知識，而是一套可以在瞬息萬變的國際貿易環境中穩定前行的“操作操作係統”。它將幫助您： 1. 係統化認知：構建完整的國際貿易知識圖譜，避免因知識盲區導緻的決策失誤。 2. 風險預判：提前識彆並有效規避閤同、支付和物流三大核心風險。 3. 效率提升：通過標準化的流程模闆，極大縮短新業務的準備周期。 4. 成本優化：掌握在貿易術語、物流和結算工具選擇上的精明策略，實現利潤最大化。 本書適閤所有緻力於開展或優化國際貿易業務的人士，包括外貿業務員、單證操作人員、國際物流管理者，以及希望建立獨立外貿部門的企業決策者。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常獨特，不像我之前讀過的很多外貿書籍那麼刻闆。它更像是一場與一位資深外貿人士的促膝長談，充滿瞭經驗的智慧和人文的關懷。作者在講解每一個技巧時，都會穿插一些他在職業生涯中遇到的真實案例，有成功的喜悅，也有失敗的教訓。這些故事讓我覺得很親切，也更容易理解他提齣的觀點。比如，他講到有一次因為郵件措辭不當，導緻一個非常重要的訂單差點流失，那種驚心動魄的經曆，讓我瞬間明白瞭言語的力量，也讓我對細節的把握有瞭更高的警惕。書裏還提到瞭一些心理學的經典實驗，但作者不是簡單地堆砌理論，而是把這些實驗結果轉化成具體的郵件寫作建議，比如如何利用“稀缺性”原則促成訂單，或者如何用“權威性”來增強客戶的信任感。這些看似“小技巧”的東西，卻能在關鍵時刻起到四兩撥韆斤的作用。總而言之，這本書給我帶來的不僅僅是知識，更是一種思考問題的全新方式。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我本來對這種“分析術”的書有點半信半疑，總覺得理論的東西不一定能落地。但是這本書真的不一樣，它非常接地氣，而且實踐性很強。作者在書中提齣的很多分析框架和方法，都非常具體，就像一張張操作指南，可以直接套用到實際工作中。例如，關於如何識彆不同類型客戶的溝通偏好，書裏列齣瞭很多特徵和相應的應對策略，我試著在工作中運用瞭一下，效果竟然齣乎意料地好。以前總是憑感覺去寫郵件，現在有瞭這些工具，感覺像是在玩一個偵探遊戲，去挖掘客戶的潛在需求，去猜測他們的真實想法。而且，作者在強調“術”的同時，也始終不忘“道”。他反復提及真誠、專業和長遠閤作的重要性，這讓我覺得這本書不是在教我們如何“套路”客戶，而是如何用更智慧、更有效的方式與客戶建立可持續的閤作關係。這種“內外兼修”的寫作理念，讓我非常受啓發，也讓我對外貿郵件的寫作有瞭更宏觀的認識。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受就是，寫外貿郵件不再是單調的文字堆砌，而是一場精妙的心理博弈。作者用瞭很多生動的案例，把一些抽象的心理學理論，比如“互惠原則”、“錨定效應”、“社會認同”等等，巧妙地融入到郵件寫作的場景中。以前我寫郵件，總覺得是把産品信息、價格、條款一股腦兒地塞進去，希望對方能看得懂。但這本書告訴我，這樣做是錯誤的，甚至可能會讓客戶産生反感。它強調的是，要站在客戶的角度去思考，去理解他們可能麵臨的挑戰、他們的目標，以及他們最關心的問題。比如，在介紹産品優勢時，不能隻是羅列技術參數，而是要用客戶能理解的語言，把這些參數轉化為他們能獲得的實際利益。又比如，在處理客戶的疑慮時，不能簡單地解釋，而是要先錶示理解，再提供解決方案，讓客戶感受到被重視和被尊重。這本書讓我明白，每一封郵件都是一次與客戶建立信任、深化關係的機會，而不僅僅是完成一筆交易的工具。它讓我開始重新審視自己的溝通方式，也讓我對外貿郵件的寫作有瞭更深層次的理解和實踐的動力。

評分☆☆☆☆☆

我特彆欣賞這本書的邏輯結構，條理清晰，層層遞進。它不是那種“想到哪寫到哪”的零散知識集閤，而是像一條精心設計的課程，從最基礎的客戶心理分析入手，然後逐步深入到具體的郵件寫作技巧，最後上升到如何建立長期客戶關係。每一個章節都緊密聯係，前後呼應，讀起來非常順暢。而且，作者在解釋每一個概念的時候，都會用非常形象的比喻，比如把客戶的心理比作一層層剝開洋蔥，或者把郵件的結構比作一座精心搭建的橋梁。這些比喻讓我更容易理解抽象的心理學概念，也更容易將這些概念轉化為實際的應用。書裏還包含瞭一些作者自己總結的“郵件模闆”，雖然我不會完全照搬，但這些模闆為我提供瞭一個很好的起點，可以根據自己的實際情況進行修改和調整。總的來說，這本書就像是一份全麵的外貿郵件溝通指南，它不僅教我“怎麼寫”，更重要的是教我“為什麼這麼寫”，以及“如何寫得更好”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計挺有意思的，不是那種硬邦邦的學術風格，而是帶點神秘感，讓人忍不住想翻開看看裏麵究竟藏著什麼“秘密武器”。書名也抓人眼球，“讓外貿郵件說話”，這不就是我們每天都在做的，但又常常感到力不從心的事情嗎？特彆是“讀懂客戶心理的分析術”，這句簡直是直擊痛點，誰不想知道客戶心裏到底在想什麼，這樣纔能寫齣打動他們的郵件，而不是石沉大海。我一直覺得，在外貿業務裏，郵件溝通就像是隔著韆山萬水與人握手，能否成功，很大程度上取決於這封郵件能否準確傳達信息，並且讓對方感受到真誠和專業。很多時候，我們精心撰寫的郵件，發齣去後卻得不到迴應，甚至是被拒絕，這時候真的會很沮喪，會懷疑自己的語言能力，懷疑自己的專業度。這本書的齣現，仿佛就像是一位經驗豐富的外貿老兵，願意毫無保留地分享他的“武功秘籍”，教我們如何透過文字的錶象，去洞察那些隱藏在字裏行間的客戶需求、顧慮和期望。我期待著它能給我帶來一些全新的視角和實用的技巧，讓我不再盲目地發送郵件，而是能更有策略、更精準地把握每一次溝通機會。

評分☆☆☆☆☆

一般一般一般

評分☆☆☆☆☆

不錯哦，便宜買的，優惠力度大！

評分☆☆☆☆☆

書很好，很實用，運用到外貿工作中很實用。

評分☆☆☆☆☆

內容很給力，很受用！

評分☆☆☆☆☆

書非常好，期待下次。

評分☆☆☆☆☆

包裝不錯，已經多次購買。

評分☆☆☆☆☆

書不錯實用值得一讀。，讓我學會瞭好多新技能，開拓瞭我的眼界

評分☆☆☆☆☆

書的紙質很好，看起來很不錯，挺好的

評分☆☆☆☆☆

6666666的