内容简介

　　 顾客越来越聪明，商业环境也越来越多样化，是时候该升级自己的推销技巧了。本书没有高深的理论，只有 常见的成交案例，阐述推销员如何自我营销，如何将客户进行分类，如何把握客户微妙的心理需求，如何在沟通中用话术去诱导，如何做回访和售后服务……此外，书中还列出了推销员实战中常见的错误及解决方案，以便各位推销员朋友解决实际中遇到的问题，帮助他们及时弥补业务上的不足，提高专业能力。

作者简介

崔小西，金牌销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿>等多部销售技巧提升类畅销书。

目录

第1章　推销员的专业素质与能力

坚定的推销信念 / 002

积极的推销心态 / 005

正面的推销思考 / 007

亲切的推销仪表 / 009

得体的推销礼节 / 012

专业的推销素养 / 015

推销员的自我管理 / 017

第2章　开发新客户：理念、思路、法则

开发新客户应有的理念 / 024

开发新客户的一般思路 / 026

记住：新客户就在你身边 / 029

开发新客户的18种方法 / 031

第3章　初访三部曲：接近、邀约、拜访

接近客户的三个目标 / 038

从“共同的话题”开始 / 039

“产品吸引法”接近客户 / 040

利用客户的好奇心 / 043

利用问题接近客户 / 044

利用特长接近客户 / 046

与客户邀约的五个步骤 / 048

如何用电话约见客户 / 049

约见客户的注意事项 / 053

熟记顾客的姓名 / 055

言谈举止关系到拜访的成败 / 057

从初访到再访的技巧 / 058

第4章　洽谈三部曲：倾听、提问、答复

推销洽谈的4个基本任务 / 062

推销洽谈的4个成功原则 / 063

对推销的商品要了如指掌 / 066

推销洽谈中的倾听技巧 / 069

推销洽谈中的提问技巧 / 074

推销面谈中的答复技巧 / 076

介绍商品的3种方法 / 077

洽谈中的产品演示法 / 080

洽谈中的文字演示法 / 081

洽谈中的证明演示法 / 082

第5章　成交三部曲：拒绝、说服、签约

成交从拒绝开始 / 086

设法不使客户拒绝 / 090

聪明捕捉拒绝的信号 / 093

聪明应对客户的借口 / 100

聪明处理客户的异议 / 111

促成缔结的技巧 / 119

判断签约的时机 / 130

商谈签约的要领 / 131

要避免犯的成交错误 / 134

避免和应对客户的反悔 / 136

第6章　售后服务三部曲：保持、善待、珍惜

售后服务：无声的推销员 / 140

“保持”比“发掘”更重要 / 141

经常访问客户 / 143

周到的服务可以减少双方的损失 / 145

正确对待客户的牢骚 / 148

关心、帮助你的客户 / 149

与客户保持密切联系 / 151

珍惜你的老客户 / 153

第7章　向女性推销的艺术

对待女性客户的基本法则 / 158

不要对女性使用艰难的说明 / 161

忍受女性客户的怨言 / 162

利用女性的特点进行推销 / 164

出售梦想与喜悦 / 166

跳入对方的心中 / 168

对女性说些与众不同的赞美词 / 170

以感动的心情来听女性客户说话 / 172

营造挡不住的气氛 / 175

一网打尽女性客户 / 176

利用视觉刺激进行推销 / 178

利用女性做免费宣传 / 179

如何向阔太太推销 / 180

说服母亲先要说服孩子 / 182

第8章　实战进阶：38个推销错误与解决之道

没有办法突破秘书的障碍 / 186

空有信心也是无用的 / 186

躺在过去的成绩上 / 187

只做容易成功的小生意 / 188

不了解客户的预算 / 189

电话留言不一定有用 / 189

忘记开发新客户 / 190

没有接受有效的训练 / 191

找准客户的上司，要小心 / 192

害怕成功率很小的电话推销 / 192

约见的错误 / 193

花太多的时间整理内容 / 194

攻击自己的对手 / 194

滥谈政治话题 / 195

不要骄傲 / 196

对个别的客户提供超出限度的服务 / 196

乱找失败的借口 / 197

埋怨同事 / 198

忽视 印象的作用 / 198

攻击性太强 / 199

轻易和客户争辩 / 200

开口就说错话 / 201

只重视价格 / 201

从自己的角度出发 / 202

说得太多 / 203

自以为已经成交 / 204

忽略客户的太太 / 204

不理客户的内部工作程序 / 205

不理解客户心里的话 / 206

亲切变成了轻视 / 207

你听过“墨菲定律”吗 / 207

见面不能集中精力 / 208

不理解下一步做什么 / 209

展示不够专业水准 / 209

信口雌黄会破坏生意 / 210

回避“刺头”客户 / 211

不能充分讨论的说话方式 / 211

太差的记忆力 / 212

精彩书摘

　　坚定的推销信念

　　许多刚入行的推销员总爱问：“要怎样做才能推销成功？”

　　“要怎样做才能成为一位成功的推销员？”大家都期盼着有人能给他们一个速成的秘方。

　　秘方在哪里呢？其实秘方就在你的心中。就如同任何一位获得成功的人，在他的内心都存在着一个坚定不移的信念：我行！这个信念让他克服横阻在前面的障碍和困难，这个信念让他打败其他的对手。

　　有这样一个故事。一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道：“创造奇迹式的胜利的秘诀在哪里？”他回答：“我们的球队如同其他球队一样都有杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，将战斗意志达到沸腾状态。”

　　这个创造美式足球奇迹的秘诀，不在知识，也不在技巧，它存在于每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的关键点。

　　信念不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法被证实的次数愈多，信念就愈坚定。

　　有太多的推销员，接受正规的推销训练后都充满着要一展身手的欲念，很遗憾的是半数以上的推销员经过一个月，有的甚至尝到一两个星期的实地推销的“闭门羹”后，沮丧就会挂上他们的脸庞，意志也变得相当脆弱，训练时的雄心壮志及对成为一流推销员的憧憬似乎破灭了。

　　因此，渴望成功的推销员，一定要记住下面这段话：“推销和其他任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实，享受所得与荣耀前，路途上有许多挫折与困难需要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在推销工作上所秉持的信念。课堂上虽然有一些成功专业推销员将他们的成功信念写出来提供给你，但在你没有亲自逐步实践、验证前，这些信念终究仅停留在‘知’的阶段，你仍然无法拥有支持你成为一流专业推销员的成功秘诀——信念。因此，从现在这一时刻起，你就必须建立你自己的信念，这就是你成为杰出推销人才的秘诀。”

　　如何培养你推销的心灵力量呢？心灵的力量来自你的信念。要想成为一位专业推销员，你必须建立下面的信念：

　　1.确信你的工作对客户有贡献

　　化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望，从而建立全球性的企业。IBM相信他对客户的贡献在于替客户解决问题，因而IBM能成为世界上大的资讯处理公司。

　　成为专业推销员的个信念就是确信你能提供给客户有意义的贡献，若你心中没有这个信念，你是无法成为一流推销员的。

　　2.关心你的客户

　　你的第二个信念是要真心诚意地关心你的客户。关心是赢得客户信赖的销匙，信赖有如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人间的隔阂。信赖在推销过程中是珍贵的触媒。有了它，客户不再对你设下防备的栅栏；有了它，客户能坦诚地向你诉说他真正的期望。

　　3.积极与热诚

　　你的第三个信念是：“只要你做一天的推销员，积极与热诚就是你的本能。”本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。一位成功的推销员一旦失去了积极与热诚，就有如艺术家失去了灵感，有如发电机失去了动力，你还能打开客户闭塞的心扉吗？

　　积极与热诚是会传递的。你不但能将积极、热诚传递给你的客户，而且能将你此刻的积极与热诚传递给下一刻的你。因此，每天早上起来的件事——“告诉自己：积极、热诚”。

　　4.驱策自己的意志力

　　推销员也是凡人，你很难要求一个长时间暴露在被客户拒绝的环境中的推销员一直维持高昂的意志力，但是这种意志力必须支持他完成“低的目标”。

　　什么是“低的目标”呢？这里所谓低目标是指推销员要能达成3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的，那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢？每一个行业不同，但是任何行业都是一样的，你握有的客户数愈多，你的推销工作就有如倒吃甘蔗。因此，作为一位专业的推销员，你个意志力的考验就是不管多么的艰辛，你一定要有坚定的信念达成这里所指的低目标。

　　意志力的第二个挑战是你必须驱策自己确实地执行你每日的推销计划，不管你每天计划要做多少新客户（newcall）拜访、拜访几位准客户、打几通预约电话，都绝不可替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为专业与非专业的差别就在于每天的计划执行得是否彻底。

　　5.尊重你的客户

　　尊重客户的基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不可欺骗、敷衍你的客户。客户的“挑剔”，就是你的改善点，你要虚心诚意地接受，并尽大的努力改善。

　　尊重你的客户，你就要增进自己的专业知识，给客户提好的建议；尊重你的客户，你就要站在客户的利益点为客户考虑；尊重你的客户，你就不能为了自己的利益给客户带来任何困扰；尊重你的客户，你就要让你的客户每花一分钱都能获得相应的价值。

　　伟大的推销员具有三种特质：信念、爱心、技巧。注意，技巧排在第三，因为信念和爱心是法，技巧是术，法总是大于术的。唯有坚定的信念，才能助你踏平推销路上的坎坷，直至摘取后的成功果实。

……

前言/序言