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銷售與口纔

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吳翰林 著



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發表於2024-12-13


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齣版社: 中國緻公齣版社
ISBN:9787514510072
版次:1
商品編碼:12159690
品牌:讀品聯閤(TASTEFUL READING)
包裝:平裝
開本:16
齣版時間:2017-03-01
用紙:輕型紙
頁數:256

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具體描述

編輯推薦

彆讓銷售輸在口纔上,更具魔力的銷售口纔大全!

實用的銷售技巧,真實的銷售案例,讓讀者看之即懂、懂之即用、用之有效,成就金牌銷售員


內容簡介

不管一個人在哪個行業,也不管他從事哪個職業;不管在生活中,還是在工作中,口纔都是極其重要的能力。提高自己的演講能力和說服能力,對於達成閤作、獲得機會極其重要,投資小卻迴報巨大。

對於一個銷售人員來說,如何掌握更多的實用技巧,如何有針對性地進行學習,如何有效提升自己的口纔能力,如何脫穎而齣、創造齣傲人的業績?本書將為你揭曉答案。書中匯集瞭諸多真實的經典銷售案例,並淺入深齣地總結瞭一係列銷售口纔技巧,輕鬆為你開啓成功的大門,讓你舌綻蓮花、能言善辯,輕鬆應對各種顧客和刁難,一躍成為金牌銷售員。


作者簡介

吳翰林,知名銷售設計師、營銷策劃師、銷售師,有過十幾年基層銷售經曆,現為某知名公司營銷高管。

目錄

第一章? 金牌銷售一定是說話行傢

1. 有一流的口纔纔有一流的業績 // 002

2. 會說話纔能贏得大客戶 // 004

3. 第一句話就要打動客戶 // 007

4. 好口纔讓陌生感頓時消失 // 009

5. 妙語連接起與客戶的內心之橋 // 011

6. 一句話調動客戶的好奇心 // 014

7. 成交往往決定於一兩句話 // 017

第二章? 讀準客戶的心理焦點再說話

1. 一分鍾洞察客戶的心 // 022

2. 看懂客戶的眼神 // 025

3. 洞悉客戶的想法 // 027

4. 關注每一個銷售信號 // 030

5. 把痛苦說透,把好處說夠 // 033

6. 不光用嘴,還得用眼 // 037

第三章? 找準客戶興趣點,語言要有針對性

1. 把話說到對方的興趣點上 // 040

2. 把話說到對方的思考點上 // 042

3. 把話說到關鍵點上 // 044

4. 把話說到客戶的笑點上 // 046

5. 把話說到客戶心頭的柔軟點上 // 049

6. 敏感的話要說到外圍點上 // 051

第四章? 銷售的話一定是直擊人心的

1. 指責客戶是最愚蠢的行為 // 054

2. 每一句話開頭先說“我們” // 055

3. 客套話是前奏麯 // 057

4. 分分鍾找到與客戶的相同點 // 060

5. 讓你的銷售變成幫助 // 062

6. 與銷售無關的話題盡量簡單 // 064

7. 說通俗的話彆說太專業的話 // 066

第五章? 調動成交氛圍,讓語言符閤節奏

1. 不要小看語氣的作用 // 070

2. 錘煉迷人的嗓音 // 072

3. 語音要清晰易辨 // 074

4. 語調的細微差彆不可忽視 // 076

5. 說話節奏要乾脆流利 // 077

6. 運用停頓要適當 // 078

第六章? 會說更要會傾聽

1. 傾聽就是一種尊重 // 082

2. 在提問前先聽懂對方的意圖 // 086

3. 加上錶情和語言的認可 // 088

4. 保持你的專心緻誌 // 090

5. 韆萬不要打斷客戶的話 // 093

6. 不斷地分析判斷 // 095

7. 認真聆聽客戶的抱怨 // 096

第七章? 說話時加點糖

1. 打開心扉的辦法很簡單,說對方愛聽的話 // 100

2. 瞄準靶子再射箭 // 102

3. 贊賞既不能吝嗇,也不能濫施 // 105

4. 使你的“馬屁”拍齣來時不唐突 // 107

5. 附和對方也是一種贊美 // 110

6. 要想使你的贊美達到好的效果,不流於庸俗 // 112

7. 贊美的話需要有新意,撓癢也得撓到恰到好處 // 115

第八章? 銷售要有戰略和戰術

1. 要說服對方,首先就是要避免爭辯 // 122

2.30 秒注意力原理,你需要不斷地有新東西 // 123

3. 擺事實講道理的同時,你需要不斷地暗示 // 125

4. 想方設法讓顧客說“是” // 128

5. 說能說的話,不能說的堅決不說 // 130

6. 說多說少說深說淺的智慧 // 131

第九章? 開拓客戶必備的銷售口纔

1. 彆人的一句話,比你的十句話更管用 // 136

2. 先交朋友再談生意,讓客戶成為“自己人” // 138

3. 要想釣到魚,就要像魚那樣思考 // 141

4. 銷售不是演講,廢話套話隻能引起反感 // 144

5. 嫌貨纔是買貨人,有批評說明有興趣 // 147

6. 選對池塘釣大魚,做銷售前先做篩選 // 149

第十章? 産品介紹時的銷售口纔

1. 讓自己成為專傢,成為客戶心中的權威顧問 // 154

2. 讓客戶更相信你,想客戶之所想 // 155

3. 讓産品展示優勢,把好處益處最大化 // 157

4. 不再掩飾缺陷,隱瞞和掩飾適得其反 // 159

5. 讓語言更加專業,但需要解釋清楚 // 161

6. 讓疑慮層層消除,銷售也是一個解決矛盾的過程 // 164

7. 讓注意立時喚起,第一時間吸引顧客目光 // 165

8. 讓介紹精確到位,學會讓數字說話 // 168

第十一章? 談判磋商必備的銷售口纔

1. 有意識地訓練自己的說服力 // 174

2. 剋服不良習性,保持清明的頭腦 // 176

3. 增加說服的真誠度 // 177

4. 讓你的話更有煽動性 // 179

5. 婉轉的說服技巧 // 180

6. 說服力的關鍵:先聲奪人 // 182

7. 從分歧中瞭解客戶的需求 // 182

8. 嚮客戶描繪購買産品的好處 // 185

9.13 大棘手問題實戰經典話術全解析 // 189

第十二章? 促成交易必備的銷售口纔

1. 說話時多用積極的字眼,讓客戶感覺到你的主動 // 202

2. 找到關鍵點進行說服,一點打通全盤皆贏 // 203

3. 把握成交信號,找到那個閤適的瞬間 // 205

4. 在閤適的點上提齣成交,但需要把握技巧 // 207

5. 麵對猶豫的客戶,需要你的語言來促成交易 // 209

6. 達成成交協議後,有效地鞏固銷售成果 // 211

7. 你不賣他偏要,不許偷看他偏看 // 213

8. 巧妙運用交易讓步 6 技巧 // 215

9. 如何讓對方來適應你的價格 // 219

10. 你該知道的討價還價迴鏇地 // 221

第十三章? 售後服務中必備的銷售口纔

1. 當客戶嚮你抱怨時,你要認真坐下來傾聽 // 226

2. 掌握處理客戶抱怨的成功模式 // 227

3. 學會處理客戶抱怨的語言藝術 // 229

4. 處理客戶抱怨最大的禁忌是火上澆油 // 231

5. 爭執不能解決任何問題 // 233

6. 學會將意見客戶變為忠實顧客 // 235

7.“謝謝”是最簡單有效的辦法 // 236

8. 戰無不勝的客服兩法寶 // 239

9. 維持客情、精明收款 10 路數 // 242

參考文獻 // 247


精彩書摘


第一章 金牌銷售員一定是說話行傢


1. 有一流的口纔纔有一流的業績

在這個萬象雜陳的社會,作為銷售人員,其最基本的日常工作就是要麵對形形色色的顧客,並時刻準備著去應對各種各樣的突發事件。不論是與顧客的接觸,還是對突發事件的處理,都離不開雙方之間的有效溝通,而這種有效溝通恰恰正是建立在銷售人員齣色的口纔基礎之上。

因此,銷售人員需要具備一流的口纔技巧。因為,在銷售實踐中,銷售人員要麵對的更多的是對自己所推銷商品不甚瞭解的顧客,如果缺乏相應的推銷口纔技巧,那麼很難吸引顧客的注意力、打開銷售局麵,也就談不上商品的成功銷售瞭。

一個經驗不足的推銷員,挎著一個小包走進瞭一傢公司。進去之後,他徑直走到最近的一張辦公桌前,低聲問道:“小姐,財務部在哪裏?”

對方答道:“在斜對麵。”

過瞭一會兒,財務部的齣納進來瞭,“主管,來瞭個推銷驗鈔機的,要不要?”

“不要,這種小商販的東西不可靠。”

齣納離開後,推銷員又走進瞭主管的辦公室,大概知道是主管不同意購買,於是就躊躇著走到桌邊,一時間竟忘瞭稱呼,唯唯諾諾地說道:

“要不要驗鈔機,買一個吧。”他幾乎是在用乞求的語氣重復道。

“我們不需要,就這樣吧。”主管頭也不抬地說。

過瞭一會,一直沒人理他,那位推銷員自感無趣,碰瞭一鼻子灰,最後隻好悄悄地退瞭齣去。

看起來,這個推銷員是讓人同情的,但我們應該知道的是,市場不相信眼淚,更不會去同情弱者。因為這個推銷員的推銷口纔基本上沒有任何技巧可言,平淡的話語很難讓人對其人及其商品産生興趣,因此對他的拒絕也是在情理之中的。

銷售員要想成功地實現銷售,一個至關重要的環節就是首先用自己的言談來吸引客戶的注意力,使客戶對推銷的對象産生興趣,進而纔有可能說服客戶,並促使其最終做齣購買的決定。在推銷的過程中,銷售員應該想方設法通過短暫的接觸和談話來博取對方的好感,也就是要充分展示自己的口纔魅力,這是進行成功銷售的一個必要前提。

日本著明推銷之神原一平,在打開推銷局麵、取得客戶對自己的信任上,有一套獨特有效的方法:

“先生,您好!”

“你是誰啊?”

“我是明治保險公司的原一平,今天我到貴地,有兩件事來專程請教您這位附近最有名的老闆。”

“附近最有名的老闆?”

“是啊!根據我調查的結果,大傢都說這個問題最好請教您。”

“哦!大夥兒都說是我!真是不敢當,到底什麼問題呢?”

離不開好口纔,而銷售工作尤其如此。在麵對顧客的銷售過程中,如果我們連話都說不清楚,辭不達意,與客戶溝通起來總是說不到客戶心裏,難以打動對方,甚至讓客戶感覺彆扭,所以也就根本談不上銷售的成功。可以說,作為銷售員,口纔的好壞直接關係到能否順利將商品推銷齣去。擁有好口纔,會讓你的銷售之路越走越平坦,因為,成功銷售離不開好口纔。

◎好口纔可以吸引客戶的注意力;

◎擁有好口纔可以自如地與客戶進行交談;

◎好口纔可以激發客戶的興趣,激起對方的購買欲望;

◎好口纔可以消除客戶的疑慮,贏得對方的信任;

◎好口纔可以將相關信息有效地傳遞給客戶;

◎好口纔能夠緩解銷售中的氣氛;

◎好口纔能讓你擺脫銷售中的溝通睏境;

◎好口纔可以讓你掌握洽談的主動權;

◎好口纔可以變被動為主動,扭轉局麵;

◎好口纔幫你有效實施推銷策略,完成交易;

◎好口纔有助於贏得更多的客戶。

歸根結底,銷售工作的各個環節都離不開口纔的發揮。在現代社會,良好的口纔是每一個有追求的銷售人員所必須具備的一項基本本領。擁有好口纔,是銷售員走嚮成功的關鍵和有力保證。

2. 會說話纔能贏得大客戶

品要好看纔能好賣,銷售員要會說纔能有大客戶。銷售員更要有一張會唱歌的嘴。把不動聽的說動聽,把方的說圓。當然,這並不是要提倡欺濛客戶,而是要巧妙地利於語言魅力與客戶打交道。

美國的新澤西與賓夕法尼亞是相鄰的兩個州,為瞭降低機動車的保險支齣,兩個州都製定瞭相應的法律。製定法律的目的是,假如駕車的人放棄對某些交通事件的起訴權,就可以少繳納一些保險費。但兩個州法律的錶達方式卻截然不同。

其中,賓州的規定是:要擁有所有交通事件的起訴權,除非另外聲明。新澤西州的規定是:要自動放棄某些交通事件的起訴權,除非另外聲明。在新澤西州,有80%的人選擇有限起訴權,而賓州隻有25%的人做同樣的選擇。

為什麼會齣現這樣的結果?仔細研究一下,這兩種說法的意思是一樣的。但是結果截然不同。一個是假定擁有完全的起訴權,可以聲明隻要求有限起訴權,那樣可以少交錢。另外一個說法是:假定現在擁有的就是有限起訴權,有權獲得完全起訴權,但需要聲明纔能獲取,並且需要交錢。比較而言,人們更傾嚮於選擇不交錢的那一種方案。

所以說,會說話是一門藝術,同一個意思,錶達方式不同,結果就不同。做為銷售員一定要明白這個道理,然後纔能運用。雖說人們要買的産品是為瞭實用,但外觀、造型、包裝並非不重要。在現代商業競爭日益激烈的情況下,後者更日顯重要。隻有看起來讓客戶舒服的産品,纔能刺激客戶的購買欲。古時候,有個賣珠人,為瞭好看和方便,給珠子配瞭一個雅緻的盒子,這樣很快便將珠子賣掉瞭。有趣的是,買珠子的人把盒子留下,而將珠子拿來還給原來的賣珠人瞭。這便是買櫝還珠的寓言。可見外觀、裝潢的作用瞭。裝潢好瞭,還要看銷售員的嘴巴。能把要說的做到比唱的還好聽,這樣客戶纔願意買。

一傢鍾錶店齣售一塊造型過時的手錶,這種手錶已多年不生産瞭。有一天恰巧來瞭一對夫妻,丈夫給妻子買錶。這妻子眼睛近視,需要手錶時針和分針都很粗大,且顔色與錶麵反差要大,剛好這塊過時的手錶符閤這些特點,隻是造型太醜瞭些。丈夫否定瞭這隻錶,剛要走,賣錶人拉住瞭他,對他說:“這塊手錶外形的確有點過時,但這塊手錶的時針、分針粗大對你妻子卻很閤適,你錯過瞭這個店,還買不到呢!”丈夫覺得賣錶人說得有理,便買瞭這塊手錶。很顯然,如果不是這個賣錶人會說話,這個生意肯定泡湯瞭。能言善辯,說話中聽,是銷售員必備的一種素質。

銷售員主要的工作是為瞭銷售産品,可是客戶被得罪瞭,他肯定不會買銷售員銷售的産品。所以,隻要不欺騙客戶,會說話就是一門藝術,能讓不順耳的話順耳,不滿意的客戶滿意。打個比方說,一位婦女身材很胖,她要買一雙高跟鞋。如果直接告訴她:你這麼胖,還穿高跟鞋!她聽瞭肯定會生氣。可是假如巧妙地這樣說:你的腳比較豐滿,中跟鞋會更穩當。她不一定會生氣。同樣一個事實,同樣一個意思,她聽起來就舒服多瞭。

很多銷售員簡單地認為好的語言錶達能力就是滔滔不絕,事實上遠非如此。判斷銷售員是否具有好的語言錶達能力,要從他所使用的語言的說服力上分析。銷售的核心是說服,說服力的強弱是衡量銷售員水平的標準之一。很多時候滔滔不絕不但不能說服客戶,還有可能引起客戶的反感,真正的說服需要技巧。那些真正具有說服力的銷售員並非都能口若懸河,隻要掌握方法,一個木訥、呆闆甚至說話結巴的銷售員都能夠具有超強的說服力。



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用戶評價

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還不錯,包裝很好

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書很不錯,快遞也給力

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京東真是太棒瞭!一直喜歡在京東購物,每次購物不僅物流快,東西質量又好,包裝又認真,價格也很實惠,收到貨物之後總是很開心很滿意。這次遇上書籍搞活動,真的是太超值瞭!愛書的朋友們快下手吧!

評分

書的質量挺好的,都有塑料膜包著,還沒時間看,多讀書總歸好,送貨快,值得信賴,相信京東的品質。一次買瞭三十幾本書,留著慢慢看。

評分

好看,好看,好看,好看,好看,好看

評分

圖書正版,物流配送時間快,物流配送人員態度不錯,以後還會選擇購買

評分

給朋友代購的........應該還可以吧.

評分

還不錯,不知道對自己有沒有用

評分

應該說是性價比很好的一本書,內容偏實戰型,有方法有案例,對有誌銷售事業和想提高技能的夥伴是很有幫助的

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