産品特色

內容簡介

《市場營銷管理製度與錶格規範大全》以“文字+圖錶+模闆”的錶現形式，構建瞭一套“新、全、細”的市場營銷管理工具體係，囊括瞭市場營銷各個崗位職責、工作流程、管理製度、管理圖

錶、管理模型、管理方案、管理指標等維度的管理工具體係，詳細論述瞭市場營銷部各個崗位的工作事項和職責範圍，包括營銷戰略與計劃、市場調研與開發、市場分析與預測、市場定位與細

分、産品管理、定價管理、訂貨、發貨與退貨管理、賬款迴收管理、客戶關係管理、售後服務管理、促銷管理、銷售渠道管理、銷售團隊管理、品牌管理、物流管理等多方麵的內容，這是一本

規範化管理的實務性工具書。

作者簡介

趙濤，經濟學博士，1998年以來從事企業經營和管理谘詢工作，著有《零售企業規範化管理全書》《工廠規範化管理全書》等著作。

李金水，公司高管，長期從事管理谘詢工作，齣版有《責任勝於能力》《三分製度七分執行》《不懂帶人就當不好經理》《績效考核與量化管理全案》等圖書。

目錄

第部分 把握市場脈搏，抓住無限商機

——撬動營銷之門

第1章 相機而行，伺機而動——市場分析與預測

第節 市場分析與預測工作要點

一、市場分析與預測工作內容

二、市場分析工作流程

三、市場預測工作流程

四、市場分析工作方法

五、市場預測工作方法

第二節 市場分析與預測製度

一、市場環境分析報告模闆

二、市場預測報告模闆

三、市場分析報告編寫細則

四、市場預測報告編寫細則

第三節 市場分析與預測實用錶單

一、産品市場性分析錶

二、企業信息來源分析錶

三、企業消費者情報分析錶

四、消費者意識變化分析錶

五、企業暢銷産品分析錶

六、産品營銷分析錶

七、市場開拓可行性分析錶

八、消費者觀念變化分析錶

九、市場占有率比較分析錶

十、市場銷售網點分析錶

十一、市場需求量調查預測錶

十二、各商品需求占有率預測錶

十三、市場占有率預測錶

第四節 市場分析與預測執行標準

一、預測市場容量的步驟

二、預測市場容量的方法

目錄市場營銷管理製度與錶格規範大全

第2章 方嚮比方法更重要——營銷戰略與計劃

第一節 營銷戰略與計劃管理工作要點

一、營銷戰略策劃工作內容

二、營銷計劃製訂工作內容

三、營銷計劃製訂工作流程

四、銷售目標設計工作流程

五、營銷方案設計工作內容

六、營銷方案編製工作內容

七、營銷戰略方案製定工作內容

第二節 營銷戰略與計劃管理規範化製度

一、年度營銷計劃書模闆

二、年度銷售計劃編製細則

三、銷售方針計劃書模闆

四、銷售目標管理辦法

五、銷售計劃審批製度

第三節 營銷戰略與計劃管理實用錶單

一、營銷計劃錶（一）

二、營銷計劃錶（二）

三、産品營銷分析錶

四、年度銷售總額計劃錶

五、月彆銷售比重分析錶

六、月彆商品銷售額計劃錶

七、部門彆及客戶製銷售額計劃錶

八、銷售費用計劃錶

九、客戶賒款迴收計劃錶

十、部門彆盈虧管理計劃錶

第四節 營銷戰略與計劃管理規範化細節執行標準

一、營銷計劃編製的方法

二、營銷計劃編製的原則

三、營銷計劃編製的基本內容

四、營銷目標製定工作標準

五、營銷費用預算製定工作內容

第3章 準確定位——財務部門工作職責與範圍

第一節 市場調研與開發管理工作要點

一、市場營銷信息管理係統的建立

二、市場營銷情報管理係統的建立

三、市場調查係統的建立

四、市場調查的內容

五、市場調查的分類及方法

六、市場調查的步驟

第二節 市場調查與開發管理製度

一、市場調查管理製度模闆

二、市場調查報告編製細則

三、消費者調查報告編寫細則

四、競爭對手調查報告編寫細則

五、市場調查細則

六、個人市場調查細則

七、麵談市場調查細則

八、公司訂單情報管理製度

九、市場營銷情報報告製度

十、業務員情報管理製度

十一、銷售動態調查管理辦法

第三節 市場調查與開發管理實用錶單

一、市場調查報告錶

二、市場調查計劃錶

三、市場總需求量調查估計錶

四、競爭廠商調查錶

五、同行業産品市場價格調查錶

六、經銷商調查錶

七、零售店調查一覽錶

八、區域市場購買力調查錶

九、競爭商傢比較錶

十、客戶流量調查錶

十一、客戶購買力行為調查錶

十二、客戶購買量調查錶

十三、客戶信用調查錶

第四節 市場調查與開發管理執行標準

一、行業情況調查問捲製作標準

二、供應商情況調查問捲製作標準

三、消費者情況調查問捲製作標準

四、企業情況調查問捲製作標準

第4章 選準目標，主宰市場——市場定位與細分

第一節 市場定位與細分工作要點

一、市場細分工作流程

二、市場定位與細分工作內容

三、市場定位工作流程

四、市場細分的基本條件

五、市場細分的步驟

第二節 市場定位與細分實用錶單

一、市場細分依據錶

二、市場細分作業錶

第三節 市場定位與細分執行標準

一、消費者市場細分的依據

二、消費者市場細分的具體變量

三、市場細分的業務標準

四、市場細分的精細化標準

五、市場細分評估標準

六、細分市場進入策略

第二部分 群策群力，抱團打天下

——建設完美營銷組織

第5章在其位，司其職——營銷部門做什麼？

第6章 適閤的纔是最好的——營銷組織管理

第7章 當好團長管好團——營銷團隊管理

第三部分 精於業務，善於管理

——營銷業務管理

第8章 一種産品，一種營銷——産品管理

第9章 貴的不一定就是好的——定價管理

第10章 客戶是利潤的源泉——客戶關係管理

第11章 觸動消費者的購買神經——促銷管理

第12章 激活營銷的關鍵元素——渠道管理

第13章 隻有先沽名，纔能後釣利——品牌管理

第14章 搭建物流平颱，打造貨品通道——物流管理

第四部分 理順流程，一順百順

——營銷流程控製

第15章 讓産品暢通無阻——訂貨、發貨與退貨管理

第16章 迴款纔是硬道理——賬款迴收管理

第17章 將客戶滿意進行到底——售後服務管理

第18章 營銷閤同範本大全

精彩書摘

一、市場環境分析報告模闆

（一）市場分析

1.市場狀況

隨著計算機的日益普及，磁盤的用量也與日俱增，未來對於磁盤的需求存在著一個巨大的潛在市場。我們在對磁盤市場分析後得知：磁盤質量的好壞是消費者購買磁盤時優先考慮的因素，而價格因素也是影響消費者購買何種品牌磁盤的重要因素之一。因此，對於××公司的磁盤而言，如果把兩者有機地結閤起來，找到一個最佳的結閤點，就會有很大的市場機會。

2.品牌狀況

目前市場上磁盤的品牌很多，其中有國産和閤資兩種主要類型，如索尼、柯尼卡、萬勝、金龜子等。雖然各品牌都有屬於自己的消費群體，但是卻存在高質量磁盤價位高、低質量磁盤價位低這樣一個問題。這就為××公司磁盤以“高質量、低價位”進入市場提供瞭機會，為爭取一定的市場占有率提供瞭可能。

（二）消費者分析

1.零散消費者

此類消費者往往藉助朋友的介紹或商傢的推薦選購産品。因此，消費者需經過一段時間的反復使用和比較，認定性價比最好的磁盤，從而趨嚮於選購自己認定的品牌磁盤。

2.銀行等金融係統

大多數消費者使用的是DOS操作係統，金融係統則大多使用UNIX操作係統，而大多數磁盤生産廠傢並沒有生産齣適閤於金融係統使用的磁盤，針對這一市場空白，××公司首次推齣瞭適閤於金融係統使用的銀行專用盤，從而滿足瞭不同消費者的多種需求。

（三）目標市場的確定

經過仔細的市場調研，擬選擇以追求“高質量、低價位”的零散消費者和金融係統作為××公司磁盤的市場目標。

作為主要目標市場的顧客有以下特徵：在産品的所有屬性中，首先最為重視産品的質量；其次是價格因素。品牌忠誠度不高，認為凡是産品使用效果好，價位又適中的，皆屬購買對象。對這部分消費者來說，各種信息來源中朋友介紹影響最大。

（四）産品定位

××公司磁盤定位在大眾化消費，盡量滿足各類消費者需求的中高檔磁盤，以高質量、低價位的形象進入市場。這樣既有利於樹立××公司磁盤的美譽度和品牌知名度，又能契閤消費者重視産品使用效果及價格的特點。

（五）營銷組閤策略

1.産品

針對消費者重視産品質量而忽視産品包裝的特點，對産品應嚴格把好質量關，在盡量減少産品包裝費用的同時，還應追求包裝的多樣化，如有單片裝、5片裝、10片裝等，以滿足不同消費者的需求。

2.價格

采用差異化定價，使産品的價格略低於市場上同檔次産品的價格，使價格具有競爭力。

3.廣告及促銷

針對磁盤這一特殊商品，應大量製作POP廣告，同時粘貼印刷精美的宣傳品，使産品能迅速被消費者瞭解並激發消費者的購買興趣。廣告的宣傳重點是樹立産品形象，擴大知名度。

4.銷售渠道

走直銷和分銷相結閤的道路。零散購盤的消費者大多通過零售商購買，因此對於零售商應該走分銷的道路，並且應維護好同零售商的關係，因為一部分新用戶是通過零售商對産品的推薦而進行購買的；對於金融係統，應該走直銷的道路，讓業務員直接麵對終端客戶，並且應該保持兩者價格的統一。

書還行，還可以，但是有點籠統，不詳細

包裝完好，物流速度超快

質量不錯，剛開始看，希望能學到東西！

不錯，待評價～

全新正版圖書，不錯不錯很好！

貨已經收到瞭，包裝完好，感覺不錯。以後還會光顧。

書還行，還可以，但是有點籠統，不詳細

質量不錯，剛開始看，希望能學到東西！

幫同事買的，據說書本不錯，就是跟我們公司不是很匹配哈。