内容简介

本书由外贸圈达人外土司执笔，是作者13年外贸智慧的结晶，为外贸人指点迷津：

1. 细数外贸人必备素养，助你客观审视自己是否适合做外贸；

2. 询盘分析、邮件写作、客户管理以及谈判等独树一帜的业务技巧，带你玩转外贸业务全流程；

3. 详细讲解工资、提成计算方法，让你做个精明的外贸人；

4. “土友提问”板块，解外贸人燃眉之急，以小见大，技巧分享。

作者简介

*外土司，资深外贸人，从事外贸工作13年；

*创设公众号“外土司”，粉丝超过二十万人；

*在全国开展“中国外贸冠军”系列讲座，场场爆满；

*阿里巴巴外贸圈“名人堂”首席讲师。

目录

第一章 外贸人的基本要求

Part 1外贸业务员的基本要求 //

Part 2做外贸英语多好才可以 //

Part 3给你看看老外贸人是怎么工作的 //

Part 4做外贸就像坐过山车，心脏不好的人别做 //

第二章 你适合做外贸吗

Part 1这些年，为什么我要做外贸 //

Part 2做业务是男的好还是女的好 //

Part 3工厂好，还是贸易公司好 //

Part 4你真的适合做外贸吗 //

第三章 做外贸要懂的那些事儿

Part 1做业务多久出单才合理，完不成是否该辞职 //

Part 2业务水平高业绩就好，假话 //

Part 3做业务一定要喝酒吗 //

Part 4生活和业务完全可以和谐共存 //

Part 5与客户沟通，请你直接一点 //

Part 6不是生意不好做，是你的生意不好做 //

第四章 询盘邮件那些事儿

Part 1做外贸要不要写开发信 //

Part 2如何写出“网红式”的标题 //

Part 3询盘分析：我会的你都不会 //

Part 4询盘回复：我知道的你不知道 //

Part 5完美的邮件防攻战 //

Part 6史上最强的关键词收集方案 //

第五章 客户管理那些事儿

Part 1如何系统地跟进和管理客户 //

Part 2客户分类管理维护的具体方法 //

Part 3客户怪你逼他怎么办？ //

Part 4不是所有的人都值得被当作客户 //

Part 5请记住，有些客户欠你一个订单 //

Part 6丢掉客户的“一万种”方法 //

Part 7什么样的客户需要送礼物 //

Part 8这样的礼物给老外绝对100分 //

第六章 客户拜访那些事儿

Part 1客户要求发邀请函，如何分析并拒绝 //

Part 2客户拜访，为什么我要拒绝 //

Part 3一石多鸟的客户接待方案 //

Part 4客户接待：外土司“大战”世界五百强（上） //

Part 5客户接待：外土司“大战”世界五百强（中） //

Part 6客户接待：外土司“大战”世界五百强（下） //

第七章 客户谈判那些事儿

Part 1不要轻易透露客户的信息，害了自己 //

Part 2价格报错不要怕，土司教你搞定它 //

Part 3客户不付快递费，这样处理就对了 //

Part 4老板说不做客户的货，你该怎么办 //

第八章 收款、付款那些事儿

Part 1客户拒绝付款，9种办法拿下他 //

Part 2100万美元货款，客户不付钱的8个解决办法 //

Part 3邮箱被盗、货款被骗的解决方法和注意事项 //

第九章 收汇那些事儿

Part 1Paypal（贝宝）不是支付宝，小心条款 //

Part 2多家银行已限制西联汇款，你要注意了 //

Part 3小心，别随便帮朋友结汇美元 //

第十章 细数那些外贸“钱”规则

Part 1教你计算自己的工资 //

Part 2做业务一定要知道的20种提成方式 //

Part 3要回提成和工资的正确方法和经验分享 //

第十一章 外贸人工作须知

Part 1我收到了一堆简历，忍不住哭了会儿 //

Part 2面试绝技，三个问题了解清楚公司可不可靠 //

Part 3面试时被问是否接受加班，一句话让老板满意 //

第十二章 怎么做一名合格的老板

Part 1外贸老板的基本要求 //

Part 2做一个会分享的老板有多重要 //

Part 3老板该不该抢员工的客户 //

Part 4会骂人的老板我喜欢 //

精彩书摘

Part 2客户分类管理维护的具体方法

一、为什么要进行客户分级管理

客户分级管理的意义在哪里？我经常和业务员们说：“你自己要算一笔账，这个客户你跟了多久，花了多少时间，费了多少精力，得到多少收获和收益。它和你的付出有没有成正比？”

你有没有考虑过这个问题？

工作是有成本的。公司投入的资金（工资只是一小部分），以及对应的风险收益；你个人投入的时间成本和对应的风险收益。既然公司和你个人都冒着风险投入金钱和时间，那工作一定是要讲究收益和回报的。没收益和回报的工作，只有两个结果，要么公司倒闭了，要么你被解雇了。

既然付出要有回报，那首先你就要对你的付出进行量化，哪些客户你需要付出多一点，哪些客户你付出少一点也可以，哪些客户你只要付出一丁点。这和人际关系学是一样的，现在叫社交。你不可能和所有的人保持亲密关系，与不同人的相处肯定是要有区别的。

每个人的时间和精力都是有限的。工作时间八个小时，就算你加班，一天十二个小时，就算你单休，一周六天，就算你年轻，从二十五岁到三十五岁，疯狂工作十年，你能有多少创造财富的时间和精力？我还没算假期，没算结婚，没算照顾孩子，没算家里有事，等等。

每次公司有新进的女孩子，我都会对她说，她能全身心奋斗的年限只有　3～5年，就在她生孩子之前，之后她得分些精力为孩子为家庭奋斗。这是实话，妈妈的角色谁也代替不了。男人在这方面可能会稍微好一点点。

既然可以为自己创造财富的时间和精力那么有限，那有效率地管理和分配自己的时间和精力就变得尤其重要了。好钢要用在刀刃上，把时间和精力花费在那些能帮助你成功的客户身上。

在每个客户身上需要花费的时间和精力是可以提前预算的。这就是客户分级。

二、如何给客户进行分级

客户分级不是小事，

它决定了你在不同客户身上要投入的成本、时间和精力。这里分享下我自己公司的实际操作经验。

（一）A级，订单客户

有些人有老的订单客户，有些人没有，但是慢慢每个人都会有积累。这些老的订单客户是你的基础，也是你奋斗的目标，所以不管花多少时间和精力来维护都是值得的。

很多人说他没有老的订单客户，所以一直很慌，都在开发新客户，每天心都是飘着的，压力很大。月底了他看着同事们不怎么开发客户，但老客户几个返单下来他们轻轻松松就完成了任务，拿到不错的收入，他特别的羡慕。我真的很能理解这位土友的心情，大家都是这么过来的。

经常也有人和我说：“某某和我说应该重点开发新客户，老客户只要简单维护就好了，好说话，跑不了。”我说：“谁告诉你的？”她说老板和某某讲师。这简直太误人子弟了。

老的订单客户维护好的前提下，你才可以去做其他的事情。

（二）B级，样单客户

订单客户维护好了，接下来的时间和精力放在样单客户上。

样单客户是订单客户的前身。我们都说数据有个转化率，样单客户也是一样，你积累的样单客户越多，转换为订单客户的概率也就越大。所以守护样单客户，是非常值得投入时间和精力去做的事。

样单客户维护好的同时，再多出的精力就可以开发重潜客户了。

（三）C级，重潜客户

什么叫重潜客户？

就是你分析判断下来认为他有重大开发潜力的客户。怎么分析和判断客户是否有潜力呢，你可根据客户所在行业、国家或地区，公司网站，来往邮件等方面来权衡。具体方法可以参看第四章Part 3、Part 4、Part 5。

有时候你也可以无厘头地划分重潜客户，就凭感觉。有经验的老业务员就会这样做，他们什么都不用分析，凭感觉就可以判断客户是否有潜力，这个需要慢慢积累。

重潜客户分级好之后，就要开始给普潜客户建档了。

（四）D级，普潜客户

普潜客户就是一般潜力客户。

这类客户的需求匹配不像重潜客户那样明确和对口，但是这些客户也会有不定期的需求，而且数量会比重潜客户多。如果不进行系统化的维护和跟进，也会非常可惜。所以花费部分的精力和时间去维护普潜客户是很有必要的。

或者说，我们绝大多数业务员在完成了A、B、C三级客户维护后，主要的精力都要放在普潜客户的再开发和维护上。

普潜客户建好档后，接下来就要对无潜客户进行归类了。

（五）E级，无潜客户

无潜客户就是你认为的无潜力的客户。他们也包括之前你认为有潜力，后来认为无潜力的客户。有人问，既然是无潜力的客户，那为什么还要花时间整理和维护呢？ 这话是有道理的，但是这里也有一个前提和一个经验。

一个前提是你是不是有足够多的潜力客户在维护，如果是，那么无潜客户可以不用统计直接放弃就好。如果你没有那么多潜力客户，我还是建议你管理和维护无潜客户。有事做总比没事做好，有针对性做事总比盲目做事好。

一个经验就是我工作那么多年，事实证明无潜客户里也是有金子的，我有时候也会看走眼，无潜客户里我就成功开发过多个订单客户。你永远不知道有些客户是什么时候消亡的，有些客户是什么时候复活的。

从A级到E级，一个业务员最大的财富是什么？就是他的客户数据库，光有质是不够的，还要有量，这叫基数。日积月累的庞大客户数据库就是你的底气和地基，那时候你就不会说你没事干了。

客户分完级后，你就要投入对应的时间和精力去维护了。这就叫有的放矢，把火力投放到最想要攻占的阵地，夺取相对最大的胜利。

当然，投入也是要区别化对待的。

前言/序言

2015年11月，我收到中国海关出版社郭坤编辑的微信留言，问我有没有兴趣出一本书，一本关于外贸的书,以此把自己十几年的外贸经验分享给更多的人。当时，我刚在个人微信公众号上分享了第20篇文章，粉丝刚刚过了1万。我觉得时机尚不成熟，于是，拒绝了。

一转眼，一年多的时间过去了。我的微信公众号上分享的关于外贸的原创文章1 300多篇，累计阅读量超过了8 000万，公众号上的外贸粉丝也超过了20万，一跃成了中国最大的外贸公众分享平台之一，得到了很多土友（外土司的“粉丝”们，本书中统称“土友”）的认可。

2017年5月25日我开启了三门线下培训课：“新外贸业务冠军”“社交营销冠军”“新阿里巴巴运营冠军”，在短短的半年时间里，我在全国连开了20场培训，场场爆满，也创造了中国外贸史上的记录。这里要感谢每一个土友的关注和认可。你们的支持和鼓励，是我一直分享的动力。

期间，郭坤编辑也一直在关注我，并不时地给我一些出书的建议和鼓励，希望我能把精华的文章和经验进行整理和分享，让更多的外贸人学习和受益。多亏了她的坚持，让我下定决心来出这两本书：《向外土司学外贸1:业务可以这样做》、《向外土司学外贸2:营销可以这样做》。两本书互为姊妹篇，《向外土司学外贸1：业务可以这样做》主要介绍外贸行业入行必备素养，以及外贸业务实操过程中成交客户的独家技巧；《向外土司学外贸2：营销可以这样做》主要介绍传统的展会营销，以及当下热门的社交媒体营销、谷歌SEO和阿里巴巴的运营。广大读者可以根据自己的需要进行阅读学习。

这两本书记录了我十几年外贸生涯积累的经验，这些经历让我从万千外贸业务员的竞争中脱颖而出，实现财务自由。如果你打算从事外贸或跨境电商行业，或者你正在从事外贸或跨境电商行业，建议你一定要读一读这两本书，它们一定不会让你失望。

它们与之前的任何外贸书籍都不同，呈现了不同的外贸思维方式，不同的外贸技巧和方法，不同的外贸实战案例，不同的有趣而又成功的外贸故事，最重要的是，一个如此与众不同的做外贸的我，还有一个，即将变成如此不同的做外贸的你。

《向外土司学外贸1：业务可以这样做》是一本专业、实用且有趣的书。从做外贸的基本要求，到做外贸要了解的事；从询盘分析和邮件回复，到客户开发和管理；从客户维护和跟进，到客户的拜访和谈判，等等，所有的经验和故事，我都以轻松而独特的方式娓娓道来。

所以，请静下来，慢慢地读，就像对待一个老朋友一般，就像读一本有趣的小说一般，就像听一首温婉的歌曲一般享受这些文字，你也一定会大有收获。

有时间，就看我的书；有问题，就给我的个人微信留言。

相信我，不会错。

我是外土司。

爱外贸，做自己！

2017年12月19日于宁波

邮件分析不到位，问题多，繁琐，感觉内容像新手，很容易把客户吓跑。

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书不错。很好。很快。

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