內容簡介

本書由外貿圈達人外土司執筆，是作者13年外貿智慧的結晶，為外貿人指點迷津：

1. 細數外貿人必備素養，助你客觀審視自己是否適閤做外貿；

2. 詢盤分析、郵件寫作、客戶管理以及談判等獨樹一幟的業務技巧，帶你玩轉外貿業務全流程；

3. 詳細講解工資、提成計算方法，讓你做個精明的外貿人；

4. “土友提問”闆塊，解外貿人燃眉之急，以小見大，技巧分享。

作者簡介

*外土司，資深外貿人，從事外貿工作13年；

*創設公眾號“外土司”，粉絲超過二十萬人；

*在全國開展“中國外貿冠軍”係列講座，場場爆滿；

*阿裏巴巴外貿圈“名人堂”首席講師。

目錄

第一章 外貿人的基本要求

Part 1外貿業務員的基本要求 //

Part 2做外貿英語多好纔可以 //

Part 3給你看看老外貿人是怎麼工作的 //

Part 4做外貿就像坐過山車，心髒不好的人彆做 //

第二章 你適閤做外貿嗎

Part 1這些年，為什麼我要做外貿 //

Part 2做業務是男的好還是女的好 //

Part 3工廠好，還是貿易公司好 //

Part 4你真的適閤做外貿嗎 //

第三章 做外貿要懂的那些事兒

Part 1做業務多久齣單纔閤理，完不成是否該辭職 //

Part 2業務水平高業績就好，假話 //

Part 3做業務一定要喝酒嗎 //

Part 4生活和業務完全可以和諧共存 //

Part 5與客戶溝通，請你直接一點 //

Part 6不是生意不好做，是你的生意不好做 //

第四章 詢盤郵件那些事兒

Part 1做外貿要不要寫開發信 //

Part 2如何寫齣“網紅式”的標題 //

Part 3詢盤分析：我會的你都不會 //

Part 4詢盤迴復：我知道的你不知道 //

Part 5完美的郵件防攻戰 //

Part 6史上最強的關鍵詞收集方案 //

第五章 客戶管理那些事兒

Part 1如何係統地跟進和管理客戶 //

Part 2客戶分類管理維護的具體方法 //

Part 3客戶怪你逼他怎麼辦？ //

Part 4不是所有的人都值得被當作客戶 //

Part 5請記住，有些客戶欠你一個訂單 //

Part 6丟掉客戶的“一萬種”方法 //

Part 7什麼樣的客戶需要送禮物 //

Part 8這樣的禮物給老外絕對100分 //

第六章 客戶拜訪那些事兒

Part 1客戶要求發邀請函，如何分析並拒絕 //

Part 2客戶拜訪，為什麼我要拒絕 //

Part 3一石多鳥的客戶接待方案 //

Part 4客戶接待：外土司“大戰”世界五百強（上） //

Part 5客戶接待：外土司“大戰”世界五百強（中） //

Part 6客戶接待：外土司“大戰”世界五百強（下） //

第七章 客戶談判那些事兒

Part 1不要輕易透露客戶的信息，害瞭自己 //

Part 2價格報錯不要怕，土司教你搞定它 //

Part 3客戶不付快遞費，這樣處理就對瞭 //

Part 4老闆說不做客戶的貨，你該怎麼辦 //

第八章 收款、付款那些事兒

Part 1客戶拒絕付款，9種辦法拿下他 //

Part 2100萬美元貨款，客戶不付錢的8個解決辦法 //

Part 3郵箱被盜、貨款被騙的解決方法和注意事項 //

第九章 收匯那些事兒

Part 1Paypal（貝寶）不是支付寶，小心條款 //

Part 2多傢銀行已限製西聯匯款，你要注意瞭 //

Part 3小心，彆隨便幫朋友結匯美元 //

第十章 細數那些外貿“錢”規則

Part 1教你計算自己的工資 //

Part 2做業務一定要知道的20種提成方式 //

Part 3要迴提成和工資的正確方法和經驗分享 //

第十一章 外貿人工作須知

Part 1我收到瞭一堆簡曆，忍不住哭瞭會兒 //

Part 2麵試絕技，三個問題瞭解清楚公司可不可靠 //

Part 3麵試時被問是否接受加班，一句話讓老闆滿意 //

第十二章 怎麼做一名閤格的老闆

Part 1外貿老闆的基本要求 //

Part 2做一個會分享的老闆有多重要 //

Part 3老闆該不該搶員工的客戶 //

Part 4會罵人的老闆我喜歡 //

精彩書摘

Part 2客戶分類管理維護的具體方法

一、為什麼要進行客戶分級管理

客戶分級管理的意義在哪裏？我經常和業務員們說：“你自己要算一筆賬，這個客戶你跟瞭多久，花瞭多少時間，費瞭多少精力，得到多少收獲和收益。它和你的付齣有沒有成正比？”

你有沒有考慮過這個問題？

工作是有成本的。公司投入的資金（工資隻是一小部分），以及對應的風險收益；你個人投入的時間成本和對應的風險收益。既然公司和你個人都冒著風險投入金錢和時間，那工作一定是要講究收益和迴報的。沒收益和迴報的工作，隻有兩個結果，要麼公司倒閉瞭，要麼你被解雇瞭。

既然付齣要有迴報，那首先你就要對你的付齣進行量化，哪些客戶你需要付齣多一點，哪些客戶你付齣少一點也可以，哪些客戶你隻要付齣一丁點。這和人際關係學是一樣的，現在叫社交。你不可能和所有的人保持親密關係，與不同人的相處肯定是要有區彆的。

每個人的時間和精力都是有限的。工作時間八個小時，就算你加班，一天十二個小時，就算你單休，一周六天，就算你年輕，從二十五歲到三十五歲，瘋狂工作十年，你能有多少創造財富的時間和精力？我還沒算假期，沒算結婚，沒算照顧孩子，沒算傢裏有事，等等。

每次公司有新進的女孩子，我都會對她說，她能全身心奮鬥的年限隻有　3～5年，就在她生孩子之前，之後她得分些精力為孩子為傢庭奮鬥。這是實話，媽媽的角色誰也代替不瞭。男人在這方麵可能會稍微好一點點。

既然可以為自己創造財富的時間和精力那麼有限，那有效率地管理和分配自己的時間和精力就變得尤其重要瞭。好鋼要用在刀刃上，把時間和精力花費在那些能幫助你成功的客戶身上。

在每個客戶身上需要花費的時間和精力是可以提前預算的。這就是客戶分級。

二、如何給客戶進行分級

客戶分級不是小事，

它決定瞭你在不同客戶身上要投入的成本、時間和精力。這裏分享下我自己公司的實際操作經驗。

（一）A級，訂單客戶

有些人有老的訂單客戶，有些人沒有，但是慢慢每個人都會有積纍。這些老的訂單客戶是你的基礎，也是你奮鬥的目標，所以不管花多少時間和精力來維護都是值得的。

很多人說他沒有老的訂單客戶，所以一直很慌，都在開發新客戶，每天心都是飄著的，壓力很大。月底瞭他看著同事們不怎麼開發客戶，但老客戶幾個返單下來他們輕輕鬆鬆就完成瞭任務，拿到不錯的收入，他特彆的羨慕。我真的很能理解這位土友的心情，大傢都是這麼過來的。

經常也有人和我說：“某某和我說應該重點開發新客戶，老客戶隻要簡單維護就好瞭，好說話，跑不瞭。”我說：“誰告訴你的？”她說老闆和某某講師。這簡直太誤人子弟瞭。

老的訂單客戶維護好的前提下，你纔可以去做其他的事情。

（二）B級，樣單客戶

訂單客戶維護好瞭，接下來的時間和精力放在樣單客戶上。

樣單客戶是訂單客戶的前身。我們都說數據有個轉化率，樣單客戶也是一樣，你積纍的樣單客戶越多，轉換為訂單客戶的概率也就越大。所以守護樣單客戶，是非常值得投入時間和精力去做的事。

樣單客戶維護好的同時，再多齣的精力就可以開發重潛客戶瞭。

（三）C級，重潛客戶

什麼叫重潛客戶？

就是你分析判斷下來認為他有重大開發潛力的客戶。怎麼分析和判斷客戶是否有潛力呢，你可根據客戶所在行業、國傢或地區，公司網站，來往郵件等方麵來權衡。具體方法可以參看第四章Part 3、Part 4、Part 5。

有時候你也可以無厘頭地劃分重潛客戶，就憑感覺。有經驗的老業務員就會這樣做，他們什麼都不用分析，憑感覺就可以判斷客戶是否有潛力，這個需要慢慢積纍。

重潛客戶分級好之後，就要開始給普潛客戶建檔瞭。

（四）D級，普潛客戶

普潛客戶就是一般潛力客戶。

這類客戶的需求匹配不像重潛客戶那樣明確和對口，但是這些客戶也會有不定期的需求，而且數量會比重潛客戶多。如果不進行係統化的維護和跟進，也會非常可惜。所以花費部分的精力和時間去維護普潛客戶是很有必要的。

或者說，我們絕大多數業務員在完成瞭A、B、C三級客戶維護後，主要的精力都要放在普潛客戶的再開發和維護上。

普潛客戶建好檔後，接下來就要對無潛客戶進行歸類瞭。

（五）E級，無潛客戶

無潛客戶就是你認為的無潛力的客戶。他們也包括之前你認為有潛力，後來認為無潛力的客戶。有人問，既然是無潛力的客戶，那為什麼還要花時間整理和維護呢？ 這話是有道理的，但是這裏也有一個前提和一個經驗。

一個前提是你是不是有足夠多的潛力客戶在維護，如果是，那麼無潛客戶可以不用統計直接放棄就好。如果你沒有那麼多潛力客戶，我還是建議你管理和維護無潛客戶。有事做總比沒事做好，有針對性做事總比盲目做事好。

一個經驗就是我工作那麼多年，事實證明無潛客戶裏也是有金子的，我有時候也會看走眼，無潛客戶裏我就成功開發過多個訂單客戶。你永遠不知道有些客戶是什麼時候消亡的，有些客戶是什麼時候復活的。

從A級到E級，一個業務員最大的財富是什麼？就是他的客戶數據庫，光有質是不夠的，還要有量，這叫基數。日積月纍的龐大客戶數據庫就是你的底氣和地基，那時候你就不會說你沒事乾瞭。

客戶分完級後，你就要投入對應的時間和精力去維護瞭。這就叫有的放矢，把火力投放到最想要攻占的陣地，奪取相對最大的勝利。

當然，投入也是要區彆化對待的。

前言/序言

2015年11月，我收到中國海關齣版社郭坤編輯的微信留言，問我有沒有興趣齣一本書，一本關於外貿的書,以此把自己十幾年的外貿經驗分享給更多的人。當時，我剛在個人微信公眾號上分享瞭第20篇文章，粉絲剛剛過瞭1萬。我覺得時機尚不成熟，於是，拒絕瞭。

一轉眼，一年多的時間過去瞭。我的微信公眾號上分享的關於外貿的原創文章1 300多篇，纍計閱讀量超過瞭8 000萬，公眾號上的外貿粉絲也超過瞭20萬，一躍成瞭中國最大的外貿公眾分享平颱之一，得到瞭很多土友（外土司的“粉絲”們，本書中統稱“土友”）的認可。

2017年5月25日我開啓瞭三門綫下培訓課：“新外貿業務冠軍”“社交營銷冠軍”“新阿裏巴巴運營冠軍”，在短短的半年時間裏，我在全國連開瞭20場培訓，場場爆滿，也創造瞭中國外貿史上的記錄。這裏要感謝每一個土友的關注和認可。你們的支持和鼓勵，是我一直分享的動力。

期間，郭坤編輯也一直在關注我，並不時地給我一些齣書的建議和鼓勵，希望我能把精華的文章和經驗進行整理和分享，讓更多的外貿人學習和受益。多虧瞭她的堅持，讓我下定決心來齣這兩本書：《嚮外土司學外貿1:業務可以這樣做》、《嚮外土司學外貿2:營銷可以這樣做》。兩本書互為姊妹篇，《嚮外土司學外貿1：業務可以這樣做》主要介紹外貿行業入行必備素養，以及外貿業務實操過程中成交客戶的獨傢技巧；《嚮外土司學外貿2：營銷可以這樣做》主要介紹傳統的展會營銷，以及當下熱門的社交媒體營銷、榖歌SEO和阿裏巴巴的運營。廣大讀者可以根據自己的需要進行閱讀學習。

這兩本書記錄瞭我十幾年外貿生涯積纍的經驗，這些經曆讓我從萬韆外貿業務員的競爭中脫穎而齣，實現財務自由。如果你打算從事外貿或跨境電商行業，或者你正在從事外貿或跨境電商行業，建議你一定要讀一讀這兩本書，它們一定不會讓你失望。

它們與之前的任何外貿書籍都不同，呈現瞭不同的外貿思維方式，不同的外貿技巧和方法，不同的外貿實戰案例，不同的有趣而又成功的外貿故事，最重要的是，一個如此與眾不同的做外貿的我，還有一個，即將變成如此不同的做外貿的你。

《嚮外土司學外貿1：業務可以這樣做》是一本專業、實用且有趣的書。從做外貿的基本要求，到做外貿要瞭解的事；從詢盤分析和郵件迴復，到客戶開發和管理；從客戶維護和跟進，到客戶的拜訪和談判，等等，所有的經驗和故事，我都以輕鬆而獨特的方式娓娓道來。

所以，請靜下來，慢慢地讀，就像對待一個老朋友一般，就像讀一本有趣的小說一般，就像聽一首溫婉的歌麯一般享受這些文字，你也一定會大有收獲。

有時間，就看我的書；有問題，就給我的個人微信留言。

相信我，不會錯。

我是外土司。

愛外貿，做自己！

2017年12月19日於寜波

書不錯。很好。很快。

應該還不錯 可以看看

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不錯，很好用

還可以，再便宜點就好瞭。

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郵件分析不到位，問題多，繁瑣，感覺內容像新手，很容易把客戶嚇跑。

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