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内容简介

大订单、大项目、大客户对所有企业和销售人员而言都是一块诱人的蛋糕，但面对竞争白热化的市场，要真正拿到这块蛋糕，就不仅仅是企业综合实力的较量，更是销售人员素养、技能、谋略和智慧的比拼。《BR》　　本书从新人起步、市场拓展、实战技巧、客户服务、过程管控和竞争策略六个角度，对销售工作中的常见问题进行了系统研究和提炼，形成了100个“实战技能”招数。这些招数来源于对数百家企业的大客户销售精英们的经验总结，具备指导性和通用性。

目录

从平庸走向卓越（代序）

第一章 新人起步的三大法宝：知识、信息、人脉
第一招 行业知识要学以致用，产品知识要活学活用
第二招 从表象中分析出本质，从本质中寻找出规律
第三招 不被现象所迷惑，探究到问题的本质
第四招 在工作中加以积累，从琐事中获得资源
第五招 做总比不做好，主动做总比被动做好
第六招 待人学会察言观色，处事懂得机灵敏捷
第七招 从擅长的事做起，向身边的人求得帮助
第八招 将漫长的工作分阶段去做，将复杂的工作简单化去做
第九招 将老客户作为敲门砖，将身边人作为引路人
第十招 用心做事方能有所进步，敢于求助方能获得帮助
第十一招 做别人想做的事，做他人不愿意做的事
第十二招 将大事分解成一个个小事去做，将小事当做大事大张旗鼓去做
第十三招 客户关系由下往上延伸，由外向里推进
第十四招 说到的事就一定要做到，在做的事情一定要做出结果
第十五招 将人脉关系进行价值化分类，实行等级化管理
第十六招 建立良好宽松的内部关系，为自己营造广阔的平台

第二章 市场拓展的两大导向：产品价值延仲、客户关系推进
第十七招 从多渠道收集信息，分类别加以归纳整理
第十八招 比对信息，辨别真伪，掌握真相
第十九招 层层推进了解内幕，下级引荐结识高层
第二十招 勾画客户决策流程，寻找销售工作成功路径
第二十一招 突破客户的心理防线，让客户成为我的知己
第二十二招 引导客户提高采购标准，有效屏蔽竞争对手
第二十三招 在客户内部发展内部教练，为后续工作埋下“奇兵”
第二十四招 包装产品激发客户的购买欲望，引导客户需求，建立竞争优势
第二十五招 用问题去刺激客户，用方案来欢愉客户
第二十六招 提升客户的服务等级，建立战略合作联盟
第二十七招 借国家政策之力，解客户忧患之难
第二十八招 信任是合作的基础，安全是合作的保障
第二十九招 抢在对手前面展示产品，让客户先人为主加深印象
第三十招 打动客户从真诚赞美开始
第三十一招 取悦客户从感兴趣的话题入手
第三十二招 异议是客户合作的信号，巧言善对打消客户疑虑
第三十三招 不到最后一分钟绝不松懈，不达最终目标绝不放弃
第三十四招 用情感去感动客户，用真诚来取信客户
第三十五招 集中所有的资源，攻克最后的堡垒
第三十六招 获得客户高层的支持，扫清最后的障碍

第三章 销售人员的看家本领：心态、技能和毅力
第三十七招 拉近客户距离的“三把斧”
第三十八招 不断重复客户说过的话
第三十九招 抓住交谈的“缰绳”，围绕交谈的主题
第四十招 消除客户疑问，用事实说话
第四十一招 量化客户关系，调整竞争策略
第四十二招 界定阶段性成果，总结工作得失
第四十三招 加强亲和力，成为受客户欢迎的销售人员
第四十四招 创建个人品牌，提升个人价值
第四十五招 用故事来讲解“产品”，用情感去感化客户
第四十六招 迅速与客户打成一片，建立与客户的零距离
第四十七招 提升自我价值，成为客户离不开的人
第四十八招 巧妙发问，探究对方的购买策略
第四十九招 增强个人魅力，成为客户想见的人
第五十招 眼中有活，从小事做起
第五十一招 合理的报价，实现企业利益最大化
第五十二招 谈判是妥协的艺术，以双赢为最终目标
第五十三招 打破谈判中的僵局，化解谈判中的阻碍
第五十四招 审核合同条款细致，杜绝合同中的漏洞

第四章 客户服务的成功要素：标准化、等级化、个性化
第五十五招 将难缠的客户当做最好的老师
第五十六招 客户的抱怨是神圣的语言
第五十七招 包里常备小礼物
第五十八招 小人物更需十二分尊敬
第五十九招 走遍世界，微笑是通行护照
第六十招 面对客户的不合理要求，学会说不
第六十一招 供货延期，第一时间沟通
第六十二招 出现质量问题，化大为小，小事化了
第六十三招 条件置换，满足客户的合理要求
第六十四招 差异化服务，人情化点缀
第六十五招 建立服务标准，等级化管理
第六十六招 以客户为核心，提升服务价值

第五章 管控基本点：任务到人，掌握进度资源统筹，团队协作
第六十七招 组成项目团队，任务分解到个人
第六十八招 分析客户信息，拟定推进策略
第六十九招 分析对手动态，采取有效对策
第七十招 关注工作时效，督促工作进度
第七十一招 抓住节点，有效推进
第七十二招 突破信息盲点，寻找最佳突破口
第七十三招 控制费用，好钢用在刀刃上
第七十四招 在预定时间里做完该做的事
第七十五招 分析工作进展，重新调整规划
第七十六招 评估你在客户心中的地位，提升客户关系
第七十七招 评估客户合作的诚意，激发客户欲望
第七十八招 评估销售成功的概率，调整工作策略
第七十九招 招 投标，全方位实力的展示
第八十招 细化合同条款，杜绝合同漏洞
第八十一招 评估项目风险，预防意外事件
第八十二招 把货发出去，就必须把钱收回来
第八十三招 将项目圆满收官，赢得二次销售机会
第八十四招 绩效评估，总结提升

第六章 市场竞争战略：比对手棋高一招，技高一筹
第八十五招 对手实力强悍，联合同行抗衡
第八十六招 弱小对手骚扰，使雷霆之力震慑
第八十七招 挑动对手相互争斗，我方从中渔利
第八十八招 差异化满足，人情化点缀
第八十九招 联合基层的力量，抗衡高层领导的决断
第九十招 借助高层领导的态度，打消决策人的顾虑
第九十一招 抓住对手的短板，击中对手的要害
第九十二招 化解客户的难题，赢得客户的信赖
第九十三招 找出心中根结，化解主要矛盾，重建彼此信任
第九十四招 将不利的局势搅浑，赢得公平竞争的机会
第九十五招 在恰当的时间里，将恰当的产品卖给恰当的客户
第九十六招 凝聚企业的优势，战胜强大的对手
第九十七招 用价格优势吸引客户，用配套产品获得利润
第九十八招 提升客户合作等级，建立战略合作同盟
第九十九招 创建产品行业标准，提高行业进入门槛
第一百招 用技术创新来引领行业进步，用产品升级来引导客户需求
附表 管理和评估报表
大客户销售：从销售新人到销售冠军 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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