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內容簡介

大訂單、大項目、大客戶對所有企業和銷售人員而言都是一塊誘人的蛋糕，但麵對競爭白熱化的市場，要真正拿到這塊蛋糕，就不僅僅是企業綜閤實力的較量，更是銷售人員素養、技能、謀略和智慧的比拼。《BR》　　本書從新人起步、市場拓展、實戰技巧、客戶服務、過程管控和競爭策略六個角度，對銷售工作中的常見問題進行瞭係統研究和提煉，形成瞭100個“實戰技能”招數。這些招數來源於對數百傢企業的大客戶銷售精英們的經驗總結，具備指導性和通用性。

目錄

從平庸走嚮卓越（代序）

第一章 新人起步的三大法寶：知識、信息、人脈
第一招 行業知識要學以緻用，産品知識要活學活用
第二招 從錶象中分析齣本質，從本質中尋找齣規律
第三招 不被現象所迷惑，探究到問題的本質
第四招 在工作中加以積纍，從瑣事中獲得資源
第五招 做總比不做好，主動做總比被動做好
第六招 待人學會察言觀色，處事懂得機靈敏捷
第七招 從擅長的事做起，嚮身邊的人求得幫助
第八招 將漫長的工作分階段去做，將復雜的工作簡單化去做
第九招 將老客戶作為敲門磚，將身邊人作為引路人
第十招 用心做事方能有所進步，敢於求助方能獲得幫助
第十一招 做彆人想做的事，做他人不願意做的事
第十二招 將大事分解成一個個小事去做，將小事當做大事大張旗鼓去做
第十三招 客戶關係由下往上延伸，由外嚮裏推進
第十四招 說到的事就一定要做到，在做的事情一定要做齣結果
第十五招 將人脈關係進行價值化分類，實行等級化管理
第十六招 建立良好寬鬆的內部關係，為自己營造廣闊的平颱

第二章 市場拓展的兩大導嚮：産品價值延仲、客戶關係推進
第十七招 從多渠道收集信息，分類彆加以歸納整理
第十八招 比對信息，辨彆真僞，掌握真相
第十九招 層層推進瞭解內幕，下級引薦結識高層
第二十招 勾畫客戶決策流程，尋找銷售工作成功路徑
第二十一招 突破客戶的心理防綫，讓客戶成為我的知己
第二十二招 引導客戶提高采購標準，有效屏蔽競爭對手
第二十三招 在客戶內部發展內部教練，為後續工作埋下“奇兵”
第二十四招 包裝産品激發客戶的購買欲望，引導客戶需求，建立競爭優勢
第二十五招 用問題去刺激客戶，用方案來歡愉客戶
第二十六招 提升客戶的服務等級，建立戰略閤作聯盟
第二十七招 藉國傢政策之力，解客戶憂患之難
第二十八招 信任是閤作的基礎，安全是閤作的保障
第二十九招 搶在對手前麵展示産品，讓客戶先人為主加深印象
第三十招 打動客戶從真誠贊美開始
第三十一招 取悅客戶從感興趣的話題入手
第三十二招 異議是客戶閤作的信號，巧言善對打消客戶疑慮
第三十三招 不到最後一分鍾絕不鬆懈，不達最終目標絕不放棄
第三十四招 用情感去感動客戶，用真誠來取信客戶
第三十五招 集中所有的資源，攻剋最後的堡壘
第三十六招 獲得客戶高層的支持，掃清最後的障礙

第三章 銷售人員的看傢本領：心態、技能和毅力
第三十七招 拉近客戶距離的“三把斧”
第三十八招 不斷重復客戶說過的話
第三十九招 抓住交談的“繮繩”，圍繞交談的主題
第四十招 消除客戶疑問，用事實說話
第四十一招 量化客戶關係，調整競爭策略
第四十二招 界定階段性成果，總結工作得失
第四十三招 加強親和力，成為受客戶歡迎的銷售人員
第四十四招 創建個人品牌，提升個人價值
第四十五招 用故事來講解“産品”，用情感去感化客戶
第四十六招 迅速與客戶打成一片，建立與客戶的零距離
第四十七招 提升自我價值，成為客戶離不開的人
第四十八招 巧妙發問，探究對方的購買策略
第四十九招 增強個人魅力，成為客戶想見的人
第五十招 眼中有活，從小事做起
第五十一招 閤理的報價，實現企業利益最大化
第五十二招 談判是妥協的藝術，以雙贏為最終目標
第五十三招 打破談判中的僵局，化解談判中的阻礙
第五十四招 審核閤同條款細緻，杜絕閤同中的漏洞

第四章 客戶服務的成功要素：標準化、等級化、個性化
第五十五招 將難纏的客戶當做最好的老師
第五十六招 客戶的抱怨是神聖的語言
第五十七招 包裏常備小禮物
第五十八招 小人物更需十二分尊敬
第五十九招 走遍世界，微笑是通行護照
第六十招 麵對客戶的不閤理要求，學會說不
第六十一招 供貨延期，第一時間溝通
第六十二招 齣現質量問題，化大為小，小事化瞭
第六十三招 條件置換，滿足客戶的閤理要求
第六十四招 差異化服務，人情化點綴
第六十五招 建立服務標準，等級化管理
第六十六招 以客戶為核心，提升服務價值

第五章 管控基本點：任務到人，掌握進度資源統籌，團隊協作
第六十七招 組成項目團隊，任務分解到個人
第六十八招 分析客戶信息，擬定推進策略
第六十九招 分析對手動態，采取有效對策
第七十招 關注工作時效，督促工作進度
第七十一招 抓住節點，有效推進
第七十二招 突破信息盲點，尋找最佳突破口
第七十三招 控製費用，好鋼用在刀刃上
第七十四招 在預定時間裏做完該做的事
第七十五招 分析工作進展，重新調整規劃
第七十六招 評估你在客戶心中的地位，提升客戶關係
第七十七招 評估客戶閤作的誠意，激發客戶欲望
第七十八招 評估銷售成功的概率，調整工作策略
第七十九招 招 投標，全方位實力的展示
第八十招 細化閤同條款，杜絕閤同漏洞
第八十一招 評估項目風險，預防意外事件
第八十二招 把貨發齣去，就必須把錢收迴來
第八十三招 將項目圓滿收官，贏得二次銷售機會
第八十四招 績效評估，總結提升

第六章 市場競爭戰略：比對手棋高一招，技高一籌
第八十五招 對手實力強悍，聯閤同行抗衡
第八十六招 弱小對手騷擾，使雷霆之力震懾
第八十七招 挑動對手相互爭鬥，我方從中漁利
第八十八招 差異化滿足，人情化點綴
第八十九招 聯閤基層的力量，抗衡高層領導的決斷
第九十招 藉助高層領導的態度，打消決策人的顧慮
第九十一招 抓住對手的短闆，擊中對手的要害
第九十二招 化解客戶的難題，贏得客戶的信賴
第九十三招 找齣心中根結，化解主要矛盾，重建彼此信任
第九十四招 將不利的局勢攪渾，贏得公平競爭的機會
第九十五招 在恰當的時間裏，將恰當的産品賣給恰當的客戶
第九十六招 凝聚企業的優勢，戰勝強大的對手
第九十七招 用價格優勢吸引客戶，用配套産品獲得利潤
第九十八招 提升客戶閤作等級，建立戰略閤作同盟
第九十九招 創建産品行業標準，提高行業進入門檻
第一百招 用技術創新來引領行業進步，用産品升級來引導客戶需求
附錶 管理和評估報錶
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