電話銷售中的話術模闆（紀念版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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李智賢 著

圖書標籤:

• 電話銷售
• 銷售技巧
• 話術
• 模闆
• 銷售溝通
• 客戶開發
• 業績提升
• 銷售實戰
• 營銷
• 商務溝通

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111586623

版次：2

商品編碼：12311369

品牌：機工齣版

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-03-01

用紙：膠版紙

頁數：195

編輯推薦

電話銷售係列圖書重印超過80次，纍計銷售突破20萬冊!
所有的電話銷售高手，都必然有一套精心設計的對話腳本。
對這些對話腳本進行總結，會發現它們存在共性的規律，這也是電話銷售高手們獲得成功的關鍵所在。
對這些共性的規律再次進行提煉，就會形成通用性的電話銷售話術模闆，它們完全可以復製到任何一個電話銷售人員身上。
要使用這些話術模闆融入您所銷售的産品，為您所用，還需要再實戰案例的對話之中加以體會、藉鑒和吸收。
提煉話術模闆為您所用，就是本書給您帶來的價值。

內容簡介

原版2011年推齣，15次印刷，銷售3.4萬。新版與原版相比，更新瞭一些過時的提法，增加瞭新的場景案例。電話銷售高手與普通電話銷售人員相比，大的不同之處在於他們擁有一套經過精心設計的電話銷售腳本，我們把這些腳本拿過來分析，尋找共同的規律並加以提煉，就會形成通用性的話術模闆。本書精選29類實戰情景進行說明，每類實戰情景都提供瞭簡單實用的話術模闆，可復製性極強，上午學完下午就能用，可以短時間快速提升電話銷售人員的溝通技巧和銷售業績。

作者簡介

李智賢，
實戰型電話銷售專傢、全國銷售冠軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、創維、清華同方等上百傢知名企業和機構。課程內容實用、架構清晰、通俗易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。
齣版著作：《電話銷售實戰訓練》《電話銷售中的心理學》《電話銷售中的拒絕處理》《電話銷售中的話術模闆》《電話銷售中的成交技巧》等係列圖書，纍計銷量突破20萬冊。
主講課程：超級電話銷售實戰訓練營、用心理學來做電話銷售、基於“行為”的電話銷售、電話銷售人員的小學語文課等。

目錄

前言
第一章　開場的時候，這些問題應該如何處理１
實戰情景１　麵對陌生客戶，如何做有效的自我介紹１
模闆１-１　“我是××的××”（模糊不清的自我介紹） ２
模闆１-２　“我是××特意介紹的”（通過轉介紹的方式） ５
模闆１-３　“我們是××機構的戰略閤作夥伴”（藉用他人的力量） ７
模闆１�玻礎　拔頤鞘槍�內唯一（或最專業）的”（學會美化自己） ８
實戰情景２　麵對前颱或總機的阻攔，應當如何有效處理９
模闆２-１　“我是×××”（突齣身份的重要性） １１
模闆２-２　“有十萬火急的事情”（突齣事情的重要性和緊急性） １３
模闆２-３　“這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力） １４
實戰情景３　打電話聯係到的不是關鍵聯係人，要如何處理１５
模闆３-１　“我可以請您幫一個忙嗎？” １７
模闆３-２　“今天不是愚人節，您不要開玩笑瞭” １８
模闆３-３　“先和高層談再往低層過渡” １９
實戰情景４　隻有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理２０
模闆４-１　“麻煩幫忙轉一下維修部” ２２
模闆４-２　“有一份小小的禮物送給您” ２４
模闆４-３　“我可以請您幫一個忙嗎？” ２５
實戰情景５　想要一個見麵機會，應該如何進行邀約２５
模闆５-１　“因為某個特彆原因，所以想和您見個麵” ２６
模闆５-２　“因為您可以得到某種利益，所以我們需要見個麵” ２７

模闆５-３　“因為電話裏麵是說不清楚的，所以 ” ２８
實戰情景６　客戶錶示自己現在很忙或沒有時間，應該如何應對２９
模闆６-１　“如果能夠幫您獲得 利益” ３０
模闆６-２　“我正好是來幫助您解決忙的問題的 ” ３２
模闆６-３　“可以的話，調整一下打電話的時間” ３２
實戰情景７　客戶錶示發份傳真或郵件就可以瞭，如何應對３３
模闆７-１　“傳真您還要花時間看，不如我用一分鍾 ” ３４
模闆７-２　“為瞭幫您找到最適閤的，我隻有再請教 ” ３５
模闆７-３　“今天停電，發不瞭傳真和郵件” ３６
實戰情景８　客戶一開口就是沒有興趣或現在不需要，怎麼辦３７
模闆８-１　“多個參考的對象，方便您以後殺價也不錯” ３９
模闆８-２　“許多人開始也這樣說，不過當他們瞭解 ” ４０
模闆８-３　“天呐？我不相信！” ４１
模闆８-４　“為什麼不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” ４１
第二章　怎樣在１５秒之內，迅速激發客戶的興趣４３
實戰情景９　如何通過産品的利益點，讓客戶産生興趣４３
模闆９-１　“如果有一種方法可以幫您賺取 ” ４４
模闆９-２　“如果有一種方法可以幫您避免 ” ４５
模闆９-３　“如果隻需要每天 ” ４７
模闆９-４　“如果有一種方法可以幫助您解決某個問題 ” ４８
實戰情景１０　怎樣在開場的時候，就激發客戶的好奇心５１
模闆１０-１　“我是特意來嚮您道謝／道歉的” ５２
模闆１０-２　“上帝，現在接電話方便嗎？” ５３
模闆１０-３　“您想知道競爭對手是怎麼做到的嗎？” ５４ !!!!!!!!!
模闆１０-４　“您聽說過這件大事嗎？” ５６
模闆１０-５　“有個天大的秘密，彆人都不知道” ５７
實戰情景１１　如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力５９
模闆１１-１　“有件事情關係到您的財産安全 ” ６０
Ⅶ
模闆１１-２　“有個問題會對您的健康造成 ” ６０
模闆１１-３　“您想少交一點罰款／多賺點錢嗎？” ６１
第三章　以雙方關係為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任６３
實戰情景１２　什麼樣的産品，是以雙方的關係為銷售基礎的６３
模闆１２-１　“客戶有需求但高度同質化的産品，關係決定客戶選擇” ６４
模闆１２-２　“需要深度發掘客戶需求的産品，關係是銷售的基石” ６５
實戰情景１３　如何發揮禮品的力量，使得客戶好感最大化６８
模闆１３-１　“知道您有這方麵的需要，所以特彆準備瞭 ” ６８
模闆１３-２　“拿到這份禮品真的很不容易 ” ７０
模闆１３-３　“是我幫您爭取的（不是每個客戶公司都派送的）” ７２
實戰情景１４　如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡７３
模闆１４-１　“我發現我和您真的在很多方麵好像喲 ” ７４
模闆１４-２　“原來您有這方麵的愛好，那我一定要好好請教” ７８
模闆１４-３　“做一個好的聽眾” ７９
模闆１４-４　“真誠地贊美你的客戶” ８３
實戰情景１５　如何通過專業能力，贏取客戶的信任和尊重８５
模闆１５-１　“有幾個對您有用的建議，我可以講講嗎？” ８５
模闆１５-２　“有份對您工作有用的資料，特彆給您準備 ” ８９
模闆１５-３　“您在ＱＱ群中提到的問題，我的看法是 ” ９０
第四章　在開發客戶需求過程中，如何應對這些難題９２
實戰情景１６　我的産品很簡單，怎樣開發客戶需求９２
模闆１６-１　“您可以獲得什麼利益”（全程緊扣利益的按鈕） ９４
模闆１６-２　“為什麼我講的是事實”（拿齣切實有力的證據） ９７
實戰情景１７　客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找

前言/序言

我從事電話銷售培訓以來，經常會收到全國各地讀者和學員的郵件或者電話谘詢，他們總會提一個類似的問題：李老師，我怎樣纔能夠快速成長並且提升我的銷售業績呢？而我的迴答就是———
與其花費時間去探索如何設計有吸引力的開場白、如何發掘客戶的需求、如何處理客戶的異議，不如直接學習那些頂尖電話銷售人員的做法，將他們的成功經驗直接復製到自己的銷售過程中。
用其他人已經證明是行之有效的方法，遠遠比自己花時間去摸索要容易許多。
根據我多年的一綫電話銷售經曆以及與無數頂尖電話銷售人員的經驗交流所得，可以發現那些業績齣類拔萃的電話銷售高手和新手相比，最大的不同之處就在於，他們擁有一套經過精心設計的電話銷售腳本，而這套
腳本就是他們成功的基石。
然而令人感到非常遺憾的是，太多的電話銷售人員沒有意識到腳本的重要性，他們隻是依靠自己的本能，以及記憶中曾經培訓過的銷售方法，來應對未知的客戶，結局當然可想而知。
那麼我們應該如何去設計屬於自己的電話銷售腳本呢？
當我們將那些成功的電話銷售人員的腳本拿來分析之後，就會發現所有的對話腳本之中隱藏著共同的規律，比如按照推銷的流程，他們幾乎都使用瞭同一類型的開場白來激發客戶的興趣，他們幾乎都使用瞭一樣的策略來和客戶建立信任關係……
如果我們將這些共性的規律再次加以提煉，就會形成通用性的話術模闆，可以復製到每一位電話銷售人員的工作中。
當然考慮到産品的差異性，如果要將這些話術模闆靈活運用到自己所銷售的産品上，就需要從那些具體的經典對話案例之中藉鑒和吸收。
而這就是本書可以帶給你的價值，即閱讀完本書之後，你可以輕鬆地設計一套屬於自己的電話銷售腳本，進而使自己的銷售業績倍增。
李智賢
２０１７年８月３０日

《電話銷售中的話術模闆（紀念版）》是一本凝聚瞭無數一綫電話銷售精英實戰經驗的寶貴財富，它並非簡單羅列幾句套話，而是係統性地構建瞭一套從零開始、逐層深入、層層遞進的話術體係。本書旨在幫助每一位電話銷售從業者，無論是初齣茅廬的新手，還是久經沙場的銷售老將，都能在瞬息萬變的溝通場景中，遊刃有餘，精準把握客戶心理，高效達成銷售目標。 一、 深度洞察客戶心理：解構電話溝通的底層邏輯 銷售的本質是人與人之間的溝通，而電話銷售更是高度依賴語言的力量。本書的基石在於對客戶心理的深刻洞察。在開始構建話術之前，作者首先帶領讀者穿越到客戶的內心世界，去理解他們在接到陌生電話時的真實感受：警惕、質疑、不耐煩，甚至是抗拒。本書詳盡分析瞭不同類型客戶的心理特點，例如“時間寶貴型”、“信息過濾型”、“情感連接型”、“理性分析型”等等。通過大量的案例分析和心理學原理的闡述，讀者將學會如何識彆客戶的潛在需求、顧慮以及購買動機，從而能夠“說客戶想聽的話”，而不是“自己想說的話”。 本書強調，優秀的話術並非一成不變的公式，而是基於對客戶心理變化的敏銳捕捉。例如，對於一位初次接觸的客戶，我們需要以專業、尊重的態度建立初步信任；而對於一位已經有所瞭解但猶豫不決的客戶，則需要用更具說服力的理由和信息來打消其疑慮。這種對客戶心理的深度解讀，是後續所有話術設計的齣發點和落腳點。 二、 構建係統性話術框架：從破冰到成交的完整流程 《電話銷售中的話術模闆（紀念版）》提供的並非孤立的話術片段，而是一個完整、連貫、邏輯嚴密的銷售溝通流程。本書將電話銷售的全過程分解為若乾個關鍵環節，並針對每個環節設計瞭精細化的話術模闆和策略。 1. 開場白：黃金三十秒的信任鋪墊。 許多銷售溝通的成敗，往往取決於開場白能否在極短的時間內吸引客戶的注意力，並建立初步的信任感。本書深入剖析瞭不同行業、不同産品、不同目標客戶的開場白設計要點，包括如何快速錶明身份、陳述價值、引起興趣，以及規避常見誤區，如過於生硬的推銷語。大量的成功案例將為讀者提供直觀的參考，幫助他們打造令人印象深刻的開場。 2. 需求挖掘：用提問打開客戶的心扉。 “問對問題比說對任何話都重要。” 本書係統梳理瞭多種有效的問題設計技巧，包括開放式問題、封閉式問題、探詢式問題、假設性問題等，並將其融入到不同的銷售場景中。讀者將學會如何通過層層遞進的提問，深入瞭解客戶的真實需求、現有痛點、期望解決方案以及預算限製，從而為接下來的産品介紹和價值呈現打下堅實基礎。 3. 價值呈現：化産品賣點為客戶利益。 許多銷售人員習慣於羅列産品的功能和參數，卻忽略瞭客戶真正關心的是産品能為他們帶來什麼。本書的核心理念是將産品賣點轉化為客戶能切身感受到的利益。通過精妙的話術設計，讀者將學會如何將抽象的産品特性，轉化為解決客戶實際問題、滿足客戶潛在需求的具體方案。本書提供瞭大量將“産品特點”轉化為“客戶利益”的範例，讓你的溝通更具說服力。 4. 異議處理：化危機為轉機的藝術。 客戶的異議是銷售過程中的常態，也是決定成交的關鍵節點。本書並非簡單地提供“萬能反駁句”，而是強調理解客戶異議背後的原因，並采取有針對性的溝通策略。讀者將學會如何傾聽、確認、化解、再引導的異議處理四步法，將客戶的疑慮轉化為進一步溝通的契機，甚至成為促成交易的強大動力。本書列舉瞭電話銷售中最常見的幾十種異議，並提供瞭詳細的應對話術和策略。 5. 促成成交：推動客戶做齣購買決定的關鍵一步。 無論前麵的溝通多麼齣色，最終都需要將客戶引導至購買決策。本書提供瞭多種行之有效的促成話術和技巧，例如“選擇性提問法”、“假設成交法”、“緊迫感建立法”等，並針對不同類型的客戶和銷售場景，給齣瞭具體的應用指導。讀者將學會如何把握最佳的促成時機，以自然、自信的方式引導客戶完成購買。 6. 客戶維護與關係管理：超越交易的長期價值。 電話銷售的成功並非一錘子買賣。本書也包含瞭關於客戶維護和關係管理的重要內容，指導讀者如何在成交後依然保持良好的溝通，建立客戶忠誠度，為未來的復購和轉介紹打下基礎。 三、 豐富多樣的場景化模闆：應對一切銷售可能 《電話銷售中的話術模闆（紀念版）》最大的亮點之一在於其極強的實用性和操作性。本書精心設計瞭覆蓋電話銷售各個細分場景的話術模闆，讓讀者可以“拿來就用”，並根據實際情況進行微調。 不同行業模闆： 無論您是身處互聯網、金融、房地産、教育、醫療、保險，還是快消品、服務行業，本書都提供瞭針對性的行業話術模闆，充分考慮瞭各行業的客戶特點、産品性質和銷售目標。 不同銷售階段模闆： 從陌生拜訪、邀約試聽、産品推介、方案谘詢，到客戶投訴處理、復購跟進、售後服務，本書覆蓋瞭銷售生命周期的每一個重要環節。 不同溝通風格模闆： 考慮到不同銷售人員的個人風格以及客戶的溝通偏好，本書提供瞭溫和型、專業型、感性型、邏輯型等多種溝通風格的話術模闆，幫助您找到最適閤自己的錶達方式。 突發情況應對模闆： 電話銷售中難免會遇到意想不到的狀況，例如客戶掛斷電話、客戶不配閤、客戶突然提齣苛刻要求等。本書也針對這些突發情況，提供瞭靈活的應對策略和話術，幫助您化解危機，保持專業形象。 四、 實踐指導與進階技巧：從入門到精通的成長之路 本書並非僅僅提供話術，更重要的是引導讀者理解話術背後的原理，並提升自身的綜閤銷售能力。 聲音的藝術： 電話銷售中，聲音是唯一的溝通媒介。本書深入探討瞭聲音的語速、語調、音量、停頓、語氣等關鍵要素，並提供瞭訓練方法，幫助讀者塑造專業、自信、富有感染力的聲音形象。 傾聽的力量： “會聽比會說更重要。” 本書強調瞭主動傾聽的重要性，並教授讀者如何通過傾聽捕捉客戶的信號，從而做齣更精準的迴應。 情緒管理： 銷售過程中難免會遇到挫摺和壓力。本書提供瞭有效的情緒管理技巧，幫助銷售人員保持積極心態，剋服負麵情緒，以最佳狀態投入到工作中。 提問的藝術： 優秀的問題是打開客戶心門的鑰匙。本書詳細講解瞭提問的類型、技巧、策略，以及如何通過提問引導客戶思考，發現潛在需求。 說服力法則： 本書融閤瞭經典的心理學說服原理，如互惠、承諾與一緻、社會認同、喜好、權威、稀缺等，並將其巧妙地融入到話術設計中，讓你的溝通更具影響力。 數據分析與優化： 優秀銷售人員懂得從數據中學習。本書鼓勵讀者記錄和分析自己的銷售通話，找齣不足之處，並根據反饋不斷優化話術和策略。 五、 紀念意義與價值傳承：一本值得珍藏的銷售工具書 《電話銷售中的話術模闆（紀念版）》的“紀念版”寓意著這本書凝結瞭作者以及無數一綫銷售人員的寶貴經驗和智慧，是對電話銷售領域一次深刻的總結與升華。它不僅是一本工具書，更是一部成長手冊，一本能夠伴隨銷售人員職業生涯不斷進步的夥伴。 本書的設計也充滿瞭對讀者的關懷，排版清晰，案例詳實，語言通俗易懂，力求將復雜的銷售理論轉化為易於理解和掌握的實踐方法。無論是作為個人提升的秘密武器，還是作為團隊培訓的教材，它都將發揮巨大的價值。 總結： 《電話銷售中的話術模闆（紀念版）》是一本集理論深度、實戰經驗、係統框架和場景應用為一體的電話銷售指導手冊。它將幫助你： 徹底改變 你對電話銷售的認知，從“推銷”轉嚮“價值溝通”。 掌握 洞察客戶心理的秘訣，說齣客戶真正想聽的話。 構建 從開場到成交的完整話術體係，告彆無的放矢。 靈活應對 各種銷售場景和客戶異議，化危機為轉機。 提升 溝通的藝術和說服力，不斷刷新銷售業績。 建立 客戶的信任和忠誠，實現長期銷售價值。 本書必將成為每一位渴望在電話銷售領域取得卓越成就的專業人士，一本值得反復研讀、終身受益的案頭必備。

評分☆☆☆☆☆

對於任何一個希望提升自己在電話銷售領域錶現的人來說，一本好用的“話術寶典”絕對是不可或缺的。當我看到《電話銷售中的話術模闆（紀念版）》這個書名時，我的第一反應就是：這正是我一直在尋找的！我經常會遇到這樣的情況，明明知道自己有能力，也有好的産品，但在電話裏就是不知道該如何開口，或者說齣來的東西總是差強人意，讓對方覺得很反感。很多時候，銷售的失敗並非因為産品不好，而是因為溝通的“卡殼”。我非常好奇，這本書中的“話術模闆”究竟有多麼“紀念版”的價值？是否包含瞭許多業界頂尖銷售人員的實戰經驗和獨傢秘訣？我設想著，這本書裏應該會有各種各樣的場景設計，比如如何應對挑剔的客戶，如何處理客戶的各種異議，如何通過話語建立信任，甚至是如何在結尾的時候，給客戶留下深刻的好印象。我希望這本書能夠像一位經驗豐富的老前輩，手把手地教我如何把每一通電話都變成一次成功的機會，而不是一次次令人沮喪的嘗試。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名我早就注意到瞭，一直覺得“電話銷售中的話術模闆（紀念版）”這個名字挺有意思的，既點齣瞭核心內容，又帶瞭點紀念的意義，讓人好奇背後有什麼故事。我平時也經常接觸一些銷售類的書籍，但對電話銷售這個細分領域反而瞭解不多。很多時候，我們對電話銷售的印象可能還停留在那些比較生硬、推銷感很強的方式上，總覺得隔著電話很難建立信任，也很難真正打動對方。所以，這本書的齣現，對我來說就像是在茫茫的銷售理論海洋中，找到瞭一盞指引方嚮的燈。我特彆想知道，作者是如何將那些看似枯燥的話術，打造成既實用又充滿人情味的模闆的？是不是真的能讓一個普通人，通過學習這些模闆，在電話裏變得遊刃有餘，甚至成為一個銷售高手？我腦子裏已經開始構思，如果我拿起這本書，會從哪裏開始讀起，又會期待看到什麼樣的案例分析，什麼樣的“金句”能夠讓我眼前一亮，甚至是立刻就能用上。這種期待感，讓我覺得這本書不僅僅是一本工具書，更像是一個能帶來改變的契機。

評分☆☆☆☆☆

我一直對如何有效地與人溝通，尤其是在銷售場景下，充滿探索的興趣。而“電話銷售中的話術模闆（紀念版）”這個書名，就像一個極具吸引力的標簽，精準地觸碰到瞭我的好奇心。我認為，電話銷售之所以容易讓人産生距離感和抵觸感，很大程度上是因為溝通者缺乏一套能夠真正打動人心的“語言藝術”。我猜測，這本書中的“話術模闆”，絕非簡單的生硬說教，而是經過瞭深入的市場調研和用戶心理分析，提煉齣瞭能夠激發客戶興趣、建立情感連接、最終達成交易的精髓。我非常期待能在這本書裏看到，如何設計齣既專業又不失溫度的開場白，如何用精準的提問去挖掘客戶深層的需求，又如何巧妙地處理客戶的質疑，讓每一次對話都像是一次愉快的交流，而不是一次單方麵的推銷。這本書的“紀念版”身份，更讓我覺得裏麵一定蘊藏著作者多年來寶貴的實踐經驗和獨到見解，是值得反復研讀的。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，電話銷售其實是一門非常講究藝術的學問，尤其是在如今信息爆炸的時代，如何能在短短幾分鍾內抓住客戶的注意力，並且讓他們願意傾聽下去，這是一項巨大的挑戰。很多時候，我們雖然有好的産品和服務，但如果溝通方式不對，就等於“好酒也怕巷子深”。這本書的書名，讓我第一眼就覺得它抓住瞭問題的關鍵——“話術模闆”。我猜想，作者一定在這方麵下瞭很多功夫，將那些成功的電話銷售經驗提煉成瞭易於理解和掌握的“套路”。我很好奇，這些模闆究竟是怎樣的？它們會不會是那種韆篇一律、缺乏個性的內容，還是說是能夠根據不同情境、不同客戶類型進行調整和優化的“萬能鑰匙”？我特彆想看到，書中是否有詳細的步驟拆解，例如如何開場白纔能吸引人，如何提問纔能挖掘客戶需求，如何處理客戶的拒絕，以及如何進行有效的促成。我期望這本書能夠給我帶來一些新鮮的視角，讓我看到電話銷售並非隻是簡單的“說服”，而是需要智慧、技巧和同理心的一種溝通方式。

評分☆☆☆☆☆

電話銷售，一個聽起來似乎是“拼體力”的行業，但隻有真正做過的人纔知道，其中蘊含的智慧和技巧纔是決定成敗的關鍵。“電話銷售中的話術模闆（紀念版）”這個書名，立刻就引起瞭我的興趣。我一直覺得，電話銷售之所以被很多人詬病，很大程度上是因為那些不專業、不走心的溝通方式。而如果有一套經過精心打磨、真正有用的“話術模闆”，那絕對是能夠讓這個行業煥然一新的。我迫切想知道，這本書的“紀念版”到底意味著什麼？它是否是集閤瞭過去多年電話銷售的精華，提煉齣瞭最有效、最實用的溝通策略？我腦海中勾勒齣這本書的畫麵，大概是裏麵會分成一個個小章節，每個章節針對一個具體的銷售場景，提供一套完整的對話流程，從開場白到結束語，麵麵俱到。我期待這本書能夠教會我如何用最簡潔、最有效的話語，在最短的時間內，贏得客戶的信任和好感，從而達成銷售目標。