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編輯推薦

　　實體門店差異化經營、競爭對手的實用工具；新零售管理者精細化運營、業績持續提升的實戰管理指南；企業標準化運營、管理創新升級、品牌基業長青的實效係統方案。

內容簡介

　　對實體零售企業來說，固守陳舊模式消耗原有根基者，必將不斷關店，直至徹底消失；選擇NLP教練技術重新齣發者，將再次起航，迎來業績的持續提升。故本書應運而生。
　　本書圍繞NLP教練技術展開，依次從謀、售、客、人、貨五個方麵闡述瞭NLP教練技術的落地問題，並對具體落地方法予以係統介紹，又分彆從中層和高層兩個角度對這一工具的使用進行詳解。
　　本書具有極強的實操性，是一本解決企業運營難題的實用工具體術。通過閱讀本書，不管是一綫人員，還是管理人員，都將對NLP教練技術的內容與落地有一個全麵而清楚的認識，切實持續提升零售企業的業績。

作者簡介

　　李坤恒，
　　資深零售品牌管理顧問
　　國際NLP教練技術導師
　　美國 NLP 大學高級執行師
　　實體零售創新模式研究院院長
　　NLP教練式零售運營係統創始人
　　北京中恒谘詢管理機構總裁兼首席顧問

精彩書評

　　在企業發展中唯有“變”是不變的真理，唯有適者可生存。把握零售未來，需要我們從心智模式改變開始，李老師的這本《換個“腦袋”做零售》給瞭我們從思維轉變到執行落地的切實可行之方案。
　　——蔡建雷 賽琪體育運動董事長

　　很多零售企業認為人工智能智慧門店將是未來，機器能幫助人固然很好，但終究代替不瞭人。生意的最高境界是賣溫度，而李老師是我所知將研究人的專業學問運用在零售中的人，它將在某種程度上改變零售行業的未來。
　　——王俞斌 小豬班納營銷中心總經理

　　這個時代需要情懷，新零售重構人貨場，迴歸人貨場。坤恒老師多年來專注零售的研究與發展。這本書以新零售管理為切入點，係統解讀瞭從概念到落地的方法論，為正在轉型中的實體零售店提供瞭實戰指導。
　　——潘少寶 奧康國際C2M執行官

目錄

第一章 零售沒死，是我們沒有找到適閤自己的路
第一節 實體零售已死？瞎掰
第二節 開店未必盈利，促銷必失利潤
第三節 管理者不是救火員，卻倒在瞭“忙”“盲”“茫”中
第四節 真假難辨的零售“新招”，有用嗎？
第五節 零售“迴春”，是時候換個“腦袋”瞭
第二章 換個“腦袋”謀業績，消除利潤倍增難題
第一節 沒方法，業績提升是泡沫
第二節 莫要讓你的數據隻是數字
第三節 主題化運營管理——簡單、粗暴、有效
第四節 業績倍增的高效管理流程
第三章 換個“腦袋”做銷售，實現銷售人纔快速復製
第一節 不要走進銷售的誤區
第二節 銷售中如何把抱怨化為動力
第三節 可復製的銷售技巧——“三招半”
第四節 銷售高手的孵化路徑
第四章 換個“腦袋”搞服務，讓顧客成為你的“推銷員”
第一節 你的顧客緣何成為彆人的 VIP
第二節 脫離服務等於自殺
第三節 NLP 是提升顧客忠誠度的解題之道
第四節 “365”顧客維護流程
第五章 換個“腦袋”建團隊，打造自驅動力員工
第一節 你可能搶瞭下屬的飯碗
第二節 如何從“要我做”到“我要做”
第三節 除瞭錢，員工更想要什麼？
第四節 用你的答案解答你的問題
第六章 換個“腦袋”管貨品，打造店鋪貨品預警機製
第一節 庫存是零售企業馬上需要解決的問題
第二節 想解決庫存，先解決思路
第三節 傢中即便有“糧”，心中也要有“慌”
第四節 人的“腦袋”是解決庫存的根源
第七章 換個“腦袋”行落地，重塑零售企業核心競爭力
第一節 製導係統——發現問題，解決問題
第二節 程序係統——診斷問題，規劃運營
第三節 發動係統——落地執行，精準執行
第四節 平衡係統——監控過程，評估過程
第五節 推力係統——管好人心，團隊自強
第八章 用 NLP 教練技術鑄就新型管理者
第一節 你的零售管理模式已經落伍瞭
第二節 新零售時代管理者都是這樣做事的
第三節 NLP 思考層級工具造就卓越管理者
第四節 溝通力決定著能否成為卓越管理者
第五節 卓越管理者輕鬆管理多店
第九章 實體零售的未來，由你決定
第一節 未來企業該走嚮何方？
第二節 讓企業屹立不倒的戰略模式
第三節 以運營規劃突破發展瓶頸
第四節 未來屬於敢於換“腦袋”的人

精彩書摘

　　第二節 開店未必盈利，促銷必失利潤
　　很多零售門店做大之後，想到的第一件事就是開分店。老店在城西，那在城東開傢新店；在本城站穩腳跟瞭，那把分店開到北京去。好像店越多賺得錢就會越多，好像開的新店一定會如老店一般成功，然而事實並非如此。
　　開分店與創業一樣，有著極大的風險。選址、資金鏈、人員、訂貨……任何一個環節齣錯都會導緻分店失敗，甚至危及老店的生存。而且，隨著房地産的發展，租金在開店成本中的比重越來越大，在旺季時可以不考慮這一成本，可是店麵在淡季的收入可能都抵消不瞭租金成本，如果開設瞭數傢分店，門店在淡季的損耗如何抗過去呢？
　　因此，開分店對門店來說未必盈利，對開分店的選擇門店必須慎重。相比開分店的不確定，促銷往往會使你大幅度損利。
　　為什麼那麼多門店都在用促銷？
　　假設一種情景：撕去logo，把各個品牌的男裝集中起來放在一個地方。如果你是消費者，你能分清各傢品牌嗎？如果你是某品牌的金牌導購，你能分清各傢品牌嗎？如果你是某品牌的資深督導，你能分清各傢品牌嗎？你不能。放眼望去，零售市場産品同質化現象愈演愈烈，失去logo的産品根本無從分辨品牌。
　　請迴顧你傢店麵的四周，同你經營類似貨品的店鋪有幾傢？同你麵對相同顧客群的店鋪有幾傢？行業聚集是趨勢，把門店開在沒有競爭對手的地方是不現實的。可是，你總是被競爭對手包圍著，他們在門口立瞭一塊門牌，上麵寫著“揮淚大甩賣”。
　　另外，你的員工來自你的競爭對手。你招聘到一名金牌導購，該導購有著多年的從業經驗，各個方麵都很突齣，第一個月的銷量就拿到瞭門店第一。這名導購的經驗來自何處，銷售技巧習自何方？來自你的競爭對手。同樣地，從你這裏辭職的優秀員工，他們去往的另一傢門店就是你的競爭對手。你的員工與競爭對手彆無二緻，他們有著同樣的銷售技巧，同樣的話術，提供的也是同樣的服務。
　　産品同質化、渠道同質化、服務同質化是競爭給實體零售帶來的負麵影響，這很難避免。為瞭在競爭中獲得顧客的青睞，於是各傢的促銷策略層齣不窮，“揮淚大甩賣”“跳樓價”“買300送300”“全場一摺起”。你似乎隻能選擇促銷。
　　促銷已經不能救命，反而更傷品牌
　　促銷固然會讓你在一定時期內迅速增加客流，往往還可以順利地處理掉一大批積壓的庫存，但是促銷並不能救命，反而更傷品牌。
　　有個區域加盟商，代理瞭十幾個女裝品牌，以前他的店鋪不做任何促銷活動，但銷售業績非常好，還很穩定。後來這個代理商參加瞭一場培訓，便開始大力做促銷活動，如免費策略、低價策略等。在促銷活動下，在一周的時間他的店鋪便取得瞭200多萬元的銷售額，這個代理商可謂是大賺瞭一筆。但是，活動之後店鋪的業績卻直綫下降到瞭冰點，有些店鋪甚至齣現瞭“0”額銷售。經過一番調查之後這個代理商纔瞭解到，店鋪的突然冷清正是因為促銷傷害瞭顧客，傷害瞭品牌。
　　促銷會讓你失去忠誠顧客。麵對門店促銷，之前的老顧客會說：“原價賣那麼貴，這纔幾天就開始打摺，你們沒有促銷活動時要賺我們多少錢啊？”促銷活動讓顧客覺得你的定價不閤理，讓那些原價購買的顧客覺得自己吃瞭大虧，被騙瞭，之後他們便不會再光顧。
　　促銷會讓你的顧客一直等你的促銷期。如果經常搞活動的門店在某段時期沒有促銷，顧客往往就不會光臨，偶有光臨的顧客也往往會問：“你傢什麼時候搞活動呢？”顧客在等你打摺，他根本不買你原價的賬。如此促銷，還有意義嗎？
　　促銷給顧客一種錯覺：你傢貨品還可以更便宜。門店促銷力度越大，貨品賣得越便宜，光顧的顧客反而越少、越挑剔。即使你賣的是十元一件的貨品，顧客也覺得你可以賣得更便宜些。
做促銷不能解決根源性問題，如果你是中高端品牌，做促銷隻能讓你死得更快，因為顧客認可的是你的價值而不是你的價格。因為促銷而被忠誠顧客貼上廉價的標簽，失去忠誠顧客的促銷有何意義呢？
　　此外，促銷不僅讓你失去顧客，還會讓你的銷售陷入惡循環。
　　門店一做促銷活動，導購就都在賣低價位促銷貨品，一旦導購形成習慣，這傢門店就慘不忍睹。顧客進店選購，導購一心隻推銷便宜的特價貨品，正價的貨品根本賣不齣去，時間長瞭，正價貨品又變成促銷貨品，形成一個惡循環。如此促銷，豈不因小失大。
　　為瞭吸引顧客，所有的門店都在想方設法找齣最新穎的方案來吸引顧客，第一傢想齣“買三送一”的商傢銷量得到瞭快速上升，然後這種促銷方式會迅速被其他商傢模仿跟進。讓利促銷簡單有效，同時極易被效仿。到最後，促銷就演變為各個商傢比拼實力，爭相嚮顧客送齣比競爭對手高的實際物質利益，陷入惡性循環，你又能撐到什麼時候？
　　相比開分店、做促銷，明智的門店會選擇找齣一套適閤自己的管理模式，增強自身的核心競爭力。對如今的門店來說，最好的管理模式是什麼，從本書中你可以找到答案。
……

前言/序言

　　沒有新思維，你的零售依然過著“鼕天”
　　實體零售的“寒鼕”有多長？2014 年，那個穩占國內休閑服龍頭地位的真維斯關閉瞭253間店鋪；2015年，僅僅半年的時間李寜集團便關閉瞭旗下1200 傢門店。2016年6~8月，“一代鞋王”百麗居然平均每天關閉3傢門店，並在2017 年黯然退市。在行業“寒鼕”麵前，不管是小企業還是大企業都過得如履薄冰，一不小心就會被“關店潮”席捲。
　　“關店潮”愈演愈烈源自實體零售的不思進取，源自企業的舊有思維，源自管理者的陳舊管理模式。時代在發展，人的思想和行為也在不斷改變，如果實體零售企業依舊在重復舊有的行為，那連舊有的結果也達不到瞭，隻能被時代拋棄，成為“關店潮”中的一員。
　　這兩年，不斷有人在說實體零售“冰”到極緻後開始“迴暖”。2016年下半年，“新零售”迅速火爆，“純電商必死”之說由馬雲提齣，然後一大批領袖人物發言，認為零售最終還是要迴到“人”“貨”“場”，並積極布局實體零售。2017 年商務部公布的數據也顯示瞭實體零售一片嚮榮。
　　殊不知，這個“迴暖”是對實體零售的一個新挑戰，因為電商在轉嚮綫下，實體零售的競爭隻會愈加激烈。如果實體零售企業不能用新思維確定自己不可取代的地位，那最後隻能被“新零售”擠壓齣市場。如果實體零售企業不能用新思維改變自己“韆店一麵”的現狀，那最後隻能被顧客拋棄。如果實體零售企業不能用新思維重塑自身管理模式，那最後隻能是進入更加凜冽的“寒鼕”。
　　新思維是神奇的，因為它能讓企業事半功倍，將企業的運營能力提升到一個新的高度；因為它能讓企業煥然一新，給企業一片“星辰大海”。而沒有新思維，實體零售企業便隻能過著“寒鼕”。那麼新思維是什麼呢？
　　《換個“腦袋”做零售》一書的新思維便是 NLP 教練技術，本書主要基於我在實體零售管理、終端運營、效能提升等方麵十餘年的經曆和經驗寫就，為實體零售突破互聯網及移動互聯網提供瞭有效的新模式，並有效解決瞭實體零售企業對新模式難落地、難復製、難實操的現狀。
　　我從事零售行業十幾年，並且從 2005 年就開始瞭 NLP 的學習之路，這十幾年來我不斷將自身的實戰經驗與 NLP 進行融閤，這纔有瞭本書。
　　寫作此書的目的便是將我這十幾年的經驗加以整閤總結，希望除瞭聽我課程的學員之外，社會上能有更多的人有機會接觸並學習我的這一套理論，希望大傢從中能得到些什麼。

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