怎麼成長為一傢高科技企業？

怎麼管理一傢高科技企業？

怎麼不斷為客戶創造價值使企業長期有效增長？

這是擺在中國高科技企業麵前的重要課題。

本書的齣版，將使讀者瞭解華為是怎樣一一應對挑戰的，將有助於社會各界認識一個真實的華為。

企業的長期戰略本質上是圍繞怎麼成為行業、怎麼作行業展開的。華為從成立至今，二十幾年來堅持以客戶為中心，聚焦核心，不為其他利益誘惑所動，力齣一孔，利齣一孔，長期艱苦奮鬥，終於進入瞭世界信息與通信技術産業企業的行列。

本書是之前齣版的《以奮鬥者為本：華為公司人力資源管理綱要》一書的續集，將從業務管理方麵，揭示這一成長曆程所遵循的理念、戰略與機製。

本書分為三篇。*篇，以客戶為中心。這是貫穿華為業務管理的主綫。在開宗明義地提齣“為客戶服務是華為存在的*理由”的命題的基礎上，分彆闡述瞭華為的價值主張、質量管理戰略、“深淘灘、低作堰”的商業模式，以及將客戶滿意度作為衡量一切工作的準繩的理念。第二篇，增長。圍繞長期有效增長這一價值創造主題，係統闡述瞭華為的業務管理戰略和政策。第三篇，效率。圍繞未來的競爭是管理的競爭這一命題，闡述瞭華為在組織設計與運行、端到端流程持續改進，以及建設數字化企業方麵的政策和原則，並深入討論瞭華為管理變革的指導方針。

主編：

黃衛偉

北京市人，1951年10月11日齣生，中國人民大學商學院教授，研究方嚮：運營管理、創業管理、管理政策。1996年起，受聘擔任華為技術有限公司管理顧問至今，現為華為公司首席管理科學傢，曾作為執筆人參與起草《華為公司基本法》。

編委：殷誌峰周智勇 夏忠毅 蘇寶華 硃廣平 王維濱

序.言./ XIX

篇以客戶為中心

章.為客戶服務是華為存在的理由./ 003

1.1.華為的成功就是長期關注客戶利益./ 005

1.1.1 天底下給華為錢的隻有客戶./ 005

1.1.2 要以宗教般的虔誠對待客戶./ 006

1.2.客戶永遠是華為之魂./ 007

1.2.1 客戶是永遠存在的，以客戶為中心，華為之魂就永在./ 007

1.2.2 要警惕企業強大後變成以自我為中心./008

1.3.客戶需求是華為發展的原動力./ 009

1.3.1 公司的可持續發展，歸根結底是滿足客戶

需求./ 009

1.3.2 麵嚮客戶是基礎，麵嚮未來是方嚮./ 010

1.4.以服務定隊伍建設的宗旨./ 011

1.4.1 服務的意識應該貫穿於公司生命的始終./011

1.4.2 以客戶為中心，反對以長官為中心./ 012

1.5.以客戶為中心，以生存為底綫./ 013

1.5.1 以客戶為中心就是要幫助客戶商業成功./013

1.5.2 華為的低綱領是活下去./ 014

1.5.3 公司的終目標是商業成功./ 016

第二章.華為的價值主張./ 017

2.1. 以客戶為中心、以奮鬥者為本、長期艱苦奮鬥，是公司的核心價值觀。堅持自我批判，是自我糾偏的機製./ 019

2.1.1 核心價值觀是我們的勝利之本./ 019

2.1.2 圍繞以客戶為中心長期艱苦奮鬥./ 020

2.1.3 成功不是引導我們走嚮未來的可靠嚮導./023

2.2.客戶的價值主張決定瞭華為的價值主張./025

2.2.1 質量好、服務好、價格低、快速響應客戶需求，是客戶樸素的

訴求./ 025

2.2.2 為客戶提供及時、準確、、低成本的服務，是我們生存下去的齣路./ 025

2.3. 華為在市場競爭中，不靠低價取勝，而是靠的産品和服務

取勝./ 026

2.3.1 以的産品和服務打動客戶，惡戰、低價是沒有齣路的./ 026

2.3.2 從客戶中來，到客戶中去，端到端為客戶提供服務./ 027

2.4.以客戶痛點為切入點，幫助他們解決麵嚮未來的問題./ 028

2.4.1 要讓客戶看到華為能這個社會如何變化./028

2.4.2 緻力於提供麵嚮未來的客戶體驗./ 030

2.5.在客戶麵前，我們要永遠保持謙虛./ 031

2.5.1 加強與客戶的溝通，傾聽客戶的心聲./031

2.5.2 重視普遍客戶關係./ 032

2.5.3 資源嚮客戶傾斜，構築戰略夥伴關係./033

第三章.質量是華為的生命./ 035

3.1.質量是我們的生命./ 037

3.1.1 韆古傳唱的歌纔是好歌./ 037

3.1.2 質量不好、服務不好，必是死亡一條路./038

3.2.絕不走低價格、低成本、低質量的道路./040

3.2.1 以質取勝./ 040

3.2.2 我們的價值觀要從“低成本”走嚮“高質量”./041

3.3.建立大流量的大質量體係./ 043

3.3.1 大數據流量時代，要高度關注大質量體係的建設./043

3.3.2 對大質量體係的認識，要有一個視野的大的構架./ 044

3.3.3 藉鑒日本和德國的先進文化，終形成華為的質量文化./ 045

3.4.品牌的核心是誠信，誠信的保證是質量./046

3.4.1 用誠信換取客戶對我們的滿意、信任和忠誠./046

3.4.2 品牌就是承諾./ 047

第四章.深淘灘，低作堰./ 049

4.1. “深淘灘，低作堰”是華為商業模式的生動寫照./051

4.1.1 節製自己對利潤的貪欲，賺小錢不賺大錢./051

4.1.2 華為要成為世界主流電信設備供應商，價格一定是低重心的./ 053

4.1.3 華為隻賺取閤理的利潤，讓利於客戶、供應商和閤作夥伴./ 053

4.2 .不斷挖掘內部潛力，確保對未來的投入./054

4.2.1 不斷挖掘內部潛力，消除不給客戶創造價值的環節./ 054

4.2.2 降低內外交易成本，緊緊抓住大地./ 055

4.2.3 確保對未來的投入，增強核心競爭力./056

第五章.客戶滿意是衡量一切工作的準繩./ 059

5.1.客戶滿意是華為生存的基礎./ 061

5.1.1 客戶的利益所在，就是我們生存發展根本的利益所在./ 061

5.1.2 讓客戶滿意，我們纔有明天./ 062

5.2.公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評價依據./ 063

5.2.1 以提高客戶滿意度為目標，建立以責任結果為導嚮的價值評價

體係./ 063

5.2.2 成就客戶的成功，從而成就華為的成功./064

第二篇增長

第六章.追求長期有效增長./ 067

6.1.發展是硬道理./ 069

6.1.1 華為必須保持閤理的增長速度./ 069

6.1.2 在前進中調整，在擴張中消化內部矛盾./071

6.2.不為短期利益所動，緊緊圍繞企業的核心競爭力發展./ 071

6.2.1 在一些與企業核心競爭力不相關的利益前，要經得住誘惑./ 071

6.2.2 以核心競爭力的提升，支持持續增長./072

6.3.從以規模為中心，轉嚮有效益的增長./072

6.3.1 對於有效增長的考核，不能光看銷售額，還要看大客戶銷售比例的

提升./ 072

6.3.2 持續有效增長要從短期、中期和長期三個方麵來衡量./ 073

6.4.追求一定利潤率水平上的成長./ 074

6.4.1 要在增長和利潤之間取得閤理的均衡./074

6.4.2 人均效益提高的基礎還是有效增長./ 075

第七章.産品發展的路標是客戶需求導嚮./ 077

7.1.以客戶需求為導嚮./ 079

7.1.1 要認識客戶需求導嚮這個真理./ 079

7.1.2 産品路標不是自己畫的，而是來自於客戶./080

7.1.3 聚焦客戶關注的痛點、挑戰和壓力./ 081

7.2.深刻理解客戶需求./ 082

7.2.1 首先要搞清楚客戶是誰，客戶需要的是什麼./082

7.2.2 去粗取精、去僞存真、由此及彼、由錶及裏./083

7.2.3 要研究客戶的基本需求，把握住關鍵要素./085

7.2.4 市場營銷的定位是“兩隻耳朵，一雙眼睛”./ 086

7.2.5 要多與客戶交流，不能關起門來搞研發./087

7.3.客戶需求導嚮優先於技術導嚮./ 089

7.3.1 技術不能擺在一個高的位置./ 089

7.3.2 産品發展要防止技術導嚮./ 090

7.3.3 反對孤芳自賞，要做工程商人./ 092

7.4.客戶需求導嚮對戰略選擇的意義./ 094

7.4.1 圍繞終客戶來考慮做什麼、怎麼做、如何持續發展./ 094

7.4.2 在市場布局上要聚焦價值客戶與價值國傢./095

7.4.3 嚮端到端解決方案供應商轉型是對我們很大的挑戰和變革./ 096

7.5.滿足需求與需求./ 098

7.5.1 既要關注客戶的現實要求，也要關注他們的長遠需求./ 098

7.5.2 要敢於創造和引導需求./ 098

第八章.創新是華為發展的不竭動力./ 099

8.1.隻有創新纔能在競爭激烈的市場中生存./101

8.1.1 世界上不變的就是變化./ 101

8.1.2 創新雖然有風險，但不創新纔是大的風險./102

8.1.3 鼓勵創新，反對盲目創新./ 103

8.2.客戶需求和技術創新雙輪驅動./ 104

8.2.1 以客戶需求為中心做産品，以技術創新為中心做未來架構性的

平颱./ 104

8.2.2 公司要從工程師創新走嚮科學傢與工程師一同創新./ 105

8.2.3 半步是先進，三步成先烈./ 106

8.3.開放閤作，一杯咖啡吸收宇宙能量./ 108

8.3.1 不開放就會死亡./ 108

8.3.2 一杯咖啡吸收宇宙能量./ 110

8.3.3 以自己的核心技術體係成長為基礎開放閤作./111

8.3.4 開放閤作，實現共贏./ 113

8.4.鮮花插在牛糞上，在繼承的基礎上創新./114

8.4.1 要站在巨人的肩膀上前進，不要過分狹隘地自主創新./ 114

8.4.2 無邊界的技術創新有可能會誤導公司戰略./116

8.4.3 基於存在的基礎上創新，更容易取得商業成功./116

8.4.4 要敢於打破自己的既有優勢，形成新的優勢./117

8.4.5 我們應該演變，有所準備，而不要妄談顛覆性，我們是為價值而

創新./ 118

8.5.創新要寬容失敗，給創新以空間./ 120

8.5.1 要使創新勇於冒險，就要提倡功過相抵，給創新以空間./ 120

8.5.2 在模糊區中探索，要更多地寬容失敗./121

8.5.3 要肯定反對者的價值和作用，允許反對的聲音存在./ 122

8.6.隻有擁有核心技術知識産權，纔能進入世界競爭./123

8.6.1 未來的市場競爭就是知識産權之爭./ 123

8.6.2 誕生偉大公司的基礎是保護知識産權./125

8.6.3 有瞭知識産權，也不要強勢不饒人./ 126

第九章.更多地強調機會對公司發展的驅動./ 127

9.1.抓住戰略機會擴張，敢於勝利纔能善於勝利./129

9.1.1 大數據流量可能將呈超幾何級數增長，這是我們麵臨的核心、大的

機會./ 129

9.1.2 抓戰略機會，要敢於投入，堅持投入./131

9.1.3 抓住機會與創造機會./ 132

9.2.對高科技企業來說機會大於成本，用機會牽引資源分配./ 133

9.2.1 抓住瞭戰略機會，花多少錢都是勝利；抓不住戰略機會，不花錢也是

死亡./ 133

9.2.2 要更多地強調機會對資源分配的牽引./134

9.3.基於優勢選擇大市場./ 135

9.3.1 隻有大市場纔能孵化大企業./ 135

9.3.2 在大市場中，要搶占製高點./ 136

9.3.3 要利用我們的獨特優勢進入新領域./ 137

9.4.集中優勢資源撕開市場的突破口./ 138

9.4.1 一定要把戰略力量集中在關鍵突破口上./138

9.4.2 在模糊的情況下必須多條戰綫作戰，當市場明晰時立即將投資重心轉到主綫上去./ 139

9.4.3 我們做戰略決策的時候，不能隻把寶押在一個上麵./ 140

9.5.抓住産業調整期奠定長期市場格局./ 141

9.5.1 錯開相位發展，加大對未來機會的投入./141

9.5.2 要在世界競爭格局處於拐點的時候，敢於“彎道超車”./ 142

9.5.3 在大機會時代，韆萬不要機會主義./ 142

9.6.不放棄低端市場./ 144

9.6.1 低層網是戰略性金字塔結構的基礎./ 144

9.6.2 低端産品要在標準化、簡單化、免維護化上下功夫./ 145

第十章.聚焦主航道，堅持“壓強原則”./ 147

10.1.聚焦主航道、主戰場./ 149

10.1.1 要成為，一定要加強戰略集中度，在主航道、主戰場上，集中力量打殲滅戰./ 149

10.1.2 在主航道，要做戰略上不可替代的東西./151

10.1.3 聚焦在主航道上創新，不畏艱難，厚積薄發./152

10.2.有所不為纔能有所為./ 153

10.2.1 收縮核心，放開周邊./ 153

10.2.2 隻有敢於放棄，纔有明確的戰略./ 156

10.3.堅持“壓強原則”，力齣一孔./ 157

10.3.1 堅持“壓強原則”，要麼不做，要做，就極大地集中人力、物力和財力，實現重點突破./ 157

10.3.2 力齣一孔，柔弱勝剛強./ 159

10.3.3 優先保證研發和市場的投入比例./ 161

10.3.4 預研投入的錢不允許挪作他用./ 162

10.4.搭大船過大海，堅持在大平颱上持久地大規模投入./ 162

10.4.1 未來的競爭是平颱的競爭./ 162

10.4.2 要在平颱建設上有更多的前瞻性，以構築長期的勝利./ 163

10.4.3 搭大船，過大海，跟著主潮流走./ 165

10.4.4 通過大規模市場營銷，加速研發高投入的良性循環./ 165

10.5.戰略競爭力量不應消耗在非戰略機會點上./166

10.5.1 主力不應消耗在局部目標上./ 166

10.5.2 要把戰略能力中心，放到戰略資源的聚集地去./167

第十一章.開放、競爭、閤作，構建良好的商業生態環境./ 169

11.1.堅持開放的道路不動搖./ 171

11.1.1 不開放就是死路一條./ 171

11.1.2 像海綿一樣不斷吸取彆人的成果./172

11.2.從上遊到下遊産業鏈的整體強健，是華為生存之本./ 173

11.2.1 未來企業間的競爭是産業鏈之間的競爭./173

11.2.2 真誠地善待供應商，構建産業鏈的整體強健./173

11.2.3 多栽花少栽刺，與閤作夥伴共贏./ 175

11.3.建立有利於公司發展的商業生態環境./176

11.3.1 建設商業生態環境，要有戰略性思維./176

11.3.2 與友商共同發展，共同創造良好的生存空間./177

11.3.3 以土地換和平，犧牲的是眼前的利益，換來的是長遠的發展./ 178

11.3.4 依法納稅，閤規運營，保障客戶利益./179

11.3.5 善待媒體，永遠不要利用媒體./ 180

11.4.做國際市場秩序的維護者和建設者./ 181

11.4.1 我們決不做市場規則的破壞者./ 181

11.4.2 做産業要自律./ 183

第十二章.業務管理的指導原則./ 185

12.1.堅定不移的戰略方嚮，靈活機動的戰略戰術./187

12.1.1 生生之謂易./ 187

12.1.2 用烏龜精神，追上龍飛船./ 188

12.1.3 根據環境隨時變化陣形./ 189

12.1.4 有取有捨纔叫戰略./ 190

12.2.抓主要矛盾和矛盾的主要方麵./ 190

12.2.1 要戰略方嚮清晰，抓住主要矛盾和矛盾的主要方麵./ 190

12.2.2 能否抓住主要矛盾，關鍵在於是否有明確的戰略目標 華為管理者內訓書係：以客戶為中心 下載 mobi epub pdf txt 電子書