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商品基本信息,请以下列介绍为准

 

商品名称：      经销商管理(第3版)

 

作者：      

 

市场价：      58元

 

ISBN号：      9787121247422

 

出版社：      电子工业出版社

 

商品类型：      图书

 

 

 

  其他参考信息（以实物为准）

 

  装帧：平装      开本：16开      语种：中文

 

  出版时间：2015-02-01      版次：3      页数：354

 

  印刷时间：2015-01-04      印次：1      字数：426.00千字

 

 

 

 

 

  目录

 

第1部分 关于经销商

 

第1章 定义经销商

 

1.1 经销商的定义

 

1.2 经销的形式

 

1.3 批发型与终端型经销商

 

1.4 经销商与代理商

 

1.5 经销商在渠道中的作用

 

1.6 销售总监工具箱

 

第2章 厂商关系

 

2.1 厂家与经销商的关系

 

2.2 销售人员与经销商的关系

 

2.3 销售总监工具箱

 

第2部分 销售总监篇

 

第3章 分销渠道选择

 

3.1 分销渠道的结构

 

3.2 影响分销渠道设计的因素

 

3.3 典型的分销渠道模式

 

3.4 销售总监工具箱

 

第4章 返利设计

 

4.1 返利概述

 

4.2 返利的种类

 

4.3 选择返利的兑现形式

 

4.4 确定返利水平

 

4.5 建设返利系统的关键点

 

4.6 设计返利系统

 

4.7 实战演练

 

4.8 销售总监工具箱

 

第5章 经销商激励

 

5.1 激励经销商的3个维度

 

5.2 经销商销售竞赛

 

5.3 激励经销商常用的方法

 

5.4 销售总监工具箱

 

第6章 对经销商促销

 

6.1 对经销商促销的问题和论点

 

6.2 对经销商促销的主要内容

 

6.3 对经销商促销的主要方式

 

6.4 促销的主要技巧

 

6.5 实战演练

 

6.6 销售总监工具箱

 

第7章 应收账款管理

 

7.1 应收账款的概念

 

7.2 经销商信用评估

 

7.3 确定经销商信用额度

 

7.4 应收账款的日常管理

 

7.5 及时回收应收账款

 

7.6 实战演练

 

7.7 销售总监工具箱

 

……

 

 

 

 

 

  内容简介

 

梅明平编写的《经销商管理(第3版)》是厂家管理经销商的全面解决方案。本书内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。

 

 

 

 

 

  作者简介

 

梅明平，企业经销商大会培训师，专注于协助厂家提升经销商的绩效。

 

国资委经销商管理师认证专家。赢家大讲堂特聘讲师，时代光华签约讲师。美国AACTP国际职业培训师。荣获“中国渠道管理奖”，全球雅芳“世界销售领导人”奖，“全球500强华人讲师”称号。著有图书《经销商管理》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》。曾任职于丝宝集团、雅芳（中国）、美晨集团，历任销售总监、营销副总等职。现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理，创办“中国企业经销商培训网”。提供企业经销商大会专业培训、“经销商开发与管理政策”总裁高级研修课程培训、“经销商管理全案”培训课程。以及经销商自我提升、公司化运作、厂商共赢相关课程培训。

 

培训客户：清华大学实战型总监班、厦门大学EDP项目班、伊利牛奶、柒牌男装、鸿星尔克、住商肥料、新中源陶瓷、全友家私、长润发涂料、格力空调、上海高姿、ABB、圣堡罗门业、华狮啤酒、大有工具、圣宝龙电动车、红豆集团等数千多家企业。

 

 

 

 

 

从零开始管理经销商

 

作者：潘文富、黄静

 

定价：36.80元

 

印次：1-1

 

ISBN：9787302406952

 

出版日期：2016.01.01

 

印刷日期：2015.12.30本书旨在引导生产厂家的新进业务人员从基础的工作开始，系统地掌握经销商管理技术，从客观角度看待经销商管理问题，强调业务人员更多地从自己身上找原因，先练好自己的基本功，解决好与经销商之间的沟通问题，再逐渐延伸到与经销商之间的具体管理工作上。 本书适合生产厂家业务新手零基础开始学习如何管理经销商，语言平实，实用性强，是一本业务人员学习经销商管理的实用工具书

 

目 录

 

 

 

第1章 厂商之间的问题与现状 1

 

 

 

1.1 经销商管理中的常见问题汇总 1

 

 

 

1.2 越来越紧张的厂商关系 4

 

 

 

1.3 厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚” 8

 

 

 

1.4 厂商之间观念错位导致的新产品失败 11

 

 

 

1.5 厂家业务员，是加分还是减分 14

 

 

 

1.6 厂家的派驻业务员是小工吗 20

 

 

 

第2章 厂商之间常见问题的根源分析 24

 

 

 

2.1 经销商管理问题的根源汇总 24

 

 

 

2.2 经销商个人行为和厂家企业行为的差异 27

 

 

 

2.3 “合适”的经销商 31

 

 

 

2.4 经销商老板是卖货的吗 33

 

 

 

2.5 把经销商当成销售工具还是合作伙伴 34

 

 

 

2.6 把手伸向谁的口袋 36

 

 

 

2.7 换个角度看窜货 38

 

 

 

2.8 换个角度看待经销商为什么不愿意做大 42

 

 

 

2.9 不要试图一步到位解决经销商管理问题 45

 

 

 

2.10 厂商之间利润认定的差异 48

 

 

 

2.11 厂家业务员真的想改善厂商关系吗 50

 

 

 

2.12 厂商之间盈利模式的差异 53

 

 

 

第3章 如何与新经销商打交道 57

 

 

 

3.1 为什么大家都喜欢招商 57

 

 

 

3.2 招商效率为什么这么低 60

 

 

 

3.3 资料收集与首次接触 64

 

 

 

3.4 半生不熟的招商推进 66

 

 

 

3.5 除了力度，招商政策还应该有什么 73

 

 

 

...

 

版 次：1页 数：字 数：印刷时间：2013年03月01日开 本：12k纸 张：胶版纸包 装：平装是否套装：否国际标准书号ISBN：9787111415565

 

所属分类：

 

图书>管理>战略管理

 

图书>管理>市场/营销>市场营销

 

编辑推荐

 

重构渠道战略、倍增销售绩效。

 

望提高渠道的效率？更好地将产品或服务提供给终端客户？本书从渠道和供应链的管理原则两方面给经理人提供了切实的建议，帮助他们获得更多效益。

 

本书具有很强的实用性，解决诸如下面的问题：

 

将渠道进行细分

 

更新现有渠道，管理多个渠道，或建立混合型渠道

 

选择适合的渠道合作伙伴

 

产品进入分销渠道并流动通畅的销售方法

 

本书还提供大量的模板、图表和工作表，以及关于如何改善渠道培训项目并在经销商中建立有效的产品拥护者的建议。

 

 

 

内容简介

 

渠道的不断细分、新技术的影响，以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡，面对诸如此类的问题，即使拥有的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。

 

渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线，也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员，都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。

 

渠道重构的七个步骤

 

1. 确定与分销渠道问题有关的企业方向

 

2. 定义渠道和市场覆盖的要求

 

3. 开展渠道设计

 

4. 选择合适的渠道合作伙伴

 

显示全部信息

 

作者简介

 

琳达·哥乔斯

 

任教于威斯康星大学商学院（University of Wisconsin School of Business），是高级经理人营销课程的负责人。曾为众多跨国公司提供培训，并著有《产品经理的本书》（The Product Manager’s Handbook）和《产品经理的第二本书》（The Product Manager’s Fieldguide）。

 

爱德华·马里恩

 

任教于威斯康星大学商学院，是供应链、采购和物流管理课程的负责人，在各类专业期刊上发表了大量文章。

 

查克·韦斯特

 

任教于威斯康星大学商学院，是高级经理人销售课程的负责人。在提高经销商的销售业绩方面有长达30年的工作经历，曾与特灵空调公司（Trane）、3M公司和万利多公司（Manitowoc Ice）等企业紧密合作，以提高经销商销售业绩。

 

目 录

 

The Manager's Guide to Distribution Channels

 

前 言

 

部分 渠道结构概述

 

第1章 理解分销渠道 

 

战略匹配 

 

管理问题 

 

渠道重构的各阶段 

 

本章重点 

 

第2章 渠道战略的影响因素 

 

渠道战略是企业整体战略的一部分 

 

影响渠道战略的外部因素 

 

影响渠道战略的内部因素 

 

本章重点 

 

第3章 供应链管理

 

显示全部信息

 

免费在线读

 

The Manager’s Guide to Distribution Channels

 

在变化的环境中进行管理

 

很多公司发现，即使拥有的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果对渠道战略不给予充分重视的话，市场份额仍然会下降。本书在渠道和供应链的管理原则两个方面给经理人提供了切合实际的理解认识，帮助他们在当前的渠道形势下获得更多效益。诸如渠道的不断细分、新技术带来的影响以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模、区域性的运营商之间取得平衡，这些只不过是使渠道环境的变化速度越来越快的一部分因素。

 

贯穿本书始终的一个关键主题，是终端客户需求、期望和满意度在设计“进入市场”战略中的重要性。从保证产品能够顺利销售出去的终端客户及其需求入手，一个合理的渠道设计的蓝图慢慢浮现出来。跟随这幅蓝图的指引，再运用管理和监测持续的业绩表现的一系列工具，我们的企业会有强大的发展。

 

高效工具

 

本书不仅仅是用来阅读的，而且具有很强的实用性。你会发现本书提供了很多方法，解决诸如下面这些问题：

 

●将渠道进行细分

 

●更新现有渠道，管理多个渠道以及建立混合型渠道

 

●选择适合的渠道合作伙伴

 

●产品进入及通过经销渠道的销售方法

 

本书还提供大量的模板、检查表和工作表，包括：

 

●经销商满意度调查范本（第 5章）

 

●备选经销商 /渠道的评价模板（第 8章）

 

●某经销商商业计划提纲（第 10章）

 

●合作广告计划的范本（第 11章）

 

●全面深入的绩效评估表（第 12章）

 

 

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