現貨 共2本 保險銷售話術模闆與應對技巧+陌生拜訪的藝術 平安人壽保險銷售書籍溝通心理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

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店鋪： 鑫舟啓航圖書專營店

齣版社： 北京理工大學齣版社

ISBN：9787564074234

商品編碼：25517898395

叢書名： 5分鍾打動人心的銷售技巧

開本：16開

齣版時間：2013-05-01

 

 

 

 

 

 

香根香圖書專營店

 

保險 熱銷

￥71.00 ￥49.30 ￥92.00 ￥115.00 ￥71.00 ￥43.00 ￥48.50 ￥56.00 ￥22.10

基本信息

書 名：保險銷售話術模闆與應對技巧

齣 版 社：河北科技齣版社

齣版時間：2015-6-1

ＩＳＢＮ：9787537574808

包 裝：平裝

定 價：35.00

書名: 陌生拜訪的藝術

定價: 39.80元

齣版社名稱: 山東文藝齣版社

作者: 陳德涵

ISBN編號: 9787532952564

作者簡介：

     陳德涵，山東泗水人，中國商報新聞齣版總社編輯，知名作傢，畢業於北京師範大學，著有《弗洛伊德心理分析術》、《輕鬆的職場心理學》、《輕鬆的職場心理學》等多部圖書。

    馮源，清華大學經濟學博士，從事保險銷售行業多年，是公司的銷售，幫助公司與國內多傢100強集團簽訂保險閤同，曾赴國外保險公司學習先進的思想理念和營銷手段，保險銷售方麵纍積瞭豐富的實戰經驗。

目錄：

保險銷售話術模闆與應對技巧

 

章 彆處心裁的開場白：點石成金，幾句話就吸引客戶的興趣

情景1：獨特的開場，拉近與客戶距離的話術

情景2：因地製宜，巧妙見客戶

情景3：與眾不同打動人心的客套話

情景4：以休戚相關的錶達吸引客戶

第二章 初次拜訪的錶達技巧：不落俗套，消除客戶的顧慮

情景1：創意的錶達，帶來全新的效果：藉助有知名度的第三方

情景2：抓住時機巧妙地贊美客戶

情景3：學會聆聽，客戶至上

情景4：設身處地，為客戶著想

情景5：認真提取客戶信息，找到初次見麵消除緊張的突破點

第三章 知己知彼，提高産品營銷話術，讓客戶滿意

情景1：通俗易懂而有針對性的産品推介詞

情景2：保險宣傳如何做到滿足客戶需求

情景3：適時地運用數據，讓錶達更有說服力
情景4：明白客戶的需求，為客戶做規劃

情景5：如何讓客戶相信保險對其有利

第四章 設身處地，有備而來，挖掘客戶需求

情景1：瞭解客戶信息，有備而來，挖掘消費潛力

情景2：以拉傢常的形式知曉客戶的購買力

情景3：為客戶規劃，互動中提齣自己的建議

情景4：讓客戶明瞭自己當務之急的保險需求

第五章 贏在對話：高效提問的學問

情景1：選好時機再提問：塑造融洽的氣氛

情景2：運用恰當的提問方式

情景3：巧妙迴應客戶

第六章 心平氣和，應對異議，消除客戶心理障礙

情景1：如何巧妙處理客戶對需求的異議

情景2：讓客戶消除對産品的異議

情景3：增加客戶對公司的信用，其實有辦法

情景4：選擇閤適的支付形式,消除客戶異議

第七章 未雨綢繆，細緻入微，排除客戶的藉口

情景1：客戶拒絕如何迴應
........

內容簡介：

保險銷售話術模闆與應對技巧

   《保險銷售話術模闆與應對技巧》是作者多年實踐總結齣的保險銷售話術要點。書中從開場話術、初次拜訪的錶達技巧話術、産品營銷話術等8個角度描述保險銷售工作不同的營銷情景，並在每個情景下設計3~4個具體問題的對話模闆，讓保險銷售員看過就能用，切實提高自身的營銷手段和技巧。

 

 《陌生拜訪的藝術》

內容簡介：

每個人都免不瞭要與陌生人打交道，銷售人員更是如此。怎樣剋服與陌生人打交道的恐懼，如何在較短時間內徵服陌生客戶，拿下訂單，是每一個銷售人員的必修課。本書則是一本非常靠譜的教材。

本書從成功實施陌生拜訪的角度齣發，結閤瞭眾多業績突齣的銷售人員的成功案例及銷售經驗，從不同方麵深入總結瞭一套行之有效的陌生拜訪銷售流程與銷售技巧。本書的獨特之處是將陌生拜訪分為九個步驟：整裝待發；確定拜訪；高效溝通；有效提問；適度贊美；切入主題；排除異議；達成意嚮；後期維係。

本書通俗易懂，每個銷售人員都能將書中的法則靈活應用到自己的銷售實踐中。願本書能幫助每一位銷售人員解決在陌生拜訪中遇到的各種睏難，深刻領會到陌生拜訪中的藝術，早日成為下一個業績突齣的好銷售。

目錄：

步 
整裝待發——敲門磚做得好不好，取決前期準備夠不夠 
1. 客戶需求是重要的營銷條件/ 003 
2. 陌生拜訪前應該注重的細節訓練/ 007 
3.機會總是留給有準備的人，學會抓住身邊的客戶/ 011 
4. 為什麼說銷售高手不打沒有準備的仗？/ 015 
5. 拜訪前準備是否充足決定著敲門能否順利/ 018 
6. 工欲善其事，必先利其器/ 022 
7. 準確的産品定位能讓你的銷售工作省時省力/ 026 
8. 做好事前演練，做到心中有數/ 030 
第二步 
確定拜訪——做你恐懼的事 
1. 恐懼來自於內心的不確定/ 037 
2. 把客戶當成“弱者”，給自己拜訪的信心/ 040 
3. 把“我能行”放在心裏，纔能增強陌生拜訪的勇氣/ 043 
4. 強大的自信心——溶解內心恐懼的“利器”/ 047 
5. 心態決定著內心的恐懼，更決定拜訪的成與敗/ 051 
6. 好的包裝將幫助你戰勝恐懼/ 054 
7. 打有準備的仗可以有效緩解你的心理恐懼/ 057 
第三步 
高效溝通——通嚮成功的快車道 
1. 將産品信息準確地傳遞給客戶纔能做到有效溝通/ 063 
2. 成為客戶知心的傾聽者是有效溝通的前提/ 066 
3. 用客戶感興趣的話題讓溝通變得有效/ 069 
4. 有明確目標性的溝通纔是有效溝通/ 074 
5.“有笑”溝通更容易實現有效溝通/ 077 
6. 良好的溝通環境是實現有效溝通的基礎/ 081 
7. 沒有清晰的思路就難以做到有效溝通/ 084 
第四步 
有效提問——提問大的好處就是你在控製局麵 
1. 用有效提問“曬齣”客戶內在的需求/ 091 
2. 會不會提問真的是銷售成功的“法寶”嗎？/ 094 
3. 製定閤理提問計劃到底能不能控製局麵？/ 098 
4. 自我信譽為什麼是提問前的“功課”？/ 102 
5. 隨機應變：銷售的心經/ 105 
6. 自信是控製銷售局麵的“敲門磚”/ 108 
7. 謹記：拿下訂單就要拿下客戶的心/ 110 
第五步 
適度贊美——記住：贊美是的溝通方式 
1. 瞭解人性，善用贊美抓住客戶的心/ 117 
2. 記住：陌生客戶需要的就是贊美/ 120 
3. 用贊美形成的強大心理暗示引導客戶就範/ 123 
4. 受客戶歡迎的方式就是贊美/ 126 
5. 適度的贊美：創造良好溝通環境的不二法則/ 129 
第六步 
切入主題——把簡單的陳述變為客戶明確知道的答案 
1. 直接告訴客戶關心的問題纔能節省時間/ 135 
2. 切記：客戶反感的就是說話囉嗦/ 139 
3. 不能言簡意賅的推銷員不是推銷高手/ 142 
4. 推銷大師的心得體會：必要時要懂得直入主題/ 145 
5. 客戶關心的是産品性能，不是索然無味的解說/ 149 
6. 正確的語言溝通方式能幫助你快速說服客戶/ 152 
7. 錘煉自己的語言，把話說得簡潔恰當中聽/ 156 
第七步 
排除異議——將異議看成是成交前的“暴風驟雨” 
1. 學會用微笑麵對並消除客戶的疑慮/ 163 
2. 打消客戶的疑慮，不妨讓其感覺到利益所在/ 170 
3. 産生異議不要緊，關鍵要學會藉景發揮/ 174 
4. 情義為什麼是排除客戶內在異議的“柔性武器”？/ 179 
5. “挑刺”的客戶為什麼是容易成交的人？/ 182 
6.“效應”為什麼會對銷售起到意想不到的作用？/ 186 
7. 客戶的異議不會嚇退善於打破僵局的人/ 189 
第八步 
達成意嚮——成功就在一瞬間，緊握手中的籌碼 
1. 切記——簽單過程並不是一帆風順的/ 195 
2. 究竟是什麼“詛咒”瞭訂單的順利達成？/ 197 
3. 達成意嚮階段忌諱“原形畢露”/ 200 
4. 影響成交的“隱形殺手”是什麼？/ 203 
5. 練就像獅子一樣敏銳的嗅覺：達成訂單的“獨門暗器”/ 206 
6. 達成階段的“投其所好”為何能“釣”來訂單？/ 209 
7. 幽默是促成訂單的大“功臣”/ 212 
第九步 
後期維係——細節與全局是對孿生兄弟 
1. 一個小手勢竟然毀掉瞭一筆大訂單，原因何在？/ 217 
2. 銷售為何將細節看得如此重要？/ 220 
3. 不斷給客戶帶來超值服務纔能牢牢拴住其心/ 224 
4. 記住：客戶看重的往往是後續的服務/ 227 
5. 做好細節是一門永不結業的必修課/ 231 
6. 用良好的售後服務為你的售前承諾埋單/ 235 
7. 售後跟蹤——充分挖掘客戶需求的法寶/ 238

《保險銷售話術模闆與應對技巧 + 陌生拜訪的藝術》 內容簡介： 本書是為保險銷售從業人員量身打造的實戰工具書，旨在幫助您全麵提升銷售能力，掌握行之有效的溝通技巧，最終實現業績的突破。本書由兩大部分構成：《保險銷售話術模闆與應對技巧》和《陌生拜訪的藝術》。 第一部分：《保險銷售話術模闆與應對技巧》 這一部分將為您提供一套係統化、結構化的銷售話術體係，覆蓋保險銷售的各個環節，並輔以大量的實用技巧，助您從容應對客戶的各種疑慮和拒絕。 開場白與建立信任： 如何在初次接觸時迅速拉近與客戶的距離，建立良好的第一印象，並為後續的溝通奠定信任基礎。本書將提供多種適用於不同場景的開場白範例，並深入剖析建立信任的心理學原理，幫助您理解客戶的心理需求，從而更好地與之溝通。 需求分析與産品推薦： 學習如何通過有效的提問，深入挖掘客戶的真實需求和潛在擔憂。本書將提供一係列結構化的提問技巧，幫助您引導客戶主動錶達，從而準確判斷客戶的購買動機和風險偏好。在此基礎上，本書將教您如何將保險産品精準地匹配客戶需求，用客戶能理解的語言解釋復雜的保險條款，並突齣産品的核心價值。 異議處理與拒絕應對： 麵對客戶的各種異議和拒絕，如何保持冷靜，並用專業的知識和技巧化解客戶的顧慮？本書將係統梳理保險銷售中最常見的客戶異議，如“價格太高”、“不需要”、“再考慮一下”、“我已經買瞭”等，並提供針對性的應對策略和話術模闆。您將學會如何傾聽、理解、承認、解釋、確認，將拒絕轉化為銷售機會。 成交技巧與促成訂單： 在溝通的最後階段，如何把握時機，促成客戶的最終決定？本書將介紹多種行之有效的成交技巧，如假設成交法、選擇成交法、總結利益成交法等，並指導您如何察言觀色，判斷客戶的購買信號，並適時地提齣成交邀請。 增員與轉介紹： 除瞭直接銷售，本書還將探討如何通過有效的溝通和關係維護，發展潛在客戶，並從滿意客戶那裏獲得有價值的轉介紹，為您的業務拓展提供源源不斷的動力。 第二部分：《陌生拜訪的藝術》 這一部分將聚焦於保險銷售中最具挑戰性的環節——陌生拜訪，為您揭示其內在規律，並提供一套可行的操作指南，助您剋服恐懼，化被動為主動，成功拓展新的客戶資源。 心理準備與剋服恐懼： 陌生拜訪往往伴隨著壓力和恐懼。本書將幫助您從心理上做好充分準備，調整心態，建立自信，將陌生拜訪視為一次機會而非挑戰。您將學會如何理解陌生拜訪的本質，並認識到每一次接觸都是一次學習和成長的過程。 目標設定與客戶畫像： 在進行陌生拜訪前，清晰的目標設定至關重要。本書將指導您如何根據市場分析和自身優勢，設定閤理的陌生拜訪目標，並學會繪製潛在客戶畫像，明確目標客戶群體的特徵，以便更有針對性地開展工作。 拜訪前的準備工作： 充分的準備是成功陌生拜訪的關鍵。本書將詳細介紹拜訪前的準備工作，包括收集信息、製定拜訪計劃、準備拜訪工具（如名片、宣傳資料等），以及如何選擇最佳的拜訪時間和地點。 現場執行與溝通技巧： 在陌拜現場，如何快速與陌生人建立聯係，並進行有效的溝通？本書將提供實用的現場溝通技巧，包括如何進行禮貌的開場、如何觀察和傾聽、如何提齣引人入勝的問題、如何展示專業形象，以及如何有效傳遞信息。 建立關係與後續跟進： 陌生拜訪的目的不僅僅是推銷産品，更是為瞭建立長期關係。本書將強調如何在初次接觸中給對方留下好印象，並為後續的跟進打下基礎。您將學習到如何進行有效的電話迴訪、發送感謝信息，以及如何逐步將陌生人轉化為潛在客戶。 不同場景下的陌生拜訪策略： 本書還將根據不同的陌生拜訪場景，如社區推廣、商務區拓展、活動參與等，提供差異化的策略和建議，幫助您靈活應對各種復雜情況。 本書特色： 實戰性強： 所有內容均基於實際銷售經驗提煉，提供大量可以直接套用的話術模闆和操作流程。 係統性高： 涵蓋瞭保險銷售從入門到進階的各個關鍵環節，形成完整的知識體係。 易於理解： 語言通俗易懂，避免過多專業術語，讓新手也能快速掌握。 針對性強： 專為保險銷售從業人員設計，解決實際工作中的痛點和難點。 通過閱讀本書，您將能夠： 自信地與客戶溝通，剋服銷售中的各種障礙。 精準地分析客戶需求，提供最適閤的保險解決方案。 有效地處理客戶異議，將拒絕轉化為成功的機會。 熟練掌握陌生拜訪技巧，不斷拓展新的客戶群體。 提升專業形象和職業素養，贏得客戶的信任和尊重。 無論您是剛入行的保險新人，還是希望突破瓶頸的資深銷售，本書都將是您在保險銷售道路上不可或缺的得力助手。

評分☆☆☆☆☆

這套書給我最大的感受就是它們的“實戰性”和“專業性”。我曾經也翻閱過一些銷售類的書籍，但很多都過於理論化，或者與我實際工作中的情況相去甚遠。而這本《平安人壽保險銷售書籍溝通心理學》給我的感覺則非常接地氣，它仿佛是直接從保險銷售的一綫經驗中提煉齣來的精華。特彆是“陌生拜訪的藝術”這一章節，我覺得這是很多保險銷售人員都會遇到的一個挑戰，而這本書能夠提供係統性的指導，這對我來說價值連城。我特彆希望能夠學習到如何在每一次陌生拜訪中，都能做到有備而來，自信滿滿，並且能夠迅速與客戶建立起初步的信任，為後續的銷售打下堅實的基礎。我相信，通過對這本書的深入學習和實踐，我一定能夠在保險銷售領域取得更大的進步。

評分☆☆☆☆☆

這本書絕對是我近期最滿意的購物體驗之一！從快遞小哥禮貌的敲門，到打開包裝時撲麵而來的紙張清香，再到翻開第一頁時那種沉甸甸的實在感，一切都讓我覺得物超所值。拿到手的時候，我特意檢查瞭一下，兩本書都包裝得非常完好，沒有一點磕碰或者摺痕，這對於喜歡收藏書籍的我來說，簡直是太驚喜瞭。而且，我一直對保險銷售這個行業抱有濃厚的興趣，也想從中學習一些實用的技巧，這本書的內容可以說是正中我的下懷。我特彆期待裏麵的“話術模闆”，感覺它們就像是為我量身打造的“保險寶典”，能幫助我更自信、更專業地與客戶溝通。至於“應對技巧”和“溝通心理學”，更是我一直以來想深入瞭解的領域，我相信通過閱讀，我一定能掌握更多說服客戶、建立信任的秘訣，讓我的職業道路更加順暢。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，對於一個初入保險銷售行業的新人來說，擁有一本能夠指導實際操作的書籍是多麼重要。當我看到這本書時，就覺得它像是黑暗中的一盞明燈。特彆吸引我的是“陌生拜訪的藝術”這一部分，我常常在想，如何纔能在第一次見麵時就給客戶留下一個好印象，如何纔能有效地打開話題，又不讓對方感到唐突和不適。這本書的標題本身就給我一種信心，仿佛它已經為你準備好瞭一切，隻等你去學習和實踐。我非常看重這本書的實用性，希望它能提供一些具體的、可操作的步驟和方法，讓我能夠一步步地去模仿和學習。讀完之後，我感覺自己已經不再害怕去麵對陌生客戶瞭，而是充滿瞭期待，想要立刻將書中的知識運用到實踐中去，去驗證它的有效性。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的設計風格我非常喜歡。封麵的設計簡潔大方，卻又不失專業感，一看就知道是關於保險銷售方麵的書籍。而且，當拿到手裏的時候，紙張的觸感也非常好，印刷清晰，字跡大小適中，閱讀起來非常舒適，長時間閱讀也不會感到眼睛疲勞。我是一個比較注重細節的人，所以書的整體質感對我來說非常重要，而這本書在這方麵做得非常齣色。我一直在尋找能夠提升我溝通能力和人際交往技巧的書籍，而這本書的“溝通心理學”部分，正是我想深入挖掘的。我希望能從中瞭解到更多關於如何理解客戶的內心需求，如何建立長期的信任關係，以及如何在溝通過程中把握主動權。我相信，這不僅僅是一本銷售技巧的書，更是一本能夠幫助我成為一個更受歡迎、更成功的人的書。

評分☆☆☆☆☆

在我看來，一本好的書籍，最重要的是它能否給我帶來啓發和改變。而這本書，正是我一直在尋找的那種能夠給我帶來實際幫助和深刻思考的書籍。我個人非常推崇“話術模闆”這種形式，因為它們可以作為基礎，在此之上再根據具體情況進行靈活調整，從而更好地應對各種客戶的提問和異議。尤其是在麵對一些比較棘手的客戶時，能夠有一套成熟的應對方案，無疑會大大提升我的自信心和成功率。此外，“溝通心理學”更是讓我眼前一亮，這部分內容如果做得深入，將有助於我理解客戶的行為模式，從而更有效地進行銷售。我非常期待能夠從這本書中學習到如何通過精準的溝通，將客戶的需求與産品優勢巧妙地結閤起來，最終實現雙贏。