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内容介绍
内容介绍
《汽车销售从新手到高手》分“新手篇”和“高手篇”两部分，前一部分侧重知识性，主要介绍了汽车专业知识、汽车销售市场状况、车贷办理及保险办理、汽车销售人员职业素质等内容；后一部分侧重实战技巧，主要介绍了客户接待与沟通、汽车介绍推荐、试乘试驾、购车异议排除、成交、交车、客户回访等内容。本书注重理论与实践结合，突出了关于汽车销售的专业性和实用性特点，是一本有较强指导意义的销售读本。
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目录
目 录 新手篇 D一章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品 SJ主要汽车品牌介绍......................................................................................3 汽车的详细分类..................................................................................................7 国产、合资、进口车的区别 ............................................................................10 整车的结构及性能............................................................................................13 驱动系统............................................................................................................15 发动机分类及参数............................................................................................19 主动安全系统....................................................................................................22 被动安全系统....................................................................................................24 悬挂系统............................................................................................................27 灯光电路系统 ....................................................................................................30 汽车识别码........................................................................................................32
目 录
新手篇
D一章 汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品
SJ主要汽车品牌介绍 ...................................................................................... 3
汽车的详细分类 .................................................................................................. 7
国产、合资、进口车的区别 ............................................................................ 10
整车的结构及性能 ............................................................................................ 13
驱动系统 ............................................................................................................ 15
发动机分类及参数 ............................................................................................ 19
主动安全系统 .................................................................................................... 22
被动安全系统 .................................................................................................... 24
悬挂系统 ............................................................................................................ 27
灯光电路系统 .................................................................................................... 30
汽车识别码 ........................................................................................................ 32
汽车高科技配置 ................................................................................................ 37
D二章 想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场
中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43
中国人汽车消费的习惯 .................................................................................... 46
熟练运用汽车的常用术语 ................................................................................ 49
熟知公司的销售流程 ........................................................................................ 53
熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................ 57
熟悉各车型的报价组成 .................................................................................... 60
D三章 能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理
汽车贷款需要的条件及材料 ............................................................................ 64
汽车贷款的分类 ................................................................................................ 66
汽车贷款的流程 ................................................................................................ 68
汽车贷款费用的计算 ........................................................................................ 71
车险具体包括的内容 ........................................................................................ 75
车险办理的渠道 ................................................................................................ 78
车险办理的具体流程 ........................................................................................ 81
建议客户选择合适的车险 ................................................................................ 83
D四章 做ZYX的自己：汽车销售必须具备的个人品质
从内心喜欢汽车销售工作 ................................................................................ 87
自信：我一定能成为JP销售员 .................................................................... 89
耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................ 92
不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95
积J主动：把汽车销售工作D成事业来做 .................................................... 98
口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99
D五章 态度至关重要：给客户一个良好的D一印象
态度一致，不要挑选客户 .............................................................................. 103
用微笑拉近与客户的距离 .............................................................................. 105
用握手传递信任 .............................................................................................. 107
称呼要用合适的敬语 ...................................................................................... 110
多提问，多倾听，不要滔滔不绝 .................................................................. 114
给予客户适D的赞美 ...................................................................................... 116
着装大方得体，让客户看着舒服 .................................................................. 117
高手篇
D六章 做好客户接待：打好汽车售卖的基础
接待关键点：自然而热情 .............................................................................. 121
如何接待随便看一看的客户 .......................................................................... 124
如何接待爱理不理的客户 .............................................................................. 127
如何接待徘徊不定的客户 .............................................................................. 129
如何接待J奔一款车而来的客户 .................................................................. 131
如何接待老客户介绍来的客户 ...................................................................... 133
如何接待已经考察过一次的客户 .................................................................. 135
D七章 这样沟通Z有效：搞清楚客户的需求和购车意向
沟通不无的放矢 .............................................................................................. 138
购车的欲望是否强烈 ...................................................................................... 141
让客户说出购车预算 ...................................................................................... 144
购车的主要动因是什么 .................................................................................. 146
谁是购车的决策者 .......................................................................................... 149
购车时间是什么时候 ...................................................................................... 151
想买什么车型 .................................................................................................. 153
一次性付款还是按揭付款 .............................................................................. 155
D八章 介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车
突出汽车的卖点 .............................................................................................. 159
做好汽车介绍的准备 ...................................................................................... 161
汽车介绍原则：客户利益优先 ...................................................................... 163
如何做好六方位绕车介绍法 .......................................................................... 165
做好 FAB 汽车介绍法 ..................................................................................... 167
如何介绍汽车的心脏——发动机 .................................................................. 169
如何回答客户对汽车的疑问 .......................................................................... 170
这样评价竞争品牌的汽车 .............................................................................. 171
D九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位
如何做好试乘试驾前的准备工作 .................................................................. 175
邀请客户的同伴一起试乘试驾 ...................................................................... 177
客户说“起步有点肉”该怎么办 .................................................................. 178
客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180
客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181
客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183
客户说“噪音有点大”该怎么办 .................................................................. 185
客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187
客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188
客户说“音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190
客户说“座椅不是ZP的”该怎么办 .......................................................... 192
客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194
如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195
做好试乘试驾的安全措施 .............................................................................. 198
D十章 排除购车异议：读懂拒绝，把“D”变成“YES”
正确而理性地对待客户的异议 ...................................................................... 201
异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204
异议 2：我想和家人再商量一下 ................................................................... 207
异议 3：这车不错，但J是太贵了 ............................................................... 209
异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211
异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212
异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215
异议 7：还是太高，再便宜点吧 ................................................................... 217
异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220
D十一章 快速成交：使用“柔掌”推客户Z后一把
成交关键点：不拖泥带水 .............................................................................. 224
敏锐地捕捉成交信号 ...................................................................................... 225
通过让步快速完成交易 .................................................................................. 227
通过对比促成交易 .......................................................................................... 229
通过二选一的方法促成交易 .......................................................................... 232
利用从众心理促成交易 .................................................................................. 233
巧用激将法促成交易 ...................................................................................... 235
利用假设成交法促成交易 .............................................................................. 238
运用机会成交法促成交易 .............................................................................. 239
利用富兰克林成交法促成交易 ...................................................................... 242
利用惜失成交法促成交易 .............................................................................. 243
运用冷淡成交法促成交易 .............................................................................. 245
D十二章 完美交车：走好售车流程的“Z后一公里”
交车关键点：认真细致 .................................................................................. 250
交车 PDI 确认 .................................................................................................. 251
做好交车的各项准备 ...................................................................................... 254
车辆交接过程 .................................................................................................. 256
给客户进行技术讲解 ...................................................................................... 258
举行交车仪式 .................................................................................................. 260
帮助客户办理临时牌照 .................................................................................. 262
帮助客户办理保险 .......................................................................................... 263
送别客户 .......................................................................................................... 265
D十三章 回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑
回访关键点：不要怕麻烦 .............................................................................. 268
要在短期内进行1次回访 .............................................................................. 270
做好回访前的准备工作 .................................................................................. 273
利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275
耐心对待客户的抱怨 ...................................................................................... 277
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整车的结构及性能 ............................................................................................ 13
驱动系统 ............................................................................................................ 15
发动机分类及参数 ............................................................................................ 19
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被动安全系统 .................................................................................................... 24
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车险办理的渠道 ................................................................................................ 78
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耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................ 92
不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95
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口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99
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态度一致，不要挑选客户 .............................................................................. 103
用微笑拉近与客户的距离 .............................................................................. 105
用握手传递信任 .............................................................................................. 107
称呼要用合适的敬语 ...................................................................................... 110
多提问，多倾听，不要滔滔不绝 .................................................................. 114
给予客户适D的赞美 ...................................................................................... 116
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接待关键点：自然而热情 .............................................................................. 121
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如何接待徘徊不定的客户 .............................................................................. 129
如何接待J奔一款车而来的客户 .................................................................. 131
如何接待老客户介绍来的客户 ...................................................................... 133
如何接待已经考察过一次的客户 .................................................................. 135
D七章 这样沟通Z有效：搞清楚客户的需求和购车意向
沟通不无的放矢 .............................................................................................. 138
购车的欲望是否强烈 ...................................................................................... 141
让客户说出购车预算 ...................................................................................... 144
购车的主要动因是什么 .................................................................................. 146
谁是购车的决策者 .......................................................................................... 149
购车时间是什么时候 ...................................................................................... 151
想买什么车型 .................................................................................................. 153
一次性付款还是按揭付款 .............................................................................. 155
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突出汽车的卖点 .............................................................................................. 159
做好汽车介绍的准备 ...................................................................................... 161
汽车介绍原则：客户利益优先 ...................................................................... 163
如何做好六方位绕车介绍法 .......................................................................... 165
做好 FAB 汽车介绍法 ..................................................................................... 167
如何介绍汽车的心脏——发动机 .................................................................. 169
如何回答客户对汽车的疑问 .......................................................................... 170
这样评价竞争品牌的汽车 .............................................................................. 171
D九章 试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位
如何做好试乘试驾前的准备工作 .................................................................. 175
邀请客户的同伴一起试乘试驾 ...................................................................... 177
客户说“起步有点肉”该怎么办 .................................................................. 178
客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180
客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181
客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183
客户说“噪音有点大”该怎么办 .................................................................. 185
客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187
客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188
客户说“音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190
客户说“座椅不是ZP的”该怎么办 .......................................................... 192
客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194
如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195
做好试乘试驾的安全措施 .............................................................................. 198
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巧用激将法促成交易 ...................................................................................... 235
利用假设成交法促成交易 .............................................................................. 238
运用机会成交法促成交易 .............................................................................. 239
利用富兰克林成交法促成交易 ...................................................................... 242
利用惜失成交法促成交易 .............................................................................. 243
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交车关键点：认真细致 .................................................................................. 250
交车 PDI 确认 .................................................................................................. 251
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车辆交接过程 .................................................................................................. 256
给客户进行技术讲解 ...................................................................................... 258
举行交车仪式 .................................................................................................. 260
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帮助客户办理保险 .......................................................................................... 263
送别客户 .......................................................................................................... 265
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回访关键点：不要怕麻烦 .............................................................................. 268
要在短期内进行1次回访 .............................................................................. 270
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显示全部信息用户评价
这本书的封面设计倒是挺吸引人的，封面的插画很有现代感，色彩搭配也很和谐，让人一看就觉得内容会比较新颖。我本来对汽车销售这个行业了解不多，但看到这本书的书名，感觉它应该能带我入门。我比较关心这本书在基础知识的讲解上做得怎么样，会不会像很多入门书籍一样，讲得过于浅显，缺乏实际操作性。我希望它能系统地介绍汽车销售的流程，从客户进店到成交，每一个环节都能讲得明明白白，而不是零散的几个技巧堆砌。另外，书里有没有一些案例分析，能够让我理解这些技巧在实际销售中是如何运用的？我特别希望看到一些真实的销售场景，以及销售人员是如何应对不同客户的，这样才能更好地学习。我担心这本书会过于偏重理论，而忽略了实际操作中的细节，比如如何与客户建立信任，如何有效地介绍产品，以及如何处理客户的异议等等。如果能有一些图文并茂的演示，那就更好了。总的来说，我对这本书的期待是它能给我一个清晰的入门指引，让我对汽车销售有一个全面的认识，并且能够学习到一些实用的方法和技巧。
评分这本书的内容对我来说，感觉有些过于陈旧了。虽然书名号称是“从新手到高手”，但我读完之后，并没有感受到太多的“高手”的智慧。书中的很多内容，比如关于汽车品牌知识的介绍，已经有些过时了，很多车型信息都跟不上现在的市场变化。而且，销售技巧的讲解也比较基础，像是很多年前的老套路，对于当下消费者越来越成熟、信息越来越发达的情况，可能不太适用了。我期待的是一本能够真正帮助我提升销售能力，让我能够在这个日新月异的汽车市场中脱颖而出的书籍。比如，书中关于线上销售、社交媒体营销、内容营销等方面的论述非常少，而这恰恰是现在汽车销售不可或缺的渠道。我希望这本书能够紧跟时代步伐，融入最新的营销理念和销售工具，让我能够学习到更具前瞻性和实效性的内容，而不是仅仅停留在传统的销售模式中。
评分这本书给我最大的惊喜是它对“服务”的理解和强调。我一直以为汽车销售就是把车卖出去，然后收钱。但这本书让我认识到，真正的销售是从客户进店的那一刻开始，到售后服务结束，都应该是一个持续的、高质量的服务过程。书中花了很大篇幅来讲述如何提供超越客户期望的服务，比如如何记住客户的姓名和偏好，如何主动关心客户的用车情况，以及如何建立长期的客户关系。这一点我觉得非常重要，因为在竞争激烈的汽车市场，口碑和客户忠诚度是至关重要的。我个人也很认同“服务至上”的理念，我相信好的服务能够带来更多的转介绍和复购。书中提到的一些客户关怀活动和售后回访的技巧，我觉得非常有借鉴意义。我希望这本书能提供更多关于如何打造卓越客户体验的具体方法，甚至可以有一些关于如何构建高效的售后服务体系的建议。
评分这本书的内容给我留下最深刻印象的是它在心理学应用方面的一些观点。作者花了很大的篇幅去分析客户的心理活动，比如客户在购买决策过程中会有哪些顾虑，他们的购买动机是如何产生的，以及销售人员如何通过洞察客户的心理来制定销售策略。这一点我觉得非常实用，因为很多时候，销售不仅仅是卖产品，更是卖一种解决方案，或者满足客户的一种需求。书中提到的“同理心”技巧，就是站在客户的角度去思考问题，去理解他们的需求，并给出相应的建议，这在实际销售中非常重要。我尝试着将书中的一些心理分析运用到日常和朋友的交流中，发现确实能更有效地理解对方的想法。我希望这本书能在汽车销售领域提供更多关于客户心理的深入剖析，甚至可以有一些量化的指标或者模型来帮助销售人员更好地评估和理解客户。比如，有没有一些心理测试或者行为分析方法，可以帮助销售人员在最短的时间内了解客户的性格特点和购买偏好？此外，书中对于销售人员的自我情绪管理和抗压能力培养也有一些提及，这对于我这样一个容易受到外界影响的人来说，也是非常有价值的。
评分我对这本书的某些章节感到非常失望，尤其是关于谈判技巧的部分。书中提到的谈判策略，感觉比较老套，而且很多都脱离了现实。比如，书中讲的“底线策略”、“反要价策略”等等，在如今信息高度透明的市场环境下，客户对这些技巧已经非常熟悉了，甚至可以说是“免疫”了。我期待的是能够学习到一些更具创新性和适应性的谈判方法，能够应对各种复杂多变的客户情况。书中对于如何处理价格异议的部分，也只是一些比较泛泛的说法，没有给出具体的、可操作的步骤。我希望能够看到更多关于如何进行价值沟通，如何通过突出产品优势来化解价格疑虑的案例。总的来说，在谈判技巧方面，这本书没有达到我的预期。我本来希望它能提供一些在高压谈判环境下，既能维护自身利益，又能赢得客户信任的实用方法。例如，如何巧妙地引导客户说出真实的需求，以及如何在不失面子的前提下，达成一个双方都满意的价格。
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