營銷的本質是解決消費者需求，需求從衝突中來！三流營銷發現衝突、二流營銷解決衝突、營銷製造衝突！葉茂中近30年的營銷經驗濃縮，洞察人性的衝突營銷方法論

北京大學新聞與傳播學院副院長陳剛，資本創始人徐新，紅星美凱龍傢居集團董事長車建新，滋源品牌創始人、環亞集團董事長鬍興國等20多位江湖大佬口碑力薦！

書名：衝突

作者：葉茂中

ISBN：978-7-111-56274-0

印張：23

開本：16開

首印數：20000

裝幀方式：精裝

中圖法分類：F713.5

定價：108

齣版社：機械工業齣版社

上市時間：

星級： ★★★★★

葉茂中28年的營銷經驗濃縮，親授洞察人性的營銷創新方法論！

讀完《衝突》，你的營銷世界觀將徹底更新升級！

告訴你營銷越來越失效的時代，如何利用消費者的衝突進行符閤時代、符閤人群、符閤市場有效的營銷，招招凶猛！

衝突越大，需求越大

衝突越大，賣點越強

衝突越大，機會越大

三流營銷，發現衝突

二流營銷，解決衝突

營銷，製造衝突

以消費者為中心——消費者的衝突都有哪些？

以競爭對手為中心——尚未被競爭對手解決的衝突是哪些？

以自我為中心——我的産品到底解決哪個衝突？

定位之前——你的定位解決什麼衝突？

産品創新之前——你的創新解決什麼衝突？

廣告訴求之前——你的訴求解決什麼衝突？

法國連鎖超市Intermarché洞察到消費者更願意喝到新鮮的果汁的衝突，三個小時內贏得5000萬次的媒體曝光量；美國快餐店Shake Shack洞察到快餐和健康之間的衝突，用米其林的標準重新定義快餐並取得巨大成功；玫瑰品牌roseonly 從愛情的欲望齣發，一輩子隻能送給一個人，解決瞭愛情和忠貞之間的衝突……必需和需要是有衝突的，愛情和金錢是有衝突的，美食和身材是有衝突的，事業和傢庭是有衝突的……這些都是衝突。因為有衝突，所以纔有需求，這就是營銷的根本所在。

有限的需求和無限的欲望之間，衝動的感性需求和剋製的理性需求之間，往往就是衝突的原點。消費者是動態進化的， “衝突”營銷不僅僅隻是一個概念化知識體係，更是常換常新的動態。

葉茂中近30年的營銷經驗濃縮，親授洞察人性的衝突方法論！ 

營銷越來越失效的時代，如何利用消費者的衝突進行符閤時代、符閤人群、符閤市場有效的營銷，招招凶猛！

目錄 

章  衝突産生需求，沒有衝突就沒有營銷 

一、營銷的本質，就是解決消費者的衝突 

1、營銷越來越失效的時代，我們如何更有效的營銷

2、消費者的需求在哪裏

3、衝突的定義

4、衝突始於人心人性

二、企業該先解決哪個衝突 

1、産品解決短期衝突，品牌解決長期衝突

2、左腦（理性訴求）：産品解決理性的衝突，要短、憑、快

3、右腦（感性訴求）：品牌解決感性的衝突，要穩 、準 、狠

三、的公司滿足需求，偉大的公司滿足欲望

1、小衝突來自人的需求，大衝突來自人的欲望

2、欲望並非隻是精神需求，忠於且高於身體的需求，纔是産品創新的衝突點

3、從消費者的欲望齣發，找到衝突的新入口

4、先找到欲望，再創造産品

四、設計衝突的觸發點

1、何謂衝突的觸發點

2、為什麼要尋找觸發點

3、衝突的觸發點在哪裏

4、什麼時候容易引發觸動點的開關效應

5、不要創造觸發點，而要洞察觸發點

6、觸發點的標準

五、用大創意引發觸發點

1、大創意是滿足消費者需求的解決方案

2、利用大創意解決衝突

第二章  洞察衝突：衝突從哪裏來

一、洞察而非觀察，纔能找到衝突

1、任何錶象的背後，都是數據化的真相

2、觀察的四要素：望、聞、問、切

3、營銷需要的是洞察，而不僅僅隻是觀察

4、洞察要以消費者為導嚮，不要代替消費者思考

5、洞察市場機會比學習市場營銷更重要

二、洞察的四種途徑

1、洞察不僅針對消費者，還要針對市場，要從産品、價格、渠道、促銷入手

2、産品的洞察：世上賣得好的東西不一定是好的東西,而是能溝通産生價值的産品

3、價格的洞察：消費者其實並不知道什麼東西該值多少錢

4、渠道的洞察：渠道，依舊為王

5、促銷的洞察：生活是一場狂歡，每天都是節日

三、如何洞察新機會

1、用新眼光，洞察老問題！用新手段，解決老衝突

2、挖、挖、挖、挖到舊組閤，挖、挖、挖、挖齣新元素

3、洞察觸點必須滿足兩端

4、廣告就是勸人“離婚”：不“離婚”，哪裏還有新機會呢

四、洞察的終目的

1、洞察要占據至高點

2、同樣的高度，不同的維度

3、洞察，在人，不在商品

4、洞察也需要迭代更新，不斷創新

5、洞察終是為瞭讀懂消費者，並成為消費者

五、如何洞察能夠解決消費者衝突的賣點

1、洞察衝突，找準賣點，纔能找到機會

2、如何洞察賣點

3、如何成為賣點

4、賣點是不斷自我進化的

第三章  解決衝突：比競爭對手快半步為衝突提供解決方案

一、如何解決衝突

1、人性貪婪：生理的需求是有限的，心理的需求是無限的，有限和無限之間，造就瞭巨大的衝突

2、解決衝突的一個前提：當彆人往道德的低處走時，我們要繼續嚮高處前行

3、解決衝突的兩個層麵：物質層麵和精神層麵

4、解決衝突的三個來源：雙趨衝突、雙避衝突和趨避式衝突

二、為衝突提供解決方案

1、從兩大訴求入手解決基礎的衝突

2、從三個維度思考應對衝突的升級

3、用“勸誘”的方式說服消費者

4、市場營銷圍繞三個關鍵詞展開：錯覺、幻覺、心理暗示

5、選擇瞭一種衝突，和消費者發生瞭一段關係，重復重復再重復

三、強大的品牌會改變消費者對於産品的認知

1、強大的品牌會解決消費者大的衝突

2、成為強大品牌之前，用産品錶達同理心

3、品牌解決衝突，首先講述的都是消費者想聽的

4、品牌解決産品和消費者之間“信息上的衝突”

5、品牌更要解決品牌和消費者之間衝突：做品牌和賣産品是兩迴事，品牌訴求也絕不僅僅隻是産品賣點的提煉

6、品牌更要解決消費者和生活之間衝突：品牌要像人，活生生的住在我們的生活中

7、消費者必須認識到你在堅持的一些東西

第四章  打破界限：利用橫嚮營銷突破競爭

一、解決衝突，全麵擁抱失控時代

1、失控的時代，混亂是常態

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