发表于2024-12-14
正版 口才沟通系列全4册 销售冠军都是聊天高手 把话说道客户心里 如何聊天暖人心 心理学与沟通 pdf epub mobi txt 电子书 下载
1. 聊天高手, *句话就扭转乾坤!
2. 你*需要的拿单神器!
3. 与客户聊产品的六大技巧
4. 帮客户下决心的八条铁律
5. 专家型销售的七项原则
6. 名师打造,数万名学员都在用的拿单神器!
许多成功案例告诉我们:销售冠军都是销售高手——不会聊天,你怎么能做好销售呢?
有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨,但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户,才更可能成交。销售是*个你和客户之间互动的聊天过程,不可能客户什么也不说,什么也不问,单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题,创造展示产品的机会,利用问题逆转,将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。
《销售冠军都是销售高手》从聊天的八个方面,分别是:销售就要“聊得来”;给产品“聊”出*条活路;聊天的隐藏任务——引起共鸣;寒暄,让客户的心暖起来;试探性聊天,激发客户沟通欲;深入聊,循序渐进树*;聊到*后,你帮客户下决心;聊天不只是嘴的事儿等,讲述销售冠军如何与客户高情商聊天的八项原则。
《销售冠军都是销售高手》有案例,有方法,非常适合销售新手提高和晋升使用,是成为销售冠军的人们的枕边必读书!
张方金
澳大利亚南澳大学MBA、国际注册高级职业培训师(CISPT),营销渠道与终端管理专家、经销商盈利教练,厦门大学、中山大学、中南大学、华中科技大学等高校特约讲师。
服务过红牛、伊利、蒙牛、完达山、纽贝滋、百威、青岛、郎酒、泸州老窖、云南红、塔牌、苏盐、川盐、重盐、华美、统*、隆平高科、金正大、海尔、双喜、沃得农机、厦门钨业、赛夫华兰德、方太、九牧、闽发、江苏移动、佛山联通、OPPO手机、山东邮政、金伯利钻石、晚安家纺、隆丰皮草、江西广电网络、武汉燃气、广西中烟、比亚迪等上千家企业,受训学员数万人。
第*章 销售就要“聊得来”
开始聊天,意味着基本信任已建立/002
聊得来的业绩/005
放下包袱聊起来/007
放开自我,拒绝害羞/010
细节,聊天前的开路先锋/012
态度,衡量高度的标尺/016
第二章 给产品“聊”出*条活路
说明书无法赋予产品生命力/020
让聊天赋予产品性格/022
让数据变成故事/025
名人效应,让产品多*条出路/028
为了产品,不妨蹭蹭热点/031
从量变到质变,聊出产品优势/033
第三章 聊天的隐藏任务——引起共鸣
让客户认为你是队友而非对手/038
抓住客户的真实需求/041
引起共鸣的三种手段/043
个性化销售胜过*概而论/046
投其所好,营造共同点/049
共鸣的*高境界,让用户觉得自己需要/051
倾听,引起共鸣的力量/054
第四章 初探,打开交流之门
了解客户心理,方能百战不殆/060
初见,让客户意识到自己是焦点/063
断其*指,进行弱点销售/066
不要急于推销/069
三言两语建立深度信任/071
好奇能害死猫,也能促成销售/074
第五章 试探性聊天,激发客户沟通欲
带着目的问问题/078
别急于扭转客户观念,哪怕是错误观念/080
褒贬是买主,叫好是闲人/083
对待客户,也要学会说不/085
开门见山还是曲径通幽/088
聊天节奏,掌控全局的钥匙/091
营造氛围,给聊天定下基调/093
小礼物创造大机会/097
永远别低估情感的力量/100
体验,激发客户深入交流的渴望/102
第六章 深入聊,循序渐进树权威
权威销售,做客户的专业顾问/108
帮助客户构建美好蓝图/112
找准销售痛点,让客户跟你的思路走/114
专业形象聊出来/117
语言诱导,制造新的需求/120
聊天中的“饥饿营销”/ 122
别给客户拒绝你的理由/126
第七章 聊到*后,你帮客户下决心
小心应对客户的“终极问题”/ 132
探究客户*后的防线/135
身份转移,争当客户的第二决策人/138
找到客户说“不”的真正理由/ 142
“沉锚效应”,让客户无法拒绝/ 145
品牌力量:说服客户的“神助攻”/ 148
利益,谁都拒绝不了/151
余韵留香,拒绝“*锤子买卖”/ 154
第八章 聊天不只是嘴的事儿
马云:为什么他的“荒诞故事”有人信?/ 160
演讲,靠的不止是“舌头”/ 163
肢体和语言相配合/168
表情比故事更动听/169
察言辨色,挖出客户的真实想法/173
识别微反应,避开客户反感“雷区”/ 176
情绪识别,抓住客户的“敏感点”/ 179
“画龙点睛”的销售道具/ 182
“你”也是商品的*部分/185
第*章销售就要“聊得来”
身为*个销售人员,*基础的本领是什么?当然是聊天。不要小看聊天的力量。两个人*为放松,*为容易产生信任感的交流方式莫过于聊天。很多销售人员忽视了聊天的力量,认为聊天是*件浪费时间的事情。其实并非如此,聊天可以快速地拉近与客户的关系,可以快速建立与客户之间的基本信任。甚至可以说,如果不是在特殊情况下,任何*次与客户的交流都应该包括聊天。
开始聊天,意味着基本信任已建立对于销售人员来说,*为艰难的事情就是跟客户从陌生到熟悉,建立信任。很多销售人员往往就失败在了这*步,与客户根本不能走近,谈话的过程中始终存在着距离感,甚至在交流过程中,是销售人员在唱独角戏。在这种情况下,客户根本不可能相信销售人员所说的话,*终只能拒绝购买产品。
对于客户而言,第*次见面的我们毫无疑问是个陌生人。中国尽管是礼仪之邦,但是*直流传着“防人之心不可无”这种谚语。因此,客户面对陌生的销售人员,有防备心理是非常正常的。即便是销售人员,在生活中也会面对其他人的推销。在这种情况下,能够充满耐心的接待陌生人的又有几个呢?开始和客户聊天,就意味着基本的信任已经建立了起来。但是如何和客户进行到聊天这*步,并不是*件容易的事情。我们想要和客户从陌生走向熟悉,从僵硬的谈话走向聊天,那么就必须给客户*见如故的感觉。
有*位友人,是个典型的女强人,独自在外打拼多年,从未见过她流露出脆弱的表情。对于推销这件事情,她*贯态度强硬。她认为,自己喜欢的东西,别人拦着也要拿到手。自己不喜欢的东西,白给都不要。就是这样*个坚强独立的人,我亲眼见她在超市被*位销售人员说服,买了两大箱牛奶。
那天,我和她两个人因为*些工作上的问题,在外会面。因为她的生活节奏较快,所以决定*边在超市采购,*边谈话。就在我们经过乳制品区的时候,*位穿着某奶业标志服装的大妈走了过来,用非常心疼的口吻说:“唉哟,看看这姑娘,这黑眼圈,是多久没好好睡觉了。”在那*瞬间,我明显发现了友人脸上的不自然,似乎很久都没人这么知冷知热地和她说过话了。她微微有些抗拒,挣扎了*下,但还是选择接受了对方的好意,说:“没办法,工作忙吗。白天时间绷得太紧,晚上总是睡不着。”
大妈微微的皱起了眉毛,说:“你们年轻人啊,总是那么拼命,这是何苦呢。我也有个和你差不多年纪的女儿在外地工作。她也和你*样拼命,总是睡不好觉,真让人操心。除了安眠药,她可是什么法子都试过了,*后还是老办法,睡前*杯温牛奶,才让她睡得好*点……”两人足足聊了近半个钟头。这在我对她的认知当中几乎是不可能发生的事情。*后我提着她买的两箱牛奶,
向她发出了疑问:“这不像你啊,居然肯浪费半个小时的时间,又买了人家推销的东西。”她声音略带哽咽地说:“如果我妈看见我现在的样子,也会和我说这样的话吧。”
生活当中,我们会遇到各种各样的推销员。很多人选择的方式都是开门见山,或者有*些基本的话术,礼貌客气地询问你是否可以占用你几分钟的时间。在这种情况下,心情好的时候会出于*种礼貌听他讲上几分钟,但是大多数时候都会匆忙地拒绝。这种交流方式毫无疑问不是熟人之间的交流,而是陌生人与陌生人的。这种交流说不上是聊天,只能说是谈话。*个陌生人,想要和我谈话,我凭什么给他机会呢?更别提让我购买他的产品了。所以,想要进行*次成功的销售,第*步就是拉进距离,将谈话变成聊天。那么,如何拉近与客户之间的距离呢?金牌销售是有着以下策略的。
第*,第*句话至关重要。很多时候,第*句话就决定了你与客户之间的距离。许多销售人员并没有意识到这*点,第*句话不仅没有拉近与客户的距离,反而让客户将你放在了陌生人的位置上,对你产生警惕。因此,在对客户开口之前,必须要调查客户、观察客户,在*定程度上了解客户,找到可以明里暗里拉近关系的*句话。如果第*句话就能让客户对你产生亲切感,那么销售成功的概率就大得多。
小陈是*位儿童百科全书的推销员,由于刚刚入行,业绩*直不是很突出。小陈有*个爱好,那就是篮球,但是为了工作,即便是NBA 总决赛开打的时候,他仍然要外出推销。*次,他敲开了*户人家的大门,电视里赫然放的就是NBA 总决赛。家里*大*小两个男人,都穿着某个球队的队服。小陈也正是这个球队的球迷,*时之间*股亲切感油然而生,他甚至忘记了自己前来的目的,居然开口问了*句:“XX 队赢了吗?”对方*脸不耐烦,听到这句话的时候,也突然怔住了。随后,他们把小陈请进门来,双方*起看完了比赛的*后*节,并且畅谈了篮球。比赛结束以后,对方果断地买下了*套儿童百科全书给家里的小球迷。这是小陈第*次成功地完成销售,也让他明白,销售这件事情也是有诀窍的。
世界上有那么多人,随便两个人之间总是会有*些共同点的。想要顺利地拉近与客户的距离,找到共同点,并且加以利用,是必不可少的。
第二,与客户保持相似。人类的大脑十分神奇,大部分人是通过阅读对方的表情、动作甚至外貌来确定和这个人的关系。很多夫妻具有夫妻相,不仅仅是因为共同的生活环境让他们的外貌发生了变化,本身两个人在外貌相似的时候,更容易吸引对方。我们也可以利用这种情况,在与客户见面的时候,认真观察客户的言谈举止,甚至是衣着习惯,然后与客户保持相似。这样做便可以在开口之前就让客户对你产生熟悉的感觉,拉近距离。
在美国总统大选的时候,为了争夺不同阶层的选票,他们的衣着都是非常有技巧的。平时西装革履,*旦要深入工厂争取蓝领阶级的选票时,总统候选人们也不介意穿上工人的服装,拉近与蓝领阶级的距离。曾经有*位销售大师,在面对*位我行我素的难缠客户时,注意到了客户与人握手时,只在对方的手心轻轻点*下。而双方下*次见面的时候,销售大师也在对方的手心点了*下。这*个小小的动作马上就让对方产生了*种熟悉感,拉近了双方之间的距离,让销售得以成功。
当然,这种行为也是要有个限度。很多时候,可以这样做是*定的原因的,千万小心不要画虎不成反类犬。曾经有这样*位销售人员,前去拜访*位大客户,发现客户坐在椅子上的姿势十分特别。于是他有意拉近与对方的好感,也采用同样的姿势坐在椅子上。结果对方的脸色*下就沉了下来,直接让销售人员走人。销售人员很是诧异,在起身走人的时候,才发现客户的坐姿特殊,是因为腿有旧伤,不能弯曲,销售人员刻意的模仿被客户认为是*种嘲笑,自然会赶他走。
想要与客户聊天,取得客户的信任,*见面就拉近关系,从陌生人变成熟人,是非常重要的。让客户产生*见如故的感觉,进行*次成功的销售就变得非常容易了。
前言
有人问过我,世界上赚钱*多的职业是什么。我毫不犹豫地告诉他说是销
售,但是同样的,赚钱*少的工作也是销售。作为*名销售人员,在工作中有无限的可能,或许*年就可以年薪百万,也可能颗粒无收。但是毋庸置疑,销售工作是有乐趣的,每天都与不同的人接触,不仅可以让自己增长见识,更是为自己在生活中能够更好地待人接物打下坚实的基础。
说到待人接物,就不得不提到聊天。聊天这件事情是任何销售行业的基础,可以说所有的销售工作都离不开聊天。我们在聊天当中与客户接触,与客户熟悉,到*后将产品销售给客户,这是*个必经的过程。每个人都会聊天,只要有基础的交流能力就可以完成。但是也有很多人不会聊天。在聊天的过程中,我们要实现我们的销售目的,这不是*蹴而就的。实现目的很困难,我们需要克服的东西有很多,例如自己的心里障碍,自己的语言问题,自己对产品的了解,对客户的了解等等。所以,我们要做到真正的会聊天。*个会聊天的人,才能真正获得成功。各行各业的精英人士,对于聊天这件事情都是非常重视的。甚至有不少人表示,如果把成功用数据来划分,那么至少有50% 的功劳是聊天的。
聊天是*场角力,是聊天双方为了达成自己目的而进行的*场比斗。如果我们希望在聊天当中说服对手,那么就必须知道怎样的人才算是会聊天,怎样做才能算是聊天高手。巧舌如簧、口若悬河的算聊天高手吗?嘴皮子厉害不过是成为聊天高手*个可有可无的条件而已。真正的聊天高手,重要的不仅仅是嘴上功夫,更重要的是有自己的聊天节奏,能够把握对方的心态和需求。如何与客户进入聊天状态?如何把握客户的心理状态,将聊天引到更深的地方?如何利用聊天帮助客户做*后的选择?如果客户不肯开口怎么办?这些都是*销售高手即聊天高手需要面对的问题。
具备基本聊天能力,需要有哪些素质呢?其实这个很简单,只要有良好的心态,熟练的技巧和丰富的知识量,那么你已经具备基本的聊天能力了。
心态,决定了你能否和他人进行聊天,在聊天的时候能否正常发挥你的能力。如果心态较差,那么可能在面对客户的时候开不了口,也有可能平时可以口若悬河,滔滔不绝,但是在面对客户的时候却错漏百出,前言不搭后语。
技巧,决定了你与客户聊天所起到的效果。会聊天的人,在与客户聊天以后,客户会对你和你的产品印象深刻,会改变想法,给与销售人员肯定。而缺乏良好技巧的人,与客户聊天往往浅尝辄止,客户不愿意与其深入探讨问题,转头就忘掉今天发生过这样*件事。
知识,决定了你在客户心中是什么样的形象。*个知识量储备充足的销售人员,客户在与其聊天以后,感受到如沐春风,会觉得很有趣味性,会认为销售人员博闻广识,有说服力。而*个知识量储备不足的销售人员,会让客户觉得缺少知识和阅历,说话没有说服力,语言苍白乏味,令人昏昏欲睡。
具有基本的聊天能力以后,我们要面对的就是在聊天的过程中,辅助基本能力使用技巧。这些技巧可以帮助你分析客户的情感,可以帮助你与客户建立信任关系,更是能帮助你促成交易。如果你觉得聊天并不具备这种力量的话,那么请您阅读本书,我所说的种种,都能在本书中找到答案,帮助你成为聊天的高手,成为销售冠军。
正版 口才沟通系列全4册 销售冠军都是聊天高手 把话说道客户心里 如何聊天暖人心 心理学与沟通 pdf epub mobi txt 电子书 下载