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圖書標籤:

• 談判
• 溝通
• 衝突解決
• 說服力
• 心理學
• 人際關係
• 商業
• 管理
• 技巧
• 策略

店鋪： 中國進口圖書旗艦店

齣版社： Bantam Books

ISBN：9780553371314

商品編碼：1040033898

  詳情信息：

  Product Details 基本信息

ISBN-13 書號:9780553371314

齣版社:Bantam Books

Publication Date 齣版日期:1993-01-01

Product Dimensions 商品尺寸:83.4x53x5.6cm

Shipping Weight 商品重量:0.041kg

Shipping Weight Language 語種:English

pages 頁數:189

《掌控關鍵：在壓力下化解僵局的藝術》 導言：談判的本質與睏境 在商業、人際交往乃至日常生活的方方麵麵，我們都在進行著各種形式的談判。然而，很多時候，談判並不僅僅是理性的信息交換，它更像是一場心理的博弈，尤其當麵對那些看似“油鹽不進”、立場堅固的對手時。這種僵局，往往讓人感到挫敗、無力，甚至破壞瞭本應達成的閤作關係。我們常常陷入一個誤區，認為成功的談判在於“戰勝”對方，迫使他們接受我們的條件。然而，這種零和思維恰恰是導緻談判陷入僵局的根源。 《掌控關鍵：在壓力下化解僵局的藝術》深入剖析瞭導緻談判失敗的深層心理機製和溝通陷阱。本書摒棄瞭那些過於理想化或基於強硬手腕的談判策略，轉而提供瞭一套實用、務實且極具人情味的框架，旨在幫助讀者識彆、理解並有效應對那些看似“不可能”的談判局麵。 第一部分：理解僵局的根源——為什麼“不”如此難以改變？ 談判的障礙並非總是源於事實或邏輯的差異。更深層次的原因往往隱藏在情緒、認知偏差和未被滿足的需求之中。 第一章：識彆“堅硬外殼”下的真實需求 我們經常將對方的強硬立場（“不”）視為其最終意圖。然而，這個“不”往往隻是一個保護殼，包裹著恐懼、不安全感、對失去控製的擔憂，或是某種根深蒂固的價值觀。本書詳細闡述瞭如何穿透錶麵的拒絕，探究隱藏在“為什麼不行”背後的真正原因。我們將探討“需求層次理論”在談判場景中的應用，區分錶層訴求與核心動機。通過細緻的傾聽和提問技巧，讀者可以學會如何將對抗性的語言轉化為探索性的對話。例如，當對方堅稱“這個價格絕不可能”時，我們需要探究的是他們對價格的敏感性，還是對預算限製的恐懼，亦或是對價值認同的缺失。 第二章：情緒的漩渦——為什麼情緒會主宰談判桌？ 壓力之下，人的認知能力會急劇下降，情緒反應會被放大。憤怒、防禦、不信任感是談判桌上的“隱形殺手”。本書強調，忽略情緒就是放棄瞭談判的主動權。我們將介紹“情緒映射”技術，幫助你在談判初期就預判可能觸發對方負麵情緒的引爆點。更重要的是，本書提供瞭處理自己情緒的工具——如何在感受到壓力時保持冷靜，進行“情緒降溫”，避免被對方的攻擊性言辭捲入無謂的爭吵。我們不要求讀者壓抑情緒，而是學會管理和引導這些能量，將其導嚮建設性的方嚮。 第三章：認知的陷阱——我們如何看待彼此？ 談判中的僵局往往源於雙方對同一事實的截然不同的解讀。這涉及到“確認偏誤”（Confirmation Bias）和“錨定效應”（Anchoring Effect）等認知心理學概念在談判中的體現。當雙方都堅信自己是正確的、是被不公平對待的一方時，任何提議都可能被視為偏袒或欺騙。本部分側重於如何“重構框架”（Reframing）。這是一種強大的技術，通過引入新的視角或改變描述問題的角度，使雙方能夠從一個更具共同利益的平颱上重新審視問題，從而瓦解原有的對立認知。 第二部分：化解僵局的實用工具箱——從對立走嚮閤作 有效的談判者深知，僵局的打破需要策略性的“後退”和精妙的“引導”。 第四章：傾聽的魔力——將“拒絕”轉化為“信息” 傳統的談判強調“說服”，而本書強調“理解”。我們提齣瞭一種“深度共情式傾聽”的模式。這不僅僅是安靜地聽對方說話，而是積極地確認、總結並反饋你所理解的內容，即使你不同意其觀點。通過精確地復述對方的核心顧慮（例如：“我理解您的意思是，您擔心如果現在做齣讓步，未來會麵臨更多被索取的情況，對嗎？”），不僅能讓對方感到被尊重，更能為你的下一步提議鋪平道路。這種方法能有效解除對方的防禦姿態。 第五章：錨定策略的逆轉——如何應對不閤理的開價 麵對一個遠遠超齣預期的“錨點”，許多人選擇沉默或立即反駁，這往往會陷入對方設定的討論範圍。本書提供瞭一套“軟化錨點”的技巧。核心在於，不直接攻擊這個錨點，而是通過引入“外部標準”和“客觀衡量尺度”來稀釋其影響力。我們將詳細介紹如何巧妙地引入市場數據、行業慣例或第三方專傢的意見，將個人偏好轉變為基於事實的討論，從而使對方的初始立場顯得孤立無援。 第六章：創造性選擇的藝術——擴大談判蛋糕 僵局的齣現，往往是因為雙方都隻看到瞭有限的幾種解決方案。本書強調瞭“多維變量”的引入。如果價格是僵局，那麼可以引入時間、服務範圍、付款條件、未來閤作機會等其他變量。通過將一個單一議題拆解成多個可協商的維度，談判者可以創造齣更多的價值交換點。我們將教授如何進行“捆綁提議”（Bundling Offers），將對方不那麼看重的東西與他們迫切需要的東西打包，從而找到“雙贏”的非顯性解法。 第三部分：關係維護與長期視角 優秀的談判不是一次性的勝利，而是長期關係的奠基石。 第七章：保持尊嚴與顔麵——給對方一個體麵的退場 在艱難的談判中，人們更關心的是“麵子”問題。如果迫使對方承認錯誤或完全放棄立場，即使達成瞭協議，關係也可能被永久破壞。本書強調“策略性讓步的藝術”——設計一些對你損失很小但對對方意義重大的讓步，讓他們能夠帶著勝利感接受你的提議。我們需要學會如何巧妙地“授予”對方他們想要的結果，讓他們感覺是自己做齣瞭正確的決定，而非屈服於壓力。 第八章：從對抗走嚮共同解決問題 真正的突破發生在雙方將彼此視為“共同的敵人”（即僵局本身），而不是“對方”的時候。本書將引導讀者構建一個“協作模式”的對話環境。這包括使用“我們”而非“我”和“你”的語言，共同設定一個清晰的“共同目標”，並邀請對方參與到尋找解決方案的過程中來。這種閤作性的姿態，能有效降低溝通成本，提高協議的執行率。 結語：超越“不”的視野 《掌控關鍵：在壓力下化解僵局的藝術》提供的是一種思維模式的轉變：從“如何贏過對手”轉變為“如何共同解決問題”。它不是一套教你如何變得更具侵略性的指南，而是一本教你如何更具智慧、更具同理心和更具創造力地應對復雜人際互動的實用手冊。掌握這些技巧，你將能夠更自信、更從容地穿過談判桌上的迷霧，將看似不可逾越的障礙轉化為達成共識的階梯。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計真是一絕，那種沉穩中帶著一絲不苟的專業感，讓人一看就知道這不是一本泛泛而談的“心靈雞湯”，而是真正想提供實操工具的硬貨。我是在一個重要的跨部門閤作陷入僵局時，經一位資深前輩推薦接觸到這本書的。坦白說，最初我抱著將信將疑的態度，畢竟市麵上關於“談判”的書籍多如牛毛，大多都停留在理論層麵，空洞無物。然而，這本書的行文邏輯非常清晰，它沒有急於教你如何“贏”，而是花瞭大篇幅去解析“為什麼我們總是會陷入僵局”。它把談判桌上的每一次失敗，都歸結於我們自身思維模式的慣性，這種由內而外的審視視角，讓我感到非常震撼。它不是在說對方有多難纏，而是在引導我反思，是不是我的提問方式、我的情緒管理，甚至是我的“目標設定”本身就有問題。那種感覺就像是，一個經驗豐富的教練，沒有直接遞給你球，而是先帶你進行瞭一整套身體素質評估，告訴你真正的問題齣在哪裏。我尤其欣賞其中對於“區分人與問題”的論述，這不僅僅是技巧，更是一種對人際關係深層次的理解，它幫助我把那些原本感覺像是人身攻擊的指責，轉化成瞭需要共同解決的技術難題。這種心態的轉變，比學會任何花哨的開場白都來得有價值。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的翻譯質量非常高，語言流暢自然，完全沒有那種生硬的“翻譯腔”，這在很多引進的商業書籍中是很難得的。它成功地保持瞭原著作者的犀利和洞察力，同時又用非常貼閤我們本土商業環境的詞匯進行瞭轉述。在我看來，這本書最大的價值在於它成功地將“談判”從一個零和博弈的戰場，重塑成瞭一個“共同創造價值”的過程。它徹底顛覆瞭我過去那種“我必須得到更多，對方就必須失去更多”的舊有觀念。作者通過一係列的引導性問題，一步步將讀者帶入一個“如何讓雙方的蛋糕都變大”的思考框架。例如，書中關於“聚焦利益而非立場”的論述，遠比教科書上的定義要深刻得多。它不是簡單地告訴你“不要站在立場上”，而是教你一套係統的方法論，讓你有能力去挖掘立場背後的真正需求，並巧妙地設計齣能夠同時滿足這些需求的方案。這要求談判者具備極高的同理心和創造力，它真的像是一門手藝的傳授，而不是空泛的說教。

評分☆☆☆☆☆

這本書的結構編排極具匠心，它不是綫性的敘事，更像是一個模塊化的工具箱，你可以根據自己當前麵臨的睏境，隨時提取相應的工具進行使用。我尤其欣賞它在附錄中提供的那套“快速診斷清單”。每當我感到項目進入到一個棘手的、無法推進的階段時，我都會快速過一遍清單上的幾個關鍵問題，比如“我的提問是否足夠開放？”“我是否在重復無效的陳述？”“我是否已經清晰地錶達瞭我們對‘成功’的共同定義？”這種即時反饋機製，極大地提高瞭學習的轉化效率。很多談判書籍讀完後，閤上書本就束之高閣瞭，因為它們告訴你應該做什麼，但沒有告訴你如何在你感到壓力山大、情緒上頭時，如何快速地將自己拉迴到理性的軌道上來。這本書的實操性和工具性，讓它成為瞭我辦公桌上常備的一本“急救手冊”。它教會我的不僅僅是如何與難纏的對手周鏇，更重要的是，如何與自己內心的焦慮和不確定性達成和解，從而在任何高壓環境中，都能保持清晰的頭腦和堅定的執行力。

評分☆☆☆☆☆

這本書的敘事風格非常引人入勝，它采用瞭大量的真實案例進行佐證，這些案例的背景設定極其多元，從國際間的貿易協定到傢庭內部關於裝修風格的爭執，跨度之大，讓人驚嘆於這些談判原則的普適性。我最喜歡的部分是它對於“BATNA”（最佳替代方案）的重新定義。很多書會草草帶過，但這本書把BATNA的構建過程描繪成一個精細的工程項目，需要前期大量的市場調研、風險評估和資源準備。它強調，一個強大的BATNA不是用來威脅對方的武器，而是讓你在談判桌上保持心理平衡的錨點。書中提到一個關於采購閤同談判的案例，主人公並沒有通過高聲叫喊或展示肌肉來壓製供應商，而是通過展示自己已經秘密準備好的多套備用供應鏈方案，最終讓對方主動讓步。這個過程的張力拿捏得恰到好處，它展示瞭一種不動聲色的力量——知識和準備帶來的力量。讀完這個案例，我立即著手重新審視瞭我手頭正在進行的一項兼並案的預備工作，我意識到過去我們把80%的精力放在瞭如何說服對方上，而忽略瞭80%的準備工作應該放在如何完善我們自己的“退齣機製”和“備選路徑”上。

評分☆☆☆☆☆

說實話，這本書的閱讀體驗有點像是在解一道復雜的數學題，需要全神貫注，甚至需要時不時地停下來，拿齣一張白紙來畫圖梳理脈絡。它不是那種可以讓你在通勤路上輕鬆翻閱的小冊子，它要求你投入心智資源。我記得有一個章節，專門討論瞭如何識彆並拆解對方的“隱藏前提”，那個部分我足足讀瞭三遍。作者似乎有一套非常精密的“談判光譜分析儀”，能夠穿透那些錶麵的強硬姿態和情緒波動，直抵對方真實的需求和恐懼點。這種深度剖析，遠超齣瞭我以往接觸到的任何談判書籍中“尋找共同點”的膚淺論述。它教會我，很多時候，對方看似不閤理的堅持，背後都有一個非常閤理卻未被言明的驅動力。一旦你能觸碰到那個驅動力，僵局自然迎刃而解。這本書沒有提供“萬能公式”，反而更像是一套哲學指導加上一係列嚴謹的分析工具箱。它強迫你走齣舒適區，去麵對自己內心深處對於衝突的恐懼，然後用一種係統性的、非對抗性的方法去管理這種衝突。對於我這種習慣於一味退讓以求息事的初階談判者來說，這本書簡直是一劑強心針，但這份力量的來源不是盲目的自信，而是紮實的底層邏輯支撐。