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店铺： 中国进口图书旗舰店

出版社： Bantam Books

ISBN：9780553371314

商品编码：1040033898

  详情信息：

  Product Details 基本信息

ISBN-13 书号:9780553371314

出版社:Bantam Books

Publication Date 出版日期:1993-01-01

Product Dimensions 商品尺寸:83.4x53x5.6cm

Shipping Weight 商品重量:0.041kg

Shipping Weight Language 语种:English

pages 页数:189

《掌控关键：在压力下化解僵局的艺术》 导言：谈判的本质与困境 在商业、人际交往乃至日常生活的方方面面，我们都在进行着各种形式的谈判。然而，很多时候，谈判并不仅仅是理性的信息交换，它更像是一场心理的博弈，尤其当面对那些看似“油盐不进”、立场坚固的对手时。这种僵局，往往让人感到挫败、无力，甚至破坏了本应达成的合作关系。我们常常陷入一个误区，认为成功的谈判在于“战胜”对方，迫使他们接受我们的条件。然而，这种零和思维恰恰是导致谈判陷入僵局的根源。 《掌控关键：在压力下化解僵局的艺术》深入剖析了导致谈判失败的深层心理机制和沟通陷阱。本书摒弃了那些过于理想化或基于强硬手腕的谈判策略，转而提供了一套实用、务实且极具人情味的框架，旨在帮助读者识别、理解并有效应对那些看似“不可能”的谈判局面。 第一部分：理解僵局的根源——为什么“不”如此难以改变？ 谈判的障碍并非总是源于事实或逻辑的差异。更深层次的原因往往隐藏在情绪、认知偏差和未被满足的需求之中。 第一章：识别“坚硬外壳”下的真实需求 我们经常将对方的强硬立场（“不”）视为其最终意图。然而，这个“不”往往只是一个保护壳，包裹着恐惧、不安全感、对失去控制的担忧，或是某种根深蒂固的价值观。本书详细阐述了如何穿透表面的拒绝，探究隐藏在“为什么不行”背后的真正原因。我们将探讨“需求层次理论”在谈判场景中的应用，区分表层诉求与核心动机。通过细致的倾听和提问技巧，读者可以学会如何将对抗性的语言转化为探索性的对话。例如，当对方坚称“这个价格绝不可能”时，我们需要探究的是他们对价格的敏感性，还是对预算限制的恐惧，亦或是对价值认同的缺失。 第二章：情绪的漩涡——为什么情绪会主宰谈判桌？ 压力之下，人的认知能力会急剧下降，情绪反应会被放大。愤怒、防御、不信任感是谈判桌上的“隐形杀手”。本书强调，忽略情绪就是放弃了谈判的主动权。我们将介绍“情绪映射”技术，帮助你在谈判初期就预判可能触发对方负面情绪的引爆点。更重要的是，本书提供了处理自己情绪的工具——如何在感受到压力时保持冷静，进行“情绪降温”，避免被对方的攻击性言辞卷入无谓的争吵。我们不要求读者压抑情绪，而是学会管理和引导这些能量，将其导向建设性的方向。 第三章：认知的陷阱——我们如何看待彼此？ 谈判中的僵局往往源于双方对同一事实的截然不同的解读。这涉及到“确认偏误”（Confirmation Bias）和“锚定效应”（Anchoring Effect）等认知心理学概念在谈判中的体现。当双方都坚信自己是正确的、是被不公平对待的一方时，任何提议都可能被视为偏袒或欺骗。本部分侧重于如何“重构框架”（Reframing）。这是一种强大的技术，通过引入新的视角或改变描述问题的角度，使双方能够从一个更具共同利益的平台上重新审视问题，从而瓦解原有的对立认知。 第二部分：化解僵局的实用工具箱——从对立走向合作 有效的谈判者深知，僵局的打破需要策略性的“后退”和精妙的“引导”。 第四章：倾听的魔力——将“拒绝”转化为“信息” 传统的谈判强调“说服”，而本书强调“理解”。我们提出了一种“深度共情式倾听”的模式。这不仅仅是安静地听对方说话，而是积极地确认、总结并反馈你所理解的内容，即使你不同意其观点。通过精确地复述对方的核心顾虑（例如：“我理解您的意思是，您担心如果现在做出让步，未来会面临更多被索取的情况，对吗？”），不仅能让对方感到被尊重，更能为你的下一步提议铺平道路。这种方法能有效解除对方的防御姿态。 第五章：锚定策略的逆转——如何应对不合理的开价 面对一个远远超出预期的“锚点”，许多人选择沉默或立即反驳，这往往会陷入对方设定的讨论范围。本书提供了一套“软化锚点”的技巧。核心在于，不直接攻击这个锚点，而是通过引入“外部标准”和“客观衡量尺度”来稀释其影响力。我们将详细介绍如何巧妙地引入市场数据、行业惯例或第三方专家的意见，将个人偏好转变为基于事实的讨论，从而使对方的初始立场显得孤立无援。 第六章：创造性选择的艺术——扩大谈判蛋糕 僵局的出现，往往是因为双方都只看到了有限的几种解决方案。本书强调了“多维变量”的引入。如果价格是僵局，那么可以引入时间、服务范围、付款条件、未来合作机会等其他变量。通过将一个单一议题拆解成多个可协商的维度，谈判者可以创造出更多的价值交换点。我们将教授如何进行“捆绑提议”（Bundling Offers），将对方不那么看重的东西与他们迫切需要的东西打包，从而找到“双赢”的非显性解法。 第三部分：关系维护与长期视角 优秀的谈判不是一次性的胜利，而是长期关系的奠基石。 第七章：保持尊严与颜面——给对方一个体面的退场 在艰难的谈判中，人们更关心的是“面子”问题。如果迫使对方承认错误或完全放弃立场，即使达成了协议，关系也可能被永久破坏。本书强调“策略性让步的艺术”——设计一些对你损失很小但对对方意义重大的让步，让他们能够带着胜利感接受你的提议。我们需要学会如何巧妙地“授予”对方他们想要的结果，让他们感觉是自己做出了正确的决定，而非屈服于压力。 第八章：从对抗走向共同解决问题 真正的突破发生在双方将彼此视为“共同的敌人”（即僵局本身），而不是“对方”的时候。本书将引导读者构建一个“协作模式”的对话环境。这包括使用“我们”而非“我”和“你”的语言，共同设定一个清晰的“共同目标”，并邀请对方参与到寻找解决方案的过程中来。这种合作性的姿态，能有效降低沟通成本，提高协议的执行率。 结语：超越“不”的视野 《掌控关键：在压力下化解僵局的艺术》提供的是一种思维模式的转变：从“如何赢过对手”转变为“如何共同解决问题”。它不是一套教你如何变得更具侵略性的指南，而是一本教你如何更具智慧、更具同理心和更具创造力地应对复杂人际互动的实用手册。掌握这些技巧，你将能够更自信、更从容地穿过谈判桌上的迷雾，将看似不可逾越的障碍转化为达成共识的阶梯。

评分☆☆☆☆☆

说实话，这本书的阅读体验有点像是在解一道复杂的数学题，需要全神贯注，甚至需要时不时地停下来，拿出一张白纸来画图梳理脉络。它不是那种可以让你在通勤路上轻松翻阅的小册子，它要求你投入心智资源。我记得有一个章节，专门讨论了如何识别并拆解对方的“隐藏前提”，那个部分我足足读了三遍。作者似乎有一套非常精密的“谈判光谱分析仪”，能够穿透那些表面的强硬姿态和情绪波动，直抵对方真实的需求和恐惧点。这种深度剖析，远超出了我以往接触到的任何谈判书籍中“寻找共同点”的肤浅论述。它教会我，很多时候，对方看似不合理的坚持，背后都有一个非常合理却未被言明的驱动力。一旦你能触碰到那个驱动力，僵局自然迎刃而解。这本书没有提供“万能公式”，反而更像是一套哲学指导加上一系列严谨的分析工具箱。它强迫你走出舒适区，去面对自己内心深处对于冲突的恐惧，然后用一种系统性的、非对抗性的方法去管理这种冲突。对于我这种习惯于一味退让以求息事的初阶谈判者来说，这本书简直是一剂强心针，但这份力量的来源不是盲目的自信，而是扎实的底层逻辑支撑。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的翻译质量非常高，语言流畅自然，完全没有那种生硬的“翻译腔”，这在很多引进的商业书籍中是很难得的。它成功地保持了原著作者的犀利和洞察力，同时又用非常贴合我们本土商业环境的词汇进行了转述。在我看来，这本书最大的价值在于它成功地将“谈判”从一个零和博弈的战场，重塑成了一个“共同创造价值”的过程。它彻底颠覆了我过去那种“我必须得到更多，对方就必须失去更多”的旧有观念。作者通过一系列的引导性问题，一步步将读者带入一个“如何让双方的蛋糕都变大”的思考框架。例如，书中关于“聚焦利益而非立场”的论述，远比教科书上的定义要深刻得多。它不是简单地告诉你“不要站在立场上”，而是教你一套系统的方法论，让你有能力去挖掘立场背后的真正需求，并巧妙地设计出能够同时满足这些需求的方案。这要求谈判者具备极高的同理心和创造力，它真的像是一门手艺的传授，而不是空泛的说教。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计真是一绝，那种沉稳中带着一丝不苟的专业感，让人一看就知道这不是一本泛泛而谈的“心灵鸡汤”，而是真正想提供实操工具的硬货。我是在一个重要的跨部门合作陷入僵局时，经一位资深前辈推荐接触到这本书的。坦白说，最初我抱着将信将疑的态度，毕竟市面上关于“谈判”的书籍多如牛毛，大多都停留在理论层面，空洞无物。然而，这本书的行文逻辑非常清晰，它没有急于教你如何“赢”，而是花了大篇幅去解析“为什么我们总是会陷入僵局”。它把谈判桌上的每一次失败，都归结于我们自身思维模式的惯性，这种由内而外的审视视角，让我感到非常震撼。它不是在说对方有多难缠，而是在引导我反思，是不是我的提问方式、我的情绪管理，甚至是我的“目标设定”本身就有问题。那种感觉就像是，一个经验丰富的教练，没有直接递给你球，而是先带你进行了一整套身体素质评估，告诉你真正的问题出在哪里。我尤其欣赏其中对于“区分人与问题”的论述，这不仅仅是技巧，更是一种对人际关系深层次的理解，它帮助我把那些原本感觉像是人身攻击的指责，转化成了需要共同解决的技术难题。这种心态的转变，比学会任何花哨的开场白都来得有价值。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事风格非常引人入胜，它采用了大量的真实案例进行佐证，这些案例的背景设定极其多元，从国际间的贸易协定到家庭内部关于装修风格的争执，跨度之大，让人惊叹于这些谈判原则的普适性。我最喜欢的部分是它对于“BATNA”（最佳替代方案）的重新定义。很多书会草草带过，但这本书把BATNA的构建过程描绘成一个精细的工程项目，需要前期大量的市场调研、风险评估和资源准备。它强调，一个强大的BATNA不是用来威胁对方的武器，而是让你在谈判桌上保持心理平衡的锚点。书中提到一个关于采购合同谈判的案例，主人公并没有通过高声叫喊或展示肌肉来压制供应商，而是通过展示自己已经秘密准备好的多套备用供应链方案，最终让对方主动让步。这个过程的张力拿捏得恰到好处，它展示了一种不动声色的力量——知识和准备带来的力量。读完这个案例，我立即着手重新审视了我手头正在进行的一项兼并案的预备工作，我意识到过去我们把80%的精力放在了如何说服对方上，而忽略了80%的准备工作应该放在如何完善我们自己的“退出机制”和“备选路径”上。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构编排极具匠心，它不是线性的叙事，更像是一个模块化的工具箱，你可以根据自己当前面临的困境，随时提取相应的工具进行使用。我尤其欣赏它在附录中提供的那套“快速诊断清单”。每当我感到项目进入到一个棘手的、无法推进的阶段时，我都会快速过一遍清单上的几个关键问题，比如“我的提问是否足够开放？”“我是否在重复无效的陈述？”“我是否已经清晰地表达了我们对‘成功’的共同定义？”这种即时反馈机制，极大地提高了学习的转化效率。很多谈判书籍读完后，合上书本就束之高阁了，因为它们告诉你应该做什么，但没有告诉你如何在你感到压力山大、情绪上头时，如何快速地将自己拉回到理性的轨道上来。这本书的实操性和工具性，让它成为了我办公桌上常备的一本“急救手册”。它教会我的不仅仅是如何与难缠的对手周旋，更重要的是，如何与自己内心的焦虑和不确定性达成和解，从而在任何高压环境中，都能保持清晰的头脑和坚定的执行力。