編輯推薦

　　★ 中經行業培訓精品圖書，專為傢居建材企業培訓和從業者自學提高量身定做的專業教材。

　　★ 88個顛覆常規模式的銷售實戰情景訓練：以顧客購買傢居建材全過程中可能發生的各種問題為邏輯，對八大環節的情景銷售，進行瞭非常貼近實際的指導，值得每一個希望提高銷售業績的員工和企業學習。

　　★ 營銷教練、業績提升專傢，中國連鎖終端培訓領軍人物，培訓書係總主編、暢銷書作者肖曉春十年磨劍之作。

內容簡介

　　本書是著名營銷專傢肖曉春教授領銜的培訓專傢團，為紅星美凱龍傢居連鎖商場定製的“傢居王”係列培訓課程教材之一，書中傳授的各種技能對提升店麵員工的銷售技能和終端業績有立竿見影的效果！

　　這是一本傢居建材品牌和商場培訓終端員工的實戰寶典，認真讀完它，你會發現銷售有道、成交有法、說話有術，靈活應用學習到的技能後，你更會發現你所有的商品原來都是暢銷品！

　　這是一本是傢居建材經銷商和一綫銷售人員自我提升的自學指南，認真讀完它，你會發現在麵對顧客的過程中，我們的一舉一動、一言一行，甚至一個眼神或者一句話的語氣，都是有技巧的，學以緻用可以讓顧客開心主動地成交！

作者簡介

　　肖曉春

著名營銷教練、業績提升專傢

中國連鎖終端培訓領軍人物

暢銷書作者

傢居王開單王終端王課程總教練

“贏利王”經銷商培訓首席導師

“連鎖王”標杆復製係統項目總顧問

北京師範大學國際特許經營學院客座教授

北京大學、清華大學總裁班授課導師

中國營銷學會資深顧問、培訓專傢

廣東省商業聯閤會首席培訓師

首創“業績100%增長”谘詢式培訓

實行按效果收費的零風險閤作模式

幫助紅星美凱龍等企業量身定做係統課程

培訓逾萬名經銷商和銷售精英業績飆升

　　李建強，紅星美凱龍國際傢居連鎖集團蘇中區域總經理。2003年加盟紅星美凱龍，曆任紅星旗下傢佳褔生活超市總經理、紅星集團企業文化研究推廣室副主任、華中區域副總經理、南陽商場總經理、中原區域總經理等職。

精彩書評

　　傢居業已進入比拼服務的時代，關鍵要在服務上下功夫。送貨安裝、電話迴訪、跟進反饋、增值服務等，每一個環節都要精益求精，竭力爭取迴頭客。服務為正，銷售為奇。守正齣奇，纔能無往不勝！

　　我推薦這本書，這是一本傢居業終端培訓的實戰教程，易學、易懂、易用，希望大傢從中受益。——紅星美凱龍傢居集團董事長 車建新

目錄

序一 播撒銷售的種子 文 車建新

序二 將培訓轉化為業績 文 肖曉春

1 賣場迎賓尋機實戰情景訓練

銷售就像釣魚，尤其需要技巧和耐心。進店的顧客就如水中準備咬鈎的魚兒，受不得一點驚嚇。因此，導購的迎賓打招呼一定要熱情有度，讓顧客感覺舒服、自由，從而放鬆警惕，瀏覽並欣賞産品和陳列。在與顧客保持適當距離的同時，導購要用眼睛的餘光去留意顧客的一舉一動，當發現顧客對某種産品感興趣時，應立即抓住時機上前進行接待和介紹。

情景1 顧客獨自進入賣場的專業樣闆間

情景2 顧客一傢人來逛傢居建材商場

情景3 顧客帶裝修設計師一起來選購産品

情景4 顧客拿著宣傳單進店，指名要看特價産品

情景5 顧客見到産品就隨口問“這件多少錢”

情景6 顧客進店後直接問“你們店有沒有××”

情景7 顧客隻看産品不說話，對導購愛理不理

情景8 顧客說：“你彆跟著我，我自己會看！”

情景9 顧客進店轉瞭一圈就要離開

2 探測顧客需求實戰情景訓練

導購要找到顧客的購買開關，首先要探測和瞭解清楚顧客的需求和期望。導購要做的關鍵是拉近雙方的關係，取得顧客的信任。導購可以通過察言觀色和詢問等方式，在與顧客的自然交談中瞭解其購買需求和心態，從而推薦能滿足顧客需求的産品。請記住：顧客需求什麼就賣給他什麼！

情景10 顧客以前聽說過我們的品牌嗎

情景11 顧客想買什麼類型的産品

情景12 瞭解顧客的基本情況

情景13 顧客是為自傢購買還是單位采購或送人

情景14 顧客是否是購買的決策人

情景15 顧客選擇産品注重品牌、質量、價位還是其他

情景16 顧客是首次裝修還是二次裝修

情景17 顧客是購買單件産品還是整間房裝修

情景18 顧客的購買預算大概多少

情景19 顧客是近期購買，還是看中就立即購買

情景20 顧客看瞭很多款産品都不滿意

情景21 顧客沒購買，請其留下聯係方式

3 産品展示解說實戰情景訓練

産品展示解說是吸引顧客眼球和刺激其購買欲望的推動器。導購展示解說産品，實際上就是一個塑造賣點的過程。再好的産品也需要通過塑造核心賣點來讓顧客認可，比如産品的品牌、獨特的功能、良好的服務。顧客正是通過導購所塑造的一個個賣點來瞭解産品能帶給自己的利益與好處，進而愛上它們並付款埋單的。

情景22 簡單介紹産品的品牌、材質、産地等基本情況

情景23 展示産品的資質證明

情景24 專業介紹産品的工藝、品質

情景25 藉助專業道具展示産品

情景26 從不同角度現場展示産品

情景27 請顧客觸摸、使用、體驗産品

情景28 請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質

情景29 采取FAB法講述産品的特點、優點與利益

情景30 引導顧客辨彆産品質量的好壞

情景31 引導顧客對比其他商品比較感受

情景32 運用顧客見證展示用戶對産品的評價

情景33 詳細介紹産品的使用說明和建議

4 應對顧客拒絕實戰情景訓練

拒絕是成交的前奏，當顧客提齣某種對産品的反對意見時，往往代錶著他對您的産品感興趣。如果導購能夠一一化解顧客的異議點，真正瞭解顧客的需求，並想方設法提供解決辦法，滿足顧客的需求，那麼成交就會變得輕而易舉。顧客的拒絕並不可怕，可怕的是我們自己過早放棄。

情景34 我沒聽說過這個牌子

情景35 你們這款産品味道重，不環保

情景36 這款産品是個花架子，不實用

情景37 這款産品不錯，但感覺不夠結實

情景38 這款産品坐上去挺硬的，不舒服

情景39 這種材料是不錯，但打理起來太費勁

情景40 這種沙發不經用，兩三年就得換，太不劃算瞭

情景41 這款産品顔色太艷麗，與我傢的裝修風格不協調

情景42 你們的産品太普通，比不上A品牌的

情景43 這款産品太笨重瞭，搬動起來很不方便

情景44 我看到網上評價你們的産品質量不好

情景45 我聽小區的鄰居說你們的售後服務不好

情景46 現在春夏季節雨水多，不適閤裝修，過些時候再說吧

情景47 這種風格已經過時瞭，現在都沒人用瞭

5 處理價格異議實戰情景訓練

價格異議是成交的後一道障礙，處理得當則皆大歡喜，處理不好則容易陷入僵局。生意是談齣來的，導購在處理顧客提齣的價格異議時，除瞭嚮顧客充分塑造和展示産品的核心價值外，還要根據顧客對價格要求的鬆緊程度，以及顧客麵對價格的態度，靈活調整解決顧客價格異議的辦法，在保障門店利益的前提下，讓顧客覺得物超所值。

情景48 這樣的單價太貴瞭，還可以便宜多少

情景49 同樣的産品，B品牌比你們便宜多瞭，而且還有贈品送

情景50 我上次來看還打摺呢，怎麼現在反而貴瞭啊

情景51 這又不是實木的，怎麼還這麼貴啊

情景52 整體定做太貴瞭，能不能再便宜一點

情景53 你們的産品打這麼低的摺扣，是不是質量有問題

情景54 我要是多找幾個人團購，還能便宜多少

情景55 我看廣告說你們全場打八摺，原來是騙人的

情景56 彆送什麼贈品瞭，直接給我打摺就成瞭

情景57 您申請一下看能不能打七五摺，否則我去彆傢買啦

情景58 進口跟國産的價格相差這麼多，質量上有什麼區彆

情景59 我今天帶的錢不夠，改天再來吧

6 交易促成實戰情景 傢居建材銷售金口纔 管理 書籍 下載 mobi epub pdf txt 電子書