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何晓兵 编

图书标签:

• 销售管理
• 业务管理
• 销售技巧
• 客户关系管理
• 营销策略
• 业绩提升
• 销售流程
• 团队管理
• 商务沟通
• 销售心理学

出版社： 科学出版社

ISBN：9787030303028

版次：1

商品编码：10705409

包装：平装

丛书名： 现代企业管理系列教材

开本：16开

出版时间：2011-06-01

用纸：胶版纸

页数：371

正文语种：中文

内容简介

　　销售业务管理是一门实践性强的应用学科，《销售业务管理》以理论与实践的有机结合为基本原则，注重销售管理理论的科学性、系统性。《销售业务管理》涵盖了销售业务管理的主要内容体系，全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及销售关系管理四个方面展开，共分为十三章，分别为销售计划管理、销售组织设计、销售区域管理与时间管理、销售渠道设计、销售人员的招聘与培训、销售人员激励与薪酬管理、销售人员的绩效评估、销售主管与团队管理、销售过程理论与模式、销售过程管理、销售过程评估与控制、销售信用管理和客户管理。
　　《销售业务管理》可作为经济管理类专业的学生教材，也可供相关从业人员阅读、参考。

目录

总序
前言
第一章 销售计划管理
第一节 销售计划
第二节 销售预测
第三节 销售配额
第四节 销售预算
案例分析
习题
第二章 销售组织设计
第一节 销售组织概述
第二节 销售组织架构设计
第三节 销售岗位职责设计
案例分析
习题
第三章 销售区域管理与时间管理
第一节 销售区域设计
第二节 销售区域管理
第三节 销售区域的时间管理
第四节 窜货管理
案例分析
习题
第四章 销售渠道设计
第一节 销售渠道结构
第二节 销售渠道管理
案例分析
习题
第五章 销售人员的招聘与培训
第一节 销售人员的素质
第二节 销售队伍设计
第三节 销售人员的招聘与挑选
第四节 销售人员的培训
案例分析
习题
第六章 销售人员的激励与薪酬管理
第一节 销售人员激励的方式
第二节 销售激励组合
第三节 销售人员的薪酬管理
案例分析
习题
第七章 销售人员的绩效评估
第一节 绩效评估的指标
第二节 绩效评估的方法
案例分析
习题
第八章 销售主管与团队管理
第一节 销售主管的能力与素质要求
第二节 销售主管的成本意识与风险意识
第三节 销售团队管理
案例分析
习题
第九章 销售过程理论与模式
第一节 销售方格与客户方格理论
第二节 销售三角理论
第三节 AIDA模式．
第四节 DIPADA模式
第五节 IDEPA模式
第六节 FABE模式
案例分析
习题
第十章 销售过程管理
第一节 销售准备
第二节 拜访客户
第三节 接近客户
第四节 销售谈判
第五节 处理异议
第六节 促成交易
第七节 售后服务
案例分析
习题
第十一章 销售过程评估与控制
第一节 销售业绩评估的主要指标
第二节 销售业绩评估的方法
第三节 销售费用控制
第四节 销售风险控制
案例分析
习题
第十二章 销售信用管理
第一节 信用管理概述
第二节 制定信用政策
第三节 客户信用调查与评价
第四节 应收账款管理
案例分析
习题
第十三章 客户管理
第一节 客户关系管理
第二节 客户投诉管理
第三节 客户服务管理
案例分析
习题
参考文献

精彩书摘

二、挑选计划
人员的挑选过程是按照职位能力要求采取各种手段对应聘者进行评估，判断他是否适合所应聘的职位，最后选择出最适合的人选。挑选的程序因招聘规模、用人理念、工作种类等的不同而有所差异，但主要的步骤大致相同，一般遵循以下程序。
（一）筛选简历和申请表
招聘信息发布后，求职者通常会寄来个人简历以及有关证明材料，人力资源管理部门审阅后将符合要求的求职者名单与资料移交用人部门，由用人部门初选。在初步筛选工作中，常用的筛选工具是个人简历和申请表。
个人简历是求职者自主设计的，其内容的安排有很大的自主性，有时候会没有提供企业所需要的全部信息，另外，通过个人简历也不能对应聘者进行横向比较。在通过简历筛选的时候一般从以下几个方面来人手。
（1）分析简历结构。一般来说，简历的结构在很大程度上能够反映应聘者的组织能力和沟通能力。结构合理的简历一般都比较简练，基本不超过两页。
（2）分析简历内容。个人简历的内容大致可分为主观内容和客观内容两部分。在筛选个人简历时应该把注意力放在客观内容上，如个人信息、工作经验、受教育程度。
（3）判断应聘者的经验和能力。根据个人简历中的客观内容，判断应聘者的专业资格和工作经历是否与空缺岗位相符合。
（4）审查简历的逻辑性。在工作经历和个人成绩方面，要注意简历的合理性和逻辑性。
申请表是企业针对某一空缺岗位专门设计的初步筛选工具，由于其对应聘者所提供的信息有一定的限制，从而接受的信息更全面有效，并且能据此对应聘者作比较，所以它在初期挑选中比较重要。申请表与个人简历不同的地方在于：
（1）从求职者填写申请表的字迹判断其求职的态度。
（2）重点考虑其工作经历，分析其离职的原因，推断其素质特点。
（3）要标明所填内容的可疑之处，在后面的选拔环节予以考证。
由于个人简历和申请表所反映的信息不够全面，决策人员往往仅凭个人的主观臆断来决定参加面试的人员，经常会产生漏选的现象，所以，在费用和时间允许的情况下应尽量让更多的求职者参加面试。
（二）面试
面试时面试官与求职者的直接对话、交流或者置被试者于某种特定情境中进行观察，从而完成对其适应职位要求的素质、能力和资格进行测评的一种方法。面试绝不是招聘者与求职者进行的一问一答活动，而是一种真实的、面对面的双向交流与考察，并进行双向选择的过程。
面试可以有一次或多次，次数取决于评价人员的数量、工作职位的重要性及准确评价求职者的难度。面试的内容比较灵活，在面试过程中，面试官通过观察其面部表情、仪表、情绪以及随时提出问题来判断应聘者是否有热诚，并且深入考察他的能力。但是面试成本较高，且费时，不宜大规模采用。另外面试的评分主观性大，不易保证信度。
……

前言/序言

《精益供应链：驱动企业核心竞争力》 简介 在瞬息万变的商业环境中，效率与韧性已成为企业生存与发展的基石。然而，多数企业在追求利润最大化的过程中，往往将目光聚焦于产品研发、市场营销等显性环节，却忽视了支撑这一切运转的庞大而复杂的供应链体系。一旦供应链出现瓶颈，轻则影响产品交付、增加运营成本，重则可能导致市场份额流失、品牌声誉受损，甚至威胁企业的生存。 《精益供应链：驱动企业核心竞争力》一书，正是为了应对这一挑战而生。它并非泛泛而谈的管理理论，而是深入剖析了现代企业供应链管理的精髓，提供了一套系统、可执行的框架，旨在帮助企业构建高效、敏捷、柔性且极具成本效益的供应链。本书从“精益”的视角出发，强调消除浪费、持续改进、以客户为中心，将这些核心理念贯穿于供应链的每一个环节，从物料采购、生产制造、仓储物流，到信息协同、风险管控，无一不包含在内。 本书的核心论点在于，精益供应链不仅仅是一种运营策略，更是驱动企业核心竞争力的关键引擎。一个卓越的供应链能够显著提升客户满意度，缩短产品上市周期，优化库存管理，降低运营成本，从而在激烈的市场竞争中获得显著优势。它能够帮助企业更精准地预测需求，更快速地响应市场变化，更有效地规避潜在风险，最终实现可持续的盈利增长。 内容概要 本书共分为五个部分，层层递进，由浅入深地展现了精益供应链的构建与优化之路。 第一部分：精益思维的供应链重塑 本部分着重于精益理念在供应链管理中的基础性作用。我们将首先回顾精益生产的起源与发展，探讨其核心原则，如价值流分析、消除八种浪费（等待、搬运、库存、过度加工、不必要的动作、缺陷、闲置能力、未被利用的才能）等。在此基础上，本书将精益思维的“去浪费”、“拉动式生产”、“持续改进”等核心要素，巧妙地移植到供应链的各个环节。 价值流分析在供应链中的应用： 学习如何识别供应链中的价值流，找出并消除那些不为客户创造价值的活动。这包括对从供应商到客户的全过程进行细致的梳理，绘制清晰的价值流图，以发现潜在的瓶颈和浪费点。 消除供应链中的八种浪费： 详细阐述如何在采购、生产、仓储、运输等供应链环节识别和消除各种形式的浪费。例如，如何通过优化采购流程减少不必要的库存浪费，如何通过改进生产计划减少等待和闲置，如何通过集成运输方案减少搬运和运输浪费。 拉动式供应链的构建： 解释“拉动式”生产与“推动式”生产的区别，以及如何在供应链中推行看板（Kanban）系统，实现按需生产和配送。这能有效减少库存积压，提高对市场需求的响应速度。 持续改进（Kaizen）的供应链文化： 强调建立持续改进的企业文化，鼓励供应链中的每一个参与者不断寻找改进的机会，从小处着手，积少成多，最终实现整体效率的提升。 第二部分：卓越的采购与供应商关系管理 采购是供应链的起点，也是成本控制的关键环节。本部分将深入探讨如何构建一个高效、可靠且具有战略意义的采购体系。 战略寻源与供应商选择： 介绍如何超越传统的比价采购，进行战略性的寻源，评估和选择能够与企业长期合作、共同成长的供应商。这包括对供应商的产能、质量、技术、财务稳定性、社会责任等进行全面评估。 供应商关系管理（SRM）的深化： 强调与供应商建立长期、互信的伙伴关系的重要性。本书将介绍如何通过信息共享、联合开发、绩效评估等方式，将供应商从简单的交易对象转变为战略盟友，共同提升供应链的整体竞争力。 精益采购策略： 探讨如何将精益理念应用于采购流程，如推行供应商主数据管理、优化订单处理流程、实施准时制（JIT）采购等，以降低采购成本、缩短交货周期。 风险管理与合规性： 关注采购环节的风险，包括供应中断、质量问题、价格波动、地缘政治风险等，并提供相应的风险规避与管理策略，以及确保供应商遵守法律法规与道德规范。 第三部分：智能制造与弹性生产 生产环节是价值创造的核心。本部分将聚焦于如何通过智能制造技术和弹性生产模式，提升生产效率，确保产品质量，并能快速适应市场变化。 精益生产的落地应用： 结合案例，详细阐述精益生产在不同行业中的具体实践，如单元生产、流水线优化、目视化管理、防错机制（Poka-Yoke）等。 智能制造技术的融合： 探讨物联网（IoT）、人工智能（AI）、大数据分析、机器人技术等如何赋能生产制造，实现生产过程的自动化、智能化和数字化。例如，利用传感器实时监控设备运行状态，通过AI进行预测性维护，利用大数据分析优化生产调度。 弹性生产与敏捷制造： 介绍如何构建能够快速响应市场需求变化的生产体系。这包括通过模块化设计、柔性生产线、生产切换时间缩短等方式，实现多品种、小批量的生产模式。 质量管理体系的强化： 强调全员参与的质量管理理念，推行全面质量管理（TQM）和六西格玛（Six Sigma）方法，确保产品从源头到交付的每一个环节都符合最高质量标准。 第四部分：高效仓储与优化物流网络 仓储和物流是连接生产与客户的关键环节，也是运营成本的重要组成部分。本部分将提供一套系统性的方法，优化仓储管理和物流配送。 精益仓储设计与管理： 介绍如何通过合理的库区布局、先进的仓储设备、科学的库存管理技术（如ABC分类法、安全库存计算），最大限度地减少库存成本、提高空间利用率和作业效率。 准时制（JIT）物流与零库存策略： 探讨如何在物流环节推行JIT，减少在途库存和仓储成本，同时保持充足的供应。 多式联运与最佳运输路线选择： 分析不同运输方式的优劣，以及如何通过整合海陆空铁等多种运输方式，选择最经济、最快捷的运输方案，降低物流成本。 最后一公里配送的挑战与创新： 关注最后一公里配送的痛点，介绍最新的技术和模式，如众包物流、无人配送、智能快递柜等，提升配送效率和服务体验。 物流可视化与追踪技术： 强调利用GPS、RFID、二维码等技术，实现物流过程的实时可视化追踪，提升透明度，便于客户查询，并及时应对突发状况。 第五部分：信息协同与风险管控 现代供应链高度依赖信息技术的支持，而风险管控则是保障供应链稳定运行的生命线。本部分将聚焦于如何利用信息技术构建协同网络，并建立有效的风险管理体系。 供应链协同平台的构建： 介绍如何利用企业资源计划（ERP）、供应链管理（SCM）系统、供应商门户、客户关系管理（CRM）等系统，打破信息孤岛，实现企业内部各部门以及与外部合作伙伴之间的信息实时共享与协同。 需求预测与计划的精准化： 强调通过大数据分析、机器学习等技术，提高需求预测的准确性，从而优化生产计划、库存水平和采购策略，减少缺货或积压的风险。 供应链风险识别与评估： 系统性地梳理供应链中可能面临的各类风险，包括自然灾害、经济波动、政治动荡、供应商破产、网络安全攻击等，并教授如何进行风险评估，确定风险优先级。 供应链韧性与应急响应机制： 探讨如何构建具备韧性的供应链，以应对突发事件。这包括建立多元化供应渠道、储备关键物资、制定详细的应急预案、进行定期的风险演练等。 可持续供应链与企业社会责任： 关注供应链的环境、社会和治理（ESG）方面，引导企业在供应链管理中融入可持续发展的理念，如减少碳排放、推行公平贸易、保障劳工权益等，提升企业形象与品牌价值。 本书特色 实战导向： 本书理论与实践紧密结合，大量引用了各行业知名企业的成功案例，并提供了大量可操作的工具、模板和方法论，读者可以直接应用于实际工作中。 系统性与全面性： 从宏观的战略思维到微观的操作细节，本书几乎涵盖了供应链管理的各个层面，力求为读者提供一个完整的知识体系。 前沿性与创新性： 紧跟行业发展趋势，融入了最新的技术和管理理念，如数字化转型、人工智能在供应链中的应用、区块链技术等。 易于理解与应用： 语言通俗易懂，结构清晰，逻辑严谨，即使非专业人士也能轻松掌握核心概念，并将其转化为实际行动。 目标读者 本书适合于企业管理者、供应链专业人士、采购经理、生产计划员、物流经理、仓储主管、运营总监，以及所有希望提升企业运营效率、降低成本、增强市场竞争力的企业决策者和从业人员。无论是初创企业还是大型跨国公司，都能从本书中获得宝贵的启示和实用的指导。 结语 在一个信息爆炸、变化加速的时代，拥有一个精益、高效、有韧性的供应链，已不再是一种选择，而是企业立于不败之地的必备条件。《精益供应链：驱动企业核心竞争力》将是您构建卓越供应链、实现企业可持续增长的得力助手。

评分☆☆☆☆☆

如果我手中持有的这本书名为《销售业务管理》，我一定会从读者的角度去审视它的实用价值。对于我来说，一本成功的销售管理书籍，应该能够帮助我构建一套完整的销售体系。它是否会详细讲解从市场调研、客户定位、产品推广，到销售谈判、合同签订、售后服务等各个环节的关键要素？书中是否会深入分析不同行业、不同类型产品的销售特点，并提供针对性的管理建议？我特别关注的是，这本书是否会提供关于销售预测、销售目标设定、以及销售绩效考核的方法论。在快速变化的市场环境中，如何制定科学合理的销售计划，并有效地监控执行过程，确保目标的达成，是每个销售管理者都面临的挑战。我希望这本书能够给我启发，提供清晰的框架和实用的工具，让我在销售业务管理方面更加得心应手。

评分☆☆☆☆☆

读一本关于“销售业务管理”的书，我首先会期待它能解答我工作中遇到的实际问题。比如，当面对业绩下滑的时候，这本书能否提供诊断问题根源的方法，并给出相应的改进方案？它是否会深入分析客户购买心理，帮助我更好地理解客户需求，从而制定更有效的销售策略？更重要的是，我希望能在这本书中找到关于销售团队建设的宝贵经验。如何招募、培养和激励优秀的销售人才？如何建立一个高效协作、充满活力的销售团队？这本书是否会提供关于销售流程优化、客户服务升级、以及如何利用数据分析来指导销售决策的实用建议？我希望它不仅仅是停留在理论层面，而是能提供一系列可操作的工具和方法，帮助我将销售理论转化为实实在在的业绩增长。如果这本书的内容能够让我学到新的销售技巧，优化我的工作流程，提升我的管理能力，那么它将是一本极具价值的书籍。

评分☆☆☆☆☆

这本书，虽然书名听起来很实用，但究竟是侧重于宏观的市场战略，还是微观的销售技巧，我目前还不得而知。如果它是一本理论性较强的书籍，我可能会评估它在销售理论发展史上的地位，它提出的核心观点是否具有开创性，对现有销售模式是否提出了颠覆性的思考。例如，它是否深入探讨了不同经济周期下销售策略的调整，或者在数字化时代，销售人员的角色发生了哪些根本性变化。如果它偏向实操，那么我会关注它提供的案例是否真实、贴近市场，是否具有可复制性。比如，书中提出的客户开发流程，是否能帮助我系统性地梳理潜在客户，并有效地转化为实际订单。另外，我也会观察作者的写作风格，是条理清晰、逻辑严谨，还是旁征博 dikutip、引人入胜。一本好的销售管理书籍，应该能在理论深度和实践指导之间找到一个良好的平衡点，既能引发读者对销售本质的思考，又能提供切实可行的行动指南，帮助销售团队和管理者提升业绩。

评分☆☆☆☆☆

一本名为《销售业务管理》的书，在我看来，应该是一本能够帮助读者理解并优化销售流程的指南。我期待它能够从宏观的战略层面，阐述销售在企业整体运营中的地位和作用，到微观的战术层面，详细拆解每一个销售动作的要义。比如，书中是否会深入剖析不同的销售模式，如直销、渠道销售、顾问式销售等的优劣势，并提供选择和应用的指导？我更希望它能提供关于如何构建高效销售渠道，如何管理经销商，以及如何处理复杂的销售关系方面的宝贵经验。此外，我也会关注书中对客户终身价值的理解和挖掘。如何在销售过程中建立长期的客户关系，提升客户满意度和忠诚度，从而实现持续的销售增长，这才是销售业务管理的精髓所在。如果这本书能够在这几个方面都提供深刻的见解和实用的方法，那么它无疑是一本值得反复阅读的优秀作品。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，我实在是没有办法写出任何评价，因为这本书的信息我无从得知。如果这本书真的存在，并且我读过了，那么我的评价会基于我阅读时获得的感受和思考。 假设我翻开了一本名为《销售业务管理》的书，我可能会先关注它的封面设计和排版。如果封面设计能够直观地传达出“销售”和“管理”的核心概念，例如运用一些代表增长、团队协作或策略性的图标，我会觉得作者在细节上用了心思。排版方面，如果字体清晰易读，段落划分合理，章节标题醒目，那么阅读体验会大大提升，这对于一本需要深入理解的工具性书籍来说至关重要。我还会留意书中是否使用了图表、流程图或案例分析来解释复杂的概念，这些可视化元素往往能帮助读者更快地抓住要点，并且在脑海中形成清晰的脉络。一本好的《销售业务管理》书籍，不应该仅仅是理论的堆砌，更应该包含实际操作的指导。比如，它是否提供了具体的销售流程、客户关系管理（CRM）的实施建议、销售团队的组建和激励机制，甚至是市场分析和竞争策略的框架。我期望它能像一个经验丰富的导师，循循善诱，让我不仅理解“为什么”要这样做，更重要的是掌握“怎么做”。

评分☆☆☆☆☆

招聘信息发布后，求职者通常会寄来个人简历以及有关证明材料，人力资源管理部门审阅后将符合要求的求职者名单与资料移交用人部门，由用人部门初选。在初步筛选工作中，常用的筛选工具是个人简历和申请表。

评分☆☆☆☆☆

（1）分析简历结构。一般来说，简历的结构在很大程度上能够反映应聘者的组织能力和沟通能力。结构合理的简历一般都比较简练，基本不超过两页。

评分☆☆☆☆☆

书角破损、

评分☆☆☆☆☆

京东就是垃圾中的战斗机，我5月份买的手机，到手就是坏的，结果处理到现在都没有解决，一拖再拖，京东不光卖假货售后更是没有人管，以后不要在京东买东西，京东就是骗子

评分☆☆☆☆☆

（4）审查简历的逻辑性。在工作经历和个人成绩方面，要注意简历的合理性和逻辑性。

评分☆☆☆☆☆

（2）分析简历内容。个人简历的内容大致可分为主观内容和客观内容两部分。在筛选个人简历时应该把注意力放在客观内容上，如个人信息、工作经验、受教育程度。

评分☆☆☆☆☆

申请表是企业针对某一空缺岗位专门设计的初步筛选工具，由于其对应聘者所提供的信息有一定的限制，从而接受的信息更全面有效，并且能据此对应聘者作比较，所以它在初期挑选中比较重要。申请表与个人简历不同的地方在于：

评分☆☆☆☆☆

考试用书，这次包装就比较好的啦

评分☆☆☆☆☆

（1）从求职者填写申请表的字迹判断其求职的态度。