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編輯推薦

優秀的企業滿足需求，偉大的企業創造需求。
優秀的營銷人纔為企業賺取利潤，偉大的營銷人纔為社會創造財富！

內容簡介

中國工業品營銷實戰叢書，破解中國營銷多年的迷惑，揭開世界500強企業的營銷秘訣，移植中國本土化營銷模式。
由於太多的工業品企業發展到瞭一個階段後，營銷會齣現新的瓶頸，因此采納瞭眾多工業品行業的朋友意見，齣版瞭這本《營銷的革命之一——突破工業品營銷瓶頸》。《中國工業品營銷實戰叢書：突破工業品營銷瓶頸（第2版）》通俗易懂，不僅能夠使各位學到更多的知識，而且馬上能夠運用到實際工作當中。

作者簡介

丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，中歐國際工商管理學院EMBA，工業品營銷研究院首席顧問。
榮譽稱號：
2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑齣培訓師”；2006年被評為“中國十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“傑齣管理專傢奬”；2008年榮任中國市場學會常任理事；2009年接受中央電視颱《財富裏外理》欄目特約專訪；2009年專著《營銷突圍策略》榮登“中國營銷傑齣著作榜”；2010年榮獲“全球營銷類華人十強講9幣”稱號。
實戰經曆：
曾任世界500強企業Johnson& Johnson（全球嬰兒護膚品排名第一）銷售經理；曾任凱泉泵業集團（全國水泵行業第一）資深銷售經理；曾任世界500強企業英維思集團（全球自動化閥門控製行業第一）閥門控製事業部營銷副總經理；18年知名企業實戰營銷高管經驗；15年研究工業品行業營銷的專業背景；8年營銷專業培訓與谘詢經曆；70多傢企業谘詢項目高級顧問；1000多場營銷培訓經驗。
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班的特聘講師。
教學風格：
高瞻遠矚的營銷戰略理論+經典的工業品營銷案例解析+高超的營銷策略、技巧+模擬實驗。
注重實務性，突齣實戰性，理順思維並使之係統化，傳授最新、最先進並且行之有效的營銷戰略和經驗。
幽默、風趣而且一針見血，內容實用、有效，啓發思維，學以緻用。

內頁插圖

目錄

第一章 突破工業品營銷瓶頸一：扛起中國工業的“民族大旗”
第一節 工業品營銷與消費品營銷的“五大差異”
案例：“油鹽醬醋”能與工業品比翼雙飛嗎
案例：工業品企業銷售的尷尬
第二節 吃喝營銷在中國
案例：中國市場的“梯田”風暴
案例：魅力企業的標準
第三節 吃喝營銷PK信任營銷
案例：我拿什麼給你，我的“愛人”
案例：信任營銷的前提——美譽度
案例：海爾的中央空調
第四節 重塑工業品的新營銷模式——四度理論
案例：四大不可思議的農民
案例：服務營銷的好處
案例：NEC的手機退齣中國市場
影響一生的營銷寓言：蘋果樹成長的奧秘
網絡五大關鍵詞一：電氣企業奧運之路

第二章 突破工業品營銷瓶頸二：營銷策劃的四把利器
第一節 以用戶需求為中心的調研
案例：趙本山賣拐
案例：賣手錶的技巧
案例：PMP的妙用
案例：海爾洗土豆機滿足顧客需求
第二節 核心賣點的再造
案例：給我一個理由，讓我說愛你
案例：佳能的戰略變革
第三節 避開價格戰的新突破
案例：海爾的團隊
案例：銷售人員的四種鳥
案例：團隊的重要性
第四節 建立優質的目標客戶
案例：一組觸目驚心的數據
案例：IBM反方嚮推動交易型客戶需求
案例：讓客戶全麵感受無差異、全方位的最高等級服務
案例：銷售中的投名狀
影響一生的營銷寓言：廁所也可以營銷
網絡五大關鍵詞二：百年老店艾默生的營銷新政

第三章 突破工業品營銷瓶頸蘭：營銷管理的“天龍八部”
第一節 客戶內部采購流程的分析
案例：鋼鐵就是這樣煉成的
第二節 客戶內部的職能分工
案例：你是小秘還是綫人
第三節 項目型銷售的推進流程
案例：情況變化瞭
小提示：如何進行項目型銷售
……
第四章 突破工業品營銷瓶頸四：營銷聖經的九字訣
第五章 突破工業品營銷瓶頸五：讓服務深植上帝的心坎
第六章 突破工業品營銷瓶頸六：廝守一生的營銷秘籍

附錄

精彩書摘

不要因為客戶“大”，就喪失管理原則。企業為“維護”大客戶而過度地讓步、喪失商業利益原則，就會把大客戶變成企業的“包袱”，這個包袱甚至比競爭對手通過競爭導緻客戶分流危害更為嚴重。更不要因為客戶“小”，就盲目拋棄。在做齣客戶取捨前，絕對有必要研究小客戶的潛力，或者說潛在價值，如果具備潛在價值就有必要培育，力爭把其培養成大客戶。否則，看似丟瞭一個“芝麻”，實際上則是丟瞭一個“西瓜”，這也是客戶管理的大忌。在大客戶營銷中，企業應該切記廠商之間沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，隻有永恒的利益關係！
（3）大額産品等於大客戶。企業在區彆客戶大小的時候時常犯有這樣一個錯誤：大額産品等於大客戶，其實不然。的確，大額産品是大客戶的特徵之一，但是，大額産品並不等於大客戶。
其實這個道理很簡單，比方說單次銷售金額大，例如：泵車、客車、飛機、工程機械等，這隻能說是大單銷售、大額産品銷售，銷售過程非常復雜，周期非常長；再就是一次性大額銷售，你想如果一個企業2005年2月交易瞭一個200萬元的産品，但是，直到2006年12月還沒有第二次交易，就連一點耗材、其他服務都沒有。我們卻耗費瞭巨大的人力、財力在維護和他這個所謂大客戶的關係，得不償失。
這種客戶隻能被稱作一次性大額客戶，是僞大客戶。
（4）大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利。許多企業為瞭博取大客戶的“芳心”，往往將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷，但目的並不在於獲得利潤，而在於提高銷量，擴大市場份額；企業的主要利潤來源於中小客戶。
這個思路錶麵看來是沒有錯。據悉，在傢電行業等許多領域，大客戶會對企業提齣這樣或那樣的苛刻條件，許多企業甚至根本進不瞭大客戶的賣場，即便進入，也很難獲得現實利潤。但是，一旦企業進入這些大客戶的賣場，那麼銷量往往會有一個較大的提升。這是一個兩難的選擇：不進入，等死；進入，找死！企業經過綜閤考慮，往往最終會選擇進入大客戶的賣場，但是企業對利潤是沒有任何指望的。許多企業將自己的全部利潤寄托在中小客戶身上。
……

前言/序言

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正在看，都好

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紙張偏黃，封麵有點髒。

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行

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